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quarta-feira, 24 de setembro de 2014

Estratégias de marketing utilizadas por comerciantes informais: o caso do churrasquinho

Henrique dos Santos Lins; Maria Madalena do Nascimento Silva; Helder Joaquim Luis Freire Monteiro de Abreu; Antonio Carlos Silva Costa
XXX Encontro Nacional de Engenharia de Produção
São Carlos, SP, Brasil, 12 a 15 de outubro de 2010

Resumo: A exclusão do mercado de trabalho formal tem contribuído cada vez mais para o aumento do setor informal, como também este setor tem absorvido trabalhadores formais que vêem nele alternativas para aumentar a renda familiar, sobrevivência etc. Contudo, é inevitável a disputa pelos mesmos mercados e clientes, porém, para sobreviver é necessário ter diferenciais que os sustentem e os tornem competitivos. Neste sentido, as estratégias de marketing são necessárias para atender a essas exigências impostas pelo mercado, pois, o marketing estratégico visa analisar as necessidades dos indivíduos e das organizações, orientando a organização para as oportunidades de mercado como também que estas oportunidades tenham um potencial adequado de crescimento e rentabilidade. Dentro deste contexto do setor informal enquadram-se os churrasquinhos, contudo, como o mercado é dinâmico é necessário tomar medidas rápidas para acompanhar essas mudanças e minimizar os fatores negativos e aumentar os positivos, contribuindo assim para um bom desempenho no mercado. O presente trabalho tem o objetivo de identificar estratégias de marketing utilizadas pelos churrasquinhos cadastrados na SMCCU de Maceió para se manter no mercado. Para tanto, a metodologia adotada foi a pesquisa de natureza qualitativa do tipo exploratória e descritiva realizada com vinte proprietários de churrasquinhos em cinco bairros de Maceió. O método de coleta de dados foi à aplicação de questionário e observação nos próprios churrasquinhos como também os dados foram tratados no SPSS, para análise fez-se uso do método análise do conteúdo.



quarta-feira, 8 de janeiro de 2014

Quatro em cada dez novas empresas fecham as portas após dois anos, diz IBGE

Veja
14/09/2011
Das 464.700 empresas que entraram no mercado em 2007, 353.600 (76,1%) haviam sobrevivido em 2008 e apenas 285 mil (61,3%) continuavam a operar até 2009. Os números mostram que, de cada dez empresas criadas em 2007, quase duas já haviam deixado o mercado no ano seguinte e quatro não existiam mais após dois anos. É o que revela o estudo Demografia das Empresas 2009, divulgado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).

O estudo mostra que existe uma relação direta entre taxa de sobrevivência e o porte da empresa

Do total de 4,3 milhões de empresas ativas no Brasil em 2009, 3,3 milhões, ou 77,8%, eram sobreviventes, ou seja, existiam em 2008 e permaneceram ativas em 2009. Outras 946.700, ou 22,2%, eram estreantes, ou seja a cada cinco, uma era nova. Já as que saíram do mercado totalizaram 755.200 (17,7%).

Em 2008, a taxa de sobrevivência havia sido de 78,2%, ao passo que a de entrada, 21,8%, ambas abaixo da de 2009. A taxa de saída permaneceu no mesmo patamar (17,7%).

Micro e pequenas empresas – As companhias de menor porte predominaram tanto na entrada como na saída: 79,9% das que começaram a operar no mercado em 2009 não tinham empregados e 18,4% tinham de um a nove funcionários. Em relação às saídas, 88,5% não tinham empregados e 10,8% tinham de um a nove.

O estudo mostra que existe uma relação direta entre taxa de sobrevivência e o porte da empresa. Entre as empresas sem pessoal assalariado criadas em 2007, 70,6% eram sobreviventes em 2008 e 54,8% em 2009. Naquelas com uma a nove pessoas assalariadas, a taxa de sobrevivência foi de 91,8% e 79,9%. Por fim, nas com dez ou mais empregados, as taxas foram de 95,7% e 88,1%, respectivamente. Em resumo, entre as empresas sem pessoal assalariado, cerca de 45% não existiam mais no segundo ano após a entrada no mercado. Entre as com um a nove empregados, este percentual foi de 20,1%. Nas companhias com dez ou mais empregados, o porcentual foi de 11,9%.

