Portal Terra
16 de Maio de 2012
Públicos diferentes exigem estratégias diferenciadas.
Fornecer para empresas demanda uma abordagem de marketing e vendas
completamente diversa daquela empregada para se atingir o consumidor final.
Gastos com compra de publicidade em veículos de comunicação de massa, como
televisão, rádio e na maior parte da mídia impressa, são inviáveis e sem
sentido num terreno em que o corpo a corpo, o histórico da empresa e a
reputação valem muito mais.
A convite do Terra, a professora de marketing pela Fundação
Getúlio Vargas (FGV) e sócia-diretora da Amplia Consultoria Eliane Bernardino
fala sobre algumas fórmulas de marketing para ajudar um fornecedor a conquistar
e manter seu público.
Tenha um portfólio de clientes satisfeitos
Manter um portfólio bem organizado serve como referência e
pode ser o diferencial entre a empresa vencedora e a perdedora quando ambas
oferecerem serviços similares. "Os clientes anteriores serão boas
referências no futuro", diz Eliane. Ela explica que um cliente potencial
pode ligar para um antigo em busca de informações. Por isso, é importante
mantê-los sempre satisfeitos.
Construa uma rede de contatos
O valor de ser indicado ou referendado por alguém é
inestimável. "Redes pessoais surgem naturalmente com pessoas com quem
estudamos, que frequentam os mesmos lugares que nós ou que participam de
associações de classe", diz Eliane. Neste último caso, ela explica que é
importante procurar não gastar tempo em excesso. "Participar de muitas
associações toma um tempo incrível", diz.
Participe de feiras do setor
Participar de feiras é outra forma de um fornecedor ampliar
a rede de contatos da empresa. Mas eventos têm um preço e nem todos valem a
pena. Eliane recomenda que se tenha certeza de que empresas interessantes
participarão do encontro. "É importante ter um estande de bom gosto, com
bom material e gente para atender aos interessados. Isso só deve ser feito se
não consumir recursos que poderiam ser investidos em outras prioridades",
ressalta.
Construa um bom site
Grandes compradores dificilmente têm tempo para conhecer
candidatos a fornecedor pessoalmente. Um site pode ser o melhor cartão de
visitas da empresa. Eles têm um preço relativamente baixo e, quando bem
construídos, passam também credibilidade e confiança para os possíveis
compradores.
Cadastre seu negócio em sites de cotações
Um serviço cada vez mais popular é o de cotações pela
internet. Grandes empresas chegam a contratar fornecedores pela primeira vez
por meio de portais de intermediação, chamados de e-procurement
"Sites como o Mercado Eletrônico permitem que qualquer
um se cadastre e fique à disposição de empresas maiores", conta Eliane.
Apresente-se pessoalmente
Nada substitui o contato pessoal numa relação de negócios
business-to-business.
Como grandes empresas têm tempo geralmente escasso, é
importante que o fornecedor tenha a iniciativa de criar um primeiro contato,
tomando cuidado para ser objetivo. "Olhar uma pessoa no olho, ver que ela
é simpática, séria e que não tomou tempo demais, isso faz toda a
diferença", avalia Eliane. Deixar amostras para que tomadores de decisão
possam ter acesso ao produto também é uma possibilidade.
Saiba quando enviar brindes
Brindes de baixa qualidade e no momento errado podem
trabalhar contra a empresa. "Eu nunca começaria uma relação profissional
com um brinde. Ele se encaixa no pós-venda", diz Eliana. Ela ressalta que
muitas empresas têm políticas rígidas em relação a presentes e recomenda que se
foque em itens de bom gosto, porém baixo custo, como vinhos, canecas e agendas.
Disponível em
http://economia.terra.com.br/marketing-de-fornecedores-exige-uma-abordagem-diferenciada,4718c655e276b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html.
Acesso em 08 out 2013.
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