Cinco hábitos de pessoas emocionalmente inteligentes

Administradores

22 de abril de 2014

 

Inteligência emocional é uma das ferramentas mais importantes para o sucesso. Isto é o que dizem especialistas, como o empreendedor Eric Schiffer.

Em recente artigo para a Business Insider, Eric revela que inteligência emocional não está relacionado apenas à relacionamentos românticos, mas negócios também. "Na verdade", diz Schiffer, "as mesmas regras para se dar bem nos negócios, podem ser usadas para o amor".

Confira a lista de 5 hábitos que pessoas com controle sobre suas emoções utilizam para ter sucesso tanto no trabalho como em sua vida pessoal:

1 - Seguir ações ao invés de palavras

"Quando eu contrato alguém, eu não ligo muito para o que suas bocas falam sobre negócios ou trabalho duro. Pelo contrário, eu foco no que elas realmente percorreram: essas pessoas seguem prazos? Realizam chamadas? Fecham acordos? O que elas estão fazendo ao invés de falando?", diz Eric.

Nos assuntos pessoais e no mundo dos negócios, falar é fácil.

2 - Tenha controle sobre si mesmo

Todas as pessoas possuem sentimentos, e às vezes, coisas pequenas tomam forma de bolas de neve e se tornam coisas grandes, sem nenhuma necessidade. Pessoas emocionalmente inteligentes sabem quando estão prontas para entrar em colapso e percebem antes de explodirem.

Alguém interrompeu você durante uma reunião? Schiffer diz que parar para pensar um pouco na situação é sempre a melhor solução. "Não planeje uma vingança imediata ou reclame sobre o que aconteceu, pense que, talvez, a pessoa está distraída por problemas pessoais em casa. Talvez ela se sinta diminuída ou escanteada pelo chefe, e esteja tentando compensar de forma exagerada. Seja superior à situação e dê a todos o benefício da dúvida. Nem sempre é sobre você", diz Eric.

As mesmas regras funcionam na sua vida amorosa e nos seus negócios. "Todos tem dias ruins e todos tem seus problemas. Só porque seu parceiro não está com vontade de dançar, não significa que ele tem vergonha de ser vista com você, ou que você não deveria sair com ele de novo. Não leve um incidente ou um dia ruim como uma verdade universal, e siga em frente", comenta Schiffer.

3 - Foque nos seus objetivos

Para ser bem sucedido na vida e nos negócios, ter a visão focada no objetivo maior é fundamental. "Ou seja", diz Eric, "não se preocupar com todas as pequenas coisas que possam aparecer pelo caminho como se fossem as maiores dificuldades do planeta". Schiffer continua: "Quando você tem o objetivo maior como sua prioridade máxima, é mais fácil de negociar com um cliente difícil, criar parcerias lucrativas para ambos, e focar suas energias no que é mais importante, ao invés de se preocupar com pequenas perturbações".

"Isso serve pra relacionamento também. Se um compromisso longo com seu companheiro é sua principal prioridade, então você está menos sujeito a focar nas coisa insignificantes do dia a dia. Até problemas grandes, como o uso do dinheiro ou a educação dos filhos são negociados de forma mais fácil quando os dois estão focados na colaboração e na convivência".

4 - Limpe-se das impurezas emocionais

Negócios bem sucedidos se alimentam de boas energias, e pessoas negativas podem destruir uma empresa. "Empresários com inteligência emocional sabem que existem pessoas positivas o suficiente no mundo, para que não seja necessário ter que lidar com as pessoas de energia tóxica. Até mesmo pessoas com sucesso no ramo podem cair na qualidade caso sejam manipuladores, combativas ou negativas no ambiente de trabalho", diz Eric.

A regra vale tanto para sua vida amorosa quanto para suas relações de negócio. "Se alguém consome suas energias ou faz você se sentir mal com você mesmo, junte forças e siga em frente. Pessoas emocionalmente inteligentes não têm tolerância para pessoas que não são sinceras, críticas demais, carentes em excesso ou tenha vícios poderosos. Existem pessoas que são melhores fora da sua vida", aconselha Eric.

5 - Mantenha contato

"Só porque um relacionamento chegou ao fim, não significa que a ponte precisa ser destruída. Mesmo que um acordo ou sociedade acabe de forma amarga, pessoas emocionalmente inteligentes se esforçam para manter uma conexão positiva. Nunca se sabe quando você vai encontrar seu ex-sócio, ou pior, necessitar dessa pessoa no futuro", diz Eric.

Um relacionamento não durar a vida inteira, não significa que as duas partes precisam se tornar inimigas com o fim dele. Na maioria das vezes, relacionamentos tem seus fins motivados por diferenças ou circunstâncias. "Quando a ponte ainda está disponível, mais oportunidades para melhorar suas experiências irão aparecer", completa Schiffer.

Disponível em http://administradores.com.br/noticias/carreira/5-habitos-de-pessoas-emocionalmente-inteligentes/87173/. Acesso em 22 abr 2014.

O medo vende, e muito bem

Fábio Bandeira

27 de fevereiro de 2014

 

Você está sozinho em casa e já é de madrugada. Desperta da cama com aquela sede incontrolável. O silêncio da noite é quebrado com a chuva que cai intensamente lá fora e com as fortes rajadas de vento que imitam um lobo uivando. Então, você ouve a porta da frente batendo. Seu coração dispara, a respiração torna-se ofegante e todo o seu corpo começa a contrair de forma instintiva. Logo depois, percebe que não tem ninguém tentando entrar em sua casa. Foi apenas um forte vento o responsável por encadear todas essas sensações.

Os poucos segundos de pânico, antes da constatação de ter somente o vento como companhia, geralmente, parecem uma eternidade. Sempre que sentimos uma emoção proveniente do "medo", como o eminente perigo que se aproxima, o ser humano cria uma reação inconsciente que basicamente o coloca em duas situações: enfrentar ou fugir.

Isso acontece com todos e define muito das escolhas que tomamos, entre elas, a que envolve o ambiente profissional. Um funcionário que, com receio da opinião do chefe ou do grupo não apresenta uma proposta diferente com medo de estar errado; o receio de falar em público, de tentar uma mudança de carreira e não ser a melhor escolha. Geralmente, ir ao encontro do desconhecido cria barreiras e afirmações comuns como “eu não consigo” ou “eu não estou pronto” e, pode ser um alento para que as pessoas não busquem avançar.

