Ticiana Werneck
Por quinze anos, o baiano André Torretta atuou como publicitário em projetos desenvolvidos junto à Classe C. Como estrategista político trabalhou em campanhas presidenciais na Argentina, Bolívia e Brasil, onde fez mais de 50 campanhas eleitorais. No final, reuniu uma expertise singular quando o assunto são as classes C, D e E. Juntou tudo isso num livro. Em “Mergulho na Base da Pirâmide – Uma nova oportunidade para sua empresa” (Editoras Saraiva e Virgília), ele traça um retrato da “nova classe média brasileira”, ou seja, 100 milhões de brasileiros, exatamente 53,8% da população.
“Nos últimos anos, muito tem se falado a respeito das classes C, D e E, mas, na verdade, se conhece muito pouco o mundo em que essas pessoas vivem”, afirma Torretta. Essa falta de conhecimento pode esconder oportunidades. O livro traz um estudo que revela que 17 multinacionais investiram 10 bilhões de dólares em projetos desenvolvidos em países emergentes da África, Ásia e América Latina – entre eles o Brasil. Porém, 66% das ações para a base da pirâmide fracassaram. “Isso aconteceu porque tentou-se aplicar os mesmos modelos de negócios, comunicação e pesquisa utilizados com sucesso em países de primeiro mundo e em mercados desenvolvidos. Se as empresas persistirem no erro e ignorarem a realidade da base da pirâmide, continuarão a gastar dinheiro à toa e a perder boas oportunidades de negócios”, defende.
Prefaciado por Mano Brown, vocalista do grupo de rap paulista Racionais MC’s, o livro traz ainda resultados de diversas pesquisas conduzidas por Torretta cujos métodos de abordagem do público se diferem dos convencionais, transformando os próprios moradores das periferias em pesquisadores – os chamados “antenas”. A eles, Torretta perguntou: “O que acha bonito?”. Sim, bonito. “A idéia era descobrir se afinal o que é bonito para alguém da classe média/alta é necessariamente bonito para alguém da baixa renda”, explica o autor. A princípio, os antenas declararam que nunca haviam parado para pensar no assunto. “Existe uma sobreposição entre o que é bonito e a possibilidade de consumo. O que é muito caro, muito distante, essas pessoas não conseguem admitir como bonito”, diz Torretta. A beleza também está no que ele pode comprar. “Acho que as propagandas da hora são das Casas Bahia porque você pode pagar em 10, 15 vezes”, foi um dos depoimentos recebidos.
Para compor a resposta, Torretta pediu que fotografassem ou trouxessem recursos visuais apontando seus gostos. Apareceram muitas fotos de ambientes internos amplos, casas grandes, em contraponto a suas casas, geralmente muito pequenas, onde várias pessoas dormem em um mesmo cômodo. Também muitas fotos de “carrões”, em contraposição à falta óbvia de conforto do transporte coletivo.
O livro traz também outros resultados curiosos de relatórios de observação em periferias de São Paulo, Rio de Janeiro, Recife e Salvador, como “Lan House” e “Baladas” que decifram hábitos de consumo e de lazer, preferências, aspirações, formas de comunicação e a realidade desta camada da população. “Hoje, a maioria das empresas encontra problemas quando quer atravessar a última fronteira econômica. Por isso, estes relatórios de observação ajudam a derrubar mitos, expõem a falta de conhecimento das empresas sobre o Brasil e revelam diferenças fundamentais que separam o topo e a base da pirâmide”, argumenta.
NOVAREJO: O que mais mudou em relação às categorias de produto que essa camada da população compra?
André Torretta: A grande mudança que vemos no consumo na base da pirâmide é a migração para outras famílias de produtos, o que decorreu da maior renda. Por exemplo: ela está deixando de consumir extrato de tomate para consumir molho de tomate, deixando de consumir suco em pó para consumir suco pronto. Cada vez que sobe a renda assistimos a mudanças de hábitos de compra.
NOVAREJO: O que esse consumidor valoriza em termos de experiência de compra?
