Luiz Piovesana
04/12/2013
Se eu ganhasse 1 real para cada email que recebo falando
“10% de desconto em…”, com certeza eu não teria que prestar atenção neles para
fazer compras.
O problema dessa inundação de descontos é que fica cada vez
mais difícil fazer a sua oferta se destacar e, com isso, é muito comum vermos
guerras pelo menor preço.
Concentrar a promoção somente no preço acaba trazendo danos
não só ao caixa da empresa, mas principalmente à qualidade do serviço/produto
entregue e, por consequência, à fidelidade desse cliente.
Claro, se o seu objetivo é simplesmente esvaziar o estoque,
talvez até funcione. Mas e depois? Você diminuiu sua margem para fazer a venda,
mas não reteve o cliente – ou seja, há o risco de cair num ciclo vicioso onde
você depende de ofertas para vender.
Por isso, resolvemos voltar aos fundamentos para ajudar quem
quer utilizar promoções e ofertas da melhor maneira possível:
1- Oferecerás um benefício/desconto relevante, não migalha
Não há um número mágico que chame a atenção do cliente –
isso depende muito do tipo de produto/serviço ofertado.
Dando um exemplo mais prático, por aqui nós começamos a
levar a sério descontos de 10% pra cima. Se virmos algo acima de 20%, com
certeza você ganhará nossa total atenção.
Não vou nem comentar sobre aumentar o preço antes pra depois
baixar, porque é simplesmente antiético.
Por outro lado, existe também a possibilidade de oferecer um
benefício além, como manutenção, garantia ou um serviço/produto adicional
coerente com essa compra.
2- Tratarás o cliente sempre da melhor forma possível,
independente dele ter comprado na promoção
Empresas que tratavam de maneira diferente clientes da
promoção foi algo muito comum quando as compras coletivas explodiram no Brasil.
A empresa investia para levar novos clientes com o objetivo
de, depois de uma boa experiência, fidelizá-los. Se a percepção não é boa, por
que voltar?
Coloque-se no lugar do cliente promocional: você volta a
lugares onde foi maltratado?
3- Manterás relacionamento com o novo cliente adquirido
O bom filho à casa retorna.
Entregar uma boa experiência é um ótimo primeiro passo para
ganhar um cliente fiel. Porém, como bom empresário, você não pode depender
apenas disso.
Além de manter sua marca no dia-a-dia do cliente, ter uma
comunicação constante também incentiva indicações e novas compras.
Existem diversas formas de se comunicar com seu cliente,
desde sistemas de CRM, até uma simples lista e-mails ou mesmo as versáteis
redes sociais.
4- Não dependerás apenas de ofertas
Na minha opinião, empresas que fazem ofertas em 3 das 4
semanas do mês simplesmente deixaram de nutrir diferenciais e caíram na guerra
do menor preço.
Passa a ser “carne de vaca”: a oferta deixou de ser exceção
e virou regra.
Empresas que entregam boas experiências de compra e
produtos/serviço de qualidade podem utilizar promoções como ações especiais e,
assim, atingir ótimos resultados, tanto de vendas, quanto de branding ou
captação de novos clientes (que darão retorno no longo prazo).
5- Não comprometerás o funcionamento e qualidade do seu
serviço/produto
“Muitos clientes estão aparecendo, não sei mais o que
fazer!”
Esse tipo de problema é o que eu chamo de “problema bom”,
afinal quem não quer ser inundado por clientes querendo o seu produto?
Porém, no caso de uma promoção, esse aumento de demanda deve
ser planejado e, de maneira alguma, o cliente (novo ou velho) pode sentir
alguma diferença na qualidade do seu produto/serviço.
Do que adiantaria se encher de clientes, mas mal entregar o
que eles querem?
6- Estarás financeiramente planejado
A outra parte de estar bem preparado para uma promoção:
reserva financeira que banque o investimento necessário para encher o estoque
(ou contratar a mão-de-obra necessária).
No caso de promoção para esvaziar o estoque, como as ofertas
ajudarão a criar caixa, lembre-se de planejar com bastante antecedência
possíveis contratações para dar conta do aumento da demanda.
Para quem vende serviços e está fazendo uma oferta de
pagamento à prazo, além das contratações, lembre-se de criar o capital de giro
suficiente para esse período (mais dicas sobre como otimizar o capital de
giro).
Ao manter o foco no objetivo da promoção e planejá-la com o
mínimo de antecedência, com certeza sua empresa gerará ótimos resultados.
Disponível em
http://marketingdeconteudo.com/os-6-mandamentos-para-fazer-promocoes-e-ofertas/.
Acesso em 12 dez 2013.
