Como avaliar uma empresa?

Administradores.com

26 de julho de 2014

Conhecer o valor de uma empresa e o que determina tal valor são formas inteligentes de tomar decisões sobre investimentos. No momento de negociação, saber como calcular o valor de uma empresa torna-se um diferencial, portanto. Para realizar a avaliação de empresas há vários métodos e modelos diferentes, que variam de acordo com o propósito da análise. Existem os que mostram como avaliar uma empresa para venda ou compra, como avaliar uma empresa pelo faturamento, como avaliar uma empresa de serviços, entre outros. Além disso, há profissionais dedicados especificamente à análise de instituições e à compatibilização dos modelos à realidade de cada organização.

Por ser uma atividade complexa, não há como estabelecer apenas um modelo de avaliação, mas é possível destacar algumas questões a serem consideradas em qualquer contexto de análise desse tipo. Primeiramente, é preciso estar ciente de que há vários modelos disponíveis, como já citado. De acordo com Aswath Damodaran, autor do livro "Avaliação de Empresas", pode-se realizar a avaliação pelo fluxo de caixa descontado, avaliação relativa e modelo de precificação de opções. No âmbito de cada um desses métodos, há ainda vários outros, dentre os quais um deve ser escolhido.

Essas escolhas precisam ser guiadas pelas características da empresa avaliada, principalmente nível de lucros, potencial de crescimento, fontes de aumento de lucros estabilidade de alavancagem e política de dividendos, segundo Damodaran. Encontrar um modelo compatível com a empresa e suas peculiaridades é tão importante quanto a compreensão dos modelos, colocação correta dos dados e análise das informações colhidas.

Considerando essas questões, aqui estão sete passos para melhores avaliações de empresas, que podem ser aplicados em qualquer contexto de análise:

1. Minimize o viés no processo de avaliação: o problema da maioria das avaliações é o viés que permeia o processo. Os analistas que trazem fortes visões preconcebidas sobre a situação de uma empresa subavaliada ou superavaliada ou têm a sua compensação financeira ligada aos resultados da avaliação, provavelmente geram análises que refletem essas distorções. Melhorar os modelos de avaliação é uma forma de minimizar tais distorções.

2. Use modelos simples. Embora as novas tecnologias possibilitem o uso de modelos complexos, os modelos que exigem menos informações podem terminar sendo os mais claros, muitas vezes.

3. Respeite as leis básicas da economia. Não respeitar essas leis gera erros grotescos em avaliações. Considerar que uma empresa crescerá numa taxa maior à da economia, por exemplo, sem critério que comprove isto, gerará uma avaliação duvidosa.

4. Evite enfeitar as avaliações. Não acrescente elementos que não podem ser comprovados, apenas para conseguir um valor vantajoso para quem está vendendo ou comprando (dependendo da situação). Mantenha a avaliação fiel à realidade da empresa. Hipóteses de crescimento ou lucro devem ser tratadas como tal.

5. Lembre-se de que não há duas empresas idênticas. Muito da avaliação relativa tem a ver com a premissa de que se pode identificar empresas que se parecem com a que está sendo avaliada. Na realidade, não há duas empresas iguais, portanto o conceito de empresa comparável é subjetivo. Por isso, é necessário lembrar que as diferenças entre as empresas comparadas é que estabelecerão o tom das análises.

6. Conte uma história, mas analise os dados. Contar uma história para justificar por que uma empresa deve ser negociada por este ou aquele valor é válido, mas precisa haver apoio dos dados. A justificativa "narrativa" por si só apoiará as preconcepções sobre a empresa. Por isso é preciso analisar cuidadosamente os dados, verificando se a história contada faz sentido e provendo detalhes que a comprovem.

7. Cuidado com os puristas. Para cada tipo diferente de abordagem de avaliação de empresas, há puristas que exigem o uso imutável de seus métodos preferidos. Porém, a avaliação não se beneficia de regras absolutas e nem se presta a elas. O ideal, então, é unir bom senso, pragmatismo e flexibilidade para adaptar as regras de acordo com as demandas da análise, sem alterá-las, mas buscando encontrar o melhor e mais claro resultado.

Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-avaliar-uma-empresa/90628/. Acesso em 30 nov 2014.

O que fazer para ser uma mulher de sucesso?

Administradores

5 de março de 2014

 

Só pela história de luta pela igualdade de direitos entre gêneros, as mulheres já poderiam ser consideradas como bem-sucedidas. No entanto as conquistas devem ser contínuas, principalmente diante de um mercado de trabalho cada vez mais acirrado para ambos os sexos.