Salários – As 4,3 milhões de empresas ativas no país em 2009 ocuparam 34,4 milhões de pessoas, sendo 28,2 milhões (82,2%) de assalariados e 6,1 milhões (17,8%) de sócios ou proprietários. Os salários e outras remunerações totalizaram 476,7 bilhões de reais, uma média mensal de 1.357,99 reais. Na comparação com o ano anterior, os números de empresas e de pessoal assalariado cresceram 4,7% cada, o que representou um saldo de 191,3 mil empresas e de mais 1,3 milhão de pessoas assalariadas.

Crescimento – O estudo considerou que 30.935 empresas tiveram alto crescimento em 2009, ou seja, tiveram aumento médio do pessoal ocupado assalariado igual ou maior que 20% ao ano. Essas companhias ocuparam 16,6% dos assalariados. Nestas empresas, 69% dos empregados eram homens e 31%, mulheres.

Mais de 90% do pessoal assalariado nas chamadas empresas de alto crescimento não tinham educação superior em 2009 e nove em cada dez empregados possuíam, no máximo, o ensino médio. Mais da metade (51,3%) destas companhias eram pequenas (tinham de dez a 49 empregados), 39,0% eram médias (de 50 a 249) e 9,7% grandes (250 ou mais).

As empresas de alto crescimento responderam por 59,6% do total de novos empregos entre 2006 e 2009. Neste período, esse volume saltou de 1,7 milhão para 4,7 milhões de pessoas, um aumento de 174,1%, o que representou mais três milhões de novos empregos. Já o pessoal assalariado em todas as companhias registrou expansão de 21,5%, passando de 23,2 para 28,2 milhões de pessoas.

Atividade – O comércio foi a atividade que apresentou as maiores participações em número de empresas de alto crescimento, com 27%. O setor também foi o que mais registrou entradas e saídas de empresas do mercado, com 464,6 mil entradas (49,1%) e 394,5 mil saídas (52,2%); seguido da indústria de transformação, com 71,9 mil e 61,8 mil (7,6% e 8,2%).


Disponível em http://veja.abril.com.br/noticia/economia/quatro-em-cada-10-novas-empresas-saem-do-mercado-apos-dois-anos-diz-ibge. Acesso em 06 jan 2014.

sexta-feira, 11 de outubro de 2013

Cinco passos básicos para cumprir metas na sua empresa

Camila Lam
04/10/2013
Todo empreendimento precisa de metas para crescer. Entretanto, sem disciplina e planejamento, as chances das metas serem cumpridas pelo pequeno empresário diminuem bastante. “Essa situação faz com que o empresário tome decisões pontuais e que podem trazer prejuízos. Pois, uma decisão que não tem nenhum embasamento pode mudar por completo o rumo da empresa”, afirma Marcio Moreno, consultor do Sebrae-SP.

Para Aloisio Bueno Buoro, professor de estratégia do Insper, o empreendedor não pode realizar somente as tarefas que gosta. Por isso, a disciplina é imprescindível para a evolução do negócio, seja uma pequena empresa ou startup.

“Sem disciplina financeira, por exemplo, ele não vai conseguir atingir os seus objetivos”, completa Bento Costa, coordenador do CBA Gestão de Negócios do Ibmec/DF. Veja outras recomendações dos especialistas.

1. Coloque tudo no papel

A principal vantagem de anotar todas as metas da empresa é que isso ajudará no acompanhamento do processo. “Uma vez que você estabelece um plano, uma meta ou uma previsão de gasto, isso já é uma ferramenta que ajuda a gerenciar”, afirma Buoro. “É importante anotar, pois aquilo que fica na ideia, dificilmente se concretiza”, afirma Moreno.

2. Alinhe-se com a equipe

Desenvolvimento de clientes, aumento nas vendas, melhoria na qualidade do atendimento são algumas metas que demandam um acordo entre o empresário e os funcionários. Para Buoro, o acordo garante que todos da empresa participem do processo e ajudem a atingir o objetivo.

3. Estabeleça critérios

É importante que o empreendedor separe um tempo para definir como uma meta deve ser cumprida. “Definir quem vai executar, quanto vai custar e quem será o responsável para acompanhar. Todas as etapas da execução devem ser definidas”, afirma Moreno.

Dessa maneira, fica mais fácil informar os funcionários ou sócios de como as tarefas devem ser feitas.