Até com uma empresa que lança um novo produto no mercado apenas pelo receio do concorrente ultrapassá-la. Os exemplos são evidentes no setor automobilístico e também no tecnológico. Dificilmente o lançamento de um produto ou de um carro por determinada companhia passa muito tempo sem que os seus maiores rivais anunciem também um modelo: iPhone x Samsung Galaxy | PlayStation x Xbox | Chevrolet x Volkswagen.

O medo influencia você

O medo é também uma forte estratégia quando o assunto é vender e, certamente, já deve tê-lo convencido como consumidor. Percebendo ou não, ele influencia muito do que vestimos e consumimos.

Quando paramos para pensar nisso pela primeira vez, alguns exemplos simples ficam bem nítidos: as pessoas compram seguros em busca de garantias, compram alarmes porque têm medo de serem assaltadas. E é assim a lógica do mercado baseada nessa estratégia: fazer com que seu medo aflore, para que adquira determinado produto ou serviço. No Distrito Federal, por exemplo, a crescente sensação de insegurança da população faz com que o mercado de carros blindados tenha um aumento entre 10% e 15% por ano, principalmente com consumidores da classe média.

Isso acontece pela vulnerabilidade que determinado indivíduo ou grupo de indivíduos se encontra no momento. Um grau emocional diferente, seja ele através da preocupação ou até da euforia intensa, provoca um estado de impotência ou aceitação do consumidor com muito mais facilidade. Um dos maiores neurocientista do mundo, o dinamarquês Mark Lindstron, destaca em seu livro A lógica do consumo, que ao incutir o medo em todas as mensagens, somos dez vezes mais capazes de escolher qualquer oferta.

“O medo de envelhecermos, engordarmos, ficarmos sozinhos, sermos impopulares, termos filhos fracassados. A culpa é um vírus em crescimento, principalmente entre as mulheres. Como forma de remover alguma dessas culpas, as marcas oferecem 'soluções' – muitas vezes que não resolvem nada. A culpa pode ser desde 'não sou uma boa mãe', a ter 'problemas com o meu corpo', ou 'não sou uma boa mulher'. E a ideia é: compre a marca X e vai ser feliz”.

E nessa hora, a publicidade que impacta e que choca acaba atraindo e vendendo mais. O sucesso da marca americana de antisséptico para mãos Purell é um exemplo claro disso. Em sua embalagem e publicidade podem ser vistas mensagens que apelam diretamente ao medo e à culpa dos pais em relação aos cuidados com os filhos. “Bastam 15 minutos para apanhar um vírus”, “80% das infecções mais comuns são disseminadas diretamente pelas mãos”.

E agora? O que fazer? Se você, depois de ler esse texto, quer eliminar o medo da sua vida, da sua empresa ou das suas compras, aí vai uma grande dica: desista dessa ideia. Querendo ou não, em algum momento você vai senti-lo. O que realmente pode variar é como cada um, dependendo da sua personalidade, vai lidar com esse sentimento. A questão não é superar, é administrá-lo.

Disponível em http://administradores.com.br/artigos/marketing/o-medo-vende-e-muito-bem/75874/. Acesso em 01 mar 2014.

Patrocínio esportivo movimentou R$ 665 milhões em 2013

Propmark

Segunda-feira, 30 de dezembro de 2013

Os anunciantes investiram pelo R$ 665 milhões em patrocínio esportivo em 2013 e confirmaram o futebol como a modalidade que mais recebe dinheiro de marcas neste formato de comunicação. Os dados foram revelados por um estudo divulgado na última semana pela Brunoro Sport and Business (BSB), empresa que atua no ramo dos negócios esportivos.

O estudo considerou o valor investido no patrocínio das 89 equipes que disputaram a principal liga de quatro modalidades - futebol, futsal, basquete e vôlei. O futebol concentrou 68% do investimento de patrocinadores, seguido por vôlei, com 16%, e basquete, com 9%. O futsal deteve 7% da verba.

Os números demonstram a preferência das marcas em buscar clubes de futebol para patrocinar, afirma Eduardo Rezende, vice-presidente da BSB. "O futebol concentra a maior parte deste universo por criar um grande elo emocional entre as marcas e o cliente torcedor, atraindo assim um número maior de empresas interessadas em investir no esporte", diz.

A BSB também mapeou os setores envolvidos e constatou que instituições públicas e empresas de comunicação e saúde, assim como de construção civil e do setor bancário são as que mais investem em esportes. Governos estaduais e municipais também ganham destaque em modalidades como o futsal, o basquete e o vôlei.

Disponível em http://propmark.uol.com.br/mercado/46791:patrocinio-esportivo-movimentou-r-665-milhoes-em-2013. Acesso em 02 jan 2014.

Neuropesquisa cria novas possibilidades para o marketing

Bruno Garcia

10/07/2013

O Neuromarketing está mais maduro e começa a receber maior atenção das marcas. Combinando áreas como biologia, biomedicina, neurociência, psicologia, antropologia e sociologia, este campo de atuação é cada vez mais procurado pelas companhias que buscam aumentar a assertividade de suas ações de Marketing. Ainda passando por um processo de desmistificação em relação aos benefícios que proporciona, o Neuromarketing pode ser utilizado por empresas de todos os setores que pretendem impactar emocionalmente o seu público-alvo.

Enquanto as pesquisas tradicionais testam hipóteses e avaliam possíveis caminhos para estratégias de Marketing, no caso das qualitativas, ou usam questionários para quantificar e descrever o comportamento do consumidor, no caso das quantitativas, a neuropesquisa tem caráter experimental. Seu foco está em encontrar relações de causalidade entre um determinado estímulo e uma reação do consumidor. Estas relações não são detectadas a partir de perguntas, mas sim a partir da observação das reações cerebrais ou do corpo.