Madalena Feliciano, diretora de projetos da empresa Outliers Careers, uma mulher de sucesso, comenta que existem alguns passos que podem ser seguidos a fim da conquista de um melhor espaço no trabalho, um salário melhor e o respeito de todos – sem que seja necessário um grande esforço para isso.

“Não é difícil perceber que a maioria das mulheres de sucesso são apaixonadas pelo que fazem – e isso não é coincidência. Quando você não ama o que faz, é difícil manter-se motivado para progredir, inovar e se destacar no mercado de trabalho” comenta a especialista.

Outra atitude importante é não se iludir com a gratidão. Segundo pesquisa recente, realizada pela economista Linda Babcock, 57% dos homens negociam seus salários iniciais, enquanto apenas 7% das mulheres fazem isso. “O que isso significa? Que os homens iniciam com salários 7,6% mais alto do que as mulheres. Aplicando o princípio ao longo da carreira, os homens se aposentam meio milhão de dólares mais ricos”, diz Madalena. Por isso, ao receber uma boa proposta de emprego, não se iluda. Pesquise a média salarial para aquele emprego, pense em outros trabalhos que você possa querer e assuma a sua ‘cara de negociante’.

Saber lidar com o nervosismo também é uma arma poderosa. “Sinais que demonstram que a mulher está nervosa, como uma vermelhidão na face ou risadas forçadas, podem trai-la durante reuniões. O ideal é aprender a disfarçar esses pontos fracos ou a lidar com eles”, recomenda a especialista.

Para mulheres que almejam – ou assumem – um cargo de chefia, já é comprovado que o modelo de líder atual que faz mais sucesso com a equipe não é o antigo modelo “general” e sim uma espécie de “técnico de futebol”, ou seja, uma pessoa que inspira o time, ajuda, e conhece cada um de seus integrantes – assim como seus pontos fortes.

Existem muitas mulheres hoje que não se casam, porém, para aquelas que possuem um parceiro, - ou parceira, - é importante que exista uma boa parceria entre eles, que ela se sinta apoiada e confiante também na carreira profissional.

Assumir riscos, acreditar no ‘seu taco’ e ser grata as pessoas ao seu redor também fazem parte de uma personalidade de sucesso. “As mulheres bem sucedidas, que obtêm o que desejam, antes de tudo, acreditam em si mesmas e nas suas metas. Manter o foco no objetivo e não desistir depois de ouvir um (ou vários) ‘não’(s) são capacidades necessárias para quem deseja subir na vida”, conclui Madalena.

Disponível em http://administradores.com.br/noticias/carreira/o-que-fazer-para-ser-uma-mulher-de-sucesso/85293/. Acesso em 10 mar 2014.

Cinco dicas para quem deseja ter sucesso em um negócio

Camila Lam

27/12/2013

Você deseja empreender, mas não sabe por onde começar? Seja para abrir uma pequena empresa ou uma startup, o empreendedor precisa dedicar um tempo para validar a sua ideia de negócio e pesquisar bastante sobre o mercado que deseja atuar. Veja outras recomendações de especialistas:

1. Faça um planejamento

Existem alguns fatores que são determinantes para aumentar as chances da sua empresa dar certo. Marcelo Nakagawa, professor de empreendedorismo do Insper, afirma que é imprescindível que o empreendedor questione se a sua ideia é mesmo uma boa oportunidade de negócio. Fazer um bom planejamento e escolher os sócios ideais são outras recomendações.

2. Saiba onde buscar o capital

Dá para começar um negócio sem dinheiro, pois o capital não precisa ser necessariamente do empreendedor. Neste vídeo, Maurício Galhardo, sócio da Praxis Business, explica que para que o negócio se torne possível é preciso usar recursos, mesmo que de terceiros. Bancos e investidores-anjo são algumas possibilidades, por exemplo.

3. Escolha um bom nome para a sua empresa

O nome da sua empresa remete o que você quer passar para o seu cliente? O seu cliente conseguirá pronunciar o nome? Além desses questionamentos, o professor de empreendedorismo do Insper, Marcelo Nakagawa, diz que o empreendedor precisa ter muita criatividade para escolher um nome que não tenha sido registrado ainda.

4. Contrate bons vendedores

A equipe de vendas é essencial para o sucesso de um negócio. Boa remuneração, um ambiente de trabalho agradável e treinamentos constantes são alguns fatores que chamam a atenção de bons profissionais do mercado. De acordo com Carlos Cruz, do IbVendas, formar internamente ou buscar vendedores da concorrência são algumas alternativas.

