PMEs aumentam faturamento após investimento em embalagens

Priscilla Oliveira

01/10/2014

 

Observando as ofertas na prateleira, qual estaria mais propensa ao interesse do consumidor: a que se parece com as demais ou a que possui traços e cores inovadoras? Provavelmente, a segunda opção chamaria mais atenção. Isso porque produtos diferentes e com visuais mais atrativos tendem a se destacar naturalmente. Entendendo a importância de trabalhar a embalagem tanto quanto o conteúdo, as pequenas e médias empresas estão apostando cada vez mais em destinar parte dos recursos financeiros em alterações no rótulo.

Estudo de cores, pesquisa de identidade visual e adaptação a tecnologias de conservação do produto são alguns dos pontos avaliados e considerados antes de alterar qualquer artigo. De acordo com a Confederação Nacional da Indústria (CNI), 75% das empresas que investiram em design obtiveram aumento nas vendas. Além disso, ao buscarem modernizações, elas também conseguiram reduzir os custos de produção em 41%.

O investimento na apresentação, hoje, deixou de ser superficial para tornar-se primordial à sobrevivência de uma marca. “O frasco é o ponto de contato do consumidor com o produto. Principalmente para quem atua com bens de consumo, ele representa um grau de relevância muito alto. Em lojas de conveniência, por exemplo, onde se tem menos trabalho de vendedor, o artigo precisa se vender por si só”, conta Roberto Kanter, Diretor Executivo do Canal Vertical e Professor dos MBAs da Fundação Getúlio Vargas, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Primeiros passos

Contratar um designer gráfico para compor a equipe fica fora da realidade de muitas pequenas e médias empresas, mas buscar ajuda especializada é possível e o primeiro passo a dar. Alguns escritórios conseguem ajustar preços de acordo com porte da companhia e o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) possui um corpo de profissionais capacitado no tema, em parceria com a Associação Brasileira de Embalagens (Abre).

Um dos maiores erros de um empresário é acreditar que pode dar conta sozinho, utilizando uma forma amadora. “Não dá para fazer de qualquer jeito, sendo essencial contratar escritórios de design. Alguns eles estão, hoje, em incubadoras de faculdades, inclusive. E o custo é muito acessível. Atualmente, não faz mais sentido se contentar com uma criação artesanal, mas ainda existem os que ignoram a relevância desse investimento. É miopia de alguns empresários achar que o foco deve estar apenas na produção. A indústria investe em produção e pensa pouco no Marketing. Alguns pensam de forma muito conservadora e veem a estratégia apenas como publicidade. Existem outras vertentes”, conta Roberto Kanter.

Por outro lado, existem os empreendedores que já chegam ao mercado usando a embalagem como grande diferencial e que buscam constante evolução a partir de novos estudo de criação. “A Do Bem, que é uma PME, se criou assim desde o início e vem crescendo. Há uma preocupação de se estabelecer no mercado via embalagem, com cores escolhidas taticamente”, afirma o professor.

Mudanças radicais

Criada há 10 anos, a Lettuca começou vendendo biscoitos amanteigados em embalagens simples, fechadas no grampo e com uma produção artesanal. Os pacotes vendidos possuíam 500 gramas ou um display com 20 unidades. Após observar a tendência por alimentos funcionais, o idealizador Leonardo Muller decidiu investir em biscoitos do tipo orgânicos. Além de buscar algo saudável e gostoso, ele optou por criar um pacote atrativo. O proprietário participou do projeto do Sebrae e deu andamento à construção de uma nova imagem.

A marca Lettuca passou a ser secundária e o biscoito Fibratto tornou-se o carro-chefe da pequena empresa. “Foi feito um reposicionamento e uma designer viabilizou o nova modelo. O projeto demorou seis meses para ser concluído e a gramatura do biscoito foi revista. De 500 gramas foi para 245 gramas, atendendo ao consumo de uma semana. E a versão de uso rápido ficou em 75 gramas. O lançamento da nova imagem ocorreu em junho de 2013 e o faturamento dobrou, bem como o número de funcionários. Não mudamos a receita, mudamos o apelo comercial”, conta Érico Marchi, responsável pela Área Comercial da Lettuca, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Pouco mais de um ano após estrear nas prateleiras, o novo design foi premiado como terceira melhor embalagem de família de produtos pela Abre. “Foi espetacular ser reconhecido e em tão pouco tempo. Tivemos uma nova visão do mercado e ele, uma nova visão de nós. A maior parte de nossos investimentos mira na apresentação, uma vez que não temos capital ainda para mídia. É a nossa forma de se destacar entre os concorrentes”, conta Érico Machi.

