Os seis mandamentos para fazer promoções e ofertas

Luiz Piovesana

04/12/2013

Se eu ganhasse 1 real para cada email que recebo falando “10% de desconto em…”, com certeza eu não teria que prestar atenção neles para fazer compras.

O problema dessa inundação de descontos é que fica cada vez mais difícil fazer a sua oferta se destacar e, com isso, é muito comum vermos guerras pelo menor preço.

Concentrar a promoção somente no preço acaba trazendo danos não só ao caixa da empresa, mas principalmente à qualidade do serviço/produto entregue e, por consequência, à fidelidade desse cliente.

Claro, se o seu objetivo é simplesmente esvaziar o estoque, talvez até funcione. Mas e depois? Você diminuiu sua margem para fazer a venda, mas não reteve o cliente – ou seja, há o risco de cair num ciclo vicioso onde você depende de ofertas para vender.

Por isso, resolvemos voltar aos fundamentos para ajudar quem quer utilizar promoções e ofertas da melhor maneira possível:

1- Oferecerás um benefício/desconto relevante, não migalha

Não há um número mágico que chame a atenção do cliente – isso depende muito do tipo de produto/serviço ofertado.

Dando um exemplo mais prático, por aqui nós começamos a levar a sério descontos de 10% pra cima. Se virmos algo acima de 20%, com certeza você ganhará nossa total atenção.

Não vou nem comentar sobre aumentar o preço antes pra depois baixar, porque é simplesmente antiético.

Por outro lado, existe também a possibilidade de oferecer um benefício além, como manutenção, garantia ou um serviço/produto adicional coerente com essa compra.

2- Tratarás o cliente sempre da melhor forma possível, independente dele ter comprado na promoção

Empresas que tratavam de maneira diferente clientes da promoção foi algo muito comum quando as compras coletivas explodiram no Brasil.

A empresa investia para levar novos clientes com o objetivo de, depois de uma boa experiência, fidelizá-los. Se a percepção não é boa, por que voltar?

Coloque-se no lugar do cliente promocional: você volta a lugares onde foi maltratado?

3- Manterás relacionamento com o novo cliente adquirido

O bom filho à casa retorna.

Entregar uma boa experiência é um ótimo primeiro passo para ganhar um cliente fiel. Porém, como bom empresário, você não pode depender apenas disso.

Além de manter sua marca no dia-a-dia do cliente, ter uma comunicação constante também incentiva indicações e novas compras.

Existem diversas formas de se comunicar com seu cliente, desde sistemas de CRM, até uma simples lista e-mails ou mesmo as versáteis redes sociais.

4- Não dependerás apenas de ofertas

Na minha opinião, empresas que fazem ofertas em 3 das 4 semanas do mês simplesmente deixaram de nutrir diferenciais e caíram na guerra do menor preço.

Passa a ser “carne de vaca”: a oferta deixou de ser exceção e virou regra.

Empresas que entregam boas experiências de compra e produtos/serviço de qualidade podem utilizar promoções como ações especiais e, assim, atingir ótimos resultados, tanto de vendas, quanto de branding ou captação de novos clientes (que darão retorno no longo prazo).

5- Não comprometerás o funcionamento e qualidade do seu serviço/produto

“Muitos clientes estão aparecendo, não sei mais o que fazer!”

Esse tipo de problema é o que eu chamo de “problema bom”, afinal quem não quer ser inundado por clientes querendo o seu produto?

Porém, no caso de uma promoção, esse aumento de demanda deve ser planejado e, de maneira alguma, o cliente (novo ou velho) pode sentir alguma diferença na qualidade do seu produto/serviço.

Do que adiantaria se encher de clientes, mas mal entregar o que eles querem?

6- Estarás financeiramente planejado

A outra parte de estar bem preparado para uma promoção: reserva financeira que banque o investimento necessário para encher o estoque (ou contratar a mão-de-obra necessária).

No caso de promoção para esvaziar o estoque, como as ofertas ajudarão a criar caixa, lembre-se de planejar com bastante antecedência possíveis contratações para dar conta do aumento da demanda.

Para quem vende serviços e está fazendo uma oferta de pagamento à prazo, além das contratações, lembre-se de criar o capital de giro suficiente para esse período.

Ao manter o foco no objetivo da promoção e planejá-la com o mínimo de antecedência, com certeza sua empresa gerará ótimos resultados.

Disponível em http://marketingdeconteudo.com/os-6-mandamentos-para-fazer-promocoes-e-ofertas/. Acesso em 12 dez 2013.

Como avaliar uma empresa?

Administradores.com

26 de julho de 2014

Conhecer o valor de uma empresa e o que determina tal valor são formas inteligentes de tomar decisões sobre investimentos. No momento de negociação, saber como calcular o valor de uma empresa torna-se um diferencial, portanto. Para realizar a avaliação de empresas há vários métodos e modelos diferentes, que variam de acordo com o propósito da análise. Existem os que mostram como avaliar uma empresa para venda ou compra, como avaliar uma empresa pelo faturamento, como avaliar uma empresa de serviços, entre outros. Além disso, há profissionais dedicados especificamente à análise de instituições e à compatibilização dos modelos à realidade de cada organização.

Por ser uma atividade complexa, não há como estabelecer apenas um modelo de avaliação, mas é possível destacar algumas questões a serem consideradas em qualquer contexto de análise desse tipo. Primeiramente, é preciso estar ciente de que há vários modelos disponíveis, como já citado. De acordo com Aswath Damodaran, autor do livro "Avaliação de Empresas", pode-se realizar a avaliação pelo fluxo de caixa descontado, avaliação relativa e modelo de precificação de opções. No âmbito de cada um desses métodos, há ainda vários outros, dentre os quais um deve ser escolhido.