5. Aprenda a negociar

Donos de pequenas empresas e empreendedores precisam negociar com clientes, fornecedores e investidores. Para Mario Rodrigues, do IbVendas, criar empatia é essencial para que uma negociação seja bem feita. Dessa maneira, os dois lados conseguem se colocar um no lugar do outro. Neste vídeo, o especialista ensina algumas técnicas.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-dicas-para-quem-deseja-ter-sucesso-em-um-negocio?utm_source=newsletter&utm_medium=e-mail&utm_campaign=news-diaria.html. Acesso em 27 dez 2013.

Preço ou valor, qual a diferença?

Mário Rodrigues

17 de outubro de 2013

Embora muitos ainda façam essa confusão, valor e preço são duas coisas completamente diferentes no mundo das negociações. Quando se fala em valor de determinado produto, as pessoas imediatamente remetem para o gasto, ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar. E é aí que está o X da questão: dinheiro está relacionado a preço, e não a valor. O valor só existirá se o produto ou serviço apresentar algum benefício ao cliente.

Certo dia, ouvi de um cliente que o produto dele era de grande valor, porque permitia isso e aquilo. Quando terminou de falar, eu tive de dizer a ele: “seu produto não tem valor algum”. Depois de assustá-lo, expliquei que, na verdade, o produto dele tinha características que poderiam significar potenciais benefícios, mas que esses benefícios teriam que ser percebidos pelos clientes, e não por quem estava vendendo.

Assim, o valor não é próprio do produto, mas é algo dado a esse produto pelo comprador. Para algumas pessoas, esse sentimento é mais forte ou mais necessário que para outras. Alguns pagam, por exemplo, R$ 1.000 em uma garrafa de frisante, pois enxergam os benefícios em desembolsar essa quantia. Apenas quando consegue enxergar esse valor, o cliente terá a sensação de que a aquisição, independentemente do preço, foi um bom negócio.

É nesse momento que o vendedor tem uma enorme importância, já que é papel dele entender e mostrar que as características do produto se conectam às necessidades do comprador, para que ele dê seu valor ao objeto e não tenha o preço como empecilho na hora de escolha. Para isso, ouvir e identificar as necessidades do cliente é fundamental para a venda, pois muitas vezes ele vem com a ideia pronta, quer o produto, porém não o adquire por achar muito caro. Muitas vezes, isso acontece, entre outros fatores, porque as necessidades do cliente não foram identificadas corretamente.

Sendo assim, vendedores e líderes de equipes devem sempre lembrar-se de um caminho muito importante para a concretização do negócio: primeiro, ouçam o comprador, identifiquem suas necessidades, e então as relacionem com as características do produto. Somente assim, o cliente poderá enxergar, de fato, o valor de sua aquisição.

Disponível em http://networkedblogs.com/Q9IXN. Acesso em 17 out 2013.

Cinco passos para o fracasso em PME

Renato Romeo

21/03/2012

 

Muitos por aí dizem que o ser humano aprende a vender e a negociar desde criança. Concordo, mas também acho o contrário - ao negociar, uma porção de gente age como bebê. Quando quer reduzir o preço de alguma coisa que deseja comprar, o que ela faz? “Chora” um desconto.

Podemos ter resultados bem melhores se passarmos a negociar como adultos. Isso significa abandonar a postura de bater o pé para obter a velha barganha do toma lá dá cá — um jogo sem a menor imaginação, que estressa todo mundo e frequentemente termina empatado ou com perdas dos dois lados. Veja alguns comportamentos infantis que alguém à frente de um negócio planejado para ser grande nunca deveria ter.

"Sou eu quem decide." Mesmo que você seja o único dono da empresa, nunca fale isso. O efeito é o oposto ao pretendido. Se é você quem decide, tem o poder de dar um desconto ou fazer outra concessão, certo? Ganhe margem de manobra, dizendo que pedidos de desconto fora das regras comerciais da empresa precisam  ser analisados em conjunto com seu sócio ou determinado executivo.

Começar pelos pontos divergentes. Uma negociação pressupõe interesses opostos, mas só faz sentido quando há também interesses comuns entre as partes. Comece pelos aspectos em que você e a outra parte concordam. O que precisa ser discutido vem depois — se não houver nenhuma concordância em alguma coisa, o resto é tempo perdido.

Perder a calma. Se as coisas começarem a ficar difíceis, peça uma pausa, vá ao banheiro, tome uma água ou remarque a conversa para outro momento, mas nunca, nunca mesmo, negocie irritado ou desequilibrado.

Se não der para sair, desligue-se e pense em algo agradável — na última praia bacana que você visitou, por exemplo. Quando se sentir melhor, diga "desculpe, mas você pode repetir o que disse?" É uma técnica para ganhar um pouco de tempo para se recompor.

