Marketing de fornecedores exige uma abordagem diferenciada

Portal Terra

16 de Maio de 2012

Públicos diferentes exigem estratégias diferenciadas. Fornecer para empresas demanda uma abordagem de marketing e vendas completamente diversa daquela empregada para se atingir o consumidor final. Gastos com compra de publicidade em veículos de comunicação de massa, como televisão, rádio e na maior parte da mídia impressa, são inviáveis e sem sentido num terreno em que o corpo a corpo, o histórico da empresa e a reputação valem muito mais.

A convite do Terra, a professora de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e sócia-diretora da Amplia Consultoria Eliane Bernardino fala sobre algumas fórmulas de marketing para ajudar um fornecedor a conquistar e manter seu público.

Tenha um portfólio de clientes satisfeitos

Manter um portfólio bem organizado serve como referência e pode ser o diferencial entre a empresa vencedora e a perdedora quando ambas oferecerem serviços similares. "Os clientes anteriores serão boas referências no futuro", diz Eliane. Ela explica que um cliente potencial pode ligar para um antigo em busca de informações. Por isso, é importante mantê-los sempre satisfeitos.

Construa uma rede de contatos

O valor de ser indicado ou referendado por alguém é inestimável. "Redes pessoais surgem naturalmente com pessoas com quem estudamos, que frequentam os mesmos lugares que nós ou que participam de associações de classe", diz Eliane. Neste último caso, ela explica que é importante procurar não gastar tempo em excesso. "Participar de muitas associações toma um tempo incrível", diz.

Participe de feiras do setor

Participar de feiras é outra forma de um fornecedor ampliar a rede de contatos da empresa. Mas eventos têm um preço e nem todos valem a pena. Eliane recomenda que se tenha certeza de que empresas interessantes participarão do encontro. "É importante ter um estande de bom gosto, com bom material e gente para atender aos interessados. Isso só deve ser feito se não consumir recursos que poderiam ser investidos em outras prioridades", ressalta.

Construa um bom site

Grandes compradores dificilmente têm tempo para conhecer candidatos a fornecedor pessoalmente. Um site pode ser o melhor cartão de visitas da empresa. Eles têm um preço relativamente baixo e, quando bem construídos, passam também credibilidade e confiança para os possíveis compradores.

Cadastre seu negócio em sites de cotações

Um serviço cada vez mais popular é o de cotações pela internet. Grandes empresas chegam a contratar fornecedores pela primeira vez por meio de portais de intermediação, chamados de e-procurement

"Sites como o Mercado Eletrônico permitem que qualquer um se cadastre e fique à disposição de empresas maiores", conta Eliane.

Apresente-se pessoalmente

Nada substitui o contato pessoal numa relação de negócios business-to-business.

Como grandes empresas têm tempo geralmente escasso, é importante que o fornecedor tenha a iniciativa de criar um primeiro contato, tomando cuidado para ser objetivo. "Olhar uma pessoa no olho, ver que ela é simpática, séria e que não tomou tempo demais, isso faz toda a diferença", avalia Eliane. Deixar amostras para que tomadores de decisão possam ter acesso ao produto também é uma possibilidade.

Saiba quando enviar brindes

Brindes de baixa qualidade e no momento errado podem trabalhar contra a empresa. "Eu nunca começaria uma relação profissional com um brinde. Ele se encaixa no pós-venda", diz Eliana. Ela ressalta que muitas empresas têm políticas rígidas em relação a presentes e recomenda que se foque em itens de bom gosto, porém baixo custo, como vinhos, canecas e agendas.

Disponível em http://economia.terra.com.br/marketing-de-fornecedores-exige-uma-abordagem-diferenciada,4718c655e276b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html. Acesso em 08 out 2013.

Pesquisa: 57% do consumo brasileiro são por meio de cartões

Portal Terra

23 de setembro de 2013

Um estudo que mede a evolução da migração do uso do dinheiro vivo para meios eletrônicos de pagamento, divulgado pela MasterCard nesta segunda-feira, aponta que 57% dos pagamentos efetuados no Brasil são realizados por meio de cartões. Segundo a MasterCard, o País está se aproximando da "conversão completa para a utilização de pagamento eletrônico".

De acordo com a MasterCard, o Brasil se beneficia da rápida urbanização e do crescimento da classe média, "que provocam alterações nos padrões de meio de pagamento, em todos os níveis de renda".

"O que parece ser ignorado no diálogo de políticas é que o dinheiro em papel-moeda leva tempo para ser acessado, é mais arriscado de se transportar e custa a um país até 1,5% do seu PIB (Produto Interno Bruto). Não podemos esperar que a transição do dinheiro para o pagamentos eletrônico se dê em uma noite. Contudo, impulsionado pelos avanços tecnológicos e parcerias público-privadas, essa tendência ganhou um impulso significativo ao longo dos últimos anos," afirmou, em nota, Peer Stein, Diretor de Acesso a Serviços de Consultoria Financeira, na Corporação Financeira Internacional.

