Quando pergunto aos executivos e administradores sobre o tempo que levam negociando diariamente, a maioria me dá tempos muito parecidos: 50%, 25%, 80% do tempo tentando chegar a algum acordo. Aí eu me pergunto, se nós estivéssemos praticando o nosso esporte favorito como tênis, golfe ou natação e gastássemos apenas 50% do nosso tempo, nós estaríamos nas Olimpíadas, não estaríamos?
Então, por que não estamos nas olimpíadas das negociações já que a maior parte do nosso tempo é dedicada a negociar? A resposta é muito simples, quando você pratica seu esporte favorito uma parte de sua mente está focada na técnica: na braçada, raquetada... Você melhora continuamente isso e se torna cada vez mais competitivo. Agora, quando estamos negociando um acordo, nosso enfoque não é no processo ou no método, mas na substância, nos dólares e centavos, nos termos e condições.
Se ao invés disso refletíssemos mais durante o processo, focássemos mais nas técnicas de abordagem, teríamos grandes chances de sermos campeões em negociação. Imagine um caso de negociação difícil, no qual o outro lado reluta ou resiste em cooperar com você. Aposto que você já está se perguntando 'Por que ele não quer cooperar comigo'? ou 'Por que não concorda'? ou ainda 'A proposta é tão boa, qual é o problema'? O problema é: você fez as quatro perguntas fundamentais de uma negociação antes de entrar nela? Você perguntou quem são as partes, qual é o assunto, o que você quer e o que eles querem? Pensou nas três fases de uma negociação, que são as pessoas, o problema e a proposta? Se não pensou, esquece as olimpíadas.
Quando pensamos em negociação, além de ser imprescindível fazermos as quatro perguntas, é útil pensarmos em termos tridimensionais e seqüenciais, pensarmos nos três desafios de uma negociação: pessoas (seres humanos com sangue e sentimento, com vivências e culturas diferentes); problema (como resolvê-lo); e proposta (o aspecto decisório, como chegarmos a um acordo).
Depois que você fez isso, o próximo passo é partir para a análise. Por que as pessoas não estão concordando com você? Consideremos, então, o primeiro desafio, o lado pessoal, o lado humano. A razão pode ser por causa da psicologia química que não está certa, há falta de confiança e de vontade de concordar. O ponto chave aí é criar uma atmosfera, um clima favorável, um relacionamento humano positivo que permita chegar a um acordo.
A outra razão pela qual o outro lado não coopere com você pode ser por que você entrou em uma negociação cooperativa e o outro lado não sabe como fazer isso. Aí está o problema e segundo desafio. Para eles, a única forma de negociar é assumir uma posição rígida e insistir, rejeitando todo o resto. É um caso puro de inflexibilidade, como se fossem perder se aceitassem sua proposta. E aí está o desafio do problema: como você vai levá-los a uma forma cooperativa de envolvimento, a um processo cooperativo que beneficie os dois lados.
O terceiro desafio tem a ver com o nível decisório, quando se está fazendo uma proposta, tentando chegar a um acordo e o outro lado não vê razão alguma para concordar. O motivo pelo qual não estão cooperando com você é que eles não enxergam nenhum benefício para eles, além de poderem achar que são mais poderosos e quererem impor suas vontades. E aí? Como criar uma proposta suficientemente atrativa que no fundo os levem a dizer sim?
Esses são os três desafios que enfrentamos na negociação. A dimensão de pessoas que precisam de uma certa psicologia, além de uma criação de empatia. A dimensão do problema, que exige uma capacidade analítica como a de um engenheiro ou de um artista e a dimensão da proposta, que exige que sejamos capazes de persuadir, nessas horas temos de ter a diplomacia de um diplomata ou advogado. Em resumo, não há negociação sem essas habilidades e sempre devem ocorrer em seqüência.