Confundir entender com concordar. Muitos espertinhos expõem seu ponto de vista e finalizam com "você não concorda?" para arrancar um sim seu. Tive uma funcionária que era mestra nisso. Ela dizia: "Romeo, tenho sido a melhor vendedora nos últimos dois anos. Bati todas as metas. Cumpro com todas as obrigações e acabei de ter mais um filho. Você não concorda que mereço um aumento?"

A resposta para perguntas capciosas desse tipo deve ser: "Olha, eu entendo o que você está dizendo, mas preciso que você também entenda que blá-blá-blá". Entendeu?

Fazer acusações. Partir para baixarias como chamar o outro de ladrão porque ele quer aumentar o preço da matéria-prima em 50% não vai trazer um final feliz - a outra parte se distanciará ainda mais de um acordo.

Em vez disso, apoie sua contra-argumentação em dados sólidos - por exemplo, o índice da inflação, a evolução do mercado, os reajustes propostos por outros fornecedores e assim por diante. (Claro que isso exige fazer a lição de casa.) A regra é: sempre descreva os fatos, nunca censure ou acuse, sobretudo se o discurso se basear somente na sua opinião.

Obviamente, apenas evitar esses erros não é garantia de que você sairá de uma negociação tendo obtido o que queria — mas é quase certo que eles levam a um caminho ótimo para sair da mesa de mãos abanando.

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0046/noticias/passos-para-o-fracasso?page=1. Acesso em 11 jul 2013.

Sete dicas para ser um bom negociador

Kristin Burnham

05 de abril de 2012

Talvez seja o medo da rejeição ou a perspectiva assustadora de um embate direto com o chefe direto, mas uma coisa é clara: as pessoas não gostam de negociar.

Um novo estudo da LinkedIn revela que quando se trata de negociação no local de trabalho, 42% dos profissionais norte-americanos se sentem desconfortáveis. Um quarto, de fato, admite que nunca negociou no local de trabalho.

"E a cultura ocidental é uma cultura onde a negociação não é a norma, um fator agravado pelo medo das pessoas por conta da crise econômica mundial e seus reflexos no mercado de trabalho", diz Selena Rezvani, autora do livro "Pushback: How Smart Women Ask-and Stand Up-for What They Want".

O estudo do LinkedIn entrevistou 2 mil profissionais em oito países. Globalmente, verificou-se que 35% deles se sentem ansiosos ou com medo de negociar, enquanto 34% disseram que se sentem confiantes. Apenas 10% consideram as negociações excitantes e 10% são indiferentes.

A LinkedIn descobriu que os profissionais da Alemanha e da Índia têm a visão mais positiva: 21% dos alemães relataram que se sentem entusiasmados com negociações, enquanto os indianos foram os mais confiantes com quase metade (47%) relatando que se sente confiante durante uma negociação.

"Em outras culturas, como a Índia, por exemplo, negocia-se de tudo, desde o preço de uma peça de tecido até os termos de um contrato de trabalho", diz Rezcani. "A cultura indiana permite ser mais agressiva durante uma negociação onde as pessoas realmente esperam que você ceda em sua oferta inicial."

Profissionais que não conseguem negociar bem, ou em tudo, prestam um desserviço financeiro grave, pessoal inclusive, pondera Rezcani. "Quando não negociamos os nossos salários, deixamos milhares, até milhões de dólares sobre a mesa, não reclamados. Isto não só nos afeta negativamente agora, mas supera drasticamente as economias da aposentadoria que trabalhamos tão duro para acumular."

Mas os inconvenientes não são apenas financeiros. Eles estão diretamente relacionados ao crescimento da carreira. "Em minhas entrevistas com altos executivos, as capacidades de negociação e resolução de conflitos de competências surgiram como uma necessidade de liderança", diz ela. "Então, se não negociarmos de forma eficaz a entrada na empresa e os níveis que almejamos e as metas que teremos, podemos ser marcados como trabalhadores não indicados para postos de liderança."

Para ajudá-lo a negociar melhor, Rezvani oferece sete dicas.

1. Consulte sua rede

Sua rede de contatos é geralmente a ferramenta mais subutilizada em uma negociação. Olhe para suas conexões no LinkedIn em busca de insights sobre as motivações, contrapartidas e estilo, e troque ideias com seus pares.

2. Defina expectativas

As pessoas sofrem de baixas expectativas mais do que qualquer outra coisa, diz Rezvani. Isso faz com que os negociadores mirem baixo e obtenham muito pouco. "Sempre comece com uma proposta ambiciosa capaz de encantá-lo e excitá-lo, não simplesmente satisfazê-lo", diz ela.

3. Feche a lacuna

Não subestime o poder da outra parte, sugere Rezvan. Em vez disso, encare a pessoa com a qual você está negociando como uma igual. "Isso pode fazer toda a diferença na obtenção dos resultados que queremos", diz ela.

