terça-feira, 11 de fevereiro de 2014

Cinco coisas que os comerciantes nunca lhe dirão

Ana Torres Pereira
27 Novembro 2013
 
Aumentar o ar condicionado, colocar uma música agradável ou ter uma loja perfumada são apenas algumas das técnicas utilizadas pelas marcas para convencer os consumidores a comprarem mais. O neuromarketing ou o marketing sensorial são duas ferramentas que já fazem parte de qualquer manual de gestão de consumo.

"A Neurociência do Consumidor veio trazer novas possibilidades às marcas, por via do seu contributo na produção de dados que permitam complementar ou aprofundar os processos de investigação relacionados com inovação e desenvolvimento de novos conceitos, subjacentes à criação de novos produtos", como refere André Zeferino, numa análise publicada na Netsonda. O marketing sensorial, como o próprio nome indica, quer estimular os vários sentidos. Esta estratégia que arrancou no Reino Unido já começa a ter alguma penetração nalguns mercados. Contudo ele não se aplica a todo o tipo de lojas ou de produtos.

De todas as técnicas, a focada na promoção e no desconto ainda é a rainha. Compre um e leve dois, receba desconto de 25% a 50% na compra do segundo artigo, acumule 50% do preço em cartão e volte cá para comprar de novo. E mais recentemente a aquisição de "vouchers" nos mais diferentes sites de descontos que "oferecem" não só produtos a preços mais baratos, como valores de dois ou mais serviços por metade do preço.

Para ser um consumidor consciente e só comprar o que precisa, é preciso ter os sentidos muito mais apurados, porque todos o vão querer convencer a comprar mais.

Preços: a tática do 99 dá ilusão de barato

As técnicas aplicadas ao preço podem dar a ilusão de que os artigos são mais baratos do que efetivamente são. A mais utilizada é a de não arredondar o valor, ou seja, um artigo que custa 9,99 euros dá a ilusão que é muito mais barato do que um que custe 10 euros e, no fundo, o que os separa é apenas um cêntimo.

Outra das tácticas utilizadas é não colocar a moeda, esta pouco utilizada em Portugal. No entanto, um produto que custa 30 é percepcionado de forma diferente se for colocado o preço de 30 euros. Ainda neste campo, colocar as letras mais pequenas na etiqueta ou no placar onde está fixado também poderá causar ilusão ao consumidor.

Olfato: uma loja perfumada

O uso de fragrâncias é bastante utilizado por marcas de automóveis e roupas, porém, um crescente número de empresas de diversos ramos já tem utilizado esse recurso do "branding" sensorial. De acordo com algumas análises de neuromarketing, um perfume traz lembranças e deixa o consumidor mais emotivo.

Segundo uma pesquisa alemã, perfumar o ambiente aumenta em até 15% a probabilidade de uma venda. Segundo a directora da empresa especializada em marketing olfactivo, Soluquim, Fernanda Menghatho, a estratégia tem a finalidade de sugestionar o consumidor pelas sensações que os aromas proporcionam. "A memória olfactiva é muito maior do que a memória visual", diz.

Restaurantes: as crianças é que mandam

Oferecer brindes ou colocar os chocolates e rebuçados perto da caixa de pagamento são algumas das técnicas utilizadas, principalmente em supermercados. Nos restaurantes de "fastfood", uma das técnicas mais utilizadas é oferecer brinquedos num dos menus infantis. Mas, mesmo noutro tipo de restaurantes o menu infantil poderá incluir, por exemplo, uma caderneta ou um livro para pintar.

Ainda na parte da restauração, algumas das técnicas passam por utilizar cores: por exemplo, o vermelho estimula o apetite. O consumidor fica com mais fome e come mais rápido, abrindo espaço para outros clientes poderem consumir.

Provadores: dar mais espaço e espelhos maiores

Numa loja de pronto-a-vestir quanto maior for o provador da roupa, mais à vontade o consumidor vai ficar. Isso poderá fazer com que ele passe mais tempo a experimentar vários modelos, aumentando assim a possibilidade de compra. Ainda dentro do provador, ter um espelho maior também poderá melhorar a experiência. No interior da loja, o pé direito e a amplitude do espaço poder-se-á tornar mais confortável para uma decisão de compra.

Alguns espaços também utilizam a técnica de aumentar a temperatura do ar condicionado, para apelar à compra. No caso de haver escadas rolantes, estas estão posicionadas de forma que tenha de percorrer vários sectores da loja.

Espaço: sentido inverso aos ponteiros do relógio

De uma forma espontânea quando entra num espaço comercial o mais habitual é seguir uma orientação no sentido dos ponteiros do relógio. Várias análises indicam que os clientes gastam 7% mais quando andam no sentido inverso, apesar de isso também causar desconforto e poder afastá-los das lojas. Desta forma, há locais dedicados ao consumo que procuram organizar--se para distribuir os produtos de forma a estimular o caminho natural e a prolongar a estada.

Quanto à música, um estudo no Reino Unido revelou que uma música agradável faz com que o consumidor possa ficar mais tempo na loja e ter vontade de voltar ou recomendar a outros.


Disponível em http://www.jornaldenegocios.pt/empresas/detalhe/coisas_que_os_comerciantes_nunca_lhe_dirao.html. Acesso em 09 fev 2014.

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