Quem pode se considerar rico no Brasil

João Sandrini

10/04/2012

 

Poucas perguntas são tão difíceis de responder sobre qualquer pessoa quanto em qual classe econômica ela está inserida – com exceção dos muito ricos e muito pobres. Mesmo sendo padronizados, os critérios utilizados para segmentar a população por diversos institutos de pesquisa (como Nielsen, Ipsos, Ibope e Datafolha) são tão polêmicos que o próprio entrevistado quase nunca concorda com a própria classificação ao saber dos resultados.

Não há um padrão mundial de classificação, mas, no Brasil, coube à Associação Brasileira de Empresas de Pesquisa (Abep) a missão de elaborar o Critério de Classificação Econômica Brasil. Esse padrão serve como base para a maioria dos questionários sobre o poder de consumo de cada família. A renda média dos brasileiros em cada uma das oito classes econômicas é explicada na tabela a seguir:

Classe econômica	Renda média familiar bruta mensal
A1	R$ 12.926
A2	R$ 8.418
B1	R$ 4.418
B2	R$ 2.565
C1	R$ 1.541
C2	R$ 1.024
D	R$ 714
E	R$ 477

Em relação à tabela, é preciso entender três detalhes importantes. O primeiro é que os valores informados para cada classe social são a renda média e que há uma grande dispersão dentro de cada grupo. Em relação às pessoas que fazem parte da classe A1, há desde famílias que ganham 10.000 reais ao mês até quem embolsa mais de 1 milhão de reais. O número de 12.926 reais é apenas a média.

O segundo fator é que o número da renda média familiar é considerado de baixa qualidade pelas próprias empresas que realizam as pesquisas. Muita gente não revela a renda verdadeira por questões de segurança ou até mesmo desconhecimento. Em algumas famílias, a renda mensal varia tanto que o próprio entrevistado é incapaz de informar a média.

Na verdade, os problemas de ordem prática quando os pesquisadores vão coletar as informações nos domicílios são inúmeros. “Muitas vezes quem vai responder as perguntas é o filho adolescente que não sabe com exatidão a renda dos pais”, diz Luis Pilli, diretor do comitê do Critério Brasil para a Abep.

O número da renda é tão poluído que levou a Abep a excluí-lo do critério de classificação econômica – e essa é a terceira ressalva importante. A tabela acima serve apenas como mera curiosidade. Os pesquisadores perguntam a renda, mas não utilizam o número para classificar os brasileiros. A pesquisa leva em consideração apenas a posse de bens e o grau de instrução do chefe de família. De acordo com o número de bens, as famílias recebem o seguinte número de pontos:

Posse de itens	0	1	2	3	4 ou +
Televisão em cores	0	1	2	3	4
Rádio (de qualquer tipo, mesmo que incorporado a outro equipamento de som ou televisor, com exceção do rádio do automóvel)	0	1	2	3	4
Banheiro (qualquer um que tenha vaso sanitário e faça parte do domicílio, incluindo lavabos e excluindo banheiros coletivos)	0	4	5	6	7
Automóvel (não considera veículos de uso profissional nem misto - por exemplo, um táxi usado para lazer aos finais de semana)	0	4	7	9	9
Empregado doméstico (qualquer empregado que trabalhe 5 vezes por semana no domicílio, incluindo babás, motoristas, cozinheiras, copeiras, arrumadeiras e governantas)	0	3	4	4	4
Máquina de lavar (não inclui tanquinho)	0	2	2	2	2
Videocasete ou DVD	0	2	2	2	2
Geladeira	0	4	4	4	4
Freezer (eletrodoméstico independente ou parte de uma geladeira duplex com duas portas independentes)	0	2	2	2	2

Já o grau de instrução do chefe de família leva os pesquisadores a computar o número de pontos a seguir para cada domicílio:

Grau de instrução	Número de pontos
Analfabeto à terceira série de ensino fundamental	0
Quarta série do ensino fundamental	1
Ensino fundamental completo	2
Ensino médio completo	4
Ensino superior completo	8

Realizadas todas as perguntas, os pontos de cada família são somados. A classe econômica será determinada pelo total de pontos obtidos, de acordo com a tabela a seguir:

Classe econômica	Pontos
A1	42 - 46
A2	35 - 41
B1	29 - 34
B2	23 - 28
C1	18 - 22
C2	14 - 17
D	8 - 13
E	0 - 7