Com estas análises, as marcas buscam maneiras de aumentar o engajamento do seu público, fortalecendo aspectos emocionais e subjetivos. Em um mercado onde boa parte dos produtos e serviços não consegue obter diferenciação unicamente por suas características e atributos, conhecer os fatores capazes de gerar uma percepção positiva no público gera uma boa vantagem. “É preciso ir além de simplesmente atributos e benefícios. Os consumidores pagam mais pela experiência. Óbvio que todos buscam qualidade naquilo que consomem, mas se a empresa consegue agregar valor a partir das experiências, ela vai além. E experiência tem relação direta com emoção. Uma experiência forte gera uma emoção forte, que se transforma em uma lembrança forte”, explica Billy Nascimento, CEO da Forebrain e Professor da ESPM, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Entender o inconsciente do consumidor é um dos desafios

Quando o Neuromarketing começou a ganhar terreno no Brasil, muitos acreditavam que a área seria responsável por desenvolver maneiras de induzir o consumidor. Hoje, apesar dos avanços e do amadurecimento em relação ao tema, algumas pessoas ainda acreditam que este campo de pesquisa busca identificar “gatilhos” para forçar uma compra. “Só porque pesquisamos o inconsciente, muitos acreditam que somos capazes de induzir o público. Isso é um erro, pois não induzimos ninguém a nada. Simplesmente identificamos e entendemos como os sentimentos e emoções operam no momento de consumo e usamos estas informações para que as empresas melhorem a sua comunicação”, afirma Marcos Veçoso, CEO do Grupo Resulta, em entrevista ao portal.

Quando a companhia acerta nas suas ações e identifica elementos que vão impactar de maneira diferenciada o público, é natural que os resultados melhorem. Mas para isso, é preciso ir além das pesquisas de Marketing tradicionais. “Como vamos entender se as ações de uma marca estão gerando fortes experiências? É preciso medir isso de alguma forma. A questão é que boa parte do nosso processamento de emoções acontece no subconsciente. Ele não é articulado e nem verbalizado, ficando implícito. Por isso temos que acompanhar diretamente nas pessoas para entender esta resposta emocional. O falar não consegue dar conta de toda a complexidade e subjetividade do tema”, complementa Billy Nascimento.

Diante desta necessidade, as pesquisas neste campo se intensificam para entender como as pessoas processam estímulos e reagem a eles. “A neuropesquisa cresce numa velocidade assustadora. Nos últimos cinco anos, aprendemos mais sobre o funcionamento do nosso cérebro do que em toda a história da humanidade. Cada detalhe pode representar uma melhoria na comunicação de uma empresa com seu público. E no mundo em que vivemos, qualquer pequena vantagem gera melhores resultados”, diz Marcos Veçoso.

Amadurecimento do mercado acompanha a maior competição

As grandes empresas normalmente são pioneiras na adoção destas novas ferramentas. A tendência é que as técnicas de neuropesquisa comecem a se difundir com maior rapidez entre organizações de outros portes. Esta busca vem da necessidade das companhias criarem novas formas de diferenciação, fugindo da competição. Naturalmente, alguns recursos tecnológicos vão se tornando mais baratos na medida em que um número maior de organizações passa a fazer uso deles, o que acelera a adoção destas técnicas.

Hoje existem desde consultores que utilizam conhecimentos nesta área para desenvolver ações em vendas e Marketing, até institutos de pesquisa e agências que usam técnicas neurométricas e biométricas com foco na geração de insights. “Ao invés de criar suposições internamente do que é melhor e tentar prever qual será a reação do consumidor, a neuropesquisa tenta responder a duas perguntas: como atingir emocionalmente o target e como entender aquilo que ele não sabe que sabe. A partir disso, aplicamos a técnica para trazer toda essa história à tona. Primeiro: qual é a ordem das percepções? Quando o consumidor olha o seu produto e associa a um tema, como ele estrutura isso na cabeça? Qual é o começo, o meio e o fim deste roteiro?”, aponta Paulo Crepaldi, Sócio Diretor do Grupo Resulta, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Com este amadurecimento, contratar ações de neuromarketing começa a não ser tão oneroso. “Ela não é tão cara. E o que entregamos é diferente de uma pesquisa convencional onde o resultado é um relatório com diversos dados pontuais. A partir do nosso trabalho, traçamos todo um mapa do tema envolvido no dia a dia da marca. Com isso fica mais fácil entender, por exemplo, como brifar a agência de publicidade, como treinar vendedores, como usar estes insights na estratégia de Marketing, ou seja, há um ganho muito grande de como usar este conhecimento para ser mais efetivo”, complementa Crepaldi.

Marcas estão se perdendo nas análises e não percebem os insights

Além da maior competição, o grande volume de estímulos que as pessoas recebem diariamente se transforma em outro desafio para o neuromarketing. “Costumo brincar que o grande X da neuropesquisa é que o nosso cérebro está inundado de informações. O que precisamos é de mensagens rápidas, curtas e que fiquem registradas. Por isso a neuropesquisa tenta entender com maior precisão como o consumidor processa cada tipo de mensagem, gerando insights poderosos”, explica Paulo Crepaldi.

As próprias empresas também têm dificuldade em lidar com o grande volume de informação disponível, enquanto a neuropesquisa pode simplificar esta análise ao identificar os elementos que causam percepções positivas, negativas e neutras para o perfil que consome um determinado produto. Campanhas publicitárias, mensagens digitais, embalagens e até experiências no ponto de venda: qualquer ação de Marketing pode ser submetida a esta análise.

Ao visualizar as relações causais para cada tema, uma marca pode ter maior precisão nas suas estratégias, mesmo que esteja lidando com um conteúdo altamente subjetivo. “Um canal de TV focado para o público feminino fez um estudo para identificar neste público quais elementos de comunicação têm uma melhor performance. Conseguimos mapear com clareza quais são os elementos que aumentam a percepção, a lembrança e a motivação, enquanto outros elementos geram baixa memória, baixo engajamento e baixa motivação”, exemplifica Billy Nascimento.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/ultimas-noticias/28073/neuropesquisa-cria-novas-possibilidades-para-o-marketing.html. Acesso em 10 jul 2013.

