Oito dicas para negociar bem com fornecedores

Priscila Zuini

19/03/2014

Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado. Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados e isso significa prejuízo na certa. “Em qualquer tipo de negociação, a preparação é fundamental”, diz Álvaro Martins, professor de Negociação da BSP (Business School São Paulo).

Antes de sentar para discutir detalhes de uma nova compra, o empreendedor precisa ter um plano B em mente e procurar saídas do tipo ganha-ganha. “Neste caso, valor negociado é distribuído para que as duas partes ganhem de alguma forma”, explica Carlos Cruz, do Ibvendas. Confira a seguir oito dicas essenciais antes de ir negociar com fornecedores.

1. Tenha um plano B

Ficar nas mãos do fornecedor durante uma negociação é uma péssima estratégia. É preciso ter outras opções, caso não se chegue a um acordo. “O empresário tem que ir preparado para saber qual o plano B dele, se não der negócio. A ideia é se concentrar no interesse e não na disputa de posição”, sugere Cruz.

Ter uma alternativa faz parte do trabalho preparatório para uma negociação. Se há várias ofertas no mercado, a negociação fica mais vantajosa. “Sem alternativa alguma, ele já parte em uma posição muito desfavorável. O pior cenário é ir comprar e não ter mais ninguém que venda aquilo”, diz Martins.

Lembre-se de que o outro lado da mesa também vai pesquisar para conhecer seu negócio e é preciso ter informações para chegar a um acordo bom para todos.

2. Conheça seus limites

Além do plano B, o empresário precisa ter um limite, seja de preço, prazo ou condições, muito claro na cabeça. “Tenha bastante conhecimento da sua própria realidade, principalmente do ponto de vista financeiro. Estabeleça quais são seus limites e qual o preço máximo que pagaria”, diz Martins. Essa informação, claro, não deve ser revelada ao outro negociador.

3. Construa relacionamento

Uma relação de ganha-ganha tem como base a confiança. Construir um relacionamento com o fornecedor facilita a troca de informações e torna o momento da negociação menos crítico. “Quanto mais você deixar o outro confortável, mais informações vai conseguir, se tiver capacidade de fazer as perguntas certas”, diz Cruz.

4. Tente desvendar o outro lado

O relacionamento é também um passo para conseguir entender como pensa o negociador, quais são seus limites e plano B. “O principal é ter esse relacionamento, para ter o máximo possível de informação”, explica Martins.

5. Defina uma estratégia

Antes de pedir desconto ou mais prazo para pagar, pense em que tipo de estratégia é mais vantajosa para seu negócio. “Uma tática é mirar no limite do outro. Quando você deixa que ele abra a negociação, ele dá mais elementos para conhecer o cenário dele. A outra é mirar no seu valor alvo e forçosamente abrir a negociação”, afirma Martins. São estratégias diferentes que dependem de contexto, e da força de cada um na mesa de negociação.

6. Deixe a emoção de fora

Quando a emoção fala mais alto, os riscos de negociar mal aumentam. “As empresas devem racionalizar o processo de negociação”, afirma Cruz. Com informações precisas em mãos, é mais fácil controlar a emoção na hora. “Quando você se prepara melhor, tem muito mais condição de ter um emocional mais equilibrado, colocar a comunicação de forma mais apropriada e também de conseguir entender melhor as coisas”, complementa Martins.

7. Cuidado com a postura corporal

Emoção demais também pode ser percebida na postura corporal. “A postura muito agressiva não é conveniente porque uma hora a coisa pode virar”, diz Martins. Cuidado para não deixar transparecer nervosismo e ansiedade de fechar negócio. “A pessoa revela pelo olhar que a coisa está muito certa e o outro lado pode endurecer, por exemplo”, afirma o professor.

8. Não fale demais

Assim como a postura corporal, o empreendedor precisa ter o cuidado de não falar mais do que deve. Todas as informações dadas na negociação podem prejudicar o resultado final. “Não revele mais que o necessário. Revelar prazo é coisa que prejudica muito. Quando não tem experiência, o empresário vai de peito muito aberto e isso não é bom. Isso deixa a pessoa completamente na mão do outro lado”, indica Martins.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/8-dicas-para-negociar-bem-com-fornecedores?page=1. Acesso em 23 mar 2014.

Varejo: a dura arte de conquistar clientes difíceis

Lia Nara Bau

Lidar com clientes difíceis faz parte do dia-a-dia de quem trabalha no comércio. Algumas pessoas gostam de argumentar e negociar antes de fechar o negócio. Mas isso não pode ser considerado algo ruim. Pelo contrário, o consumidor que questiona e busca informações está demonstrando interesse pelo produto. Neste caso, o conhecido ditado "quem desdenha quer comprar", não poderia estar mais certo.

O consultor de empresas, especialista em treinamento de equipes comerciais, Marcelo Ortega (São Paulo/ SP), afirma que não gosta de pensar que o cliente é difícil, que a venda é difícil ou que o produto não é facilmente escolhido. “Como vendedor, antes de tudo, encaro que quando o comprador está me impondo barreiras, objeções, questionamentos, ele está me dando um sinal de compra. O cliente que não quer comprar não lhe dá trabalho algum, simplesmente desaparece ou diz que só está dando uma olhadinha”, ensina.

O especialista diz que os clientes mais resistentes apresentam sinais de descaso ou irritação, tentam testar se o vendedor é bom e pedem provas e mais provas para serem convencidos que o que irão comprar será satisfatório. “Isso se deve, na maioria dos casos, ao trabalho ruim do vendedor durante o processo de vendas, especialmente em dois fundamentos essenciais: criar sintonia e descobrir a real necessidade e aquilo que chamo de DNA do cliente, o lado emocional, intangível”, salienta.

Ortega fala que a venda feita só como uma simples transação faz com que o consumidor nunca mais volte. “O vendedor precisa entender que os problemas dos compradores são seus, de certa forma, e não existe nenhum mal em dedicar-se ao menos a ouvir reclamações. O cliente não deixará de comprar de novo quando se sente amparado, mas quando não existe suporte pós-venda, gerenciamento dos conflitos, atendimento e dedicação”, enfatiza.

Criar empatia é fundamental para ganhar confiança

Clientes difíceis são normalmente exigentes. Têm conhecimento das suas necessidades e normalmente analisam as possíveis alternativas antes de investir. O consultor de Produtividade e Comportamento, Luiz Viegas (São Paulo/SP), salienta que eles costumam respeitar os vendedores que os respeitam. “Respeitam os vendedores que passam confiabilidade, que apresentam soluções, que vendem valores, que demonstram competência e, acima de tudo, uma vontade genuína de ajudar a resolver um problema e não simplesmente fechar mais um pedido e ganhar a comissão”, enfatiza.

Segundo Viegas, toda objeção colocada pelo cliente é uma situação de conflito que o vendedor precisa contornar para tentar chegar ao fechamento. “Vendedores são, de forma geral, impacientes. Isso significa que têm dificuldade para se concentrar e ouvir, palavra por palavra, o que o cliente está dizendo. Em vez de escutar, ficam pensando na resposta que darão e acabam perdendo informações valiosas”, alerta. Ouvir atentamente o que o cliente está dizendo é o primeiro passo, e também a única forma de saber o que se passa na mente dele. Em seguida, devem confirmar se o que captaram é a realidade. “De posse dessas informações, o vendedor está em condições de montar uma estratégia para contornar as objeções e seguir em direção ao fechamento”, ensina.