Pilli, da Abep, explica que os ricos brasileiros estão concentrados na classe A1. A classe média-alta englobaria os grupos A2 e B1. Já da classe média fariam parte as pessoas classificadas como B2, C1 e C2. Nas classes D e E, estariam os brasileiros com baixo poder de consumo. Considerando apenas as nove maiores regiões metropolitanos do país, é possível concluir que a grande maioria dos brasileiros pode ser considerada de classe média, conforme a tabela a seguir:

Classe econômica	Percentual da população
A1	0,50%
A2	3,60%
B1	9,60%
B2	20,80%
C1	26,30%
C2	23,20%
D	15,20%
E	0,80%

Pilli diz que o critério de classificação econômica prioriza muito a posse de bens – e não o grau de instrução ou a renda total. “É fácil de contar os bens e dar uma resposta correta e objetiva”, afirma. Ele admite que algumas vezes a pesquisa erra. Pessoas solteiras que moram sozinhas em imóveis pequenos, por exemplo, tendem a ser rebaixadas na pesquisa porque não faz sentido ter uma quantidade grande do mesmo bem. “A redução do número de pessoas na mesma família é um fenômeno recente que aos poucos vai se incorporando à pesquisa. Estamos sempre atualizando os critérios”, diz.

Ainda que os resultados não sejam 100% corretos, ele diz que esse tipo de levantamento tem grande valor estatístico porque permite entender os hábitos de consumo de todos os segmentos. A classe alta, por exemplo, tem características que não são vistas em outras categorias. O estrato mais rico da população gasta mais com comida fora de casa, compra bens supérfluos, valoriza marcas e contrata mais serviços.

Já a classe média compra bens de primeira necessidade, mas costuma parcelar a aquisição de bens duráveis, como automóveis e eletrodomésticos.

As pessoas classificadas dentro das classes D e E geralmente são desempregadas ou estão precariamente ocupadas, com uma renda baixíssima. “Muitas vezes alguém que mora em favela ou habitação precária é considerado de classe média porque tem salário e renda para consumir”, diz Pilli.

Disponível em http://exame.abril.com.br/seu-dinheiro/noticias/quem-pode-ser-considerado-rico-no-brasil?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 24 ago 2014.

Cinco passos básicos para cumprir metas na sua empresa

Camila Lam

04/10/2013

Todo empreendimento precisa de metas para crescer. Entretanto, sem disciplina e planejamento, as chances das metas serem cumpridas pelo pequeno empresário diminuem bastante. “Essa situação faz com que o empresário tome decisões pontuais e que podem trazer prejuízos. Pois, uma decisão que não tem nenhum embasamento pode mudar por completo o rumo da empresa”, afirma Marcio Moreno, consultor do Sebrae-SP.

Para Aloisio Bueno Buoro, professor de estratégia do Insper, o empreendedor não pode realizar somente as tarefas que gosta. Por isso, a disciplina é imprescindível para a evolução do negócio, seja uma pequena empresa ou startup.

“Sem disciplina financeira, por exemplo, ele não vai conseguir atingir os seus objetivos”, completa Bento Costa, coordenador do CBA Gestão de Negócios do Ibmec/DF. Veja outras recomendações dos especialistas.

1. Coloque tudo no papel

A principal vantagem de anotar todas as metas da empresa é que isso ajudará no acompanhamento do processo. “Uma vez que você estabelece um plano, uma meta ou uma previsão de gasto, isso já é uma ferramenta que ajuda a gerenciar”, afirma Buoro. “É importante anotar, pois aquilo que fica na ideia, dificilmente se concretiza”, afirma Moreno.

2. Alinhe-se com a equipe

Desenvolvimento de clientes, aumento nas vendas, melhoria na qualidade do atendimento são algumas metas que demandam um acordo entre o empresário e os funcionários. Para Buoro, o acordo garante que todos da empresa participem do processo e ajudem a atingir o objetivo.

3. Estabeleça critérios

É importante que o empreendedor separe um tempo para definir como uma meta deve ser cumprida. “Definir quem vai executar, quanto vai custar e quem será o responsável para acompanhar. Todas as etapas da execução devem ser definidas”, afirma Moreno.

Dessa maneira, fica mais fácil informar os funcionários ou sócios de como as tarefas devem ser feitas.

4. Faça um cronograma

Não é preciso dominar técnicas de ferramentas elaboradas para elaborar um cronograma para gerenciar as metas do seu negócio. De acordo com os especialistas, planilhas, quadros, papeis, tudo é válido. "Tenha um controle que seja adequado com o seu trabalho", recomenda Buoro.

