Christian Miguel
O físico Lauro de Lauro, de 51 anos, costuma dizer
que os clientes são seu maior patrimônio — e, nesse caso, ele não está só
repetindo um dos clichês mais manjados do mundo dos negócios. Lauro é dono da
Dualtec, fornecedora de serviços de infraestrutura em TI, de São Paulo, com
faturamento de 15 milhões de reais no ano passado.
No final de 2009, em meio a negociações com fundos
para receber um aporte de capital, Lauro precisou calcular quanto sua empresa
valia — e descobriu que computadores, carros e imóveis não representavam quase
nada diante dos mais de 26 000 contratos mantidos com clientes como a rede de
lanchonetes McDonald’s e o site de compras coletivas ClickOn. “Mais de 80% do
valor do negócio estava nos contratos com nossa clientela”, diz Lauro. “Eles
representam um enorme patrimônio que estava invisível para mim.”
Os contratos que uma empresa tem com seus clientes,
as marcas e as patentes compõem o que os contadores chamam de ativos
intangíveis — algo que nem sempre aparece no balanço, mas é fundamental na hora
de calcular quanto um negócio vale.
“Muitos empreendedores subestimam a importância de
seus bens intangíveis, que podem representar mais da metade do valor de um
negócio, dependendo do setor de atuação”, diz Eduardo Redes, sócio da área de
transações da consultoria Ernst & Young Terco.
O valor do patrimônio que muitas vezes permanece
invisível no balanço depende de quanto dinheiro uma companhia pode gerar por
ter uma marca forte, uma carteira de clientes sólida ou por desenvolver
tecnologias inovadoras.
Na Dualtec, Lauro fez projeções minuciosas sobre o
potencial de crescimento das receitas com cada cliente para os próximos anos.
“A capacidade de aumentar o faturamento no futuro próximo pesou muito para
fecharmos negócio com a Dualtec”, diz Edson Rigonatti, gestor do Astella, fundo
que investiu na empresa.
Nos últimos meses, o advogado
Ladmir Carvalho, de 47 anos, descobriu que um dos bens mais valiosos de uma
empresa de tecnologia é sua capacidade de se manter inovadora ao longo do
tempo.
Dono da fabricante de softwares de gestão AlterData,
do Rio de Janeiro, ele percebeu um interesse crescente de potenciais
investidores em saber quanto sua empresa pode ser mais rápida do que a
concorrência para lançar novos softwares. “Minha principal tarefa agora é
conseguir demonstrar que podemos ter a agilidade que o mercado exige”, diz
Carvalho.
Recentemente, a AlterData passou a contar com uma
espécie de departamento de pesquisa e desenvolvimento cujo trabalho não é criar
novos programas, mas encontrar formas de acelerar a produção e descobrir
oportunidades para utilizar parte dos softwares que já estão em seu catálogo
para dar origem a novos produtos. “Espero com isso aumentar o valor da minha
empresa para os investidores”, afirma Carvalho.
O valor dos bens intangíveis é um tema recorrente
nos momentos em que o empreendedor negocia com fundos e investidores. Mas
mesmo empresas que não querem atrair dinheiro de fora têm muito a ganhar ao
conhecer o valor do patrimônio intocável. O caso da rede de franquias de
estética Onodera, de São Paulo, é um bom exemplo disso.
Há três anos, a empresa encomendou um estudo para
avaliar qual o valor de sua marca no mercado. “Descobrimos que, pela força da
marca, estávamos cobrando pouco de quem queria se tornar nosso franqueado”, diz
Lucy Onodera, filha da fundadora da empresa.
Desde então, a taxa de franquia dos candidatos a
abrir uma unidade foi reajustada em 30%. No ano passado, a Onodera faturou 62
milhões de reais, 25% mais que em 2009. “Descobrir o verdadeiro valor da marca
foi fundamental para manter nossa trajetória de crescimento”, afirma Lucy.