Além do Brasil, o estudo apontou os dados de México, Colômbia e Peru. No México, 53% dos pagamentos são eletrônicos, ficando em situação parecida com a do Brasil. Já a Colômbia (24%) e o Peru (22%) aparecem iniciando o processo de migração para o uso do meio eletrônico de pagamento.

O estudo foi feito em 33 países, que representam 85% do PIB global. A liderança do ranking ficou com a Bélgica, onde 93% dos pagamentos são realizados eletronicamente. Na sequência aparecem França (92%), Canadá (90%), o Reino Unido (89%), Suécia (89%), Austrália (86%) e a Holanda (85%).

Disponível em http://economia.terra.com.br/noticias/noticia.aspx?idNoticia=201309232123_TRR_82505514. Acesso em 25 set 2013.

Brasileiros ainda aprendem a lucrar com as redes sociais

Portal Terra

26 de Junho de 2013

Uma nova forma de negócio vem se mostrando popular no universo das redes sociais. Embora também se encaixem na ideia de comércio eletrônico, as transações feitas pelo Facebook ou pelo Twitter, por exemplo, ainda são um mercado muito fraco no Brasil. Em 2012, o desempenho foi um pouco acima do esperado pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), lucrando cerca de R$ 24 bilhões. Ainda segundo a ABComm, 9 milhões de brasileiros efetuaram suas primeiras compras via internet no ano passado.

“Os brasileiros não têm a cultura de compra nas redes sociais. Esse processo ainda caminha lentamente. Não vejo isso acontecendo, pelo menos nos próximos anos”, afirma a coordenadora do curso de pós-graduação em Gestão da Comunicação da Mídias Digitais do Senac, Ivone Rocha. As redes sociais, cujo intuito inicial é ampliar as relações e a comunicação entre as pessoas, agora têm outras funções. Mais do que um comércio efetivo, esses sites conseguem promover marcas, gerando lucros indiretos para as empresas. “As redes ajudam porque possibilitam a divulgação de produtos. Além disso, também criam comunidades virtuais, essenciais para estabelecer uma marca no mercado”, explica Rocha.

Quando o assunto é obter rendimento nas redes, broadcasting é o termo mais popular, ligado à transmissão de informação. Com o objetivo de alcançar o máximo de pessoas, as empresas apostam em curtidas e compartilhamentos. “Essas postagens esperam sempre a maior audiência. A internet dá a possibilidade de interagir com os clientes”, diz o superintendente de Comunicação e Marketing e professor do curso de Marketing da FGV, Marcos Facó.

Postagens lucrativas

Criada no mês passado, a rede social Teckler promete pagar 70% dos lucros com anúncios aos usuários que tiverem posts com boa repercussão. O valor de cada visualização varia de acordo com o anunciante, que pode pagar de US$ 0,40 a US$ 15 a cada mil visualizações. O serviço permite ganhar dinheiro com comentários, fotos e todo o conteúdo que normalmente é postado de graça em outras redes. Na opinião de especialistas, porém, esse site gera uma certa desconfiança. “Deixa de ser uma postagem autêntica e passa a ser uma participação falsa, apenas com o objetivo de ganhar dinheiro. Perde-se o sentido de comunicação e expressão”, afirma Facó.

A rede que mais vem crescendo no mercado de lucros indiretos é o LinkedIn. Pesquisa feita pelo próprio site em 2012, mostra que 42% dos recrutadores buscam profissionais nessa rede. Neste site, os usuários conseguem obter perfis mais detalhados do que no Facebook. Segundo Facó, a grande diferença entre os dois é que, no primeiro, investe-se tempo; no segundo, gasta-se. “As empresas também estão investindo tempo e dinheiro no LinkedIn para tentar se relacionar, o que gera negócios, contratações e parcerias. É uma rede que está crescendo bastante no Brasil”, diz.

Outra possibilidade de lucrar nas redes é o Google. Com serviços como o Google AdSense e o YouTube, é possível vender um post para empresas, servindo, assim, como publicidade para elas. Segundo a empresa, o valor pago por cada clique pode variar entre R$ 0,05 e R$ 20, dependendo do anunciante. “Essa é uma solução muito boa porque é uma permissão e não um objetivo. Algumas empresas descobrem que esse pode ser um modelo de negócio muito interessante”, comenta Facó.

Disponível em http://economia.terra.com.br/operacoes-cambiais/pessoa-fisica/brasileiros-ainda-aprendem-a-lucrar-com-as-redes-sociais,5d08e7d169b7f310VgnVCM20000099cceb0aRCRD.html. Acesso em 10 set 2013.

Saiba avaliar se é a hora de desistir do seu negócio

Portal Terra

Decidir empreender não é fácil. Mais complicado ainda é escolher entre persistir em um negócio que não está dando certo ou desistir dele, para abrir um novo. A decisão é, em primeiro lugar, extremamente pessoal, avaliam Evaldo Alves, professor de economia da Fundação Getúlio Vargas (FGV) de São Paulo, e Denis Mello, diretor-presidente da FBDE - consultoria de marketing, vendas e gestão. Mas, além da motivação pessoal, existem informações objetivas que podem ajudar na tomada de decisão. 

