Priscila Zuini
28/03/2014
Vendas corporativas e consultivas são praticamente
sinônimas. O profissional de vendas que não pratica uma consultoria a cada
cliente certamente perderá espaço para o concorrente.
A venda B2B mudou. As empresas estão mais seletivas e
exigentes na hora de selecionar seus parceiros fornecedores. O vendedor deve,
portanto, conhecer bem seu mercado, seus concorrentes e, em especial, o
segmento e fatos sobre seu prospectivo cliente.
O comprador de uma empresa tem por obrigação obter a melhor
condição. O vendedor, por outro lado, tem por obrigação prover diferenciais que
não sejam única e exclusivamente concessões relativas a preço, desconto nos
produtos ou serviços.
O vendedor deve perguntar antes de mostrar soluções a cada
venda. A arte da pergunta é o ponto mais importante nas vendas corporativas.
Como, quando, onde, quem, o que, quanto? São perguntas abertas e que desvendam
necessidades.
Saiba entender antes de atender. É fundamental confirmar
entendimento na comunicação com seu comprador. Utilize perguntas fechadas, que
comecem, por exemplo, por “deixe me ver se entendi bem...” e valide cada
resposta dada anteriormente pelo cliente.
Descubra o DNA do cliente nas vendas corporativas. O que
significa a compra ou investimento na sua proposta? Esta pergunta remete ao
lado emocional do cliente, mesmo na relação empresarial. Acredite: o comprador
se motiva por reconhecimento do seu chefe após cada negociação, sobretudo,
quando ele resolve algo urgente, traz economia para sua empresa, obtém
tranquilidade contratando você e seu negócio.
Apresente proposta com credibilidade: relacione fatos
(informações dadas pelo cliente) na sua proposta quando for apresentá-la e
tenha um bom preparo para lidar com objeções. Foque nos ganhos intangíveis, não
no preço (objeção mais comum).
Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/por-que-seus-vendedores-devem-ser-tambem-consultores.
Acesso em 31 mar 2014.
Nenhum comentário:
Postar um comentário