André Torretta: Esse novo consumidor está muito mais exigente. Nos supermercados ele exige empacotadores, não gosta de pegar filas e de ser mal atendido. Já que agora ele "está podendo" ele virou consumidor. Por isso mesmo quer o mesmo tratamento daqueles que vivem no topo da pirâmide.
NOVAREJO: Quais aspirações emocionais estão presentes nas compras dessa camada?
André Torretta: Essa população compra roupas e usa marcas famosas para se sentir "dentro da sociedade”, para se sentir incluída. Vale lembrar que até muito pouco tempo atrás esta população não podia comprar marcas famosas.
NOVAREJO: Para compor o livro, você pesquisou as periferias das capitais brasileiras. O que descobriu de mais intrigante?
André Torretta: Que as periferias são muito, mais muito diferentes umas das outras. A música que toca na periferia de Recife é diferente da tocada em Salvador, que é diferente da Fortaleza, extremamente diferente de Porto Alegre. Descobri que enquanto a classe média alta globalizada gosta de estar conectada com o mundo, a base da pirâmide gosta de estar conectada com suas próprias comunidades.
Fábio Azevedo
Na psicologia, a auto-estima é incluída como uma avaliação subjetiva que o indivíduo faz de si próprio, positiva ou negativamente.
Em outras palavras, é a opinião e ou sentimento que cada ser possui de si. É a consciência de nosso valor pessoal quando acreditamos em nós e nos respeitamos.
A auto-estima possui dois fatores fundamentais, o valor pessoal e a competência pessoal, todos dois em formas íntimas de sentimento. Primordiais na formação de nossa capacidade para lidar com a vida e todos os seus percalços.
Os psicólogos costumam afirmar que a auto-estima pode ser construída com características permanentes da personalidade humana, ou com condições psicológicas temporárias, em resumo, todos nos nascemos com uma auto-estima latente, mas sofremos forte influência dos ambientes em que vivemos.
Para sabermos como elevar o sentimento de auto-estima, precisamos antes conhecer algumas características típicas da baixa auto-estima:
• Sentimento de inadequação
• Apreensão e insegurança
• Perfeccionismo extremado
• Críticas excessivas
• Não aceitação dos erros
• Depressão
• Necessidades de aprovação, aceitação e reconhecimento.
Muitos fatores são responsáveis por baixar nossa estima pessoal, o fato de alguém ser positivo e ter a auto-estima alta, não que dizer que não se possa entrar em processo de diminuição desta estima pessoal. Constantemente vivenciamos situações diárias, que podem nos levar a patamares bem baixos de estima pessoal, como as frustrações, a inveja, insegurança, vergonha, carências, rejeições, medos, raiva, perdas, enfim, muitos destes sentimentos e situações derrubam nossa auto-estima, por isso, precisamos estar atentos, não podemos nos deixar abater.
Gosto de mostrar uma fórmula muito utilizada na psicologia, e que ilustra a construção do amor próprio e da autoconfiança.
AUTOCONHECIMENTO + AUTO-RESPEITO = AUTOCONFIANÇA
AUTOCONFIANÇA + AUTO-ESTIMA = AMOR PRÓPRIO
É claro que poderíamos nos aprofundar neste assunto por horas a fio, mas o essencial é que um profissional de vendas deve estar sempre atento a estes sentimentos, ele deve manter sua atenção redobrada, pois vender exige grandes doses de auto-estima. Um vendedor bem sucedido sempre esta de bem com a vida, ele sempre é positivo quanto ao seu futuro, por isso cultive alguns hábitos simples que lhe ajudarão a manter a auto-estima em alta.
• Mantenha sua forma física, dedique um tempo ao seu corpo, afinal você precisa dele em perfeito estado diariamente.
• Procure se autoconhecer, este processo contínuo deve sempre ser trabalhado com dedicação e afinco.
• Busque conhecimento técnico, um profissional de vendas deve evoluir constantemente.
• Aprenda a ouvir suas intuições.
• Busque experiências anteriores, elas são ótimas professoras da vida.
• Observe e aperfeiçoe suas qualidades, elas são o seu diferencial.