Essas escolhas precisam ser guiadas pelas características da empresa avaliada, principalmente nível de lucros, potencial de crescimento, fontes de aumento de lucros estabilidade de alavancagem e política de dividendos, segundo Damodaran. Encontrar um modelo compatível com a empresa e suas peculiaridades é tão importante quanto a compreensão dos modelos, colocação correta dos dados e análise das informações colhidas.

Considerando essas questões, aqui estão sete passos para melhores avaliações de empresas, que podem ser aplicados em qualquer contexto de análise:

1. Minimize o viés no processo de avaliação: o problema da maioria das avaliações é o viés que permeia o processo. Os analistas que trazem fortes visões preconcebidas sobre a situação de uma empresa subavaliada ou superavaliada ou têm a sua compensação financeira ligada aos resultados da avaliação, provavelmente geram análises que refletem essas distorções. Melhorar os modelos de avaliação é uma forma de minimizar tais distorções.

2. Use modelos simples. Embora as novas tecnologias possibilitem o uso de modelos complexos, os modelos que exigem menos informações podem terminar sendo os mais claros, muitas vezes.

3. Respeite as leis básicas da economia. Não respeitar essas leis gera erros grotescos em avaliações. Considerar que uma empresa crescerá numa taxa maior à da economia, por exemplo, sem critério que comprove isto, gerará uma avaliação duvidosa.

4. Evite enfeitar as avaliações. Não acrescente elementos que não podem ser comprovados, apenas para conseguir um valor vantajoso para quem está vendendo ou comprando (dependendo da situação). Mantenha a avaliação fiel à realidade da empresa. Hipóteses de crescimento ou lucro devem ser tratadas como tal.

5. Lembre-se de que não há duas empresas idênticas. Muito da avaliação relativa tem a ver com a premissa de que se pode identificar empresas que se parecem com a que está sendo avaliada. Na realidade, não há duas empresas iguais, portanto o conceito de empresa comparável é subjetivo. Por isso, é necessário lembrar que as diferenças entre as empresas comparadas é que estabelecerão o tom das análises.

6. Conte uma história, mas analise os dados. Contar uma história para justificar por que uma empresa deve ser negociada por este ou aquele valor é válido, mas precisa haver apoio dos dados. A justificativa "narrativa" por si só apoiará as preconcepções sobre a empresa. Por isso é preciso analisar cuidadosamente os dados, verificando se a história contada faz sentido e provendo detalhes que a comprovem.

7. Cuidado com os puristas. Para cada tipo diferente de abordagem de avaliação de empresas, há puristas que exigem o uso imutável de seus métodos preferidos. Porém, a avaliação não se beneficia de regras absolutas e nem se presta a elas. O ideal, então, é unir bom senso, pragmatismo e flexibilidade para adaptar as regras de acordo com as demandas da análise, sem alterá-las, mas buscando encontrar o melhor e mais claro resultado.

Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-avaliar-uma-empresa/90628/. Acesso em 30 nov 2014.

Como calcular o capital de giro?

Administradores

24 de julho de 2014

Um dos setores mais importantes de um negócio é o financeiro. Afinal, sem dinheiro, fatalmente uma empresa não consegue sobreviver por muito tempo. Para que isso não aconteça, é importante fazer um levantamento de todos os custos necessários para a operação do negócio e também a previsão de receita, para assim definir como calcular o capital de giro necessário para manter as operações do dia a dia do negócio, bem como decidir como calcular o capital de giro inicial de um novo empreendimento.

Mas, antes de tudo, o que é capital de giro? “De maneira bem simples e didática, o capital de giro pode ser definido como sendo o valor que a empresa tem para custear /manter suas despesas operacionais, sejam elas fixas ou os gastos necessários para produção, comercialização ou prestação do serviço. A empresa precisa de caixa para efetuar suas atividades”, indica a especialista Dora Ramos.

Como calcular o capital de giro líquido?

Normalmente, o capital de giro líquido (CGL) é influenciado pelo volume de vendas, compras, custo das vendas, pelos prazos médios de estocagem e pagamento de compras. Essas ocorrências podem variar bastante. Por isso, especialistas indicam que ele precisa ser monitorado com frequência para que surpresas desagradáveis não afetem o negócio. O capital de giro líquido e o fluxo de caixa estão diretamente ligados.

É simples a fórmula do capital de giro líquido:

CGL = AC – PC

AC: ativo circulante (caixa, bancos, aplicações financeiras, contas a receber etc.)

PC: passivo circulante (fornecedores, contas a pagar, empréstimos etc.)

Capital de giro e liquidez da empresa

“A determinação do volume dessa reserva financeira deve levar em conta o grau de proteção que se deseja para o capital de giro. Também uma análise do tipo ‘o que aconteceria ao capital de giro se...’ poderia ser bastante útil para se formular a estimativa do volume da reserva financeira”, destaca Lúcio Fernandes, presidente do Sescon-RJ (Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis, Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas do Rio de Janeiro).

Algumas dicas para prevenir a insuficiência do capital de giro estão em manter o controle da inadimplência, renegociar dívidas para o longo prazo e adotar uma política para reduzir custos e despesas. Existe uma prática de colocar, em média, 30% a 40% do total dos ativos de uma empresa em um capital de giro. Mas isso varia muito de negócio a negócio.

Dúvidas do tipo “Como calcular o capital de giro inicial da minha empresa?” ou passo a passo para calcular o Capital de Giro, de acordo com Lúcio Fernandes:

1º - Primeiro é necessário ter um fluxo de caixa detalhado para conhecer a fundo a empresa. O fluxo de caixa é a base para conhecer suas despesas, já que de lá você conseguirá tirar suas informações essenciais.

2º - Segundo passo é saber o quanto de recursos estão entrando na empresa, o seu lucro. Com isso, você poderá enxergar como o seu capital de giro é alimentado, tanto em termos de tempo, como em quantidade.

3º - Depois disso é necessário definir quanto tempo que esse recurso deve durar para que seja suficientemente reposto constantemente.

Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-calcular-o-capital-de-giro/90566/. Acesso em 07 nov 2014.

Home office cresce no Brasil, mas ainda enfrenta obstáculos

Gabriel Ferreira

17/07/2014

Desde fevereiro deste ano, os funcionários da sede da Michelin no Brasil podem trabalhar uma vez por semana de casa. Com sede na avenida das Américas, uma das vias de trânsito mais intenso do Rio de Janeiro, a empresa descobriu, em 2012, ao realizar uma pesquisa de clima, que esse tipo de política era uma demanda importante entre seus funcionários.

Desde então, esforçou-se para desenvolver um programa de trabalho remoto que atendesse tanto as necessidades da empresa quanto as dos funcionários. “Foi feito um projeto-piloto que superou muito nossas expectativas, e resolvemos estender o benefício aos demais funcionários da sede”, afirma Priscilla Zanatelli, gerente de política de diversidade e qualidade de vida da Michelin para a América Latina.

Segundo Priscilla, dos 302 funcionários que participaram da fase de testes da política de home office, 97% ficaram muito satisfeitos com os resultados. Uma das que aprovaram a iniciativa foi a especialista em certificação de produtos Jacqueline Silveira, de 32 anos. “Foi uma experiência completamente nova, e adorei”, afirma.

Há oito anos na Michelin, ela começou a testar o trabalho remoto em setembro do ano passado, dentro do projeto-piloto. Desde que conquistou o direito de trabalhar uma vez por semana em casa, Jacqueline tem se sentido mais produtiva. “Até prefiro deixar as atividades que exigem mais atenção para fazer fora do escritório.”

Para isso, ela procurou deixar a rotina em casa o mais parecida possível com a que tem na empresa. Segundo Jacqueline, a maior diferença é que, livre do desgaste do trânsito, ela consegue acordar um pouco mais tarde e, com isso, trabalhar bem mais descansada.

A iniciativa da Michelin reflete uma tendência de mercado no Brasil. De acordo com a consultoria Top Employers Institute, 14% das empresas brasileiras têm programas formais de home office. Parece pouco, mas corresponde a mais do que o dobro dos 6% registrados no ano anterior.

Por trás desse aumento, há uma série de fatores. Além de uma melhora na aprovação junto aos funcionários, as empresas conseguem realizar cortes de custos significativos ao permitir que os empregados trabalhem em casa. Na Ticket, por exemplo, o home office permitiu fechar 24 filiais espalhadas pelo Brasil e economizar 3,5 milhões de reais que eram gastos com aluguel e manutenção de equipamentos.

As companhias também ganham com o aumento da produtividade. Um levantamento da Fundação Getulio Vargas estima em 26 bilhões de reais as perdas anuais da cidade de São Paulo por causa do tempo gasto no trânsito.

Em alguns casos, os ganhos trazidos pelo home office são tão significativos que as empresas começam a criar funções em que trabalhar em casa seja a regra, e não a exceção — um sistema que ficou conhecido como home based.

É o caso da Gol. Desde 2008, a companhia aérea vem investindo nesse esquema de trabalho em um dos setores mais sensíveis de sua operação: o atendimento ao cliente. Em vez de manter grandes estruturas de call center, a empresa tem contratado funcionários para desempenhar essa função diretamente de casa.

“Notamos aumento até na satisfação dos clientes com o serviço prestado”, afirma Rogério Pereira Nunes, diretor de relacionamento com o cliente da Gol. Atualmente, dos cerca de 1 500 atendentes, dois terços trabalham no sistema home based.

Estruturar esses novos modelos de trabalho, porém, envolve desafios.

Especificamente no caso brasileiro, a legislação é vista pelos empregadores como um dos principais entraves — o que ajuda a entender por que o índice brasileiro de empresas que adotam o home office é tão mais baixo do que o de outros países, como a Holanda, onde 67% das empresas têm políticas formais de trabalho remoto, segundo a Top Employers.

“A percepção de que a legislação brasileira é contra o home office não é totalmente certa”, diz Mônica Carvalho, da Brasil Labore, consultoria especializada em trabalho remoto. “O próprio Tribunal Superior do Trabalho já adota essa política para seus servidores”, afirma.

Para evitar problemas, o ideal é que a política de home office seja formalizada, com direitos e deveres da empresa e do empregado bem definidos, e não um acordo informal entre gestores e subordinados — prática ainda comum no Brasil, mas que abre brechas para contestações.

Fatores culturais também podem desestimular a adoção do sistema. Em muitas companhias, ainda impera uma maior valorização do esforço do que do resultado. Assim, o profissional que aparece todos os dias no escritório acaba sendo mais valorizado do que aquele que trabalha em casa — mesmo que o último seja mais produtivo e entregue mais resultados.

Um estudo conduzido pelos pesquisadores Kimberly Elsbach e Daniel Cable, da Universidade da Califórnia e da London Business School, mostrou que o praticante de home office tem até 25% menos chance de ser promovido do que quem trabalha presencialmente.

Para contornar essa situação, as companhias que adotam o home office têm buscado conscientizar seus gestores. “É um processo importante de adaptação. Temos de mostrar para eles que isso é importante para o empregado e para a empresa”, diz Priscilla, da Michelin.

No caso da Gol, foi necessário até substituir alguns executivos. “Era uma mentalidade muito nova e precisávamos de gente que estivesse aberta a isso”, conta Rogério. Como resultado, a empresa diz que, hoje, a maior parte das promoções se dá entre os funcionários que trabalham em casa. “Em geral, eles apresentam melhores resultados e são recompensados por isso”, diz o diretor da Gol.

Para que o empregado possa produzir em casa tanto quanto no escritório, também é preciso investir em sistemas e equipamentos que facilitem a conectividade. Foi o que fizeram Dell e Philips, que também contam com políticas de trabalho remoto. “Precisamos trocar desktops por laptops, investir em celulares e em equipamentos para reuniões a distância”, afirma Cristiane José, gerente de RH da Philips.

