Priscila Zuini
04/04/2012
Elas atendem grandes empresas, tem poucos anos
de vida e crescem mais do que a concorrência. Os empresários Marcos Frederico,
proprietário da Ekotex, Otavio Henrique Ilha Campos, presidente Pifer, e
Fernando Mota, diretor-executivo da Carbo Gás contaram aos empreendedores suas experiências e como crescer cada dia mais.
1. Cuidado com os grandes
Os três empresários tem um relação muito próxima com grandes
empresas. A Carbo Gás é fornecedora de gás Coca-Cola, a Ekotek fornece produtos
químicos para indústria têxteis como a Malwee e a Pifer faz a parte interna de
trens e agora está investindo em bancos de plástico para os estádios de
futebol. Para eles, todo cuidado é pouco na hora de lidar com clientes gigantes
como esses. “Apesar de ser pequeno, a gente é muito exigido. Isso é saudável, é
ótimo. Você tem que evoluir bastante e, da mesma forma, nós temos que exigir
dos nossos fornecedores”, diz
Para Mota, todo cliente deve ser tratado com “c maiúsculo”.
“Não tem essa coisa de cliente grande ou pequeno. Todos devem ser grandes
clientes”, diz. Ao mesmo tempo em que vira uma referência e confere
credibilidade à empresa, um cliente grande pode também acabar com o fornecedor pequeno.
“Se não tiver um caixa muito bem estruturado, o cliente grande pode fazer a
pequena empresa quebrar”, diz Frederico.
2. Conquiste os clientes
Para conseguir uma grande empresa como cliente, os
empresários destacam a importância de estar bem ligado no mercado e, claro, ter
contatos. “Eu tive um facilitador que eu estou no mercado desde 1090. Cada
indivíduo é uma empresa. Eu já trabalhava no segmento e isso foi um
facilitador. Quando eu fui empreender, eu já tinha essa carteira de clientes
que já me conheciam e me deram esse voto de confiança”, ilustra Frederico, da
Ekotex.
Mesmo que sua empresa não esteja totalmente inserida no
mercado que atende, é preciso ter algum conhecimento da área e falar com
precisão para conquistar o cliente. “Você tem que conquistar o cliente falando
com consistência. Não tem outra forma de fazer vendas se não ir lá, falar com o
cliente, até que ele adquira essa confiança de que o que você está dizendo é
verdade”, diz Mota.
3. Profissionalize-se
Antes de se empolgar muito com a chegada de um cliente
importante, os empreendedores precisam estar prontos para se adaptar e colocar
na ponta do lápis se vale a pena aceitar as exigências dessas empresas. Mota,
da Carbo Gás, conta que para virar fornecedor da Coca-Cola precisou até trocar
o secador de mãos dos banheiros da empresa. “Eu tenho que olhar muito o cliente
não pelo tamanho que ele compra, mas pelo tamanho que ele deve. O cuidado maior
deve ser com o recebimento. Você não pode se deslumbrar com o cliente grande.
Isso é uma grande ilusão”, diz Mota.
No caso da Pifer, desde o começo a empresa atendeu grandes
clientes e precisou se adaptar. “Desde o começo, fomos pressionados a ter ISSO
9001, somos auditados todo ano e temos uma gestão integrada de contabilidade”,
explica.
Disponível em
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/3-estrategias-para-conseguir-grandes-clientes?utm_source=twitterfeed&utm_medium=twitter.
Acesso em 18 set 2013.
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