Cultura da empresa

A Botica de Banho, empresa de perfumaria, também foi uma das vencedoras do Prêmio Abre. Campeã na modalidade embalagem de micro e pequena empresa, a fabricante de aromas vem se firmando como inovadora nos frascos e kits que vende. Em 2010, outra medalha foi recebida pela linha masculina. Apostar em estudos e no desenvolvimento de recipientes diferenciados faz parte da cultura da empresa, que tem parcerias com agências de design para a criação da parte visual.

A concepção de novos estilos possui grau altíssimo de importância para os gestores. “Penso que a apresentação precisa ter uma história. Além disso é necessário associarmos função à beleza. O cliente não quer mais o básico, por isso nossos produtos transmitem sentimentos. Acreditamos também no relacionamento, em fazer coisas únicas para pessoas únicas” diz Claudia Spring, Diretora e Criadora da Botica de Banho, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A empresa pretende continuar a investir em novos modelos e planeja criar, em 2015, uma linha cujo tema será a simplicidade. “Vamos levar algo sutil e belo, mas com um toque de sofisticação, que é o condutor de nossas ações. Tentamos pensar de forma sofisticadamente simples e fazer tudo de maneira descomplicada, mas com um toque de glamour", conta Larissa Muhlbauer, responsável pelo Marketing da Botica de Banho, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Questão de sobrevivência

Outra empresa reconhecida pela Abre foi o Café do Centro. Com quase 100 anos de história, a média empresa se destacou no módulo competitividade internacional com produtos de exportação e ficou em segundo lugar na categoria. Produtora e distribuidora de seus grãos especiais, a marca investiu na história das regiões de plantio de café do Brasil para idealizar suas embalagens. “Existem diversos produtores e queríamos nos diferenciar deles, com isso contratamos uma empresa de design para criar essa embalagem. Foi um trabalho longo porque a designer precisava conhecer a empresa para criar algo que fosse a nossa cara”, conta Rodrigo Branco Peres, Diretor Executivo do Café do Centro, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A companhia realiza muitas transações B2B e, para os empresários do ramo de cafeterias, ter um diferencial entre os fornecedores é sinônimo de mais negociações. Além da bebida, são criadas personalizações em xicaras e cafeteiras com o nome do fabricante, de forma fazer o cliente lembrar a todo momento que tipo de café ele está tomando. A divulgação dos produtos é feita apenas em anúncios de revistas especializadas. A maior mídia para a empresa é o boca a boca.

Por este motivo, ser atraente em todos os níveis em que é manipulado é fundamental para que a marca seja procurada e exista. “Concorremos com empresas top, precisamos criar nosso diferencial. E também é importante lembrar que a embalagem deve conservar o produto sem afetar sua qualidade. Utilizamos tecnologia para que o grão fique protegido e, neste caso, o pacote é mais do que beleza, ele faz o item ser melhor”, conta Rodrigo Branco Peres.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/planejamento-estrategico/31831/pmes-aumentam-faturamento-apos-investimento-em-embalagens.html?utm_medium=e-mail&utm_campaign=Newsletter+Dia&utm_source=mail2easy. Acesso em 01 out 2014.

Três efeitos perversos da burocracia para PME

Carla Aranha

 

Existem fundamentos da gestão que podem dar suporte ao crescimento de uma empresa emergente. Entre esses alicerces estão a gestão financeira, para evitar que a falta de recursos interrompa uma trajetória de expansão, a definição de estratégias, que aponta os caminhos mais promissores, e o apoio de gente experiente, essencial para ajudar o empreendedor a enfrentar os desafios que surgem em cada estágio do negócio.

São aspectos que exigem dos donos de pequenas e médias empresas atenção às estratégias de longo prazo — o que nem sempre é fácil diante das urgências do dia a dia.

Como se não bastasse, há no Brasil um complicador poderoso — o excesso de papelada, regras, leis e normas que abalam esses alicerces. Veja as histórias de três empreendedores que tiveram de lidar com os efeitos funestos da burocracia.

