Luiz
Piovesana
04/12/2013
Se eu
ganhasse 1 real para cada email que recebo falando “10% de desconto em…”,
com certeza eu não teria que prestar atenção neles para fazer compras.
O
problema dessa inundação de descontos é que fica cada vez mais difícil fazer a
sua oferta se destacar e, com isso, é muito comum vermos guerras pelo menor
preço.
Concentrar
a promoção somente no preço acaba trazendo danos não só ao caixa da empresa,
mas principalmente à qualidade do serviço/produto entregue e, por consequência,
à fidelidade desse cliente.
Claro, se
o seu objetivo é simplesmente esvaziar o estoque, talvez até funcione. Mas e
depois? Você diminuiu sua margem para fazer a venda, mas não reteve o cliente –
ou seja, há o risco de cair num ciclo vicioso onde você depende de ofertas para
vender.
Por isso,
resolvemos voltar aos fundamentos para ajudar quem quer utilizar promoções e
ofertas da melhor maneira possível:
1-
Oferecerás um benefício/desconto relevante, não migalha
Não há um
número mágico que chame a atenção do cliente – isso depende muito do tipo de
produto/serviço ofertado.
Dando um
exemplo mais prático, por aqui nós começamos a levar a sério descontos de 10%
pra cima. Se virmos algo acima de 20%, com certeza você ganhará nossa total
atenção.
Não vou
nem comentar sobre aumentar o preço antes pra depois baixar, porque é
simplesmente antiético.
Por outro
lado, existe também a possibilidade de oferecer um benefício além, como
manutenção, garantia ou um serviço/produto adicional coerente com essa compra.
2-
Tratarás o cliente sempre da melhor forma possível, independente dele ter
comprado na promoção
Empresas
que tratavam de maneira diferente clientes da promoção foi algo muito comum
quando as compras coletivas explodiram no Brasil.
A empresa
investia para levar novos clientes com o objetivo de, depois de uma boa
experiência, fidelizá-los. Se a percepção não é boa, por que voltar?
Coloque-se
no lugar do cliente promocional: você volta a lugares onde foi maltratado?
3-
Manterás relacionamento com o novo cliente adquirido
O bom
filho à casa retorna.
Entregar
uma boa experiência é um ótimo primeiro passo para ganhar um cliente fiel.
Porém, como bom empresário, você não pode depender apenas disso.
Além de
manter sua marca no dia-a-dia do cliente, ter uma comunicação constante também
incentiva indicações e novas compras.
Existem
diversas formas de se comunicar com seu cliente, desde sistemas de CRM, até uma
simples lista e-mails ou mesmo as versáteis redes sociais.
4- Não
dependerás apenas de ofertas
Na minha
opinião, empresas que fazem ofertas em 3 das 4 semanas do mês simplesmente
deixaram de nutrir diferenciais e caíram na guerra do menor preço.
Passa a
ser “carne de vaca”: a oferta deixou de ser exceção e virou regra.
Empresas
que entregam boas experiências de compra e produtos/serviço de qualidade podem
utilizar promoções como ações especiais e, assim, atingir ótimos resultados,
tanto de vendas, quanto de branding ou captação de novos clientes (que darão
retorno no longo prazo).
5- Não
comprometerás o funcionamento e qualidade do seu serviço/produto
“Muitos
clientes estão aparecendo, não sei mais o que fazer!”
Esse tipo
de problema é o que eu chamo de “problema bom”, afinal quem não quer ser
inundado por clientes querendo o seu produto?
Porém, no
caso de uma promoção, esse aumento de demanda deve ser planejado e, de maneira
alguma, o cliente (novo ou velho) pode sentir alguma diferença na qualidade do
seu produto/serviço.
Do que
adiantaria se encher de clientes, mas mal entregar o que eles querem?
6-
Estarás financeiramente planejado
A outra
parte de estar bem preparado para uma promoção: reserva financeira que banque o
investimento necessário para encher o estoque (ou contratar a mão-de-obra
necessária).
No caso
de promoção para esvaziar o estoque, como as ofertas ajudarão a criar caixa,
lembre-se de planejar com bastante antecedência possíveis contratações para dar
conta do aumento da demanda.
Para quem
vende serviços e está fazendo uma oferta de pagamento à prazo, além das
contratações, lembre-se de criar o capital de giro suficiente para esse período.
Ao manter
o foco no objetivo da promoção e planejá-la com o mínimo de antecedência, com
certeza sua empresa gerará ótimos resultados.
Disponível em http://marketingdeconteudo.com/os-6-mandamentos-para-fazer-promocoes-e-ofertas/.
Acesso em 12 dez 2013.
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