Renato Romeo
28/04/2013
Na mitologia grega, o jovem herói Aquiles não
perde uma batalha. Guerreiro invencível, deixa os inimigos no chão em poucos
minutos. Até que, em uma luta, acaba levando uma flechada no calcanhar, única
parte do corpo em que era vulnerável, e vai para o beleléu.
Mesmo consciente de seu ponto fraco, Aquiles usa sandálias
para guerrear. Fico me perguntando o porquê. Uma hora ou outra, ia dar nisso
mesmo, o fim do grande herói.
Nas últimas edições, venho comentando os aspectos essenciais
para um bom planejamento estratégico. Analisar os pontos fortes e os fracos da
empresa é um passo essencial para que um empreendedor trace uma estratégia
vencedora e alcance objetivos de curto, médio e longo prazo.
Definir o que é força ou deficiência depende, no entanto, da
meta em questão. Digamos, por exemplo, que você fabrique produtos menos
sofisticados do que aqueles de seus concorrentes.
Se seu objetivo é conquistar clientes de maior poder
aquisitivo, essa estratégia pode ser um empecilho. Mas, se você pretende marcar
presença entre os consumidores que preferem soluções mais simples, pode ser um
baita ponto forte.
Na hora de determinar o que é força ou fraqueza em seu
negócio, é preciso levar em conta o ponto de vista do cliente, e não o seu.
Parece algo óbvio, mas muitos empreendedores acabam derrapando nesse aspecto,
seja por partir de conceitos predefinidos em relação aos próprios produtos e
serviços, seja por sofrer de algum complexo de inferioridade, achando-se, de
antemão, pior do que todo mundo.
Para se colocar no lugar do cliente, tente imaginar como ele
vê sua empresa. Se quiser ser ainda mais preciso, leve essa questão para o
próprio cliente — muitos não se importam em responder e até se sentem
prestigiados.
Faça então uma nova rodada de análise, pensando agora em
como o cliente percebe seus principais concorrentes. Aproveite o embalo e faça
uma terceira rodada, refletindo sobre quais são os pontos fortes e fracos do
próprio cliente e do mercado no qual você atua ou quer atuar.
Examinar direito essas questões não se resume a fazer uma
listinha de itens negativos e positivos.
Vale a pena raciocinar sobre as
deficiências de seu cliente que podem representar boas oportunidades de
negócios para sua empresa, caso você possa contribuir em algum aspecto do
negócio dele.
Por outro lado, se seus concorrentes são vistos como mais
fortes em certos quesitos, encare isso como uma fraqueza de sua empresa, ainda
mais se seus produtos e serviços têm qualidade igual ou superior à daqueles da
concorrência, o que denota uma ausência de diferenciação.
É desse tipo de análise que começam a surgir as possíveis
ações a ser executadas. Num bom plano de ação, sempre deve haver pelo menos uma
iniciativa para eliminar ou, pelo menos, minimizar cada ponto fraco
identificado. Se Aquiles tivesse seguido esse preceito, dificilmente teria
morrido de maneira tão ridícula, com uma flecha dependurada no pé.
Não se esqueça de reforçar também seus pontos fortes. Seu
plano deverá conter pelo menos uma ação para alavancar cada força identificada.
Se Aquiles tivesse feito isso, talvez não tivesse morrido tão abruptamente.
Disponível em
http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0059/noticias/calcanhar-de-aquiles?page=1.
Acesso em 15 ago 2013.
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