Segundo Daniela Wajman, gerente de marketing e produtos da Voitel, empresa de produtos e serviços de conectividade, a busca dessas soluções tecnológicas tem crescido no Brasil, mas não resolve por si só os desafios do teletrabalho.

“Por incrível que pareça, em dias de caos urbano, como greves e protestos, em vez de mandar os empregados trabalhar em casa, as empresas simplesmente dispensam a equipe”, diz Daniela. “Parece incoerente, mas está ligado à falta de cultura de trabalho remoto.”

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-voce-sa/noticias/pegando-no-batente-sem-sair-de-casa. Acesso em 29 out 2014.

O que é gestão comercial?

Administradores

26 de julho de 2014

A gestão comercial envolve a gerência dos recursos que fazem parte da atividade comercial, como o próprio nome já diz. Toda empresa no mercado tem que lidar com esse lado do seu negócio, porém nem toda organização possui profissionais equipados com as técnicas gerenciais específicas da área. A importância desse tipo de gestão está justamente em concentrar esforços particulares na eficiência das vendas, atendimento ao cliente, logística da atividade comercial, entre outros aspectos e processos gerenciais.

Entre os conhecimentos relevantes para a gestão comercial estão alguns como gestão de pessoas e tecnologia da informação, por exemplo, que possibilitam o aumento da rentabilidade, bem como a flexibilização do processo de comercialização. Técnicas e estratégias de relacionamento com o cliente, assim como conhecimento das características e hábitos de consumo da população também devem fazer parte do leque de conhecimentos da gestão comercial.

As atividades e competências exercidas pelo profissional ligado a esta área, ou por um departamento de gestão comercial de uma empresa, são variadas. Mas, em geral, estão ligadas ao processo de comercialização e seus diferentes estágios. Estes são alguns exemplos dos conhecimentos que devem ser buscados e aplicados para a eficiência da gestão comercial:

- Conhecimento das operações básicas do varejo e identificação das informações necessárias à otimização destas operações (incluindo a definição de uma tecnologia informática para obtenção e análise de informações neste sentido)

- Estruturação dos produtos oferecidos em “famílias”, aplicando a administração por categoria

- Definição do capital de giro necessário para manter o estoque (com base em giro médio diário e prazos de reposição)

- Análise de perfis de clientes

- Análise da concorrência e definição de métodos para o estabelecimento de preços e promoções

- Implantação de sistemas de comércio eletrônico.

Carreira

Em relação a opções de carreira e áreas de atuação, quem trabalha com gestão comercial pode fazê-lo de muitas formas diferentes. Gerência de lojas ou operações, analista de resultados e supervisor de operações são algumas funções dentro da gestão comercial. Por se tratar de setor em expansão, a área também oferece oportunidades para analistas de pesquisa de marketing, analistas de localização de ponto estratégico para o negócio, assessores ou coordenadores de operações, assistentes e coordenadores ou gestores de varejo ou de atacado. O salário varia de acordo com as atividades exercidas.

Apesar de a questão "O que é gestão comercial?" ter uma resposta clara e talvez já conhecida, os desdobramentos dessa área de atuação estão se desenvolvendo para acompanhar as transformações do mercado, que demandam profissionais cada vez mais diferenciados e que pensem fora da caixa no que diz respeito a vendas e processos de comercialização.

Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/o-que-e-gestao-comercial/90626/. Acesso em 20 out 2014.

Resultado financeiro

Marcelo Casagrande

01 de Aug de 2014

Os resultados financeiros são fundamentais para qualquer estratégia de uma empresa. Só é possível manter uma operação ao conseguir atingir metas minimamente satisfatórias. Todas as estratégias pensadas com relação a produtos, preço, mercado, equipe são baseadas em um único objetivo: gerar resultados financeiros. Assim, para que todas essas peças se encaixem, é preciso que o planejamento esteja no centro de toda essa discussão.

Segundo o sócio-diretor da iSetor, Erick Krulikowski, a estratégia a ser adotada baseada, em resultados, sempre vai depender de um balanço que aponte os motivos pelos quais a empresa se saiu bem ou nem tanto. Caso o ano seja negativo, é compreensível que o empreendedor sinta-se mal por saber que está devendo a alguém, mas não pode se deixar levar por esse sentimento.

A renegociação da dívida é um componente importante para diminuir as despesas com juros e melhorar o caixa da empresa. Mas parar de investir pode se torna um preço muito alto a pagarem médio prazo. Diante do resultado positivo, a postura não pode ser menos detalhista. É preciso buscar o equilíbrio em suas atitudes e investir de forma agressiva, sem perder o foco em ampliar um fundo de reserva.

“Esse equilíbrio entre fazer um fundo de reserva ou investir mais vai depender da situação da empresa. Se ela tiver um fundo de reserva considerável, para que vai guardar mais dinheiro? A empresa deve estabelecer um limite ótimo para o fundo de reserva e, depois disto, estudar outros tipos de investimento ou até distribuição de lucros para sócios e funcionários como forma de incentivo”, complementa o diretor da iSetor.

Disponível em http://gestaoenegocios.digisa.com.br/radar-coporativo/resultado-financeiro/2167/. Acesso em 01 ago 2014.

Cinco negócios para montar com apenas um computador

PEGN

25/11/2013

 

Se você está procurando uma forma de fazer dinheiro com um negócio em casa, talvez a solução esteja no seu computador. Segundo pesquisa da Fundação Getulio Vargas, haverá um PC para cada pessoa no Brasil nos próximos três anos. E com essa estatística, surgem opções de negócios. As opções abaixo podem ajudar empreendedores com experiência ou formação tecnológica ou em design a atingir esse crescente público e a começar uma empresa de apenas uma pessoa.