“Quando você tem um cronograma, mesmo que tenha alterações é possível seguir o planejamento. Fica um pouco mais claro, pois quando fica tudo dentro da cabeça do empresário, a equipe não sabe qual é o objetivo e fica até difícil de auxiliar”, explica Moreno.

5. Tenha as finanças alinhadas

Para que um empreendedor possa crescer e investir no negócio, os controles financeiros precisam estar em ordem. Separar as contas pessoais das empresariais é o primeiro passo. Para Costa, com a empresa organizada, o empresário consegue prever melhor os ganhos, lidar melhor com os altos e baixos do mercado e cumprir as metas estabelecidas.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-passos-basicos-para-cumprir-metas-na-sua-empresa?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 08 out 2013.

E-mail: como utilizar essa ferramenta de comunicação sem cometer gafes?

Viviam Klanfer Nunes 

O e-mail. Uma das ferramentas mais utilizadas no ambiente corporativo. Quase impossível passar um dia todo de trabalho sem utilizá-lo. O e-mail nada mais é do que uma forma de comunicação e, como qualquer outra, deve ser utilizado com critério e atenção. 

Pensando nisso, a equipe InfoMoney, contando com o auxílio do diretor da Bazz Estratégia e Operação de RH, Celso Bazzola, elaborou uma lista com diversos pontos a observar antes de mandar um e-mail profissional. Confira: 

Objetividade - de acordo com Bazzola, é importante elaborar textos objetivos, claros e diretos. Alguns profissionais, na ânsia por detalhar cada ponto, perdem muito tempo elaborando textos longos e prolixos. O recomendado é escrever e-mails mais curtos, para evitar gerar interpretações diferentes. 

Abreviações  - e-mail não é comunicador instantâneo. No e-mail corporativo não se deve utilizar as famosas abreviações típicas dos programas de bate papo, como “vc”, “qdo”, “tb”, “q”, “td”. Mesmo que o e-mail seja para um colega de trabalho, ele deve obedecer alguns rigores formais. 

Letras maiúsculas e pontuação - se for utilizar letras maiúsculas, use-as apenas para destacar algumas palavras, mas nunca no texto todo. As letras maiúsculas podem ser interpretadas como bronca, exigências ou o início de uma discussão. Quando utilizadas em apenas algumas palavras, ajudam a realçar a importância daquela informação. 

Cuidado com as cópias - alguns e-mails devem ser enviados a mais de um destinatário e é importante prestar atenção para não copiar alguém que não tem nada a ver com o assunto. Na pressa é ainda mais comum cometer esse tipo de erro. 

Prestar bastante atenção é o ideal, mas caso o e-mail já tenha sido enviado e você perceba o erro só depois, faça a correção imediatamente depois de ter percebido o engano. “Peça desculpas e explique que houve um equivoco”. 

Colega, chefe, cliente - segundo Celso, não deve haver comportamentos diferenciados ao mandar um e-mail para um chefe, um cliente ou um colega de trabalho. “Quando se está usando o e-mail corporativo, deve-se ser formal”. 

No caso do chefe, lembre-se que quem está nessa posição não tem muito tempo, portanto, quanto mais direto e objetivo for o e-mail, melhor. “Você vai detalhando de acordo com a solicitação do chefe”, explica. Na prática, o ideal é mandar o primeiro e-mail mais enxuto e objetivo, depois, conforme seu chefe for pedindo mais informações e detalhes, você vai alongando o assunto. 

E-mail pessoal, e-mail profissional - o e-mail corporativo foi criado para ser usado apenas em assuntos profissionais. Para as demais questões é que existem os e-mails pessoais. Evite, portanto, contaminar o e-mail do trabalho com assuntos pessoais, sobretudo mandando fotos, correntes, piadas, marcando festas etc.

Estudo aponta cinco perfis de consumidores

Pegn

As características de consumo são motivadas por critérios individuais e, por isso, as pessoas reagem de maneiras distintas à crise quando o assunto é comprar. É isso o que mostra o estudo “Oportunidades de Mercado em Momentos de Crise”, elaborado pela agência Officina Sophia. Realizada com 500 pessoas (homens e mulheres), das classes A, B, C e D, idade entre 18 e 65 anos e moradores da Grande São Paulo, a pesquisa chegou a cinco perfis distintos de consumidor. Veja quais são:

Oh céus, oh vida (28%)
Não é uma pessoa otimista;
Não é uma pessoa muito preocupada com o futuro;
Não acha que o dinheiro traz felicidade;
Faz dívidas mesmo sem ter certeza de que pode pagar;
O fato de estar com menos dinheiro não significa economizar em tudo.