Poder emocional dos números

Eduardo Zugaib

05/07/2010

Números são racionais. Palavras e gestos, emocionais. Foi assim que aprendemos. É assim que muitos de nós nos relacionamos com estes universos. Lembra-se do primeiro dez ou do primeiro zero que você tirou na escola? Certamente eles vieram acompanhados de uma emoção. A atitude adotada depois deles ajudou a compor a sua história. Frente ao dez, você pode ter se superado ou se acomodado. Frente ao zero, pode ter se derrotado ou procurado entender onde foi o erro, para também superá-lo. Independente da história, os números estavam lá, fortalecendo crenças e modelos mentais de garra, arrojo, empreendedorismo e visão criativa na sua vida.

Quando colocamos números nas nossas vidas, passamos a ter não apenas emoções e desejos, mas objetivos. Metas quantificáveis são grandes motivadores para a descoberta e o exercício das nossas habilidades interpessoais, seja no relacionamento com nossa equipe, seja no dia-a-dia com nossos clientes.

Na nossa mente, o poder de um número incomodando é muito forte. Equipes inteligentes de vendas que o digam. Sua mobilização começa no sincronismo de conhecimentos, habilidades e atitudes na busca de um número real e alcançável: a meta. Quando atingida ou superada, ela deve retornar na forma de reconhecimento e de recompensa. É o que mantém o moral da tropa sempre elevado, na busca de quadros desejáveis. Isso requer decisão, esforço e apoio da direção da empresa, criando ambientes físicos e emocionais favoráveis para suas equipes. Afinal, quem são os colaboradores senão os seus primeiros clientes?

Numa visão simplista (acredite: ela ainda opera em muitas mentes por aí), o cliente é visto apenas como aquele que compra. Tal raciocínio resume a venda apenas como o fechamento do pedido. Num mundo de relações cada vez mais complexas, o espaço entre os dois lados do balcão é repleto de variáveis que podem, e devem, formar na vida do cliente, uma experiência de marca positiva. Essa experiência constrói-se etapa a etapa: ela surge na definição de uma comunicação eficiente, passa pela afinação da política de atendimento, revela-se pela percepção do encantamento, ganha força pelo relacionamento e consolida-se na fidelização do cliente.

Em cada uma dessas etapas da experiência de marca, definir metas é fundamental para tangibilizar os resultados, conjugando o poder emocional que os números carregam em si. E lembrar que, em tempos de alta competitividade, fidelizar significa encantar um dia após o outro, sempre.

Estabeleça metas reais e alcançáveis

Proponho um desafio a você: procure no calendário a expressão “um dia”. Vá de janeiro a dezembro, analisando cada informação que aparece. Escolha um mês aleatoriamente. O mês do seu aniversário, por exemplo. Tente achar “um dia” e enlouqueça. Agora, inverta a expressão: ao invés de “um dia” procure o “dia um”. Ou dia dois, dia dez ou quinze. Como “um dia” é subjetivo demais e não existe em calendário algum, tudo que se decide resolver nele, provavelmente nunca será resolvido. “Um dia” não cria lastro e, por isso, o compromisso e a atitude não se instalam. Um dia é um dia. É uma data que você não encontra entre as outras 365 do ano.

Quando delegamos as nossas chances para o acaso ou para um tempo indefinido, nós mais afastamos que atraímos possibilidades. Como Alice, nos dispersamos no País das Maravilhas, nos deparando a todo instante com encruzilhadas confusas e o seguinte questionamento:

- Aonde você pretende chegar?

 Se a resposta for “não sei”, a replica da vida será instantânea:

 - Então… qualquer caminho serve para você.

Quando estamos dentro do elevador sem a certeza de que estamos no edifício certo, qualquer andar em que saltarmos serve. Não faz a menor diferença. Essa é uma metáfora simples, que ajuda na percepção do poder dos números em tornar a conquista mais tangível. Esse casuísmo da vida comprova que apenas desejar não basta. É preciso transformar desejo em ação, em construção e caminhada contínua, visualizando criativamente os números de cada nova etapa. Definir qual é o edifício que precisamos entrar e, gradativamente, explorar seus andares. Estabelecer metas reais e alcançáveis torna nossas conquistas mais sustentáveis.

Eleve a temperatura dos seus sonhos

Querer e fazer são as forças criativas que usamos quando decidimos, nós mesmos, conduzir nossas vidas. É preciso querer, fazer e, principalmente, acreditar no que se faz. A crença na realização deve ganhar status de febre, aquecendo não ao corpo, mas a mente, ao coração e ao espírito. É possível dizer se alguém tem ou não febre de uma forma subjetiva: está quente ou está frio. Mas a temperatura real só pode ser medida em números. São eles que nos ajudam a decidir o melhor a fazer. Essa “febre do bem” pode ser chamada de foco. E ela se traduz em algumas temperaturas distintas:

 1. A temperatura dos seus objetivos e metas - Você não conseguirá mudar tudo que precisa de uma só vez. Quando falamos do tempo para a ação que temos à nossa frente, os dois meses seguintes, por exemplo, os objetivos já se configuram em metas: eles têm prazo definido. Há um número envolvido que pede a definição de um ou dois objetivos desafiadores, atingíveis e mensuráveis. Perder peso? Quantos quilos em quantos meses? Comprar um bem novo? Quanto economizar? Qual despesa cortar, já que um aumento pode não estar cogitado no momento e faz parte de decisões que não são apenas suas?

2. A temperatura do seu plano de ação - O seu plano nasce da sua meta. Ele está relacionado às atividades estratégicas que você precisa empreender e aos comportamentos que precisa mudar para tornar sua meta mais tangível. Seus conhecimentos, habilidades e atitudes se encaixam aqui.

3. A temperatura do controle - Divida sua meta em metas menores, para que os resultados apareçam gradativamente. Feito isso, acompanhe o progresso de suas ações. Ainda no exemplo do peso, emagrecer 6 quilos nos próximos seis meses pode ser mais fácil de controlar se a meta menor de perder 1 quilo a cada mês for perseguida com disciplina.

4. A temperatura da sua fidelidade ao plano - Projetos definidos informalmente têm poucas chances de sucesso. Projetos rabiscados em guardanapos de bar, se não forem guardados com carinho, esfarelam-se dentro da lava-roupas e caem rápido em dispersão. Auto-complacência e permissões são o primeiro passo para a auto-sabotagem. Você conhece o “Ah… mas é só um cigarrinho…” do ex-fumante? Pois é.

