Fanatismos e superstições em vendas

João Baptista Vilhena

Não há dúvida que o fanatismo é algo extremamente perigoso. Pessoas fanáticas param de pensar e passam a agir de acordo com um conjunto de regras que normalmente só interessam a quem as criou ou aprendeu a manipulá-las. No campo religioso o assunto é recorrente, mas pouco se fala do fanatismo que algumas empresas têm por certas modalidades de vendas.

Como coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, recentemente tive a oportunidade de assistir à apresentação das políticas comerciais de 16 diferentes empresas. Fiquei verdadeiramente impressionado ao verificar que várias dessas organizações se tornaram fanáticas por certas práticas. Vejamos algumas:

a) Fanáticos por relacionamento – empresas que acham que só se vende se o comprador for nosso amigo. Em função disso investem verdadeiras fortunas buscando “seduzir” clientes atuais e potenciais, ao invés de se preocupar verdadeiramente em oferecer o que eles precisam;

b) Fanáticos por calendários – são empresas que acham que o mês tem que ter necessariamente 30 dias, que o fechamento de cada mês tem que ser no dia 30. Uma conseqüência comum desse tipo de fanatismo é que mais de 90% das vendas passa a se concentrar entre o dia 26 e 30 de cada mês;

c) Fanáticos pela prática pura e simples – são empresas que não investem em treinamento, não analisam as competências essenciais da sua força de vendas, enfim, que acreditam que vendedores já nascem prontos. O resultado prático são vendedores despreparados que vão ao mercado como verdadeiras aves de rapina;

d) Fanáticos por tecnologia – empresas que acreditam que a tecnologia resolve todos os problemas. Essas organizações preferem investir em tecnologia ao invés de pessoas, esquecendo-se que computadores e sistemas não fazem nada sozinhos;

e) Fanáticos por modismos – cada vez que um guru aparece com uma novidade, essas empresas mergulham nela de cabeça. Resulta disso uma total falta de foco e a completa desorientação da equipe de vendas.
Além do fanatismo, tão perigoso, também é possível identificar superstições que se instauram na cabeça de muitos gestores vendas. Vejamos algumas:

a) Vendedores natos – muitos gestores acreditam que bons vendedores já nascem predestinados;

b) É impossível planejar em vendas – são os arautos do improviso. Gestores que sofrem daquilo que poderíamos chamar de Síndrome do Zeca Pagodinho: “deixa a vida me levar, vida leva eu”;

c) Se baixar o preço, vamos vender mais – são gestores que não conhecem nada sobre posicionamento, público-alvo, venda de benefícios. Essa talvez seja uma das mais fortes superstições em vendas;

d) Se não oferecermos o mesmo desconto a todos os clientes, eles ficarão chateados conosco – essa superstição faz com que todos os clientes sejam tratados exatamente da mesma forma. Nada mais injusto do que pensar que todos os clientes são iguais.

Poderia continuar listando outras superstições ou fanatismos, mas o importante é você fazer uma lista daqueles que são mais comuns na sua empresa. De posse dessa lista, passe a caçá-los e destruí-los impiedosamente.

Para terminar, pense se esses mitos e superstições também não se aplicam a outras áreas de sua organização.