Confiram:

1. Tutor de informática

Pode parecer que com o maior número de computadores, as pessoas estariam mais acostumadas com todas as possibilidades e utilidades dessas máquinas. Mas a verdade é que novos programas crescem na mesma medida e muitos usuários não conseguem acompanhar com a mesma velocidade. Tornar-se um tutor particular, trazendo “macetes”, segredos, facilidades de usar da melhor forma um computador pode ser uma boa fonte de renda. Criar pacotes com sugestões de programas ideais para, por exemplo, empresários, professores ou médicos, pode ser uma forma de se diferenciar.

2. Técnico de informática

Se você já tem uma formação na área, pode começar como um empreendedor individual atendendo como técnico na própria casa das pessoas. Para se diferenciar, seja profissional, crie um cartão de visitas, site ou forma para as pessoas te conhecerem e contatarem facilmente. O atendimento também será algo que facilitará uma boa divulgação boca a boca.

3. Diagramação e design

Se sua especialidade é diagramar publicações como panfletos, cartões de visita, revistas ou até mesmo criar logos e outros desenhos, essa pode ser uma boa opção. Fazer alguns trabalhos freelancer pode ser o primeiro passo para você criar sua própria agência e trazer novos parceiros. Manter prazos, boas habilidade com comunicação e criatividade são pontos importantes.

4. Marketing digital

Trabalhar com mídias sociais e produção de conteúdo para marcas é outra opção para quem quer começar sozinho para, quem sabe, se expandir para uma empresa do setor. Entender sobre esses assuntos, claro, é essencial, assim como ter bons conhecimentos de comunicação e excelente domínio língua portuguesa. Lembre-se de fazer e manter o maior número de contatos possíveis para trazer bons parceiros na hora de dar o passo para se tornar um empreendimento maior.

5. Webdesigner e programador

Quase nenhuma empresa vive sem um site e muitas não têm um capital grande suficiente para pagar grandes nomes do setor para realizar o serviço. Comece conquistando esses clientes e fazendo sua marca se tornar conhecida. Sempre ofereça criatividade e modernidade. Não é só porque você é uma empresa de uma pessoa que você vai oferecer como produto final algo padronizado ou um site com cara de anos 1990.

Disponível em http://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2013/11/5-negocios-para-montar-com-apenas-um-computador.html. Acesso em 8 abr 2014.

Oito dicas para melhorar o desempenho da sua empresa nas mídias sociais

Renata Leal; Marina Salles

14/02/2014

 

Quando se fala em redes sociais, é difícil se manter sempre atualizado. Com plataformas surgindo a todo momento e usuários curiosos por novos tipos de interação, as marcas precisam se esforçar para seguir tantas tendências.

Pequenas Empresas & Grandes Negócios consultou três especialistas no assunto para ajudar o empreendedor a posicionar seu negócio no mundo digital: Edney Souza, criador do blog Interney, Leslie Orsioli, da agência de mídia social We Are Social, e Marcelo Salgado, analista de mídias sociais do Bradesco. Eles deram dicas de estratégias de interação e marketing em diversas redes sociais.

1. Vai entrar numa rede nova? Antes de entrar em uma rede social, o empreendedor deve avaliar se o público de sua empresa está nela. E depois, se a presença da marca naquele ambiente vai atender às necessidades do público-alvo. Se a decisão for por entrar na mídia social, ele deve, então, manter-se ativo. Uma regra básica é tentar preservar a interação com o cliente na plataforma em que a discussão começou, a menos que seja necessário fornecer dados sigilosos.

2. Novas plataformas, novas estratégias. Hoje, o empreendedor deve estar pronto para desenvolver estratégias de marketing que sejam mais abrangentes. Além de se preocupar com as mídias sociais – como Facebook, Twitter e Google + –, é importante estar atento a outras plataformas. Para diversificar o conteúdo, vale a pena investir no YouTube, em blogs, no Tumbler e em aplicativos, como WhatsApp e Snapchat (em que a interação pode ser feita por meio do disparo de mensagens para listas de clientes, por exemplo).

3.Sua empresa é de nicho? Se a sua marca trabalha com casamentos, moda, decoração e beleza, por exemplo, certamente sua estratégia não pode ignorar o Pinterest. Viagem e turismo? Instagram não pode faltar. Quando se tem um produto específico, é importante identificar onde seu público está e estreitar laços para investir em ações focadas.

4. De olho na qualidade. Criar materiais que transmitam credibilidade ao cliente da marca e saber otimizar buscas no Google devem ser prioridades do empreendedor. Além de investir em publicidade ou anúncios pagos, é importante adotar estratégias de SEO para melhor a presença em buscas orgânicas. Para isso, o bom conteúdo é a melhor estratégia.

5. Amplie o alcance de sua página no Facebook. No caso do Facebook, é importante criar conteúdos com potencial de viralização e compartilhamento. Muitas empresas não têm essa percepção e não investem em material que se aplica ao dia a dia das pessoas.

6. Vale a pena pagar? Investir em mídia sempre pode ser um ótimo recurso quando há conteúdo de qualidade a ser divulgado e com alta possibilidade de compartilhamento. Se você produziu uma excelente notícia, por que não fazê-la chegar a um número maior de pessoas? É em torno disso que o Facebook vem trabalhando sua estratégia. Desde que a decisão de comprar anúncios seja bem planejada (e posteriormente, justificada em relatórios de performance), a estratégia de promover conteúdo em mídias sociais pode ser um bom investimento.

7. Está lá? Interaja! Se sua marca está numa rede social, interaja com os usuários independentemente de sexo ou idade. Toda interação é humana e dos dois lados deve haver alguém disposto a conversar sem preconceitos. Quem define como o usuário vai ser, acaba errando. Não existe uma regra de comportamento. Quem tem mais de 50 anos não necessariamente escreve de maneira séria, não abrevia palavras ou deixa de usar emoticons. O importante é não ficar calado.