A lição número 1? Disciplina. A lição 2? Ser fiel à lição 1, sempre. Tá, mas… e daí? E daí, que se você não decidir a temperatura dos seus sonhos, alguém decidirá por você. Eles poderão ficar congelados, morrendo aos poucos por hipotermia. Ou então mornos, embrulhando seu estômago por toda a vida. Adotar números em nossas vidas e perceber o potencial de motivação que eles carregam são atitudes que nos ajudam a definir e perseguir melhor os nossos sonhos.

Disponível em http://www.hsm.com.br/editorias/gestao-e-lideranca/poder-emocional-dos-numeros. Acesso em 05 jun 2013.

Como escolhemos o que vemos?

Forebrain

05/12/2012

Você já parou para perceber como a visão é um sentido essencial, principalmente para nós, seres humanos? É com a visão que conseguimos perceber o ambiente ao nosso redor e podemos formar opiniões, lembranças, preferências e experimentar sensações. Porém, existe uma série de estímulos visuais acontecendo a todo o momento e, por isso, nosso cérebro tem que selecionar para onde vamos olhar, ou seja, para onde nossa visão estará centralizada. Entender como e porque as pessoas prestam atenção nos diferentes estímulos ambientais é de grande valia, por exemplo, dentro da área da propaganda e marketing. Em um mundo com tantos atrativos, chamar a atenção do cliente se torna um pré-requisito importante para fazer com que a marca ou o produto que se está promovendo atinja o público-alvo.

Dentro desse assunto, os neurocientistas discutem que existiriam duas formas básicas através das quais um determinado estímulo estaria “chamando atenção”: por mecanismos iniciados por características relevantes do próprio objeto (também chamadas de fatores “de baixo para cima” ou “bottom-up”) ou por processos que começam quando estamos procurando no ambiente algo que nos interessa. Quando encontramos, aquilo “prende” nossa atenção (também chamados de fatores “de cima para baixo” ou “top-down”).

Por existirem esses dois tipos de processos que direcionam nossa atenção e, consequentemente, nossos olhares, diversas pesquisas nessa área procuram investigar justamente quando acontece um destes fenômenos, para que seja possível identificar o que captura a atenção de alguém e, com isso, saber o que é realmente relevante para o indivíduo. Com isso, uma das questões que existe em aberto é: será que apesar das características do estímulo (ou seja, dos fatores “bottom-up”), a sua relevância emocional pode agir de forma mais forte para chamar e direcionar a atenção? Em outras palavras: existira alguma diferença entre estímulos visuais positivos, negativos ou neutros com relação à sua capacidade de “chamar a atenção”?

Para ajudar a responder essas perguntas, pesquisadores da Universidade de Toronto, no Canadá, investigaram o impacto de fatores emocionais no padrão de direcionamento do olhar para entender até que ponto as características físicas (como, por exemplo, cor, brilho, contraste, número de pessoas ou objetos na foto, dentre outras) e as emocionais (como, por exemplo, se a foto retrata uma cena que transmite tristeza ou felicidade) estariam “competindo” entre si durante o processo de visualização de uma cena complexa.

Com o objetivo de examinar como o movimento dos olhos poderia diferenciar, entre si, fotos negativas, positivas e neutras, os cientistas compararam a forma que tais imagens capturaram a atenção das pessoas utilizando a técnica de “eye-tracking”. Com esse tipo de tecnologia, os cientistas são capazes de monitorar continuamente para onde uma pessoa está olhando e, desse modo, montar um mapa com o padrão de direcionamento do olhar que o indivíduo apresenta. 

Os resultados desse estudo indicaram que a relevância emocional de uma cena (ou seja, se ela retratava uma situação agradável ou desagradável) estaria desviando mais atenção dos participantes do estudo, independente das suas características físicas. Em outras palavras, independente das qualidades visuais das fotos, aquelas que possuíam algum valor emocional (negativo ou positivo) possuíam maiores tempos de fixação do olhar, e, consequentemente, maior alocação de recursos atencionais do que as fotos neutras (sem valor emocional).

Dessa forma, a conclusão do estudo indica que a importância emocional do estímulo visual era mais importante para capturar a atenção das pessoas do qualquer outro fator, como brilho, contraste e cor, indo ao encontro da ideia que fatores afetivos e processos racionais estariam desempenhando um papel fundamental para controlar o direcionamento do olhar e, consequentemente, para onde a pessoa está prestando atenção. Com isso, esse estudo fornece mais informações sobre como nós selecionamos o que vemos e pode ser útil, principalmente para os profissionais da área de propaganda e marketing, para esclarecer quais são os fatores que influenciam na percepção, pelo público, das campanhas publicitárias idealizadas.

Disponível em http://www.forebrain.com.br/como-escolhemos-o-que-vemos/. Acesso em 02 jun 2013.

Como as cores ajudam nos resultados da sua empresa

 Imóvel Web

A cor, quando bem utilizada, pode auxiliar na formação de uma identidade visual de uma marca. Há muito tempo já foi derrubado o mito de que o ambiente corporativo devia ser feito de branco, bege ou cinza para dar "credibilidade". Pelo contrário. Um pouco de cor, seja na parede, no estofado ou mesmo na escolha do lustre pode transmitir ousadia, segurança e personalidade.

Mas é preciso cuidado!  Ao mesmo tempo que a cor pode ajudar uma marca, ela pode derrubá-la, uma vez que elas transmitem emoções e uma escolha errada pode ser um inimigo silencioso. Por isso a importância de escolher bem a cor.

Primeiramente é preciso escolher a cor de acordo com quem ocupará o ambiente que está sendo criado. A decoração de uma sala de espera, onde passam milhares de pessoas, pode e deve ser diferente da sala do diretor da empresa.

O próximo passo é definir que sentimento transmitir com aquela cor. Na sala de espera, pode ser a calma, a paciência, enquanto na sala do diretor poderia ser a personalidade, a dureza de decisões. É importante ainda definir se a cor estará explícita, em uma parede, ou ainda nos detalhes, no lustre, no rodapé, em uma poltrona.

As cores e seus significados

Azul - Expressa uma disposição ao lado emocional e intelectual. É a cor dita como preferida pela maioria das pessoas. Pode trazer serenidade e universalidade, mas deve ser usada com moderação, pois pode tornar o ambiente deprimente ao longo do tempo. Tem ligações com temas como confiança, responsabilidade e segurança, além de tranquilidade.

