Sabe qual é o seu calcanhar de aquiles na hora da venda?

Renato Romeo

28/04/2013

Na mitologia grega, o jovem herói Aquiles não perde uma batalha. Guerreiro invencível, deixa os inimigos no chão em poucos minutos. Até que, em uma luta, acaba levando uma flechada no calcanhar, única parte do corpo em que era vulnerável, e vai para o beleléu.

Mesmo consciente de seu ponto fraco, Aquiles usa sandálias para guerrear. Fico me perguntando o porquê. Uma hora ou outra, ia dar nisso mesmo, o fim do grande herói.

Nas últimas edições, venho comentando os aspectos essenciais para um bom planejamento estratégico. Analisar os pontos fortes e os fracos da empresa é um passo essencial para que um empreendedor trace uma estratégia vencedora e alcance objetivos de curto, médio e longo prazo. 

Definir o que é força ou deficiência depende, no entanto, da meta em questão. Digamos, por exemplo, que você fabrique produtos menos sofisticados do que aqueles de seus concorrentes.

Se seu objetivo é conquistar clientes de maior poder aquisitivo, essa estratégia pode ser um empecilho. Mas, se você pretende marcar presença entre os consumidores que preferem soluções mais simples, pode ser um baita ponto forte.

Na hora de determinar o que é força ou fraqueza em seu negócio, é preciso levar em conta o ponto de vista do cliente, e não o seu. Parece algo óbvio, mas muitos empreendedores acabam derrapando nesse aspecto, seja por partir de conceitos predefinidos em relação aos próprios produtos e serviços, seja por sofrer de algum complexo de inferioridade, achando-se, de antemão, pior do que todo mundo.

Para se colocar no lugar do cliente, tente imaginar como ele vê sua empresa. Se quiser ser ainda mais preciso, leve essa questão para o próprio cliente — muitos não se importam em responder e até se sentem prestigiados.

Faça então uma nova rodada de análise, pensando agora em como o cliente percebe seus principais concorrentes. Aproveite o embalo e faça uma terceira rodada, refletindo sobre quais são os pontos fortes e fracos do próprio cliente e do mercado no qual você atua ou quer atuar.

Examinar direito essas questões não se resume a fazer uma listinha de  itens negativos e positivos. Vale a pena raciocinar sobre  as deficiências de seu cliente que podem representar boas oportunidades de negócios para sua empresa, caso você possa contribuir em algum aspecto do negócio dele.

Por outro lado, se seus concorrentes são vistos como mais fortes em certos quesitos, encare isso como uma fraqueza de sua empresa, ainda mais se seus produtos e serviços têm qualidade igual ou superior à daqueles da concorrência, o que denota uma ausência de diferenciação.

É desse tipo de análise que começam a surgir as possíveis ações a ser executadas. Num bom plano de ação, sempre deve haver pelo menos uma iniciativa para eliminar ou, pelo menos, minimizar cada ponto fraco identificado. Se Aquiles tivesse seguido esse preceito, dificilmente teria morrido de maneira tão ridícula, com uma flecha dependurada no pé.

Não se esqueça de reforçar também seus pontos fortes. Seu plano deverá conter pelo menos uma ação para alavancar cada força identificada. Se Aquiles tivesse feito isso, talvez não tivesse morrido tão abruptamente.

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0059/noticias/calcanhar-de-aquiles?page=1. Acesso em 15 ago 2013.

Uma arma mortal contra os seus concorrentes !

Caldas, V.; Lima, M.

Administrar a sua empresa profissionalmente não é questão de opção, mas sim, de sobrevivência em um ambiente empresarial cada vez mais competitivo e exigente.

No nosso último artigo, você pode entender que administrar a sua empresa profissionalmente não é questão de opção, mas sim, de sobrevivência em um ambiente empresarial cada vez mais competitivo e exigente.

A partir deste entendimento, você começa a sentir a necessidade de pensar nas ações que devem ser tomadas a fim de tirar a sua empresa da situação em que ela se encontra ou mesmo de ampliar o mercado já conquistado.

