Fábio Bandeira
27 de fevereiro de 2014
Você está sozinho em casa e já é de madrugada. Desperta da
cama com aquela sede incontrolável. O silêncio da noite é quebrado com a chuva
que cai intensamente lá fora e com as fortes rajadas de vento que imitam um
lobo uivando. Então, você ouve a porta da frente batendo. Seu coração dispara,
a respiração torna-se ofegante e todo o seu corpo começa a contrair de forma
instintiva. Logo depois, percebe que não tem ninguém tentando entrar em sua
casa. Foi apenas um forte vento o responsável por encadear todas essas
sensações.
Os poucos segundos de pânico, antes da constatação de ter
somente o vento como companhia, geralmente, parecem uma eternidade. Sempre que
sentimos uma emoção proveniente do "medo", como o eminente perigo que
se aproxima, o ser humano cria uma reação inconsciente que basicamente o coloca
em duas situações: enfrentar ou fugir.
Isso acontece com todos e define muito das escolhas que
tomamos, entre elas, a que envolve o ambiente profissional. Um funcionário que,
com receio da opinião do chefe ou do grupo não apresenta uma proposta diferente
com medo de estar errado; o receio de falar em público, de tentar uma mudança
de carreira e não ser a melhor escolha. Geralmente, ir ao encontro do
desconhecido cria barreiras e afirmações comuns como “eu não consigo” ou “eu
não estou pronto” e, pode ser um alento para que as pessoas não busquem
avançar.
Até com uma empresa que lança um novo produto no mercado
apenas pelo receio do concorrente ultrapassá-la. Os exemplos são evidentes no
setor automobilístico e também no tecnológico. Dificilmente o lançamento de um
produto ou de um carro por determinada companhia passa muito tempo sem que os
seus maiores rivais anunciem também um modelo: iPhone x Samsung Galaxy |
PlayStation x Xbox | Chevrolet x Volkswagen.
O medo influencia você
O medo é também uma forte estratégia quando o assunto é
vender e, certamente, já deve tê-lo convencido como consumidor. Percebendo ou
não, ele influencia muito do que vestimos e consumimos.
Quando paramos para pensar nisso pela primeira vez, alguns
exemplos simples ficam bem nítidos: as pessoas compram seguros em busca de
garantias, compram alarmes porque têm medo de serem assaltadas. E é assim a
lógica do mercado baseada nessa estratégia: fazer com que seu medo aflore, para
que adquira determinado produto ou serviço. No Distrito Federal, por exemplo, a
crescente sensação de insegurança da população faz com que o mercado de carros
blindados tenha um aumento entre 10% e 15% por ano, principalmente com
consumidores da classe média.
Isso acontece pela vulnerabilidade que determinado indivíduo
ou grupo de indivíduos se encontra no momento. Um grau emocional diferente,
seja ele através da preocupação ou até da euforia intensa, provoca um estado de
impotência ou aceitação do consumidor com muito mais facilidade. Um dos maiores
neurocientista do mundo, o dinamarquês Mark Lindstron, destaca em seu livro A
lógica do consumo, que ao incutir o medo em todas as mensagens, somos dez vezes
mais capazes de escolher qualquer oferta.
“O medo de envelhecermos, engordarmos, ficarmos sozinhos,
sermos impopulares, termos filhos fracassados. A culpa é um vírus em
crescimento, principalmente entre as mulheres. Como forma de remover alguma
dessas culpas, as marcas oferecem 'soluções' – muitas vezes que não resolvem
nada. A culpa pode ser desde 'não sou uma boa mãe', a ter 'problemas com o meu
corpo', ou 'não sou uma boa mulher'. E a ideia é: compre a marca X e vai ser
feliz”.
E nessa hora, a publicidade que impacta e que choca acaba
atraindo e vendendo mais. O sucesso da marca americana de antisséptico para
mãos Purell é um exemplo claro disso. Em sua embalagem e publicidade podem ser
vistas mensagens que apelam diretamente ao medo e à culpa dos pais em relação
aos cuidados com os filhos. “Bastam 15 minutos para apanhar um vírus”, “80% das
infecções mais comuns são disseminadas diretamente pelas mãos”.
E agora? O que fazer? Se você, depois de ler esse texto,
quer eliminar o medo da sua vida, da sua empresa ou das suas compras, aí vai
uma grande dica: desista dessa ideia. Querendo ou não, em algum momento você
vai senti-lo. O que realmente pode variar é como cada um, dependendo da sua
personalidade, vai lidar com esse sentimento. A questão não é superar, é
administrá-lo.
Disponível em
http://administradores.com.br/artigos/marketing/o-medo-vende-e-muito-bem/75874/.
Acesso em 01 mar 2014.