4. Faça um cronograma

Não é preciso dominar técnicas de ferramentas elaboradas para elaborar um cronograma para gerenciar as metas do seu negócio. De acordo com os especialistas, planilhas, quadros, papeis, tudo é válido. "Tenha um controle que seja adequado com o seu trabalho", recomenda Buoro.

“Quando você tem um cronograma, mesmo que tenha alterações é possível seguir o planejamento. Fica um pouco mais claro, pois quando fica tudo dentro da cabeça do empresário, a equipe não sabe qual é o objetivo e fica até difícil de auxiliar”, explica Moreno.

5. Tenha as finanças alinhadas

Para que um empreendedor possa crescer e investir no negócio, os controles financeiros precisam estar em ordem. Separar as contas pessoais das empresariais é o primeiro passo. Para Costa, com a empresa organizada, o empresário consegue prever melhor os ganhos, lidar melhor com os altos e baixos do mercado e cumprir as metas estabelecidas.


Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-passos-basicos-para-cumprir-metas-na-sua-empresa?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 08 out 2013.

sexta-feira, 12 de julho de 2013

Fatores que limitam a inovação e estratégias de crescimento

Paula Pereira
10/07/2013
O setor industrial brasileiro ainda dá passos lentos rumo à inovação. Os dados das duas últimas Pintecs (Pesquisa de Inovação Tecnológica), elaboradas pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), demonstraram um aumento no percentual de indústrias que inovaram e na taxa geral de inovação. No período 2003-2005 foi de 34,4% e, em 2006-2008, subiu para 38,6%. No contexto mundial, o país também ganhou posições, pelo menos no ranking do Global Competitiveness Index (GCI), publicado pelo Fórum Econômico Mundial. Dados relativos aos períodos entre os anos de 2010-2011 e 2012-2013 mostram que no primeiro período o Brasil ocupava o 58º lugar e no segundo o 48º. Parte dos avanços se deve aos programas de incentivo à inovação do governo federal e de governos estaduais que oferecem oportunidades para que pequenas, médias e grandes empresas inovem, mas ainda é baixa a taxa de adesão de empreendedores.

Há inúmeros fatores que contribuem para a taxa de inovação ser ainda pouco expressiva no país. Para a professora Anapatrícia Vilha, da Universidade Federal do ABC e doutora em política científica e tecnológica pela Universidade Estadual de Campinas (Unicamp) alguns desses fatores são: a baixa qualificação de profissionais, burocracia local, alta carga tributária, hiato entre empresas e universidades e a cultura empresarial calcada numa visão de curto prazo; o que gera baixo investimento em pesquisa e desenvolvimento (P&D). Rolf Sitta, diretor tecnológico do Ciesp (Centro das Indústrias do Estado de São Paulo) diz que para a inovação se difundir é preciso um ambiente econômico estável que valorize o setor produtivo, políticas de desenvolvimento, gestão pública planejada e um estado menos burocrático. “Tecnologia existe e está em constante desenvolvimento, faltam políticas claras e aplicáveis”, explica ele.

As variáveis macroeconômicas – câmbio, juros, inflação –, que também são apontadas como fatores de influência nos baixos índices de inovatividade da indústria brasileira são relevantes, mas insuficientes para explicar o atual desempenho, segundo Glauco Arbix, presidente da Finep – Agência Brasileira de Inovação (antiga Financiadora de Estudos e Projetos), uma das principais agências de fomento do país. O importante, para ele, é o Brasil aumentar a produtividade da economia, o que se faz com tecnologia e inovação. Mas Arbix se mostra otimista, e diz que acredita que a estrutura industrial brasileira está mudando e que um número crescente de empresas passou a internalizar a inovação em suas estratégias crescimento.

A inovação é apontada como fator essencial ao desenvolvimento das indústrias. Num mercado crescente e competitivo, é responsável pela oferta de novos produtos e empregos, aumento dos lucros e pela conquista de novos mercados. Embora comumente associada à criação de um produto, a inovação pode ser aplicada a processos que permitam a redução dos custos de produção e aumento da competitividade de forma sustentável. Há também empresas que atraem novos clientes trabalhando com novas formas de visibilidade da marca por meio da inovação em marketing, por exemplo.

A aproximação com instituições e universidades, segundo Rolf Sitta, é um bom caminho e importantíssimo para garantir as etapas de P&D. “Os organismos de fomento são indispensáveis ao sucesso. Assim como os convênios, os meios de aquisição deste conhecimento e a participação do governo são imprescindíveis para criar as bases estruturais de inovação” afirma Sitta.