4. Um "Não" pode significar um "Ainda não"

"Um grande erro é assumir que quando alguém diz 'não', o assunto está encerrado, e não caba mais discussão", diz Rezvani. O momento pode não ter sido o melhor, por isso peça uma segunda vez, em circunstâncias diferentes. "Se você nunca ouviu um 'não', você provavelmente não pediu o suficiente", diz ela.

5. Se não há precedente, negocie

Rezvani diz que é OK pedir uma exceção à regra. Seja o primeiro a perguntar se é possível fazer diferente.

6. Faça o dever de casa

A elaboração de um plano para o que você está propondo pode dejá-lo em posição vantajosa, afirma Rezvani. Ao destacar os detalhes-chave de sua proposta, você economiza o tempo do outro. Adicionando uma assinatura ou aprovação, também, fortalece a sua posição, diz ela.

7. Mantenha terreno

"Durante uma negociação, tente desenhar a conversa em vez de acabar com ela abruptamente ou concordar de pronto", diz ela. "Você pode experimentar ficar em silêncio por alguns segundos para nivelar o poder ou fazer perguntas que abram o diálogo e aprofunde a conversa."

Disponível em http://computerworld.uol.com.br/carreira/2012/04/05/sete-dicas-para-ser-um-bom-negociador/. Acesso em 27 jun 2013.

Cinco dicas para fechar negócios

Thomaz Gomes

Depois de planejar, prospectar e apresentar um projeto, chega o momento mais importante do ciclo da conquista de clientes: fechar o negócio. Embora seja difícil definir os fatores que transformam o encantamento pela ideia em conversão de vendas, existem alguns detalhes que podem fazer a diferença entre sair de uma reunião com um novo contrato ou com um simples cartão de visitas. As cinco dicas abaixo, publicadas no blog Youngentrepreneur, podem ser um bom começo para definir uma estratégia mais efetiva de relacionamento.

1. Direcione suas energias

Negociações corporativas são baseadas em leis de ação e reação. Desse modo, confie no seu feeling e sinta qual é a receptividade de clientes em potencial logo nos primeiros contatos. A partir daí, decida onde e como concentrar as suas energias de venda.

2. Entenda o seu ciclo

Enquanto alguns ciclos de venda acontecem de forma repentina, outros demandam longos períodos de relacionamento. Tente descobrir em qual das duas situações a sua prospecção se encaixa e respeite o fluxo de cada contato.

3. Encontre o ritmo certo

Empreendedores de sucesso costumam se destacar por boas análises mercadológicas e econômicas. É o melhor modo de saber como equilibrar o ritmo acelerado de períodos de bonança com os relacionamentos a longo prazo em tempos de vacas magras.

4. Analise seus diferenciais

Faça um balanço entre o que você precisa oferecer, sua capacidade de execução e a dificuldade da concorrência em copiar – ou melhorar - a sua ideia. Além de ajudar a descobrir seus pontos fortes, o diferencial encontrado nessa equação pode ser o argumento final para convencer o cliente na reta final da negociação.

5. Nivele por alto

Mesmo nos menores níveis de expectativa, é fundamental manter metas elevadas.  A maioria das pessoas costuma se acomodar quando atinge uma meta pré-estabelecida, perdendo fôlego em momentos decisivos fechamento de novos negócios.

O que não dizer em uma negociação?

Patrícia Machado  

É preciso investir tempo discutindo e argumentando com clientes, funcionários, fornecedores, futuros trabalhadores e investidores para obter sucesso nos negócios. Nessas negociações, a escolha de palavras pode ser decisiva na hora de convencer a outra parte no acordo. A revista Inc preparou uma lista com algumas expressões que não devem ser ditas no momento da negociação e que promete ajudar você, empreendedor, a obter êxito nesse processo.

1. “Entre” – Em uma negociação, a expressão “entre” pode gerar dúvidas por não trazer precisão à informação. Durante um encontro para ofertar um serviço, por exemplo, é possível dizer ao cliente que o preço será entre R$10 mil e R$15 mil. Já na contratação de um funcionário, o termo permite que você diga que ele pode começar a trabalhar entre os dias 1º e 15 de abril. Mas a palavra, quando usada em momentos de negociação, permite que as partes abusem dos prazos ou dos preços.

2. “Acredito que estamos chegando a um acordo” – A ansiedade por concretizar negócios faz com que muitos empreendedores digam essa expressão quando estão próximos de aceitar os termos do acordo. Esse anúncio pode fazer com que a outra parte interessada na negociação perceba a sua fragilidade e acrescente novos termos no acordo.