O pilar das finanças 

Não é raro que o empreendedor Hélio Antônio Moreira, de 64 anos, fique aflito com o trabalho dos cinco funcionários do departamento de contabilidade de sua empresa, a paulistana Indutil, fabricante de tintas para sinalização de estradas.

Moreira gostaria que o pessoal da área contábil se dedicasse a produzir informações úteis na gestão do negócio — mas fica desolado ao ver que boa parte do trabalho é coletar dados exigidos pelo Fisco e que pouco o auxiliam a tomar decisões.

"A contabilidade deveria ser uma ferramenta de gestão para as pequenas e médias empresas", diz. "Infelizmente, boa parte do trabalho para prestar contas não ajuda a decidir nada e poderia ser jogada fora." 

O caso da Indutil é um exemplo do duplo esforço a que a legislação submete os empreendedores brasileiros. Boa parte das pequenas e médias empresas precisa ter dois balanços — um para cumprir ¬suas obrigações fiscais, outro para extrair as informações necessárias ao planejamento do negócio.

O tempo gasto com a prestação de contas sobre os tributos rouba energia num momento crucial para a Indutil. Desde 2007, as receitas da empresa dobraram, chegando a 50 milhões de reais no ano passado.

Impulsionado pela expansão das obras de infraestrutura no país, Moreira planeja dobrar novamente o faturamento até 2014. "Precisamos correr para aproveitar o momento do mercado", diz ele. "Há muitas obras em andamento no país e não quero perder a oportunidade."

Para atender à demanda, Moreira planeja iniciar a construção de uma nova fábrica até o final deste ano, para triplicar a capacidade de produção da empresa. Se estivessem livres da burocracia fiscal, os contadores e os técnicos da empresa poderiam trabalhar, por exemplo, em projeções sobre o impacto dos investimentos nas finanças.

Além de recursos próprios para a construção da fábrica, Moreira abriu uma linha de crédito no BNDES para comprar máquinas e equipamentos.

Durante fases de expansão acelerada como a que a Indutil atravessa, ter indicadores financeiros precisos é essencial para um negócio emergente — monitorar variações no fluxo de caixa, alterações na lucratividade ou no nível de endividamento pode ser importante para detectar antecipadamente falhas no planejamento que podem causar problemas nas contas da empresa.

É a esse tipo de trabalho que Moreira esperava que sua equipe de contadores pudesse se dedicar integralmente. O que ocorre hoje, no entanto, é uma inversão de prioridades.

Cada funcionário do setor passa, em média, 1 hora por dia vasculhando os sites da Receita Federal e as páginas do Diário Oficial em busca de novas normas que podem alterar a contabilidade — as reuniões com Moreira para apresentar os indicadores financeiros e avaliar as metas da Indutil duram apenas meia hora por mês.

"Nos últimos anos, houve um enorme esforço para padronizar as demonstrações financeiras das empresas brasileiras aos padrões internacionais", diz  o consultor Tethuo Ogassawara, sócio da consultoria KSI Brasil. "Mas os órgãos de fiscalização tributária brasileiros continuam fazendo exigências que só existem por aqui."

O pilar da estratégia 

H á momentos na vida de um empreendedor que a ajuda de gente mais experiente é fundamental para manter a trajetória de expansão. Em 2008, o engenheiro Rogério Raso, de 58 anos, concluiu que, para ele, essa hora havia chegado. Sua empresa, a fabricante de acessórios para instrumentos musicais e componentes para equipamentos de som Santo Angelo, de Guarulhos, na Grande São Paulo, estava prestes a completar 18 anos.

Raso tinha dúvidas sobre sua capacidade de continuar tomando quase todas as decisões sozinho. "Achei que devia trazer gente de fora para me ajudar na definição das estratégias", diz ele. "Queria que a empresa pudesse dar um novo salto de crescimento."

Havia uma grande ameaça no topo das preocupações do empreendedor. Importadores que traziam da China acessórios e componentes para equipamentos de som a preços mais competitivos estavam ganhando mercado. "Não tinha mais tanta convicção de que a Santo Angelo continuaria crescendo", diz. 

Ele pretendia criar um conselho de administração para reunir consultores, profissionais experientes — e quem sabe até outros empreendedores que tivessem passado por experiências semelhantes às da Santo Angelo — com quem pudesse discutir aspectos estratégicos para o crescimento da empresa.

Mas Raso acabou frustrado com as barreiras que a legislação brasileira coloca à criação desse tipo de conselho nas pequenas e médias companhias. 