Vermelho - Traduz força, sensualidade, perigo e agressividade. Sempre sentimentos que não passam despercebidos. Uma parede vermelha diz muita coisa. Alguns estudos indicam que a visão da cor estimula reações cerebrais e corporais, como a aceleração dos batimentos cardíacos e da respiração. É uma cor com boa aceitação pelo público jovem. Em uma empresa deve ser usada com parcimônia.

Verde - É uma boa cor para o ambiente de trabalho. Traz a sensação de repouso, sem o caráter depressivo. Na medicina é vista como a cor da cura. Não transmite alegria, nem tristeza, nem paixão.

Amarelo - Está vinculado a sensações como calor, alegria, otimismo e claridade.

Laranja - Uma cor bastante viva e em certo aspecto até infantil, mas também pode tornar o ambiente depressivo ao longo do tempo.

Rosa - O impacto varia conforme a tonalidade: tons mais fortes de rosa evocam diversão, juventude e energia. Já os mais claros têm um ar romântico e suave.

Marrom - É associado à sujeira e negatividade. É preciso ser usado com bastante moderação no ambiente comercial.

Preto - O preto é a ausência de cor. Pode ser ligada a temas como a morte, mas também pode trazer classe e força a um ambiente quando bem utilizada. Carrega seriedade, poder, sofisticação, elegância e sedução.

Branco - O branco é a junção de todas as cores e pode servir de contraste. Remete à simplicidade, clareza e pureza.

Cores como ferramenta de marketing

Rafael Pereira Nascimento

Motivação das cores e a resposta. Cores bem trabalhadas, em determinado local, de determinada forma, com o desenho certo. As cores exercem diferentes efeitos fisiológicos sobre o organismo humano e tendem, assim, a produzir vários juízos e sentimentos. As cores têm a capacidade de captar rapidamente e sob um domínio emotivo a atenção do comprador.

As cores podem produzir efeitos tão diretos que se torna difícil acreditar que podem causar tanta influência sobre a mente humana. Porém, cientificamente falando, nada comprova a existência de um processo fisiológico que explique o porquê dessa reação do homem ser estimulado por determinada cor.

Abaixo as cores que podem alavancar suas vendas:

Vermelho: Imagem física. Para esportes, academias, escolas de dança, organizações políticas ou negócios de bens imóveis.

Pink: Imagem feminina. Para modas, cosméticos, igrejas e produtos e serviços de buffet infantil.

Marron: Imagem de gratificação. Para indústria de diversão, vídeo, carros, móveis, jogos e bebidas.

Laranja: Imagem de energia. Para arquitetura, ferramentas e serviços para construção e serviços rápidos.

Pêssego: Imagem de caridade. Para serviços e produtos para crianças, produtos escolares, organizações de caridade.

Amarelo: Comunicação. Todos os produtos e serviços de comunicação e indústrias de entretenimento, especialmente para vendas.

Verde: Saúde, plantas e vegetais. Para loja de comidas naturais, produtos florais e higiene pessoal.

Azul claro: Criatividade. Para indústrias de arte e design, serviços e produtos de informática.

Azul escuro: Execução. Para negócios, educação, serviços financeiros, negócios de alto investimentos que necessitem mostrar confiabilidade - por exemplo: vendas de carros.

Preto: Imagem de autoridade. Para serviços de produtos de segurança e proteção, ou simboliza luxúria com a combinação com dourado e prata.

Branco: Individualidade e imagem de limpeza. Melhor para produtos do que para serviços.

Dourado: Imagem de riqueza e segurança. Para corretores, banqueiros, comerciantes e serviços de alta qualidade e serviços de desenvolvimento pessoal.

Cada pessoa pode ter uma reação diferente de intensidade sobre o significado diferente de cada cor, mais o impacto emocional que exercem sobre cada um, segue um certo padrão que não varia muito de pessoa para pessoa. Assim a cores são estudadas e para tornar mais fácil a transmissão da mensagem.

Aproveite as cores, combine, desenhe, coloque em pratica e saia na frente dos seus concorrentes.

Visual merchandising para vender mais

Lia Nara Bau

Os cinco sentidos podem ser aguçados quando se quer criar vínculos emocionais com o consumidor. É o que pregam o marketing sensorial e visual merchandising, ferramentas que ajudam o lojista a pensar estrategicamente em pontos fundamentais do varejo: mobiliário, iluminação, atendimento, exposição dos produtos, entre outros.

“Através das ações do visual merchandising o lojista mostra que se importa com o cliente, e a compra do produto é consequência desta relação, mas não o único objetivo”, explica Erica Javaroni, docente coordenadora da área de Moda do Senac Jaú/SP. 

Segundo ela, através dessa ferramenta é possível tornar a experiência de compra inesquecível. Erica é formada em Negócios de Moda pela Universidade Anhembi Morumbi, pós-graduada emAdministração e Marketing, com várias especializações em Visual Merchandising e Vitrinismo. Em entrevista ao Jornal Exclusivo, ela fala sobre como esta ferramenta torna o ponto de venda em um ponto de relacionamento.

Jornal Exclusivo - O que é visual merchandising e qual sua importância para o varejo?

Erica Javaroni - O visual merchandising é uma ferramenta do marketing. Para o varejo atual tornou-se um importante diferencial competitivo, fazendo do ato da compra o mais agradável possível, uma experiência de compra inesquecível. Usamos das técnicas do visual merchandising para facilitar ao máximo a compra para nosso consumidor e conquistá-lo nos mínimos detalhes. Compramos pelo desejo de possuir um objeto, muito mais do que pela necessidade deste objeto, desta forma a compra deve ser a conclusão de um desejo bem satisfeito, gerando um novo desejo. O varejo hoje vive a experiência da compra, um varejo humanizado. Saímos da era dos produtos e hoje pensamos em acomodar melhor o ser humano neste espaço mágico da loja realizando os desejos do consumidor.

Jornal Exclusivo - Quais as características do consumidor de hoje e como encantá-lo?