É neste momento, em que devem ser tomadas as decisões quanto ao rumo que sua empresa seguirá, que o planejamento estratégico exerce sua função primordial: ampliar os níveis de racionalidade nas decisões empresariais, mediante um adequado conhecimento dos fatores internos e externos que tenham influência determinante ou relevante no funcionamento de sua empresa.

Assim, o primeiro passo para você realizar um planejamento estratégico na sua empresa é identificar em que situação ela se encontra no tocante aos seus ambientes externo e interno – é o chamado diagnóstico estratégico.

Como ambiente externo se classificam os fornecedores, os concorrentes, os clientes e outros aspectos, tais como: inflação, taxa de juros, política cambial, etc. Já o ambiente interno diz respeito aos seus funcionários, ao clima e à cultura organizacional, às finanças da empresa, ao seu marketing, dentre outras peculiaridades relativas à sua empresa . Assim, ao contrário do ambiente externo, o ambiente interno é composto por variáveis que estão dentro da própria organização.

O mais importante para você entender disto tudo é que no ambiente externo estão as ameaças e as oportunidades que, possivelmente, influenciarão a sua empresa. Já no ambiente interno estão os seus pontos fortes e os pontos fracos.

As ameaças são as ocorrências externas à sua empresa que poderão afeta-la negativamente. Como exemplos podemos citar: a chegada de um novo grupo empresarial concorrente; o lançamento de produtos similares e substitutos aos que sua empresa produz; o aumento do dólar para uma empresa importadora. As oportunidades também ocorrem externamente, porém, trazem um efeito benéfico à sua empresa. Exemplificando: uma empresa exportadora aumenta suas expectativas de lucro com a elevação cambial do dólar; a diminuição na carga tributária proporciona menores custos e uma maior possibilidade de aumento de vendas. Por fim, oportunidade é quando você enxerga uma necessidade no mercado, e sua empresa trabalha para suprir esta necessidade de forma efetiva.

Os pontos fortes e fracos, como já dissemos anteriormente, são intrínsecos à sua empresa, ou seja, estão dentro dela e você pode agir sobre eles diretamente. É de extrema importância que você conheça os seus pontos fortes (o que a sua empresa faz bem) e os seus pontos fracos (o que a sua empresa precisa e deve melhorar). Como exemplo de pontos fortes podemos citar: o seu atendimento ao cliente; seu processo produtivo; seus preços. Como pontos fracos sua empresa pode ter: um péssimo atendimento ao cliente; altos custos; preços exorbitantes.

Numa síntese de tudo o que conversamos, o que você deve entender é que sua empresa tem que estar atenta para as oportunidades (antes que o seu concorrente o faça e ganhe o mercado) e para as ameaças (antevendo situações externas que possam surgir e prejudicar as suas atividades). Quanto aos seus pontos fortes, estes devem ser melhorados sempre, ao contrário dos seus pontos fracos, que devem ser identificados e ceifados (ou pelo menos minorados) a todo custo.

A partir do diagnóstico estratégico, que deve ser realizado por um profissional habitado, será possível você saber em que situação a sua empresa se encontra, antes de serem delineadas as ações para formalização do planejamento estratégico, onde serão definidos a missão, a visão e os objetivos de sua empresa. Este tema será abordado na próxima semana, na segunda parte do planejamento estratégico.

Quando se sabe onde está, fica mais fácil vislumbrar até onde se pode chegar, quais os pontos que devem ser melhorados, que oportunidades podem ser aproveitadas e para quais ameaças a sua empresa deve se preparar, pois, como disse Michael Porter, renomado guru da estratégia, “a empresa que não planeja estrategicamente corre o risco de transformar-se em uma folha seca, que se move ao capricho dos ventos da concorrência”. Pense Nisto.

Tenha uma estratégia antes de agir

Carlos Cruz

O mercado está cada vez mais concorrido. As empresas estão investindo na qualificação dos profissionais, em pesquisa, desenvolvimento e tecnologia para empregar os recursos em busca de melhores resultados. Além disso, por conta das oscilações econômicas que acabam por influenciar a realização de planos e cumprimento de metas, concluímos que o mundo dos negócios está instável.