A vida é bela... hoje (26%)
Disposto a pagar mais por produtos de marcas ou modelos exclusivos;
Compra mesmo se não tiver planejado;
Prefere qualidade à quantidade:
É propenso a fazer dívidas;
Quando está sem dinheiro não muda sua rotina de consumo, prefere solicitar empréstimos;
Acredita que com dinheiro passa a ser mais amado e querido por todos;
Vive o hoje sem se preocupar com o amanhã.

Ops! Cuidado (22%)
Pessoa sempre muito otimista em relação à vida;
Acredita que nos próximos anos a vida estará melhor do que hoje;
Dinheiro é a condição básica para se sentir seguro e para melhor lidar com a vida;
Quando investe ou poupa prefere investimentos mais seguros;
Prefere comprar produtos em ofertas e promoções com descontos especiais;
Troca marcas conhecidas e mais famosas por marcas mais baratas.

A vida sob controle (14%)
Dinheiro vem com muito trabalho e disciplina;
Dinheiro é a condição básica para se sentir seguro;
Prefere comprar produtos em ofertas e promoções;
É uma pessoa cautelosa ao comprar;
Entre a segurança financeira hoje ou no futuro, prefere o hoje;
Só faz dívidas se tiver certeza de que vai poder pagá-las.

Utilitarista (10%)
Só contrai dívidas se tiver certeza que poderá pagá-las;
Não gosta de conviver com dívidas e só compra se puder pagar a vista;
Quando está com menos dinheiro começa a economizar: corta supérfluos e passa a comprar apenas o essencial.
É sempre otimista em relação à vida e acredita que nos próximos cinco anos a vida estará melhor;
É muito preocupado com o futuro;
É uma pessoa cautelosa ao comprar.

Conclusões
O estudo conclui que as empresas, em momentos de crise, muitas vezes direcionam seus escassos recursos de marketing e comunicação de forma equivocada, com uma abordagem centrada em oferta promocional a consumidores com perfis diferentes dos que se quer atingir. Na prática, os investimentos não apresentam resultado positivo, pois elegem como alvo aqueles que não estão dispostos a comprar.

O grande desafio do empresário nos tempos atuais é compreender os diferentes perfis de consumidores e repensar a estratégia de ação mercadológica que utiliza, identificando quais são as pessoas com quem ele quer falar, qual a comunicação mais adequada, como atendê-las de forma cada vez mais customizada e individualizada e que estímulo utilizar para conquistá-los até em momentos de crise.

Afinal, quem é meu cliente?

Luiz Almeida Marins Filho

Vejo empresas que confundem "cliente" com "prospect" ou seja um "talvez futuro cliente". E com isso, fazem para um "prospect" tudo o que deveriam, de fato, fazer para o seu "cliente". Tratam um "possível futuro cliente" muito melhor do que um atual e concreto cliente.Vamos deixar claro que cliente é aquele que já compra de mim. Cliente é aquele que dentre outras marcas, escolheu a minha. Dentre outras empresas concorrentes, escolheu a minha. Esse sim é meu "cliente"! Um "futuro cliente" poderá ou não ser um cliente.

Mas o que vejo são empresas que simplesmente "desprezam" seus atuais e bons clientes dirigindo toda a energia e mesmo recursos para a conquista de novos clientes - esquecendo-se dos atuais ou fazendo pouco para os atuais. E daí, é claro, acabam perdendo os seu atuais e verdadeiros clientes. Vejo agências de publicidade dando toda a energia e criatividade para conquistar uma nova conta, ao mesmo tempo em que dedicam-se pouco na busca de novas alternativas de comunicação e sucesso para os atuais clientes. Vejo consultores fazendo verdadeiros malabarismos para conquistar novos clientes, ao mesmo tempo em que deixam seus atuais clientes insatisfeitos com uma prestação de serviços pobre e descontinuada. Vejo distribuidores e atacadistas investindo tempo e recursos na conquista de um novo ponto-de-venda enquanto nada ou pouco fazem para os atuais pontos-de-venda que já são seus clientes. Vejo bancos forçando seus gerentes na busca de novas contas, visitando "futuros possíveis clientes" enquanto os atuais clientes estão insatisfeitos pelo atendimento prestado. Vejo revendas de veículos atendendo maravilhosamente bem um "possível futuro cliente" e dando péssimo atendimento, atenção e assistência técnica aos atuais possuidores de veículos das suas marcas. Vejo hotéis dando benefícios e incentivos a "possíveis futuros clientes" ao mesmo tempo em que nada oferecem de vantagem aos clientes fiéis e assíduos que estão a todo momento freqüentando o seu hotel. Vejo corretores de seguros que desmancham-se em atenção para conquistar novos clientes enquanto simplesmente desaparecem da vida dos atuais clientes....