• Converse com você mesmo, repense sempre suas atitudes.
• Fuja dos pessimistas, eles são vampiros, prontos para sugar toda a sua auto-estima e autoconfiança, destruindo seu amor próprio.
• Acredite que você já é uma pessoa de sucesso e amada por todos, isto é fundamental!
Seguindo estes passos, sua capacidade para receber e fazer elogios vai aumentar, você também se tornará uma pessoa menos ansiosa e insegura, e conseguirá gerar mais harmonia no ambiente de trabalho, com isso, será mais tolerante e flexível na hora de administrar os problemas. Estas atitudes vão lhe transformar pouco-a-pouco em um profissional mas satisfeito e mais seguro de sua capacidade, você vai desenvolver relacionamentos mais sinceros e saudáveis, e conseqüentemente melhorará seu desempenho profissional.
Rafael Mantesso
Este texto não trata de vendas na internet - é sobre o que mais atrai as pessoas na escolha de um prato no restaurante ou bar. Mas ganha um doce quem encontrar semelhanças.
Dizem que quando alguém sai de casa para comer, já sai sabendo o que pedir. Verdade ou mentira, o que prevalece é que existem pratos que vendem mais que outros. Por quê?
O cliente não percebe, mas quando faz seu pedido, pensa em custo/benefício (o preço do prato e conteúdo do prato), pensa no paladar (somos conservadores, não gostamos de inventar muita moda na hora de comer, porque se o prato não agradar, jogamos o dinheiro fora) e também pensa em outras coisas (tempo de espera, apresentação, quantidade…etc). Podemos então dizer que o que faz um prato ser uma referência de vendas são basicamente três coisas:
Custo/beneficio
Pratos com itens combinados são muito mais atrativos que porções únicas. Os vencedores dos últimos anos do Comida di Buteco tinham pratos formados por combinações de no mínimo quatro itens. Os clientes gostam de ter a impressão de que estão “levando vantagem”. O prato mais caro não costuma ter boa saída.
Mesmo dispostas a gastar, as pessoas preferem optar pelo segundo ou terceiro maior preço do menu. A razão é curiosa.
Perguntadas sobre o motivo da escolha, elas dizem que se sentem tomando uma decisão mais vantajosa. O prato de preço abusivo funciona, portanto, como um estímulo para que as pessoas peçam outros apenas um pouco mais baratos.
Paladar (ou lembranças afetivas)
Pratos acrescidos de termos como “tradicional” ou “à moda da vovó” sempre aparecem no ranking dos mais vendidos. Eles não apenas remetem a um terreno conhecido como ajudam a despertar lembranças afetivas. É interessante observar que o comportamento das pessoas não varia: ele é o mesmo numa lanchonete ou no melhor três-estrelas de Paris.
Apresentação
Pratos de rápido preparo e com uma montagem que não fique bonita só para olhar. É importante que um prato seja montado de forma que não desmanche ou fique feio depois de algumas beliscadas. O sorvete, por exemplo. Sempre são servidas bolas pequenas de um sorvete que acompanha uma sobremesa. Não é por economia, é estética. Uma bola grande derrete rápido e deixa o prato feio, sujo.
Um rodízio de sucesso, seja de comida japonesa, pizza ou churrascaria, precisa atender esses três pontos. Ele precisa ter variedade - ninguém vai num rodízio para comer uma coisa só. Ele precisa passar o conceito do benefício, de ser vantajoso para o cliente pagar um preço fixo e comer à vontade. E deve ser rápido, porque as pessoas não estão dispostas a esperar muito pela passada do próximo garçom.
Pegn
A advogada Adriana Cambrea está à procura de inquilinos para seu escritório em São Paulo. Há seis meses, dispensou a recepcionista, diminuiu pela metade as diárias da faxineira e passou a trabalhar em casa a maior parte do tempo. A mudança foi possível com a contratação dos serviços de um escritório virtual. Por cerca de R$ 550 mensais, ela tem direito a atendimento telefônico, transmissão de recados por e-mail, recepção de correspondência, serviços de motoboy, redirecionamento de chamadas e cerca de 15 horas de uso de sala para atender clientes. Com o esquema, as despesas mensais para manutenção do negócio caíram em R$ 610 - uma economia de quase 50%. A renda da profissional deve aumentar aproximadamente R$ 2.000 por mês com o dinheiro do aluguel do imóvel, logo que achar um locatário.
