Kristin Burnham
05 de abril de 2012
Talvez seja o medo da rejeição ou a perspectiva assustadora
de um embate direto com o chefe direto, mas uma coisa é clara: as pessoas não
gostam de negociar.
Um novo estudo da LinkedIn revela que quando se trata de
negociação no local de trabalho, 42% dos profissionais norte-americanos se
sentem desconfortáveis. Um quarto, de fato, admite que nunca negociou no local
de trabalho.
"E a cultura ocidental é uma cultura onde a negociação
não é a norma, um fator agravado pelo medo das pessoas por conta da crise
econômica mundial e seus reflexos no mercado de trabalho", diz Selena
Rezvani, autora do livro "Pushback: How Smart Women Ask-and Stand Up-for
What They Want".
O estudo do LinkedIn entrevistou 2 mil profissionais em oito
países. Globalmente, verificou-se que 35% deles se sentem ansiosos ou com medo
de negociar, enquanto 34% disseram que se sentem confiantes. Apenas 10%
consideram as negociações excitantes e 10% são indiferentes.
A LinkedIn descobriu que os profissionais da Alemanha e da
Índia têm a visão mais positiva: 21% dos alemães relataram que se sentem
entusiasmados com negociações, enquanto os indianos foram os mais confiantes
com quase metade (47%) relatando que se sente confiante durante uma negociação.
"Em outras culturas, como a Índia, por exemplo,
negocia-se de tudo, desde o preço de uma peça de tecido até os termos de um
contrato de trabalho", diz Rezcani. "A cultura indiana permite ser
mais agressiva durante uma negociação onde as pessoas realmente esperam que você
ceda em sua oferta inicial."
Profissionais que não conseguem negociar bem, ou em tudo,
prestam um desserviço financeiro grave, pessoal inclusive, pondera Rezcani.
"Quando não negociamos os nossos salários, deixamos milhares, até milhões
de dólares sobre a mesa, não reclamados. Isto não só nos afeta negativamente
agora, mas supera drasticamente as economias da aposentadoria que trabalhamos
tão duro para acumular."
Mas os inconvenientes não são apenas financeiros. Eles estão
diretamente relacionados ao crescimento da carreira. "Em minhas
entrevistas com altos executivos, as capacidades de negociação e resolução de
conflitos de competências surgiram como uma necessidade de liderança", diz
ela. "Então, se não negociarmos de forma eficaz a entrada na empresa e os
níveis que almejamos e as metas que teremos, podemos ser marcados como
trabalhadores não indicados para postos de liderança."
Para ajudá-lo a negociar melhor, Rezvani oferece sete dicas.
1. Consulte sua rede
Sua rede de contatos é geralmente a ferramenta mais
subutilizada em uma negociação. Olhe para suas conexões no LinkedIn em busca de
insights sobre as motivações, contrapartidas e estilo, e troque ideias com seus
pares.
2. Defina expectativas
As pessoas sofrem de baixas expectativas mais do que
qualquer outra coisa, diz Rezvani. Isso faz com que os negociadores mirem baixo
e obtenham muito pouco. "Sempre comece com uma proposta ambiciosa capaz de
encantá-lo e excitá-lo, não simplesmente satisfazê-lo", diz ela.
3. Feche a lacuna
Não subestime o poder da outra parte, sugere Rezvan. Em vez
disso, encare a pessoa com a qual você está negociando como uma igual.
"Isso pode fazer toda a diferença na obtenção dos resultados que
queremos", diz ela.
4. Um "Não" pode significar um "Ainda
não"
"Um grande erro é assumir que quando alguém diz 'não',
o assunto está encerrado, e não caba mais discussão", diz Rezvani. O
momento pode não ter sido o melhor, por isso peça uma segunda vez, em
circunstâncias diferentes. "Se você nunca ouviu um 'não', você
provavelmente não pediu o suficiente", diz ela.
5. Se não há precedente, negocie
Rezvani diz que é OK pedir uma exceção à regra. Seja o
primeiro a perguntar se é possível fazer diferente.
6. Faça o dever de casa
A elaboração de um plano para o que você está propondo pode
dejá-lo em posição vantajosa, afirma Rezvani. Ao destacar os detalhes-chave de
sua proposta, você economiza o tempo do outro. Adicionando uma assinatura ou
aprovação, também, fortalece a sua posição, diz ela.
7. Mantenha terreno
"Durante uma negociação, tente desenhar a conversa em
vez de acabar com ela abruptamente ou concordar de pronto", diz ela.
"Você pode experimentar ficar em silêncio por alguns segundos para nivelar
o poder ou fazer perguntas que abram o diálogo e aprofunde a conversa."
Disponível em
http://computerworld.uol.com.br/carreira/2012/04/05/sete-dicas-para-ser-um-bom-negociador/.
Acesso em 27 jun 2013.