E os exemplos podem ser dados às mancheias. Um dia destes saí no mercado com vendedor de um atacadista. Cada vez que ele passava defronte a um ponto-de-venda que ainda não era seu cliente ele exclamava: "- Ainda vou virar este cliente para mim. Já ofereci tudo a ele!" E quando chegávamos a um cliente que já era seu ele dizia: "- Este cliente é muito chato! Ele vive pedindo coisas. Quer um atendimento especial. A única vantagem deste cliente é que ele compra muito!" (sic)

Logo em seguida paramos defronte a um "prospect"ou "possível novo cliente" e esse vendedor ofereceu a ele muito mais do que o outro velho cliente estava pedindo para ... "continuar comprando muito...".

Chamei a atenção do vendedor para esse fato e ele me respondeu que seu chefe o avaliava pelo "número de contas ou de clientes novos que ele conquistava" e não pela satisfação dos atuais clientes.

Novamente fiquei pensando nessa verdade da empresa brasileira. Não temos critérios de avaliação sistemática sobre a satisfação do cliente para incentivar nossos vendedores. Como nossos critérios são quantitativos fica muito mais fácil cobrarmos de nosso pessoal o entrada de "novos clientes" do que a manutenção dos atuais.

Trabalhando com um grupo de vendedores e gerentes de venda de várias empresas distribuidoras e atacadistas verifiquei igualmente que são feitas poucas análises do "potencial" dos atuais clientes. Com isso quero dizer que são poucas as empresas que se dedicam a um estudo individualizado de cada cliente para saber o quanto mais ele poderia comprar. Podem ser contadas nos dedos de uma mão as que prestam uma verdadeira "consultoria" aos seus clientes ensinando-os como vender mais seus próprios produtos criando assim oportunidades para o aumento do portfólio ou do volume de compra dos atuais produtos ali colocados. Da mesma forma as empresas não têm o hábito de trabalhar com seus clientes os aspectos de precificação e margem dos seus próprios produtos, o que faria com que seus produtos tivessem maior giro naquele ponto de venda.

A verdade é que as empresas precisam compreender que hoje, vender é mais cérebro do que músculos e que se não fizermos uma verdadeira análise one-to-one de nossos clientes ficaremos sempre à busca de novos e perdendo os atuais.

Numa conversa franca que tivemos com mais de 50 varejistas, eles nos disseram com toda a clareza que são raríssimas as empresas fornecedoras que realmente prestam um verdadeiro serviço de assessoramento na venda de seus próprios produtos. Eles nos afirmaram que os vendedores são mal treinados, pouco conhecem dos produtos que vendem e quase nada sobre o mercado em que atuam.

Assim, fica claro porque os vendedores buscam novos clientes - é mais fácil do que "estudar os atuais" para poder prestar-lhes um bom serviço e expandir as vendas. O ato de "buscar incessantemente novos clientes" funciona até como um "aplacador de consciência" para o vendedor que sente-se "trabalhando" em busca do aumento das vendas e assim justifica para si próprio e para sua empresa o seu trabalho e sua vida profissional.

Com o aumento da concorrência, globalização, meios de comunicação e informação mais disponíveis, vender ficou mais difícil. Trata-se agora de uma verdadeira "ciência" que exige uma qualificação antes não exigida do vendedor e principalmente dos supervisores e gerentes de venda.
Fazer uma análise e um verdadeiro estudo criterioso de cada cliente, seu passado, seu presente e seu futuro é essencial para o sucesso hoje. A empresa fornecedora não pode esperar que o seu cliente "varejista" entenda dos produtos todos que tem à venda. Hoje o varejista precisa de um verdadeiro apoio comercial eficaz e de resultados para poder vencer a concorrência.

Assim, em vez de dar todo o esforço na busca e conquista de novos clientes, a empresa deve trabalhar seriamente cada um de seus atuais clientes para mantê-los e para fazê-los aumentar seus pedidos e comprar todo o portófio disponível.

Lembre-se de uma grande e simples verdade: Cliente é aquele que já compra de mim! Cuidado! Vejo empresas fazendo todo o esforço com a mão direita para conquistar novos clientes enquanto com a mão esquerda estão perdendo seus atuais clientes. E todas as pesquisas provam que manter um cliente é, no mínimo 20 vezes mais barato e fácil do que conquistar um novo cliente.

Pense nisso. Não estaremos nós também cometendo este erro?