Nestes tempos de aperto, a estratégia da advogada ganha cada vez mais adeptos. "Muita gente nos procura dizendo que quer cortar custos para enfrentar a crise", diz Ernísio Dias, diretor do VBA Business Center, que foi contratado por Adriana. Tanto é assim que, no último trimestre, a clientela dos escritórios virtuais engrossou cerca de 12% em comparação com o mesmo período de 2007, segundo a associação nacional das empresas do setor, a ANCNev. Atualmente, cerca de 65.000 empresários e profissionais liberais utilizam seus serviços.
Pelo sistema, é possível contratar um pacote básico, que costuma incluir endereço para correspondência, atendimento telefônico realizado por secretárias, transmissão de recados e, em alguns casos, a utilização mensal da sala de reuniões por algumas horas. O preço costuma variar entre R$ 200 e R$ 320 por mês. Na prática, porém, a fatura fica entre 20% e 40% acima da mensalidade mínima, estima o diretor da ANCNev, Paulo Karnas. O acréscimo vem dos serviços cobrados à parte, como, por exemplo, a conta telefônica e a digitalização de documentos.
Alguns clientes preferem ocupar os escritórios por período integral. É o caso do empresário Arthur Freire, de São Paulo. Em agosto passado, ele abriu a agência de marketing esportivo Vibrand. Ele conta que, sem saber qual seria exatamente o futuro do novo negócio, optou pelo centro de negócios Virtual Office para evitar as amarras dos aluguéis convencionais. "Aqui, depois de 90 dias, posso ir embora a qualquer hora só com um mês de aviso prévio." Muitos de seus vizinhos de corredor têm motivação semelhante. "Somos bastante procurados por empresários de outras cidades que preferem experimentar o mercado paulistano com a liberdade de sair quando quiserem", afirma Mari Gradilone, diretora do Virtual Office.
Cosmética News
As marcas globais de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos tiveram uma excelente performance no ranking "Best Global Brands 2009". Organizado pela consultoria Interbrand, a lista elege as 100 mais valiosas marcas globais do mundo.
Entre a sete marcas presentes na edição de 2008, todas ganharam posições no ranking. Além disso, a marca de cosmético de luxo francesa Lancôme (L´Oréal), fez o seu debut no seleto grupo.
Na 13a. posição, a marca Gillette (Procter & Gamble), continua a ser a marca mais valorizada do segmento, avaliada em US$22,84 bilhões, crescimento de 4% em relação à última pesquisa.
A marca alemã Nivea galgou 12 posições do ranlking, saltando da posição No. 98 para a posição No. 86. O valor da marca do pote azul foi estimado pela Interbrand em US$ 3,56 bilhões, 5% acima em relação ao ano anterior.
A marca que mais ganhou valor no ranking de 2009 foi a Johnson & Johnson United States Personal Care, com um crescimento de 7%. Apesar da excelente performace, duas marcas perderam valor em relação à ultima edição da lista. A empresa de venda direta Avon viu a sua marca perder 7% de valor, sendo avaliado em US$ 4,92 bilhões. A marca de lenços descartáveis Kleenex (Kimberly-Clark),foi avaliada em US$ 4,4 bilhões, 5% a menos que em 2008.
Confira abaixo a posição no ranking das empresas de perfumaria e cosméticos:
09 / 08 Marca / Valor(US$) / Var(%)
13 / 14 Gillette / 22,841 / 4%
44 / 51 L´Oréal / 7,748 / 3%
52 / 57 Colgate / 6,550 / 2%
67 / 69 Avon / 4,917 / -7%
71 / 74 Kleenex / 4,404 / -5%
80 / 92 Johnson&Johnson / 3,847 / 7%;
86 / 98 Nivea / 3,557 / 5%
91 / -- Lancôme / 3,235 / --