3. “Por que você não sugere os números da negociação?” – Pesquisas recentes mostram que o resultado de uma negociação é próximo ao primeiro valor sugerido por uma das partes durante a reunião. Para não perder o negócio, procure, sempre que possível, oferecer o primeiro número.

4. “Eu sou o responsável pelas decisões finais” – Para conseguir fazer uma boa análise das propostas sugeridas durante uma negociação é importante que as partes não saibam que é você, empreendedor, quem responde pelas decisões finais da empresa. Caso seja necessário, você poderá ganhar tempo se tiver a necessidade de consultar outra autoridade na empresa, como um sócio ou um membro do conselho.

As perguntas certas para o cliente

Carlos Cruz

Você já se perguntou sobre a qualidade das perguntas que faz para seus clientes? A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes possibilita a construção de uma rede de relacionamento sólida, na qual o sucesso não está apenas no ato de vender, mas, sim, no processo de satisfazer as pessoas.

Para toda pergunta há uma resposta, correto? Agora, pense sinceramente sobre como as tem recebido. Será que você se esforça para ouvir o que seus clientes têm a dizer? Essa é uma prática fundamental para o profissional que deseja alcançar bons resultados. Conheço algumas pessoas que só adquirem produtos ou serviços com determinados vendedores, pois sabem que serão ouvidos e, além disso, que serão questionados de maneira inteligentes sobre suas necessidades e opções.

Albert Einstein já dizia que existem “perguntas tão boas, que não valem ser respondidas rapidamente”. Por isso, quando o vendedor faz uma pergunta para o cliente parar, pensar e depois responder, é sinal que o caminho está correto. Se o cliente dedicar uma atenção especial para apresentar o que realmente deseja e precisa, conseqüentemente o vendedor passará a ter mais valor e será mais fácil apresentar soluções para alavancar as suas vendas.

Sempre que você estiver com dificuldades na comunicação com o cliente, reflita sobre o seguinte fato: a qualidade de qualquer resposta depende única e exclusivamente da qualidade da pergunta. O ser humano precisa de estímulo para agir, por isso, pense sobre as devolutivas que você obtém dos seus clientes. Como você anda estimulando as pessoas que o procuram para adquirir um produto ou serviço?

Quando pensamos no cliente, receber uma pergunta de qualidade o ajuda a saber exatamente o que está precisando. Ele se sente importante e reconhecido durante a venda, por ter alguém o ajudando a sair do estado atual para o estado desejado. Podemos dividir as perguntas em quatro grandes grupos, cuja diferenciação é realizada a partir das estruturas usadas para formulá-las:

Fechadas – Geram respostas do tipo “sim” ou “não”. Como por exemplo: “Você gostou deste produto?”. Elas geralmente começam com “é” ou “não é”, “será” ou “não será” e podem ser aplicadas quando se quer verificar a compreensão de alguma mensagem, como em “Ouvi vocês dizerem que querem um carro quatro portas, cor prata e zero quilômetro, está correto?”. Quando queremos confirmar algo que não está muito claro também costumamos utilizar perguntas fechadas, tal como na pergunta a seguir: “Será que o senhor consegue enviar o contrato assinado até amanhã, às 12h00?”;

Abertas – Utilizadas para dar início a um assunto ainda não conversado ou para explorar algum tema mais profundamente. Normalmente, começam com “Como”, “O quê”, “Onde”, “Quando”, “Qual” ou “Quem” e não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. A sua função é de buscar informações e abrir portas. Geralmente, as perguntas abertas são as mais indicadas para estabelecer sintonia com o cliente no início de uma reunião ou quando se tem poucas informações sobre o processo da venda. Por exemplo, ao invés de utilizar “Pois não?”, utilize “Como posso ajudá-lo?”, “Como estão os negócios?” ou até mesmo a pergunta “Como vai?”. Você irá ter mais chances de compreender o que seu cliente realmente deseja, facilitando uma venda bem sucedida.

Diretas - Chegar à verdade, facilitar a negociação para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, entender verdadeiramente o que ele quer dizer são as funções das perguntas diretas. Exemplos clássicos desse tipo de questionamento são: “O que você deseja?” e “Qual a sua necessidade?”.

Manipuladoras – Esse grupo de perguntas tem como propósito levar o cliente a dizer aquilo que você quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho pré-determinado ao longo de sua estratégia de vendas. Um exemplo disso é a pergunta clássica “Você realmente quer isso, não é?”.

Evite utilizar a pergunta menos útil em vendas, “Por quê?”. Por exemplo, se você perguntar “Por que você comprou do nosso concorrente?”, a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Além disso, quando um cliente disser: “Eu não acho que este preço está bom”, em vez de perguntar a ele “Por que não?”, pergunte: “O que você considera um preço bom?”.