A taxa de inovação varia conforme o setor industrial e o porte das empresas. A última Pintec (2008) mostrou que o setor que mais inovou foi o da indústria de transformação, com taxas de 83,2% da indústria de automóveis, camionetas, utilitários, caminhões e ônibus; 63,7% dos produtos farmoquímicos e farmacêuticos; 63,5% de outros produtos eletrônicos e ópticos; 58,1% dos produtos químicos; 54,6% equipamentos e comunicação; 53,8% dos equipamentos de informática e periféricos; 51% máquinas e equipamentos e 49% componentes eletrônicos. Dentre todos esses, Sitta destaca o setor automotivo e o de energias renováveis, embora considere que a inovação está de modo geral em todos os setores.

Mapa Estratégico da Indústria 2013-2022

De olho no cenário da inovação na indústria nacional, a CNI (Confederação Nacional da Indústria) elaborou o Mapa Estratégico da Indústria para o período de 2013 a 2022, no qual apresenta ações que precisam ser trabalhadas para melhorar o crescimento econômico do país. O Mapa é resultado da colaboração de mais de 500 representantes empresariais para definir ações que impulsionem o crescimento das indústrias brasileiras. As projeções feitas para 2022, ano em que o Brasil comemorará 200 anos de independência, são bastante otimistas. Espera-se que, até 2022, das indústrias extrativas e de transformação que inovam, cerca de 30% delas tenham utilizado incentivos públicos de financiamento para exercer alguma atividade inovadora (Figura 1).

Segundo o IBGE (2008), o percentual de empresas que inovam com o uso de financiamentos ainda é muito baixo. Apenas 16,2% das empresas de grande porte, com mais de 500 funcionários fazem uso deste recurso e se forem consideradas as empresas de pequeno e médio porte, apenas 1,1%. Uma das razões do baixo acesso de empresas menores a financiamento é a falta de conhecimento sobre como usufruir das leis de incentivo.        

Figura 1: Percentual de indústrias extrativas e de transformação que usam investimentos públicos para inovação

Arbix afirma que “mesmo com o ritmo lento da economia nos últimos dois anos, os pedidos de financiamento para inovação seguiram em ritmo crescente”. Para ele, existe uma forte relação entre o investimento público e privado no Brasil. “Já se sabe, por exemplo, que cada R$ 1 de apoio público da Finep concedido para o investimento em inovação empresarial gera um R$ 1 a mais de investimento empresarial sem incentivo governamental por meio da Agência”.

Embora poucas empresas busquem esses recursos, as que o fazem têm mostrado eficiência em seu crescimento. Os apoios da Finep não são os únicos no país, mas têm sido fundamentais para algumas empresas. Os programas que a agência oferece e executa são bastante diversificados, conseguindo atender a diferentes setores e firmas de estruturas bastante diferenciadas. Arbix lembra que “a Finep financiou desde o embrião da TV digital no Brasil até estudos e desenvolvimentos emneurociência – hoje uma referência mundial –, e que incluem o objetivo de colocar um paraplégico para dar o pontapé inicial da Copa do Mundo de 2014”.

Entre as empresas que contaram com algum investimento em inovação via Finep estão a Embraer, Natura, WEG, Embraco, Braskem, Marcopolo, CTC, Bematech, Serttel, Daccord, Pentop do Brasil, Armtec, sendo algumas delas reverenciadas como modelos a serem seguidos por conseguirem inovar, colocando produtos diferenciados no mercado interno, mas também por exportarem.

As leis e regulamentos de incentivo são outro tópico avaliado pelo estudo da CNI. Avanços precisam ser feitos nesse quesito, pois impactam diretamente na capacidade de inovação das empresas. A demora na regulamentação de acesso à biodiversidade brasileira é um exemplo. Outro fator limitante diz respeito à propriedade intelectual na qual os processos de concessão de patentes poderiam ser mais ágeis e simples, ao mesmo tempo em que se reconhece a necessidade de estimular a interação entre indústrias e centros de pesquisa.