8. Comportamento nas redes. Mais do que uma questão de linguagem, o comportamento do público reflete sua faixa etária. Os jovens, por exemplo, interagem com mais frequência nas mídias sociais, mas com propósitos diferentes de seus pais ou avós. Acostumados a compartilhar mais conteúdo, em geral, eles usam as redes para manter contato com seus amigos. Enquanto isso, a audiência mais madura sente maior necessidade de se expressar quando o assunto envolve reclamações sobre produtos e serviços ou atenção na busca por informações. Identificar o comportamento do seu público é essencial para interagir da melhor forma.

Disponível em http://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2014/02/8-dicas-para-melhorar-o-desempenho-da-sua-empresa-nas-midias-sociais.html. Acesso em 31 mar 2014.

Como descobrir o valor de uma empresa?

Orlando Norio

24 de março de 2014

Os empresários e sócios em geral não estão preparados para vender a empresa ou sua participação nela. Por isso, é comum estabelecer um valor baseado em sentimentos pessoais, lembranças do passado - especificamente das dificuldades enfrentadas, horas de trabalho e dedicação para fazer a empresa crescer.

Glórias passadas não pagam contas atuais, portanto não entram na hora de valorar a empresa. É como querer obter mais dinheiro emprestado do banco enumerando ao gerente as realizações pessoais do passado. O que vale nesta hora são as garantias por meio de bens duráveis com valor de mercado.

Conhecer o lucro real da empresa é o ponto de partida para poder avaliar a empresa corretamente. Não importa se é pequena, média ou grande empresa, o fundamental é ter uma contabilidade organizada para ter os valores confiáveis. O que mais vale em uma empresa é a sua capacidade de geração de resultados nos próximos anos.

Conhecer o lucro não é só conhecer o montante do lucro. O fundamental é saber como ele é gerado para poder estimar os ganhos futuros. Faz-se uma projeção financeira baseada em parâmetros técnicos dos negócios futuros. Não se deve projetar os ganhos futuros baseados só no desempenho histórico da empresa, nem em sentimentos pessoais.

O segundo aspecto a analisar é a real situação patrimonial da empresa. A situação patrimonial é o valor dos ativos permanentes, mais contas a receber, menos contas a pagar, pendências tributárias, passivos trabalhistas e passivos ocultos que não constam dos balanços patrimoniais.

Os ativos permanentes representam a parcela do capital investido do negócio. É composto de bens corpóreos ou tangíveis: imóveis, máquinas, veículos, e bens incorpóreos: marcas e patentes. Excetuando as indústrias, geralmente os valores dos bens corpóreos são pouco significativos e interferem pouco na geração de caixa.

Para algumas indústrias o processo de fabricação é o segredo do sucesso do negócio. Para esta situação é fundamental avaliar a capacidade dos seus ativos e gerar riqueza nos próximos anos. Se a empresa realizou e contabilizou a avaliação do valor justo, esta expectativa de geração de benefícios futuros dos ativos já está registrada na contabilidade na conta de Ajuste de Avaliação Patrimonial.

Existem atividades industriais em que o potencial de geração de caixa não está nos equipamentos e na tecnologia de fabricação. Como exemplo, podemos citar a indústria de produtos de limpeza. A marca representa o potencial de geração de receita e consequente o valor do negócio. Desta forma, há a necessidade de fazer a avaliação da marca para determinar o potencial de geração de receitas.

Em alguns ramos o que vale não são as máquinas, nem a marca. O que tem valor são patentes, ponto comercial, localização e atuação geográfica, condições privilegiadas de legislação, etc. Se outra empresa abrir o negócio vai ter sucesso. Portanto, o valor da empresa está limitado ao seu custo-benefício.

Alguns empresários tendem a supervalorizar a carteira de clientes. Cliente não pertence especificamente a uma empresa. Clientes são atraídos pela tradição da empresa no mercado, qualidade dos produtos ou serviços. Estes componentes já estão contemplados na avaliação da marca.

Um aspecto que a parte vendedora acaba ignorando é o levantamento dos passivos, sejam eles trabalhistas, tributários e até ocultos, os não registrados na contabilidade tais como multas rescisórias, pendências judiciais. Estes valores devem ser deduzidos do valor da empresa e sua análise ajuda a mostrar a verdadeira saúde financeira do empreendimento em questão.

Disponível em http://administradores.com.br/artigos/economia-e-financas/como-descobrir-o-valor-de-uma-empresa/76325/. Acesso em 31 mar 2014.

Você conhece o dicionário do “corporativês”?

Werner K.P.

27 de março de 2014

Os jargões na gestão empresarial são cada vez mais padronizados, tanto nos corredores das empresas quanto nas reuniões; em particular, nota-se um aumento acentuado de termos de origem inglesa, ou melhor, americana: os EUA não dominam o mundo inteiro, mas o seu idioma domina o mundo dos negócios.

O “Corporativês”, seja em português ou em inglês, tem valor destacado na comunicação executiva, oral e escrita. O problema de se expressar um conceito complexo em uma palavra que está sendo usada amplamente resolve “n” casos de tomada de decisão e de ação assertiva.

Palavras-curinga ou palavras “mais ou menos” acabam gerando margens de dúvidas e equívocos que comprometem o resultado de uma comunicação profissional. Um fato que se agrava na medida em que as pessoas têm uma natural inibição de se certificar se entenderam uma palavra técnica corretamente.

Sabemos que falar mais de uma língua é imprescindível. Entretanto, ainda não existem cursos que ensinem a falar o "corporativês". Sem medo de ser chamado de esnobe, use-o.

Podemos notar também que no GOOGLE existem “n” interpretações para termos empresariais; p.ex., para a palavra de busca “Gestão” encontramos 31.5 milhões – o que fazer com tudo isso?

