Cinco frases certeiras para abordar clientes e começar uma venda

Camila Lam

27/11/2013

 

A equipe de vendas é o principal porta-voz da sua pequena empresa para os clientes. Por isso, ela deve estar sempre bem preparada para esclarecer dúvidas e ajudar os clientes. É comum que as pessoas fiquem com a impressão de que estão sendo "seguidas" pelos vendedores ao entrar em uma loja ou mesmo irritadas pelo descaso de outros. “Às vezes, o vendedor faz muitas perguntas objetivas que podem gerar um desconforto”, resume Mario Rodrigues, especialista em vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

Para Américo José da Silva Filho, sócio-diretor da Cherto Atco, divisão de treinamento do Grupo Cherto, o vendedor precisa controlar a ansiedade para não afastar os consumidores. “Quando o cliente vai até o lugar, ele precisa de algo, mas cabe ao vendedor tentar descobrir o que é antes de sair oferecendo mil coisas”, ensina.

“Ele precisa ter a sensação de que ele está comprando e não de que outro estar vendendo”, completa Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial. Veja algumas frases para abordar o cliente de outra maneira.

1. “Bom dia, tudo bem?”

A tática mais comum para abordar um cliente é o vendedor questionar se pode ajudar. “E o cliente responde que só está dando uma olhadinha”, diz Filho. Nesses casos, o ideal é apostar na simplicidade. Para Ortega, o importante é o vendedor agir com naturalidade e não parecer muito mecânico ou protocolado.

Tome cuidado para não pressionar muito o cliente de cara. Deixe que ele tenha um tempo entre os produtos antes de abordá-lo novamente. Frases como “tem certeza que não vai levar” podem intimidar e fazer o consumidor se afastar do seu negócio.

2. “Já conhece nossa loja?”

Quebrar o gelo é uma tarefa difícil e uma postura agressiva pode assustar um potencial cliente. Para Rodrigues, essa simples pergunta pode ajudar o vendedor na hora de oferecer os produtos ou a sua ajuda. “Se a pessoa já é cliente, o vendedor pode oferecer determinado produto e, se não é, pode apresentar a marca e as seções da loja”, explica.

3. “Tem algo específico que você gostaria de ver?”

Uma das principais habilidades de um vendedor de sucesso é ter uma capacidade investigativa que não soe invasiva para os clientes. Perguntar se a pessoa procura por algo em particular ajuda a apresentar sugestões mais focadas e de acordo com o problema que o cliente deseja solucionar. “Se for para presentear, posso oferecer um produto mais diferenciado, por exemplo”, conta Rodrigues.

4. “O que você acha disso?”

Saber perguntar e escutar o que o cliente deseja é a chave para começar bem o processo de venda. “O varejo precisa de gente mais motivada e não o cara forçado, que é reativo e faz só o protocolar”, afirma Ortega.

Para Rodrigues, demonstrar uma vontade genuína de ajudar o cliente faz aumentar as chances de fechar negócio. “Dessa maneira, você vai acabar fazendo perguntas e sugestões boas para ajudar o cliente”, diz.

5. “Veja os detalhes desse produto”

Para abordar um cliente que está observando determinado produto da empresa, por exemplo, o ideal é não pressionar para que ele se encaminhe o mais rápido possível para o caixa. “Vendedor não tem que falar muito, tem que lembrar que o cliente sabe o que ele quer comprar”, afirma Filho.

Em uma loja de roupas ou sapatos, por exemplo, o vendedor pode sugerir que o cliente experimente o produto no provador. Depois, vale a pena focar nas qualidades e nos benefícios.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-frases-certeiras-para-abordar-clientes-e-comecar-uma-venda?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail. Acesso em 27 nov 2013.

Marketing de fornecedores exige uma abordagem diferenciada

Portal Terra

16 de Maio de 2012

Públicos diferentes exigem estratégias diferenciadas. Fornecer para empresas demanda uma abordagem de marketing e vendas completamente diversa daquela empregada para se atingir o consumidor final. Gastos com compra de publicidade em veículos de comunicação de massa, como televisão, rádio e na maior parte da mídia impressa, são inviáveis e sem sentido num terreno em que o corpo a corpo, o histórico da empresa e a reputação valem muito mais.

A convite do Terra, a professora de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e sócia-diretora da Amplia Consultoria Eliane Bernardino fala sobre algumas fórmulas de marketing para ajudar um fornecedor a conquistar e manter seu público.

Tenha um portfólio de clientes satisfeitos

Manter um portfólio bem organizado serve como referência e pode ser o diferencial entre a empresa vencedora e a perdedora quando ambas oferecerem serviços similares. "Os clientes anteriores serão boas referências no futuro", diz Eliane. Ela explica que um cliente potencial pode ligar para um antigo em busca de informações. Por isso, é importante mantê-los sempre satisfeitos.

Construa uma rede de contatos

O valor de ser indicado ou referendado por alguém é inestimável. "Redes pessoais surgem naturalmente com pessoas com quem estudamos, que frequentam os mesmos lugares que nós ou que participam de associações de classe", diz Eliane. Neste último caso, ela explica que é importante procurar não gastar tempo em excesso. "Participar de muitas associações toma um tempo incrível", diz.

Participe de feiras do setor

Participar de feiras é outra forma de um fornecedor ampliar a rede de contatos da empresa. Mas eventos têm um preço e nem todos valem a pena. Eliane recomenda que se tenha certeza de que empresas interessantes participarão do encontro. "É importante ter um estande de bom gosto, com bom material e gente para atender aos interessados. Isso só deve ser feito se não consumir recursos que poderiam ser investidos em outras prioridades", ressalta.

Construa um bom site

Grandes compradores dificilmente têm tempo para conhecer candidatos a fornecedor pessoalmente. Um site pode ser o melhor cartão de visitas da empresa. Eles têm um preço relativamente baixo e, quando bem construídos, passam também credibilidade e confiança para os possíveis compradores.

Cadastre seu negócio em sites de cotações

Um serviço cada vez mais popular é o de cotações pela internet. Grandes empresas chegam a contratar fornecedores pela primeira vez por meio de portais de intermediação, chamados de e-procurement

"Sites como o Mercado Eletrônico permitem que qualquer um se cadastre e fique à disposição de empresas maiores", conta Eliane.

Apresente-se pessoalmente

Nada substitui o contato pessoal numa relação de negócios business-to-business.

Como grandes empresas têm tempo geralmente escasso, é importante que o fornecedor tenha a iniciativa de criar um primeiro contato, tomando cuidado para ser objetivo. "Olhar uma pessoa no olho, ver que ela é simpática, séria e que não tomou tempo demais, isso faz toda a diferença", avalia Eliane. Deixar amostras para que tomadores de decisão possam ter acesso ao produto também é uma possibilidade.

Saiba quando enviar brindes

Brindes de baixa qualidade e no momento errado podem trabalhar contra a empresa. "Eu nunca começaria uma relação profissional com um brinde. Ele se encaixa no pós-venda", diz Eliana. Ela ressalta que muitas empresas têm políticas rígidas em relação a presentes e recomenda que se foque em itens de bom gosto, porém baixo custo, como vinhos, canecas e agendas.

Disponível em http://economia.terra.com.br/marketing-de-fornecedores-exige-uma-abordagem-diferenciada,4718c655e276b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html. Acesso em 08 out 2013.