O Mapa aponta alguns setores de tecnologias emergentes, tais como o de biotecnologia, automação e robótica e tecnologia da informação e comunicação. A mudança no perfil socioeconômico, com aumento da classe econômica C, que hoje corresponde a 55% da população brasileira, também é vista como fator que aumentará o mercado consumidor interno. O investimento em inovação impulsiona a produtividade para atender o mercado consumidor e incentiva melhores práticas de sustentabilidade, já que introduz modelos que agridem menos o meio ambiente.

As indústrias, conforme seu porte e setor de atuação, possuem diferentes necessidades a serem atendidas ao pensarem em modificar sua organização, investirem na criação de um novo produto ou estratégia de marketing. Daí a importância de haver agendas que estimulem seu desenvolvimento ao mesmo tempo em que compreendam suas prioridades. As pequenas empresas têm necessidades imediatas e a inovação pode estar distante da realidade delas, pois o que precisam,a curto prazo, é baixar preço para se tornarem competitivas. “Empresas de pequeno porte têm recursos limitados, uma gestão que se confunde entre a gestão de um patrimônio pessoal e empresarial. Com exceção das empresas de base tecnológica, que já nasceram com DNA voltado para inovação, as pequenas e médias pensam a inovação em decorrência das parcerias que elas podem fazer com seus fornecedores e seus clientes”, comenta a professora Anapatrícia Vilha.

Ações de incentivo à inovação

Parcerias entre empresas privadas e atores externos, como universidades, centros de pesquisa e tecnologia, são uma boa estratégia para promover a inovação, mas ainda é preciso intensificar o diálogo entre essas empresas e ações governamentais para colocar o Brasil em posição de destaque. Muitos organismos têm programas de incentivo à inovação, seja através da disponibilização de recursos financeiros, seja na forma de assistência/consultoria à empresa interessada. A Finep com programas setorizados ou não, o BNDES (Banco Nacional do Desenvolvimento) e o Banco do Nordeste através do Programa de Financiamento à Inovação-FNE são exemplos de organismos financiadores de inovação. As fundações estaduais de amparo à pesquisa também oferecem programas para estimular projetos inovadores, em modelos que unem empresas e instituições de ensino e pesquisa. Cabe aos diversos setores da economia uma articulação para que as empresas associadas consigam usufruir desses incentivos, como o Programa de Inovação da Fiesp, Ciesp e Senai que busca atender às necessidades das empresas locais para se tornarem mais competitivas.

O presidente da Finep lembra que a agência apoia a inovação em todos os setores industriais e também no setor de serviços. Segundo ele os principais instrumentos para apoio a empresas são o crédito e a subvenção econômica. “Temos atualmente 210 operações de crédito ativas e 292 operações de subvenção econômica. Somadas as demais formas de apoio – projetos cooperativos com ICTs e investimento via fundos –, apoiamos um total de 700 projetos, correspondendo a em torno de 750 empresas beneficiadas, considerando que alguns projetos beneficiam mais de uma empresa e apenas em torno de 7,5% das empresas possuem mais de um projeto apoiado”.

A distribuição desses canais de apoio por tamanho das firmas ficaria assim: em torno de 23% são grandes, 35% médias, e 42% pequenas. Em relação às operações de crédito, Arbix ressalta que dentro do quadro regulatório atual, há uma predominância de grandes e médias empresas e explica que as pequenas ficam em desvantagem por apresentarem mais dificuldades de garantia para suas operações de crédito.

Em março deste ano,foi lançado o Plano Inova Empresa, o qual aloca R$ 32,9 bilhões para a inovação e representa a prioridade dada pelo governo brasileiro à geração de tecnologia em áreas estratégicas, com destaque para a elevação do investimento em P&D das empresas. O objetivo é aumentar a produtividade e a competitividade da economia. A Finep e o BNDES são os principais executores do Plano, que foi elaborado a partir de uma articulação inédita no governo, envolvendo 12 ministérios, empresas públicas e agências.

Segundo o presidente da Finep“o Plano está sustentado em quatro pilares: Foco em inovação; Prioridade nos setores definidos pelo Brasil Maior; Integração dos Instrumentos de crédito, subvenção, cooperativo não-reembolsável e investimento em participação; e Descentralização do crédito e da subvenção para micro, pequenas e médias empresas”.

Ele explica que os diversos instrumentos para financiamento à disposição da Finep são capazes de cumprir funções distintas, a exemplo do uso do poder de compra do Estado para fortalecimento de setores menos desenvolvidos. A oferta de programas integrados seria, em sua opinião, “a melhor forma de atender assertivamente às reais necessidades dos planos de investimento das empresas”.