A seguir, você encontra a explicação e/ou aplicação de siglas ou termos básicos da gestão empresarial, utilizados no dia a dia da dos gestores empresarias:

Autogestão – Modelo de gestão, onde um organismo é administrado pelos seus participantes, sem a figura do superior (patrão ou chefe), mas todos colaboradores participando das decisões gerenciais em igualdade de condições.

Avaliação 360 graus - Sistema usado para medir o desempenho, em que o colaborador não é submetido somente à avaliação do chefe imediato, mas à dos colegas de trabalho, subordinados e até de clientes da empresa.

B2B - Sigla fonética de "business to business". É o comércio eletrônico entre empresas. Trata-se de um mercado sem a participação do consumidor.

Balanced ScoreCard - BSC: Significa “cartão de aferição ponderada e integrada”, ligado ao processo de controle dos resultados da empresa. O BSC Manager traduz a estratégia em resultados, através do estabelecimento de objetivos, indicadores de desempenho, metas e ações, levando a um processo de monitoramento contínuo, analisando, concluindo e agindo junto com sua equipe, compartilhando seu “painel de comando”.

Benchmarking – Um processo sistemático e contínuo de medida e comparação das práticas de uma organização com as das melhores empresas.

Break-even - Em português, 'ponto de equilíbrio', é quando os custos da empresa são iguais às suas receitas. O cálculo do break-even point (o momento a partir do qual custos e receitas de um negócio se equilibram, ou seja, o ponto de lucro zero da empresa) é muito importante para o processo de planejamento estratégico e financeiro.

Budget (Orçamento) - Do francês bougette, o termo significa orçamento, normalmente anual. O processo de planejamento financeiro anual deve ser precedido de uma definição de objetivos, estratégias, prioridades, pessoal e organização, processados numa modelagem financeira em planilhas Excel ou equivalente. É importante envolver pelo menos cinco áreas da empresa: marketing, engenharia, logística e/ou produção, vendas, treinamento e finanças.

Business Intelligence – BI - Processo de coleta, organização, análise, compartilhamento e monitoramento de informações que oferecem suporte à tomada de decisões empresariais.

Canvas - Uma metodologia para organizar - numa linguagem comum, em uma única folha(!), ideias sobre como buscar resultados de impacto, através do preenchimento de um quadro com itens, utilizando post-its - uma aplicação estruturada, instigante e envolvente para construir, alterar ou avaliar Modelos de Gestão Empresarial.

Capital de Giro (Working Capital) - São os recursos financeiros utilizados para cobrir os custos do dia a dia e o prazo entre o pagamento de despesas e o recebimento da receita.

Capital Humano (Human Capital) – Diferente de Recursos Humanos, Capital Humano é um conjunto de conhecimentos, experiências e aprendizados das pessoas que lhes permitem realizar trabalhos com diferentes graus de complexidade e especialização.

Clima Organizacional - O ambiente interno de uma empresa. Para avaliá-lo são consideradas a liderança na companhia, a motivação para o trabalho e as possibilidades de crescimento profissional.

Commodity - Produto primário, geralmente com grande participação no comércio internacional.

Controlling - O controlling permite a você definir e gerenciar orçamentos e comparar os índices reais e planejados a qualquer momento, obtendo um quadro exato e atual do seu negócio.

Core Competence – Confunde-se muito core competence com core business. Este último significa o negócio principal da empresa; core competences são competências que os clientes apreciam (e pagam) e que os concorrentes não conseguem ou apenas com muita dificuldade imitar.

Customer Relationship Management – CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) - Permite identificar/entender grupos de clientes e desenvolver estratégias para gerenciá-los de forma mais rentável para ambos, através de um conjunto de ferramentas que automatizam as funções de contato com o cliente.

Design Thinking (“modo de pensar graficamente”) – Uma abordagem que facilita pensar e atuar “fora da nossa caixa”, bem como utilizar a criatividade de forma colaborativa para gerar ideias (criatividade) e implantar ideias (inovação) a partir das necessidades reais dos stakeholders.

Empowerment - As empresas que dão mais poder, autonomia e responsabilidades aos seus colaboradores são as que estão mais bem posicionadas para competir. Com a gente que sobrou, faz-se necessário um alto grau de autonomia individual para que a empresa funcione melhor.

Empres(!)abilidade – A competência da empresa de atrair o melhores colaboradores, clientes, fornecedores, parceiros e investidores.

Enterprise Resource Planning (ERP) - Sistema de Informação cuja função é armazenar, processar e organizar as informações geradas nos processos organizacionais, estabelecendo relações de informação entre todas as áreas de uma companhia.

Fluxo de Caixa (Cash Flow) - Indica a origem do dinheiro que entrou no Caixa, bem como a aplicação do dinheiro que saiu do Caixa em determinado período e, ainda, o Resultado do Fluxo Financeiro.

Gestão Baseada em Valor – GBV (Value Based Management – VBM) – Modelo de Gestão Empresarial, que tem como foco maximizar o valor dos shareholders (acionistas) – numa abordagem restrita e dos stakeholders (grupo de interesses) – numa abordagem ampla.

Gestão de Cadeia de Suprimento (Supply Chain Management - SCM) – Indo além do conceito tradicional da Logística, a Gestão da Cadeia de Suprimento integra os processos do negócio do consumidor final com áreas da empresa como compras, materiais, ciclo de produção, vendas, serviços, informação e distribuição, com foco na identificação de oportunidades para reduzir custos, visando lucratividade contínua para ambos – a empresa e(!) o cliente.

Gestão da Mudança (Change Management) - Os gestores devem preparar-se para a mudança através da resposta a três perguntas fundamentais: Como será a organização do futuro? Qual o processo de mudança ideal? Qual o tipo de competência que fará a diferença? Criam-se, então, equipes de trabalho competitivas e motivadas (focus groups), das quais surgem, naturalmente, os agentes de mudança.

