Oito dicas para negociar bem com fornecedores

Priscila Zuini

19/03/2014

Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado. Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados e isso significa prejuízo na certa. “Em qualquer tipo de negociação, a preparação é fundamental”, diz Álvaro Martins, professor de Negociação da BSP (Business School São Paulo).

Antes de sentar para discutir detalhes de uma nova compra, o empreendedor precisa ter um plano B em mente e procurar saídas do tipo ganha-ganha. “Neste caso, valor negociado é distribuído para que as duas partes ganhem de alguma forma”, explica Carlos Cruz, do Ibvendas. Confira a seguir oito dicas essenciais antes de ir negociar com fornecedores.

1. Tenha um plano B

Ficar nas mãos do fornecedor durante uma negociação é uma péssima estratégia. É preciso ter outras opções, caso não se chegue a um acordo. “O empresário tem que ir preparado para saber qual o plano B dele, se não der negócio. A ideia é se concentrar no interesse e não na disputa de posição”, sugere Cruz.

Ter uma alternativa faz parte do trabalho preparatório para uma negociação. Se há várias ofertas no mercado, a negociação fica mais vantajosa. “Sem alternativa alguma, ele já parte em uma posição muito desfavorável. O pior cenário é ir comprar e não ter mais ninguém que venda aquilo”, diz Martins.

Lembre-se de que o outro lado da mesa também vai pesquisar para conhecer seu negócio e é preciso ter informações para chegar a um acordo bom para todos.

2. Conheça seus limites

Além do plano B, o empresário precisa ter um limite, seja de preço, prazo ou condições, muito claro na cabeça. “Tenha bastante conhecimento da sua própria realidade, principalmente do ponto de vista financeiro. Estabeleça quais são seus limites e qual o preço máximo que pagaria”, diz Martins. Essa informação, claro, não deve ser revelada ao outro negociador.

3. Construa relacionamento

Uma relação de ganha-ganha tem como base a confiança. Construir um relacionamento com o fornecedor facilita a troca de informações e torna o momento da negociação menos crítico. “Quanto mais você deixar o outro confortável, mais informações vai conseguir, se tiver capacidade de fazer as perguntas certas”, diz Cruz.

4. Tente desvendar o outro lado

O relacionamento é também um passo para conseguir entender como pensa o negociador, quais são seus limites e plano B. “O principal é ter esse relacionamento, para ter o máximo possível de informação”, explica Martins.

5. Defina uma estratégia

Antes de pedir desconto ou mais prazo para pagar, pense em que tipo de estratégia é mais vantajosa para seu negócio. “Uma tática é mirar no limite do outro. Quando você deixa que ele abra a negociação, ele dá mais elementos para conhecer o cenário dele. A outra é mirar no seu valor alvo e forçosamente abrir a negociação”, afirma Martins. São estratégias diferentes que dependem de contexto, e da força de cada um na mesa de negociação.

6. Deixe a emoção de fora

Quando a emoção fala mais alto, os riscos de negociar mal aumentam. “As empresas devem racionalizar o processo de negociação”, afirma Cruz. Com informações precisas em mãos, é mais fácil controlar a emoção na hora. “Quando você se prepara melhor, tem muito mais condição de ter um emocional mais equilibrado, colocar a comunicação de forma mais apropriada e também de conseguir entender melhor as coisas”, complementa Martins.

7. Cuidado com a postura corporal

Emoção demais também pode ser percebida na postura corporal. “A postura muito agressiva não é conveniente porque uma hora a coisa pode virar”, diz Martins. Cuidado para não deixar transparecer nervosismo e ansiedade de fechar negócio. “A pessoa revela pelo olhar que a coisa está muito certa e o outro lado pode endurecer, por exemplo”, afirma o professor.

8. Não fale demais

Assim como a postura corporal, o empreendedor precisa ter o cuidado de não falar mais do que deve. Todas as informações dadas na negociação podem prejudicar o resultado final. “Não revele mais que o necessário. Revelar prazo é coisa que prejudica muito. Quando não tem experiência, o empresário vai de peito muito aberto e isso não é bom. Isso deixa a pessoa completamente na mão do outro lado”, indica Martins.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/8-dicas-para-negociar-bem-com-fornecedores?page=1. Acesso em 23 mar 2014.

O que não dizer em uma negociação?

Patrícia Machado  

É preciso investir tempo discutindo e argumentando com clientes, funcionários, fornecedores, futuros trabalhadores e investidores para obter sucesso nos negócios. Nessas negociações, a escolha de palavras pode ser decisiva na hora de convencer a outra parte no acordo. A revista Inc preparou uma lista com algumas expressões que não devem ser ditas no momento da negociação e que promete ajudar você, empreendedor, a obter êxito nesse processo.

1. “Entre” – Em uma negociação, a expressão “entre” pode gerar dúvidas por não trazer precisão à informação. Durante um encontro para ofertar um serviço, por exemplo, é possível dizer ao cliente que o preço será entre R$10 mil e R$15 mil. Já na contratação de um funcionário, o termo permite que você diga que ele pode começar a trabalhar entre os dias 1º e 15 de abril. Mas a palavra, quando usada em momentos de negociação, permite que as partes abusem dos prazos ou dos preços.

2. “Acredito que estamos chegando a um acordo” – A ansiedade por concretizar negócios faz com que muitos empreendedores digam essa expressão quando estão próximos de aceitar os termos do acordo. Esse anúncio pode fazer com que a outra parte interessada na negociação perceba a sua fragilidade e acrescente novos termos no acordo.

3. “Por que você não sugere os números da negociação?” – Pesquisas recentes mostram que o resultado de uma negociação é próximo ao primeiro valor sugerido por uma das partes durante a reunião. Para não perder o negócio, procure, sempre que possível, oferecer o primeiro número.

4. “Eu sou o responsável pelas decisões finais” – Para conseguir fazer uma boa análise das propostas sugeridas durante uma negociação é importante que as partes não saibam que é você, empreendedor, quem responde pelas decisões finais da empresa. Caso seja necessário, você poderá ganhar tempo se tiver a necessidade de consultar outra autoridade na empresa, como um sócio ou um membro do conselho.