Modelo de Inovação Aberta

Algumas empresas buscam soluções para seus problemas e novas oportunidades de invenção ampliando a relação com atores externos, como clientes, fornecedores, universidades e instituições de pesquisa. Este modelo, conhecido como Inovação Aberta, tem se mostrado um meio eficaz para a inovação industrial.

Um exemplo bem sucedido deste modelo é da empresa de cosméticos Natura que, desde 2006, desenvolve o programa Natura Campus firmando parceria com universidades e centros de pesquisa e tecnologia. O sucesso do programa, associado ao forte investimento em pesquisa e desenvolvimento, fez com que a empresa ficasse em 2º lugar no Prêmio Finep de Inovação 2012, na categoria Grande empresa. No mesmo ano, a revista Forbes posicionou a Natura em 8º lugar na lista das 50 empresas que mais inovam no mundo.

A empresa é também um exemplo de inovação tecnológica, mercadológica e organizacional. A partir do uso sustentável da biodiversidade, ela conseguiu alavancar tecnologicamente seus produtos orquestrando toda uma rede de fornecedores primários (extrativistas da Amazônia) e secundários (fornecedores de óleos naturais). “Ela combina com sua estratégia de parcerias externas e tem uma interface muito estreita com universidades e empresas de outros setores industriais, lidando com tecnologia de fronteira no campo da petroquímica, da nanotecnologia e da biotecnologia e marca um serviço diferenciado num mercado que não estava até então preocupado com o uso sustentável de artigos naturais”, comenta Anapatrícia Vilha.


Disponível em http://www.comciencia.br/comciencia/?section=8&edicao=90&id=1113. Acesso em 10 jul 2013.

terça-feira, 27 de novembro de 2012

Como crescer vendendo para os clientes de sempre

Carolina Dall'Olio
19/11/2012
O corretor de seguros Alex Pinter Balint, de 38 anos, é um daqueles consumidores que tentam resolver tudo pela internet — até mesmo as compras de supermercado. Há seis meses, ele encontrou na web um jeito de se livrar de mais uma tarefa tediosa: a reposição de cuecas e meias em sua gaveta. Balint, como muitos homens, só se preocupava em comprar essas peças do vestuário quando as suas estavam furadas ou imprestáveis.

"Quero usar meu tempo livre para o lazer, e não para pegar trânsito e ir a um shopping comprar cuecas", diz Balint. Agora, ele paga 58,90 reais a cada dois meses para o site Cueca em Casa lhe entregar duas cuecas e um par de meias de 60 em 60 dias.

"O preço é um pouco maior do que eu pagaria numa loja convencional, mas pelo menos eu não preciso me preocupar com isso", afirma. Para atender consumidores como Balint, que buscam conveniência e praticidade, muitas empresas têm aderido ao modelo de vendas por assinatura, no qual o cliente paga uma mensalidade para receber periodicamente os produtos em casa.

Nos Estados Unidos, uma série de negócios virtuais foi criada nos últimos anos para vender produtos exclusivamente dessa forma. Grandes companhias do varejo virtual também aderiram ao modelo. A Amazon desde 2007 tem uma área chamada Subscrive & Save para vender produtos de uso frequente, como pasta de dentes e xampu. 

No Brasil, a Cueca em Casa é uma das 60 empresas que fazem parte do site AssinaMe. Criado há seis meses pelo paulistano Fernando Nigri Wolff, de 23 anos, o portal é uma espécie de shopping virtual de lojas que vendem tudo por assinatura — desde bebidas até bijuterias e pães.

Essas empresas repassam ao AssinaMe o equivalente ao valor da primeira mensalidade paga pelo consumidor. A previsão de Wolff é faturar 1 milhão de reais em 2013. "O sistema de vendas por assinatura é antigo, mas encontrou na internet condições favoráveis para crescer", afirma Wolff. 

O modelo de assinaturas é especialmente atrativo para o consumidor típico do comércio eletrônico — geralmente alguém muito ocupado, que trabalha e tem pouco tempo para ir às lojas fazer compras. "Esse tipo de cliente tende a aprovar o sistema de assinatura, principalmente para produtos de uso frequente, como roupas, bebidas e alimentos", diz Luis Stockler, consultor especializado em varejo.

