Muitas vezes, o consumidor já chega na loja decidido por determinado produto. Ainda assim, o diretor da Animus O2 (São Paulo/SP), empresa especializada em 'shopper marketing', Steve Hevesi, sugere que sejam apresentadas todas as opções que possam atender as necessidades daquele cliente. “Ele pode conhecer um produto específico, mas é possível que existam outros produtos que melhor atendam as suas necessidades e que o consumidor desconhece”, ensina.
A dica do especialista em vendas e autor do livro 'Como Vender seu Produto ou Serviço como Algo Concreto’', Dominic de Souza (São Paulo/SP), contudo, é ir direto ao ponto. De acordo com ele, clientes que sabem o que querem precisam primeiro resolver o que estão procurando para depois “se abrirem” para escutar novas possibilidades. “Primeiro mostre o que o cliente pediu para depois sugerir outras opções. Já com os clientes que não são tão específicos, apresente no máximo três opções, mais do que isso confunde e aumenta a dúvida”, ressalta.
A demonstração é o momento de fazer com que o cliente se apaixone pelo produto e queira comprá-lo. Isso pode acontecer, segundo Hevesi, quando o vendedor entende de que forma o produto vai atender as principais necessidades do consumidor. “Ele precisa demonstrar que os benefícios que o produto oferece pode até superar as expectativas do cliente para com o produto”, enfatiza.
Para encantar o comprador, Souza diz que é preciso que ele participe da compra. Quanto mais o vendedor permitir que ele participe, mais ele vai se apaixonar. “Demonstre as características do produto sempre abordando as necessidades do cliente”, assinala.
Participar da compra, segundo Souza, significa também experimentar o produto. “Experimentar é outra forma de fazê-lo apaixonar-se”, sublinha. No setor calçadista, é importante que o atendente incentive o cliente a experimentar o produto. Hevesi lembra que o conforto é um dos itens mais importantes para um calçado. “É muito importante encorajar o cliente a experimentar o sapato, andar com ele e ter um espelho à vista.
Se o cliente estiver com dúvidas, pode-se encorajá-lo ou oferecer algumas alternativas”, diz. Souza acrescenta que existem outras formas de experimentar o produto, além de apenas calçá-lo no momento da venda. “Fazer um processo de pós-venda é uma forma de garantir que o cliente reviva ou conscientize-se da compra. Um e-mail, uma ligação para saber como está a experiência com os novos sapatos é muito pertinente e aumenta o retorno à loja", conclui.
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