Mário Rodrigues
17 de outubro de 2013
Embora muitos ainda façam essa confusão, valor e preço são
duas coisas completamente diferentes no mundo das negociações. Quando se fala
em valor de determinado produto, as pessoas imediatamente remetem para o gasto,
ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar. E é aí que está o X da
questão: dinheiro está relacionado a preço, e não a valor. O valor só existirá
se o produto ou serviço apresentar algum benefício ao cliente.
Certo dia, ouvi de um cliente que o produto dele era de
grande valor, porque permitia isso e aquilo. Quando terminou de falar, eu tive
de dizer a ele: “seu produto não tem valor algum”. Depois de assustá-lo,
expliquei que, na verdade, o produto dele tinha características que poderiam
significar potenciais benefícios, mas que esses benefícios teriam que ser
percebidos pelos clientes, e não por quem estava vendendo.
Assim, o valor não é próprio do produto, mas é algo dado a
esse produto pelo comprador. Para algumas pessoas, esse sentimento é mais forte
ou mais necessário que para outras. Alguns pagam, por exemplo, R$ 1.000 em uma
garrafa de frisante, pois enxergam os benefícios em desembolsar essa quantia.
Apenas quando consegue enxergar esse valor, o cliente terá a sensação de que a
aquisição, independentemente do preço, foi um bom negócio.
É nesse momento que o vendedor tem uma enorme importância,
já que é papel dele entender e mostrar que as características do produto se
conectam às necessidades do comprador, para que ele dê seu valor ao objeto e
não tenha o preço como empecilho na hora de escolha. Para isso, ouvir e
identificar as necessidades do cliente é fundamental para a venda, pois muitas
vezes ele vem com a ideia pronta, quer o produto, porém não o adquire por achar
muito caro. Muitas vezes, isso acontece, entre outros fatores, porque as
necessidades do cliente não foram identificadas corretamente.
Sendo assim, vendedores e líderes de equipes devem sempre
lembrar-se de um caminho muito importante para a concretização do negócio:
primeiro, ouçam o comprador, identifiquem suas necessidades, e então as
relacionem com as características do produto. Somente assim, o cliente poderá
enxergar, de fato, o valor de sua aquisição.
Disponível em http://networkedblogs.com/Q9IXN. Acesso em 17
out 2013.
