Eduardo Zugaib
04/04/2011
Um bom vendedor vende qualquer coisa para qualquer pessoa,
certo? Está aí um dos mitos de vendas que, durante muito tempo, formou uma
noção equivocada sobre a real competência de vender.
Aquele papo de “saber vender geladeira para esquimó” é uma
crença que, infelizmente, sepultou a carreira de muitos que apostaram mais na
capacidade de falar do que ouvir, mais no “pé-na-porta” do que na relevância.
A falta de compreensão de que um cliente é muito mais que um
talão de cheques ou um cartão de crédito deve entrar em extinção, especialmente
nessa era em que o acesso à informação é amplo e cada vez mais irrestrito.
É possível vender qualquer coisa para a pessoa errada?
Lidando com um consumidor compulsivo, sim. Ainda assim, o “mérito” da venda
estará mais na predisposição excessiva do cliente, que consome para sanar
carências emocionais, do que na capacidade de persuasão de quem vende.
Nesse caso, uma prateleira bem preenchida é tão ou mais
competente que o vendedor. Além do que, consumidores com este perfil tendem ao
arrependimento, relacionando a compra mais à frustração do que à realização,
muitas vezes antes de chegar em casa.
Aqui abro um parênteses para o significado de “persuasão”:
no senso comum, infelizmente, a persuasão ancora-se em atitudes como enganação
e enrolação. A boa persuasão identifica a necessidade específica do cliente e
apresenta caminhos específicos para ela.
Ela mostra cenários que promovem o encontro da necessidade
real com uma solução que vai do pertinente ao surpreendente. Soluções que
elevam a auto-estima do cliente e garantem futuras experiências de consumo.
Um bom vendedor vende a coisa certa para a pessoa certa.
Para isso, ele possui, mesmo que intuitivamente, uma noção lúcida de marketing.
Ele sabe o quê, para quem, a que preço e através de qual canal é possível
estabelecer a melhor conexão para efetivar a venda.
Marketing é um dos elementos que compõem o DNA de uma grande
venda, assim como a comunicação pessoal empática e a experiência de marca.
Alinhados, esses fatores provam que uma venda é muito mais do que um script
decorado ou um folhear de catálogos à vista do cliente.
A grande venda possui em seu DNA um processo mais consultivo
do que “empurrativo”. Ela é ganha-ganha: ganha o cliente, ganha quem vende.
Disponível em
http://www.hsm.com.br/editorias/gestao-e-lideranca/em-vendas-faca-coisa-certa.
Acesso em 27 jun 2013.
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