A partir de hoje dedique mais atenção às perguntas que elaborar, fazendo questionamentos de qualidade, para você e seu cliente. Vivemos a era dos relacionamentos, ou seja, as pessoas não buscam mais apenas satisfazerem seus desejos materiais. Por isso, fazer com que seus clientes sintam-se importantes é mais do que uma estratégia, é algo necessário.

Os desafios de uma negociação

William Ury

Quando pergunto aos executivos e administradores sobre o tempo que levam negociando diariamente, a maioria me dá tempos muito parecidos: 50%, 25%, 80% do tempo tentando chegar a algum acordo. Aí eu me pergunto, se nós estivéssemos praticando o nosso esporte favorito como tênis, golfe ou natação e gastássemos apenas 50% do nosso tempo, nós estaríamos nas Olimpíadas, não estaríamos?

Então, por que não estamos nas olimpíadas das negociações já que a maior parte do nosso tempo é dedicada a negociar? A resposta é muito simples, quando você pratica seu esporte favorito uma parte de sua mente está focada na técnica: na braçada, raquetada... Você melhora continuamente isso e se torna cada vez mais competitivo. Agora, quando estamos negociando um acordo, nosso enfoque não é no processo ou no método, mas na substância, nos dólares e centavos, nos termos e condições.

Se ao invés disso refletíssemos mais durante o processo, focássemos mais nas técnicas de abordagem, teríamos grandes chances de sermos campeões em negociação. Imagine um caso de negociação difícil, no qual o outro lado reluta ou resiste em cooperar com você. Aposto que você já está se perguntando 'Por que ele não quer cooperar comigo'? ou 'Por que não concorda'? ou ainda 'A proposta é tão boa, qual é o problema'? O problema é: você fez as quatro perguntas fundamentais de uma negociação antes de entrar nela? Você perguntou quem são as partes, qual é o assunto, o que você quer e o que eles querem? Pensou nas três fases de uma negociação, que são as pessoas, o problema e a proposta? Se não pensou, esquece as olimpíadas.

Quando pensamos em negociação, além de ser imprescindível fazermos as quatro perguntas, é útil pensarmos em termos tridimensionais e seqüenciais, pensarmos nos três desafios de uma negociação: pessoas (seres humanos com sangue e sentimento, com vivências e culturas diferentes); problema (como resolvê-lo); e proposta (o aspecto decisório, como chegarmos a um acordo).

Depois que você fez isso, o próximo passo é partir para a análise. Por que as pessoas não estão concordando com você? Consideremos, então, o primeiro desafio, o lado pessoal, o lado humano. A razão pode ser por causa da psicologia química que não está certa, há falta de confiança e de vontade de concordar. O ponto chave aí é criar uma atmosfera, um clima favorável, um relacionamento humano positivo que permita chegar a um acordo.

A outra razão pela qual o outro lado não coopere com você pode ser por que você entrou em uma negociação cooperativa e o outro lado não sabe como fazer isso. Aí está o problema e segundo desafio. Para eles, a única forma de negociar é assumir uma posição rígida e insistir, rejeitando todo o resto. É um caso puro de inflexibilidade, como se fossem perder se aceitassem sua proposta. E aí está o desafio do problema: como você vai levá-los a uma forma cooperativa de envolvimento, a um processo cooperativo que beneficie os dois lados.

O terceiro desafio tem a ver com o nível decisório, quando se está fazendo uma proposta, tentando chegar a um acordo e o outro lado não vê razão alguma para concordar. O motivo pelo qual não estão cooperando com você é que eles não enxergam nenhum benefício para eles, além de poderem achar que são mais poderosos e quererem impor suas vontades. E aí? Como criar uma proposta suficientemente atrativa que no fundo os levem a dizer sim?

Esses são os três desafios que enfrentamos na negociação. A dimensão de pessoas que precisam de uma certa psicologia, além de uma criação de empatia. A dimensão do problema, que exige uma capacidade analítica como a de um engenheiro ou de um artista e a dimensão da proposta, que exige que sejamos capazes de persuadir, nessas horas temos de ter a diplomacia de um diplomata ou advogado. Em resumo, não há negociação sem essas habilidades e sempre devem ocorrer em seqüência.