O primeiro desses empecilhos é o aumento da papelada que os empreendedores têm de preencher para cumprir as exigências da lei. É preciso, por exemplo, registrar na Junta Comercial todas as atas das reuniões do conselho. Além disso, a empresa deve manter cópias dessas atas num livro-caixa.

Pelas normas brasileiras, os conselheiros podem ser responsabilizados por qualquer problema legal que a empresa venha a ter — desde ações de funcionários na Justiça do Trabalho até problemas com a Receita Federal. Diante das ameaças, os candidatos a conselheiro geralmente se retraem.

"As grandes empresas, que têm mais recursos, costumam pagar seguros para proteger seus conselheiros de prejuízos desse tipo", diz Gilberto Mifano, presidente do Instituto Brasileiro de Governança Corporativa. "É muito difícil convencer alguém a se tornar conselheiro sem oferecer algum tipo de garantia em troca."

Raso sentiu na pele essa dificuldade. Durante mais de seis meses, ele manteve reuniões com mais de dez pessoas que julgava ter potencial para ser conselheiro da Santo Angelo. "Todas recusaram, por medo de se envolver com uma empresa pequena e pouco conhecida”, diz ele. “Parece que a legislação foi feita para atrapalhar."

Parte das dificuldades enfrentadas pelo dono da Santo Angelo decorre da falta de atualização das normas para a criação dos conselhos, que seguem uma legislação criada em 1976 — uma época que esse tipo de estrutura era quase que uma exclusividade das grandes companhias.

Com ajuda de um consultor, Raso aos poucos encontrou caminhos para contornar as exigências legais. Criou uma espécie de comitê formado por três pessoas — um advogado com experiência em direito empresarial, um consultor especializado em finanças para pequenas e médias empresas e um ex-executivo com passagem por grandes empresas. 

Com cada um deles, Raso firmou um contrato de consultoria. Uma vez por mês, ele se reúne com o trio para discutir questões estratégicas da Santo Angelo.

Desses encontros, surgiram caminhos que ajudaram a empresa a retomar o crescimento — como a criação de uma linha de acessórios para som automotivo que em 2011 respondeu por 30% dos 20 milhões de reais em faturamento da Santo Angelo.

Outra sugestão foi terceirizar parte da produção em fábricas asiáticas, algo que Raso pretende pôr em prática até o fim do ano. "Não posso chamá-los de conselheiros", diz. "Eles são consultores da Santo Angelo."

O pilar da rentabilidade

N o começo do ano passado, o empreendedor Antônio Carlos Nasraui, de 45 anos, recebeu uma péssima notícia. Dono da rede de lanchonetes Rei do Mate, Nasraui foi avisado por franqueados de Pernambuco que a Secretaria de Fazenda do estado decidira aumentar de 17% para 30% a alíquota do imposto sobre circulação de mercadorias e serviços cobrada sobre pães e salgados. 

"A medida afetava produtos que respondem pela metade das receitas”, diz Nasraui. “Foi um golpe duro nos planos de expansão no estado."

A existência de alíquotas diferentes nos impostos torna complicadíssimo o que, por si só, já é um grande desafio para os empreendedores — encontrar a resposta para a equação que permite a uma pequena ou média empresa ter preços competitivos sem abrir mão da rentabilidade.

"Essa é uma distorção grave no sistema tributário brasileiro, que complica a vida de quem precisa criar uma política de formação de preços", afirma Nelson Beltrame, da Felisoni Associados, consultoria especializada em estratégia e gestão financeira. "Para piorar a vida dos empreendedores, estados e municípios costumam alterar as alíquotas de um dia para o outro, sem aviso prévio."

Situações como essa são ainda mais complicadas para pequenos e médios negócios com unidades em vários estados — como é o caso de uma rede de franquias como a Rei do Mate, que no ano passado faturou 145 milhões de reais e tem cerca de 300 lojas em 15 estados brasileiros. Com a diferença das alíquotas, o peso dos tributos nas despesas varia de estado para estado.

"Planejar a expansão se torna muito mais complicado", afirma Nasraui. No ano passado, ele recusou dez candidatos a franqueados em Pernambuco. "Antes, eles seriam bons candidatos", diz. "Agora, como a margem de lucro no estado caiu e o prazo de retorno do investimento aumentou, preciso de franqueados com mais capital para investir e mais bem preparados para administrar."