"Com as assinaturas, os consumidores não precisam se preocupar em fazer compras todo mês, e assim economizam tempo", diz Stockler. Para as lojas virtuais, a principal vantagem é, com a carteira de assinantes, garantir as receitas dos meses seguintes, em vez de ter de disputar o mesmo consumidor com os concorrentes a cada nova compra que ele pretende fazer.

Em julho deste ano, a engenheira Mariana Akutsu Takada, de 26 anos, fez uma assinatura de sapatos no site Shoes4you. Todo mês, por 99,99 reais, ela recebe um novo par de calçados em casa. Antes de conhecer o Shoes4you, Mariana comprava esse tipo de produto por impulso, sem se importar muito com o preço.

"Sempre que eu via um modelo na vitrine da loja e gostava, comprava", diz. Com a assinatura, ela encontrou uma forma de controlar seus gastos mensais com sapatos. "Caso eu perceba que já tenho muita coisa no armário, posso cancelar a assinatura ou suspendê-la”, diz Mariana. “Por enquanto, está valendo a pena."

O Shoes4you foi fundado em 2011 pelo francês Olivier Grinda, de 27 anos. Foi dele a ideia de criar um sistema no qual o consumidor não precisa se comprometer em manter a assinatura por um período de tempo determinado nem aderir a planos de fidelidade, como os da telefonia celular, por exemplo.

"Cerca de 25% das clientes da Shoes4you são da classe C", diz Grinda. "Dificilmente esses consumidores aceitariam nossa proposta se não pudessem cancelar a assinatura caso faltasse dinheiro para os sapatos naquele mês."

Para criar a empresa, Grinda se inspirou na loja virtual americana ShoeDazzle, que conquistou 3 milhões de clientes em três anos. O Shoes4you hoje tem 5.000 assinantes — a previsão de faturamento para 2012 chega a 5 milhões de reais. Desde sua criação, o site recebeu recursos de quatro fundos de investimento.

Um dos atrativos do Shoes4you é oferecer modelos exclusivos assinados por estilistas como Fause Haten e Reinaldo Lourenço por preços mais baixos que os de sapatos de qualidade equivalente vendidos nas lojas tradicionais. 

Grinda explica que os varejistas sempre tiveram de colocar uma margem de lucro mais elevada nos calçados porque, em média, somente 20% do estoque é vendido pelo preço cheio.

"Os lojistas precisam oferecer uma variedade muito grande de itens, em cores e tamanhos, para conseguir vender um único par, porque os consumidores querem ter várias opções", afirma Grinda. "Por isso, boa parte dos sapatos encalha nas prateleiras e precisa ser vendida com desconto." Com as assinaturas, Grinda sabe quantos pares de sapatos venderá a cada mês e, por não ter custo com o estoque, consegue cobrar menos. 

Hoje, o Shoes4you fabrica os sapatos que vende. A possibilidade de prever com precisão qual será sua demanda nos meses seguintes ajuda a empresa a controlar sua produção de maneira mais eficiente. Quem apenas revende itens produzidos por outros fabricantes pode aproveitar o modelo de assinaturas para aumentar o poder de barganha com os fornecedores.

"O fato de ter uma clientela fixa ajuda nas negociações, principalmente no caso de empresas que revendem produtos de uso recorrente, como ração para cachorro, ou produtos selecionados por especialistas, como vinhos ou acessórios de moda", diz o consultor Luis Stockler. 

Fundado em 2010 pelo gaúcho Pedro Meneghetti, de 31 anos, e outros dois amigos, o site Have a Nice Beer conseguiu transformar 4 600 apreciadores de cerveja em assinantes. A empresa seleciona cervejas entre marcas do mundo todo e manda quatro garrafas por mês para os clientes, que também recebem uma revista com informações sobre a bebida.

O pacote sai por 68,90 reais. Quem gostar da cerveja do mês pode fazer novas encomendas. "Na verdade, nós não vendemos um produto", diz Meneghetti. "Nosso cliente compra o serviço de seleção de cervejas e a comodidade de receber a bebida em casa."