Por essas razões, torna-se imprescindível encontrar alternativas estratégicas para alcançar soluções satisfatórias e viáveis, que tragam resultados a curto, médio e longo prazo. Mas de que forma trabalhar para conseguir esses objetivos? Será que a busca por informações estratégicas e seu processamento de forma inteligente pode ser uma boa saída?

Uma ferramenta de gestão empresarial bastante utilizada é a análise S.W.O.T., que consiste no estudo do cenário externo e da realidade interna de uma organização. Esse tipo de medida é de fundamental importância para se iniciar um projeto importante e, principalmente, para criar ações estratégicas em momentos de incerteza, porque nos permite conhecer os fatores favoráveis e desfavoráveis que o mercado apresenta, além de situar a organização dentro do seu real contexto.

É preciso tomar decisões com qualidade e colocar em prática as boas ideias, no entanto, tudo deve ser feito com cautela e com a estratégia adequada. Falo isso porque é muito comum encontrarmos casos de empresas com produtos e serviços inovadores, mas que acabam pecando nas estratégias de atuação frente ao mercado em que atuam.

O termo S.W.O.T. é uma sigla em inglês, que representa um acrônimo de:
• Forças (Strenghts),
• Fraquezas (Weaknesses),
• Oportunidades (Opportunities) e
• Ameaças (Threats).
A técnica é creditada a Albert Humphrey, que liderou um projeto de pesquisa na Universidade de Stanford nas décadas de 1960 e 1970, usando dados da revista Fortune sobre as 500 maiores corporações.

A análise S.W.O.T. é um sistema simples que tem por objetivo verificar a posição estratégica da empresa no ambiente em questão. A análise se divide em ‘ambiente interno’, composto pelos itens: forças e fraquezas. Já o ‘externo’, está relacionado às oportunidades e ameaças. A partir dessa divisão é possível estabelecer aquilo que é de responsabilidade da empresa, e o que é uma antecipação do futuro, ou seja, o que se pode traçar a respeito de possibilidades positivas ou negativas do macro ambiente econômico.

Depois de fazer o levantamento de dados é chegada a hora de cruzar as informações, para que, dessa maneira, seja possível encontrar alternativas para a sua operação de negócios. Combinando fatores externos e internos, você terá a chance de saber como suas forças podem servir como impulso para aproveitar as oportunidades já existentes no mercado, ou, ainda, saber como deve se reposicionar em relação às fraquezas para não sofrer as conseqüências das ameaças encontradas.

Há mais de três mil anos, Sun Tzu, considerado um dos maiores estrategistas militares de todos os tempos e autor do livro "A Arte da Guerra" já dizia: "Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças".

Essa ferramenta pode ajudar você na avaliação de empresas, projetos, produtos, serviços e equipes. Para isso, faça as perguntas relacionadas abaixo.
Pontos Fortes:
• O que você, sua empresa e equipe fazem bem?
• Que recursos especiais você possui e pode aproveitar?
• Quais os seus diferenciais?
• O que a concorrência, a equipe,os clientes e os fornecedores acham que você faz bem?
Pontos Fracos:
• No que você precisa ficar atento?
• O que precisa melhorar?
• Onde deve se blindar?
• Onde possui menos recursos que os demais?
• Quais são suas fraquezas identificadas pelos outros?
Ameaças:
• Que ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem lhe prejudicar?
• Qual o ponto forte do seu concorrente que pode ser uma ameaça para você?
• Quais as estratégias e diferenciais dos seus concorrentes?
Oportunidades:
• Quais são as oportunidades externas que você pode identificar?
• O que seu cliente deseja e precisa que pode servir como oportunidade de negócio?
• Como agregar valor ao seu produto e ao seu serviço?
• Que tendências você pode aproveitar ao seu favor?

Após responder essas perguntas, crie planos de ações estratégicos e alcance melhores resultados.