Gestão do Conhecimento (Knowledge Management) - Desenvolve processos para a aquisição e compartilhamento de conhecimento, experiência e aprendizado com todos os colaboradores.

Gestão Empresarial - Processo de (apenas) 6 passos para alinhar

Objetivo – Estratégia – Prioridades – Pessoas – Organização – Resultado, estimulando a equipe a remar na mesma direção: planejar, atuar e monitorar de maneira a otimizar resultado.

Gestão por Competência – Modelo para gerir as competências individuais atuais e estimular as novas, bem como para alocá-las de forma a multiplicarem o potencial produtivo da empresa.

Gestão por Objetivos – GPO (Management by Objectives – MBO ) - Um sistema de gestão em que os colaboradores e os superiores definem em conjunto qual é o objetivo do seu trabalho, como o realizar, de que forma será avaliado e qual o tempo necessário para sua concretização.

Governança Corporativa – Trata das estruturas e processos para a gestão e controle das empresas, contribuindo para o desenvolvimento econômico sustentável, melhorando o desempenho das empresas e proporcionando maior acesso a fontes externas de capital.

Inovação - Em uma empresa, inovar significa introduzir algo novo (por que não fazer) ou modificar substancialmente algo existente (fazer melhor o que já se fazia), gerando um impacto relevante sobre o resultado da empresa.

Inteligência Competitiva - Alimenta os executivos com a inteligência sobre as atividades dos concorrentes, as preferências dos consumidores e as inovações tecnológicas do segmento onde atuam. A interpretação das informações permite às companhias explorar as oportunidades e contornar as ameaças.

Intranet – São redes internas exclusivas para a difusão da informação, no interior da empresa, entre os seus colaboradores.

Intraempreendedor (Intrapreneur ) – É o empreendedor que trabalha dentro(!) de uma organização, transformando ideias em ações para gerar soluções impactantes.

Key Performance Indicator (KPI) - Avalia o desempenho do negócio (p.ex., taxa de cancelamento de pedidos, taxa de horas de parada de equipamento, fator de capacidade líquida, retorno sobre investimento, custo da mão-de-obra, etc.).

Learning Organization (Organização que aprende) – São empresas gerenciadas de forma transparente, com gestores que divulgam aquilo que sabem, pedem ajuda quando não sabem e facilitam o aprendizado de seus liderados.

Líder – O líder tem seguidores (que empregam o seu talento na busca do resultado esperado), o chefe tem subordinados (que deixam de explorar seu potencial produtivo).

Lucratividade (Profitability) – diferente de rentabilidade - Indica o percentual de ganho obtido sobre as vendas realizadas.

Lucro (Profit) - Existem os seguintes níveis: Lucro Bruto - diferença positiva de Receita menos Custo; Lucro Operacional - diferença positiva do lucro bruto e das despesas operacionais; Lucro não operacional - resultado positivo das receitas e despesas não operacionais; Lucro Líquido - diferença positiva do lucro bruto menos o lucro operacional e o não operacional e Lucro Econômico - diferença positiva entre lucro líquido e custo de capital.

Lucro Econômico (Economic Profit) - Uma medida de desempenho econômico que mais se aproxima do verdadeiro lucro real das organizações. O Lucro Econômico é o lucro operacional líquido menos o custo de oportunidade de todo o capital investido.

Networking – Estabelecer ou manter uma rede de contatos. Fazer networking costuma ser uma ótima forma de otimizar a base de seus relacionamentos e transformá-los em benefício mútuo - “não saia de um evento com menos de 5 cartões de visita”.

Planejamento Estratégico - Avalia o potencial total de um negócio, vinculando os objetivos e as ações para alcançá-los.

Plano de Marketing – Ferramenta que alinha diagnóstico de mercado - análise SWOT - objetivos de marketing -estratégia de marketing - marketing mix - previsão de vendas - orçamento de marketing – monitoramento de resultados.

PME - É a sigla para pequenas e médias empresas. Uma pequena empresa possui de dez a 49 colaboradores; uma empresa média entre 50 e 249.

Preço - Valor traduzido em moeda. O valor percebido (!) pelo cliente é a base para formar o preço, não o custo de produção. O conceito de valor é fundamental para desenvolver uma estratégia de preço (Precificação - Pricing).

Produtividade - Relação entre os resultados obtidos e os recursos utilizados.

Rentabilidade (diferente de Lucratividade) - Indica o percentual de remuneração do capital investido na empresa.

Retorno sobre Investimento (Return on Investment – ROI ) – É um índice financeiro que mede o retorno de determinado investimento realizado e contabilizado em meses, nos quais ele será amortizado para, a partir daí, gerar lucro.

Análise SWOT (SWOT Analysis) - Analisa a competitividade de uma organização, considerando variáveis como Forças, Oportunidades, Fraquezas, Ameaças; daí chamada também de “FOFA”.

Talento – Expressão vinculada à vocação ou ao dom natural, à habilidade superior de se sair melhor do que a média, ao exercer atividades ou ao lidar com situações que requerem uma solução inovadora ou resultados superiores.

Teambuilding - Conscientização dos profissionais da importância e do porquê da necessidade do trabalho em equipe, através de promoção de maior motivação e entusiasmo nas pessoas para a realização de suas atividades diárias.

Tecnologia de Informação e Comunicação - TIC - Conjunto de todas as atividades e soluções oriundas da designação de recursos computacionais para a geração e o uso da informação e comunicação. A TI está ancorada nos componentes hardware, software, netware e(!) peopleware.

Trainee - Cargo em uma empresa, em que o desenvolvimento profissional do colaborador, contratado na condição de recém formado, é incentivado através de um programa.

Workshop - Treinamento em grupo, de acordo com a técnica dominada pelo instrutor, que visa o aprendizado de novas práticas para o trabalho.

Disponível em http://administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/voce-conhece-o-dicionario-do-corporatives/76414/. Acesso em 31 mar 2014.