O Have a Nice Beer deve faturar 4 milhões de reais em 2012. A empresa faz compras em grande volume e assim pode trazer para o Brasil cervejas difíceis de encontrar aqui. "Recentemente, consegui trazer uma marca de cerveja da Turquia porque encomendei um contêiner cheio, com 25.000 garrafas", diz Meneghetti. "Poucos importadores de bebidas têm escala para fechar uma negociação como eu fiz." Os rótulos exclusivos ajudam o Have a Nice Beer a garantir que 85% dos clientes assinem as cervejas por mais de seis meses. 

Como acontece com quase todas as lojas virtuais, quem adota o sistema de assinatura depara com dois obstáculos capazes de comprometer a qualidade do serviço: o custo do frete — alguns consumidores têm de pagar até 15 reais para receber o produto em sua cidade — e o risco que se corre ao deixar uma etapa importante do negócio nas mãos das empresas de logística, responsáveis por entregar os produtos aos clientes.

"Os assinantes se acostumam a receber o produto sempre no mesmo dia e ficam irritados quando acontece algum atraso", afirma Wolff, do AssinaMe. "Por isso, quem vende por assinatura precisa de um plano B para atendê-los quando as entregas não chegam no dia programado."

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0054/noticias/como-crescer-vendendo-para-os-clientes-de-sempre?page=1&utm_campaign=news-pme.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 26 nov 2012.

sábado, 25 de fevereiro de 2012

Como crescer e manter o bom atendimento ao cliente

Bruna Maria Martins Fontes 
Os primeiros clientes de uma empresa costumam ser os mais paparicados. No início, o empreendedor faz de tudo para cativá-los com um bom atendimento. Mas, conforme o negócio decola e cresce, o dono se afasta dessa função, que fica a cargo de sua equipe.

Nessa etapa de expansão, dá para manter a qualidade do atendimento aos clientes? Essa foi a pergunta que o Young Entrepreneur Council (YEC) fez a sete empreendedores norte-americanos. Confira, a seguir, os conselhos que eles deram.

Treine todo mundo

“Uma das melhores táticas é mandar todos os novos contratados fazerem turnos no setor de atendimento ao consumidor como parte de seu treinamento – e não importa se é um representante de vendas ou um vice-presidente financeiro. Uma vez por trimestre, é bom que a diretoria faça um rodízio nessa área também.”
(John Jantsch, da Duct Tape Marketing)

Compartilhe o risco e o prêmio

“Esclareça o impacto que prestar um bom serviço tem na carreira de cada um dos funcionários. Eduque sua equipe sobre lealdade ao cliente e mostre como ela representa a imagem da empresa. Divulgue internamente métricas de atendimento e premie todos quando alcançarem objetivos em atendimento ao cliente.”
(Tom Walter, da Tasty Catering)

Elogie quem encanta

“Todo mundo deve se considerar responsável pelo atendimento ao cliente. Crie uma cultura em que cada um compreenda que tem poder para encantar o consumidor a qualquer hora. Quando você vir um atendimento sensacional de qualquer departamento, recompense o funcionário e elogie-o publicamente. Ter um atendimento excepcional é um objetivo que todos na empresa devem ter.”
(David Cohen, da TechStars)

Priorize o serviço

“A filosofia da empresa enfoca vendas ou serviço? Voltar-se para vendas gera uma mentalidade transacional que ameaça a lealdade ao cliente e a longevidade dessa relação. Quando toda a empresa prioriza o serviço, nutre-se uma relação com o consumidor que pode se estender por muitos anos.”
(Sharon Lechter, da Pay Your Family First)

Antecipe-se à demanda

“Atendimento é essencial em negócios que ficam frente a frente com o cliente. O empresário deve se antecipar e tentar prever qual será a demanda futura dos consumidores. Vale a pena contratar um time temporário para reforçar a equipe nos momentos de pico de venda, como o Natal.”
(Alexandra Wilson, do Gilt Groupe)

Dê o exemplo

“Enfatize a importância do serviço para toda a equipe. Bom atendimento começa no líder da empresa, com a visão e a filosofia que ele representa. A base para atingir um bom atendimento e reter clientes está nas crenças do presidente e em como ele as comunica.”
(Marsha Firestone, da Women President’s Organization)

Entre em contato

“É difícil administrar todos os pedidos quando a empresa está crescendo. Mas os consumidores sabem quando o empresário realmente se importa com eles e quando só pensa em dinheiro. Mande lembretes, notas de agradecimento escritas a mão e invista em ajuda de qualidade.”
(Ingrid Vanderveldt, da Ingrid Vanderveldt)