Erica Javaroni - O consumidor hoje é bem informado e exigente, não tem tempo a perder e sabe o que é um bom atendimento. O visual merchandising (VM) aplicado auxilia o colaborador do varejo na excelência do atendimento. O VM deixa claro de maneira inconsciente ao consumidor que ele é especial, que o espaço da loja foi feito para ele. Através das ações do VM o lojista mostra que se importa com o cliente, e a compra do produto é consequência desta relação, mas não o único objetivo.

Jornal Exclusivo - Como deve ser a exposição interna dos produtos na loja?

Erica Javaroni - A exposição interna dos produtos deve ser clara e seguir uma lógica de fácil entendimento para o consumidor.A sinalização dos setores é importantíssima para que o consumidor não se sinta perdido dentro da área de vendas. Os produtos devem ser expostos de maneira que o consumidor tenha acesso fácil ao manuseio dos produtos. Balcões separando os clientes dos produtos formam verdadeiras barreiras para a conclusão da compra. A quantidade de produtos expostos não é sinal de boa venda. Na maioria das vezes é melhor expor menos produtos de forma clara e com acessibilidade acomodando melhor o cliente do que grande quantidade sem qualidade de exposição.

Jornal Exclusivo - Quais são outros elementos que devem ser levados em conta?

Erica Javaroni - A iluminação é fundamental para a área de vendas. Uma loja clara bem iluminada faz toda a diferença. O cliente deve ter uma área de circulação agradável, muitas vezes através de ações do VM, criamos os caminhos onde queremos que os clientes circulem. O cliente deve estar confortável na área de vendas e não preocupado em não derrubar nada. Os equipamentos e mobiliários devem estar em excelente estado de conservação. Preferencialmente seguir um padrão de decoração relacionado diretamente com o produto oferecido e ao público-alvo a ser atingido. A limpeza deve ser impecável. Não basta estar limpo, precisa parecer limpo. A área de vendas organizada e limpa traz credibilidade à empresa.

Se é grátis eu também quero!

Marina Pechlivanis 

“É grátis? Eu também quero!”. Em psicologia, o processo se chama desejo mimético — se um quer, todos querem, pois as decisões dos outros validam as nossas. Dan Ariely (autor de Previsivelmente Irracional) pontua que “Zero é um poderoso botão emocional — uma fonte de empolgação irracional.

Destaca que boa parte das transações prevê vantagens e desvantagens, e que quando o negócio é grátis as desvantagens desaparecem, pois as pessoas não têm medo de errar na escolha. O grátis é uma garantia de não perder. E a sua aceitabilidade está relacionada à redução de riscos frente a um investimento de tempo ou de dinheiro. Como num frete grátis da Amazon ou numa devolução da zappos.com em sua compra de calçados pela web.

Estratégia poderosa que é, "grátis" é uma forma de dizer. Normalmente tem ganhos, imediatos ou não — no preço do produto ou serviço, na mídia que veicula, nos desdobramentos que proporciona. No mundo dos objetos, um dos grandes riscos do free é o desperdício.

Todos se sentem no direito de pegar à vontade, pois “se estão dando, pegue”. E também desvalorizam, pois se é dado, talvez não tenha valor. “Pegamos as coisas porque estão lá, não necessariamente porque as queremos. Cobrar um preço, por menor que seja, pode incentivar um comportamento muito mais responsável”, destaca Chris Anderson (Free, o futuro dos preços). Porém, “no mercado digital, o grátis quase sempre é uma escolha”, e “o fato de haver uma versão grátis e uma versão livre disponível do produto significa que você pode testá-las sem risco”.

Peguemos o iPad como exemplo. Em pesquisa divulgada em janeiro de 2011 comemorando 10 bilhões de aplicativos baixados na AppStore, a Apple apresentou os aplicativos gratuitos mais baixados para iPad (Pandora, Google Mobile App, Movies by Flixster, Google Earth, Yelp, Fandango Movies, Remote, iBooks, Bible, Solitaire). E pesquisa recente divulgou que entre os preferidos dos usuários, estão Flipboard, o Instagram, o Shazam, ebuddy, PingChat, Adobe Photoshop Express, Bubble Free, Remote, Touching Stories e o Free Books.

Neste caso, o investimento para adquirir o produto é significativo, mas você recebe apenas a plataforma. Não vem com nada, e tudo o que caracteriza o iPad são os aplicativos, grátis ou vendidos a preços simbólicos. Sem aplicativo, o produto fica sem graça, daí o grátis ser extremamente relativo.

Se não existissem free apps, o produto não teria utilidade, não seria vendido. Sem contar que é free, pero no mucho. Apps podem vir com anúncios, com conteúdo patrocinado, com estratégias promocionais vinculadas a marcas. O mesmo vale para webgadgets em games, sites de relacionamento, comunidades de negócios. 

E vale para propor uma reflexão: o grátis na web é um gift ou é um sample? Um mimo desinteressado ou uma isca para você comprar mais? E para falar sobre o tema, a entrevistada desta edição é a blogueira e VJ MariMoon, que acompanhou o boom deste movimento e tem contato direto com tweens e teens überconectados e connoisseurs destes processos.

As pessoas baixam apps porque precisam ou porque os outros baixaram também? É uma forma de pertencimento?

Não sei responder porque as pessoas baixam aplicativos, mas sei porque eu os baixo. Sempre escolho pela utilidade deles e por indicação. Alguns são super úteis (tipo flashlight), outros são divertidos (tipo games como Angry Birds), tem os que são bem diferentes e cheios de tecnologia (tipo o Inception) e os interativos de social network (como Foursquare e instagram). Eu acho que não tem nada a ver com pertencimento.

FreeBooks, Touching stories, Flipboard… O que as pessoas querem? Para onde vai a oferta incessante de novos gadgets? 

Na teoria, os gadgets são inventados para facilitar nossa vida ou nos divertir. As pessoas basicamente querem usar a tecnologia para se comunicar com mais facilidade, se divertir e economizar tempo. Poder levar pra lá e pra cá seus livros de estudo sem aumentar nenhum grama na sua mochila, por exemplo, é um grande facilitador. Ter um conversor de moedas e medidas a alguns toques é uma mão na roda. E as empresas estão sempre buscando seu lugar ao sol e procuram na tecnologia do momento uma oportunidade. Cabe ao usuário saber selecionar o que lhe convém.