Um negociador de sucesso é aquele que pensa no outro

Luiza Dalmazo

Ser um hábil negociador é uma competência fundamental para quem atua no mundo dos negócios, especialmente nesse momento de crise. É preciso, mais do que em outras situações, saber lidar com credores, funcionários, clientes e acionistas, todos com emoções alteradas. "É uma situação atípica da negociação, por conta dessa ansiedade incomum", afirma Maria del Pilar Galeote Muñoz, sub-diretora do Centro de Negociação e mediação do IE Business School. Para Maria del Pilar Galeote Muñoz, do IE, nesse momento crítico é preciso pensar em negociação de interesses, aquela em que as duas partes saem ganhando 

 

Nesse momento crítico é preciso pensar em negociação de interesses, aquela em que as duas partes saem ganhando. "Nós chamamos de negociação de convencimento, que na verdade se escreve 'com-vencimento', uma forma que mostra o ganho de ambos", afirma a executiva que esteve no Brasil para fazendo palestras para ex-alunos do IE, na Fundação Getúlio Vargas, parceira do instituto, entre outros encontros.  

O conceito ganha-ganha foi criado na Harvard Business School, segundo Max H. Bazerman, professor de negociação da escola de negócios. Ele desmistifica a idéia de que "o que é bom para mim é ruim para o outro".  

Em tempos de negócios e crises globais, além de preocupar-se com itens tradicionais de negociação, hoje é preciso avaliar o tema sob o aspecto internacional. Isso, entretanto, não significa aprender os estereótipos de cada povo. Na opinião de Pilar, a principal dica para quem lida com transações com outros países é estudar as características gerais de cada cultura - principalmente separando as orientais, nórdicas e latinas -, para garantir que será um bom anfitrião. É preciso respeitar eventuais diferenças e entender as peculiaridades.  

Segundo Pilar, no Brasil o processo para fechar uma companhia é tão longo, que garante aos negociadores tempo suficiente para discutirem e chegarem a um acordo com os credores. É diferente do que acontece na Espanha, que entre a comunicação de falência e o fechamento dos negócios passam-se apenas seis meses. "Até mesmo os sindicalistas são adeptos da negociação de interesses, ao contrário do que se imagina, que eles impõe suas vontades e ponto final", diz.  

 

Ela lembra que se você num negócio tentar tirar muita vantagem sobre o lado oposto, há um grande risco de essa pessoa perceber a sua jogada e nunca mais concordar em sentar em uma mesa para negociar com você. Ou também há uma chance dela não cumprir o contrato. Isso é uma perda grande e um preço alto demais para se pagar em acordos. Por isso, a principal dica da professora de negociação é descobrir os principais interesses da outra parte. Antes de se sentar efetivamente para conversar, vale pesquisar a vida da pessoa, seus possíveis interesses. Ouvir atentamente a outra parte na hora de negociar também é bem importante. O próximo passo é estudar todas as implicações de cada uma das possibilidades no acordo, segundo ela. "Cerca de 75% do crédito pelo êxito de uma negociação se deve à preparação, que inclui a busca por informações e o estabelecimento da estratégica e da tática que serão aplicadas", estima.  

 

Outro item fundamental é a comunicação. Se a pessoa não conseguir expor as idéias com eficiência, a preparação pode não valer nada. "E faz parte da comunicação começar a conversa de um jeito leve, sem ir direto ao ponto crítico", destaca. Ao contrário do que se imagina, restaurantes não são os locais mais indicados para se marcar e fazer negociações. Como isso é muito comum no Brasil, Pilar diz que não é preciso se recusar a ir. Mas nunca feche o negócio nesse ambiente. "Existem pessoas muito boas em tratar de sutilezas em momentos de aparente descontração, como o da sobremesa e o mais distraído pode ser afetado", afirma. Se não tiver jeito, procure um restaurante que freqüente, que se sinta a vontade, conheça o cardápio e a localização do banheiro - isso ajuda a manter a tranqüilidade.  

Apesar de ser um tema que possui teoria para aprendizado, a habilidade de negociar é algo que se pratica em atividades rotineiras e que se aprende também com relatos de quem está vivenciando processos. A disciplina, que surgiu em Camp David, acordo de paz que deu origem ao tratado de paz entre Israel e Egito, é algo que hoje faz parte de todos os cursos do IE. "É um tema novo mas que começou a ficar forte nos cursos há 10 anos", diz. A diferença entre o que se ensina de bom e ruim, segundo Pilar, são os chamados truques. "Eles não funcionam, isso está fora das aulas sérias".  

Bazerman, o professor de Harvard, lista pequenas dicas - não truques - para que você se saia melhor em negociações, especialmente as mais tensas geradas pela crise: construa um ambiente de confiança e troque informações; pergunte de um jeito que você também não se importaria de responder; esconda algumas informações; faça diferentes ofertas simultaneamente, pois pelo menos você vai descobrir o que é mais importante para o outro. Por fim, ele sugere que você faça concessões, para garantir o sucesso de um acordo. "Mas nunca faça todas de uma vez". Segundo ele, as pessoas tendem a valorizar mais se você as fizer em parcelas.