Valor percebido: estes gadgets são grátis, são mimos, são relacionamento ou não são mais que uma obrigação?  

Acho que nunca um gadget é uma obrigação. Ninguém é forçado a ter nada nessa vida. Escolhemos nossos gadgets de acordo com a sua praticidade, funcionalidade e utilidade pro nosso cotidiano. Para cada tipo de pessoa há um gadget que lhe interesse mais ou menos. E ainda há quem não se identifica com nenhum e prefere o kit básico.

É… Quando a esmola é grande, o santo desconfia. Bem, sabe como é. De graça, até injeção na testa. O mercado que me perdoe, mas… será que dói?

A importância dos aspectos emocionais no design

Robson Moulin

Donald A. Norman, professor de psicologia cognitiva, formado em Ciências da Computação e Engenharia Elétrica pelo MIT e Doutor em Filosofia e Psicologia pela Universidade da Pensilvânia, foi também professor de Ciência da Computação. Norman explica a importância dos aspectos viscerais, comportamentais e reflexivos no design, como a emoção implica nas escolhas feitas, assim como a qualidade e usabilidade dos produtos.

O autor cita uma coleção de bules, com variantes, seja por um belo design mais nada utilizável ou com um aspecto mais desajeitado, mas com muita praticidade. A escolha no uso de cada objeto depende do contexto: se pela necessidade de rapidez ou simplesmente por estética. Outro fator entra no meio dessas escolhas, a história e a emoção que o objeto traz.

Existem três tipos de design:

• O design visceral. Preocupa-se com a aparência;

• O design de comportamento. É o prazer e a eficácia de uso;

• O design reflexivo. Traz os aspectos emocionais. Esse por sua vez é inseparável e faz parte de nossa cognição, no qual toda nossa percepção e pensamentos são tingidos em nosso subconsciente.

Muitos objetos trazem emoções fortes e positivas, criam o apego, amor e felicidade, assim como trazem emoções fracas e negativas criando raiva e infelicidade. Norman cita uma experiência que teve ao criticar uma criação do designer Michael Grave em um programa de radio, um bule que apesar de ser bonito possuía um difícil manuseio, onde se corria um risco de derramar a água.

Mas ficou impressionado quando um ouvinte ligou e disse: “eu amo meu bule”, pois quando acordava e se dirigia até a cozinha sorria ao ver o objeto e dizia que apenas era necessário ter um pouco de cuidado. O legal era sorrir pela manhã.

Na década 80, Em seu livro The Design of Everyday Things, Norman não levou em consideração a emoção, mas apenas a utilidade, função e usabilidade, criando objetos lógicos e mal concebidos, pois faltava a emoção necessária para que as pessoas se apaixonassem pelos produtos.

Hoje com os grandes avanços científicos pode-se ver a importância gerada por meio da cognição humana interligada com as emoções para a vida cotidiana, certamente a usabilidade é um fator de muito valor, mas sem diversão, prazer, alegria, ansiedade, medo, raiva nossa vida seria incompleta.

O afeto faz julgamentos e determina se as coisas no ambiente são perigosas ou seguras, boas ou ruins, a emoção é a experiência consciente do afeto. Para algumas pessoas, principalmente as mais lógicas, o design visceral ou o design da aparência já se torna suficiente para gerar algum tipo de emoção, mas essas por sua vez não são a maioria.

Hoje, graças a diversos estudos da psicologia cognitiva, tecnologia e design, essas questões são consideradas, pois se compreende: o valor atribuído a um objeto seja ele utensílio e/ou aparelho tecnológico está diretamente relacionado à experiência afetiva do usuário. O fetiche que as marcas causam e suas inovações estão sempre diretamente ligadas as necessidades de cada individuo por um todo, seja na usabilidade ou no impacto em suas emoções. 

Satisfação: como explicar como o ato de gastar pode ser tão prazeroso?

Patrícia Alves

Diversos estudos já explicaram que as tomadas de decisões, inclusive as financeiras, estão diretamente ligadas ao lado emocional das pessoas. Compras compulsivas, impulsivas, por prazer... Todas essas atitudes acontecem, de acordo com a psicanálise, com um único objetivo: driblar o sentimento de frustração e proporcionar satisfação momentânea.

De acordo com o psicólogo Alexandre Bez, essa compensação se encaixa dentro dos 16 tipos de mecanismos de auto-defesa do ser humano, e pode ser definida como "um comportamento inconsciente que momentaneamente causa prazer".

"O ego (responsável por nossa estrutura de personalidade), quando passa por algum conflito, desestrutura a pessoa, levando a ter atitudes que visam somente à satisfação, dando origem ao que os psicólogos chamam de mecanismo de compensação", explica o especialista.

Homens x mulheres

De acordo com o psicólogo, a cada dez pessoas que gastam por compulsão, nove são mulheres. No entanto, ele mesmo explica que não significa que os homens sejam comedidos. "A diferença é que, em geral, suas aquisições são mais planejadas e os objetivos são os eletrônicos ou automóveis".

Segundo Bez, a compensação é um comportamento típico da estrutura de defesa, muito comum na estrutura psicológica feminina. "Por uma questão de personalidade, elas estão mais dispostas a gastar e comprar o que muitas vezes não precisam como, por exemplo, "todas" as novidades em cosméticos e produtos para beleza", exemplifica o psicólogo.

Compra compulsiva x impulsiva

Caracterizada por especialistas como uma espécie de vício, a compra compulsiva é gerada por um desejo irresistível de comprar, uma tensão crescente que só passa após a aquisição de alguma coisa.

De acordo com a psicanalista e consultora de gestão psico-econômica, Vera Rita de Mello Ferreira, muitas vezes a pessoa nem sabe o que quer ou precisa, mas a vontade é tão grande e persistente, que o item a ser adquirido é o que menos importa.

Menos grave, mas não menos importante, a compra impulsiva acontece como o próprio nome diz: por impulso. "A pessoa sai para caminhar num dia qualquer e, por impulso, compra um carro", exemplifica Vera Rita.

Exageros à parte, é exatamente assim que acontece, sem planejamento e por um simples desejo momentâneo. Diferentemente da compra compulsiva, a impulsiva não chega a ser uma doença, mas certamente o hábito pode causar sérios problemas à saúde do seu bolso.