Mello aconselha as empresas de qualquer porte a realizarem, pelo menos uma vez por ano, dois tipos de diagnóstico: um da parte operacional e outro, estratégico. O primeiro serve para controlar itens como fluxo de caixa e planejamento orçamentário. Já o segundo tem por objetivo avaliar o mercado e os concorrentes. Para isso, vale a pena ler livros e publicações especializadas, conversar com clientes e outras empresas do setor e ir a congressos e feiras. É nessa etapa que o empreendedor será capaz de detectar as tendências do mercado. 

Com essas informações em mãos, o empreendedor deverá tomar a sua decisão. "O bom empresário é aquele que nunca é pego de surpresa. Mesmo quando o negócio vai mal, ele sabe disso de antemão", salienta Mello. A saída, se ele decidir continuar, pode ser alterar o portfólio, apostar em tecnologia ou fazer uma reestruturação interna. "Se ele perceber que não terá forças para competir, se o mercado em que atua está retraindo-se e ele não está disposto a lutar por espaço, aconselho que descontinue a empresa", afirma. 

Já o professor da FVG garante que o grau de insucesso é algo tangível - e, portanto, não é preciso desespero quando algo sai do controle momentaneamente. Ele explica que enquanto o empreendedor cobrir gastos fixos (aluguel, impostos, contas), mesmo que não dê conta de parte dos custos variáveis (folha de pagamento, por exemplo), existem chances de a empresa se recuperar. 

Quando o cenário é esse, Alves afirma que a saída é fazer ajustes nos produtos ou serviços. Outro ponto é investir ainda mais no negócio. Vale buscar financiamentos ou mesmo empenhar parte das economias pessoais. 

Outro caso, mais grave, é quando o segmento de atuação como um todo está encolhendo-se. Ou, então, quando o empreendedor não é capaz nem mesmo de cobrir os gastos fixos. Se mesmo assim ele decidir continuar, os riscos são maiores. E os possíveis aportes financeiros para reestruturação, também. 

Aposta na inovação 

Os dois especialistas são categóricos ao afirmar que as empresas que fecham as portas seguem um padrão: não inovam. Permanecem paradas no tempo e veem a concorrência decolar. 

Segundo o professor da FGV, é a inovação que traz competitividade e agrega valou ao produto ou serviço. Para isso, completa Mello, é extramente importante estar atento às "micro e macro tendências", como ele define. Ou seja, é preciso ficar de olho em algo que pode ser a saída para decolar, mesmo que o setor como um todo não vá bem. 

Estudo mostra que geração digital não sabe pesquisar

Portal Terra

Há pouco tempo, quando os alunos eram solicitados a fazer um trabalho de pesquisa, era necessário ir até uma biblioteca e realizar a busca em diversos livros didáticos e enciclopédias. Nos dias de hoje, a realidade é outra: debruçar-se sobre páginas impressas é raro quando existem milhões de links sobre o assunto desejado à disposição com apenas um clique.

Mas, o que deveria ser um avanço acabou resultando em retrocesso, segundo um estudo americano que aponta que a geração digital não sabe pesquisar. Na investigação realizada na Universidade de Charleston, nos Estados Unidos, ficou claro que os estudantes de hoje não sabem realizar uma pesquisa de forma efetiva. Conforme os resultados, o grande inimigo está na comodidade que o meio digital oferece. Ferramentas de busca como o Google tornaram os alunos menos preocupados com a credibilidade de uma fonte de informação, por exemplo.

No estudo, os pesquisadores pediram que um grupo de universitários respondesse a um questionário utilizando a internet como meio de pesquisa. Para testar os participantes, foram colocadas intencionalmente informações erradas nos primeiros resultados das buscas realizadas pelos estudantes. Como previsto, os alunos basearam-se nos primeiros links e erraram todas as questões.

O trabalho revelou uma realidade lamentável: os estudantes da era digital se contentam com informações rápidas, sem se importar com procedência e fidelidade. Para José Moran, professor aposentado de Novas Tecnologias da Universidade de São Paulo (USP) e diretor de Educação a Distância na Universidade de Anhanguera (Uniderp), o fato é consequência de uma geração que cresceu com computadores e está acostumada com informações em 140 caracteres. Contudo, Moran acredita que o fato não se restringe somente a crianças e adolescentes.

"A internet deixou as pessoas em geral mais acomodadas. Adultos também cometem erros ao realizarem pesquisas online", diz. Por isso, o professor acredita que um dos papéis da escola, atualmente, deve ser o de ensinar metodologias de pesquisa desde cedo. "Os educadores pedem tema de estudo, mas não ensinam metodologias", afirma.

Outra pesquisa americana também comprova que jovens da geração digital não se preocupam com a procedência de suas fontes de estudo. Realizada pela Universidade Northwestern (EUA), a pesquisa pedia que 102 adolescentes do Ensino Médio buscassem o significado de diversos termos na internet. Todos tiveram sucesso nas respostas, mas nenhum soube informar quais foram os sites utilizados. "Os jovens confiam demais na internet", destaca o diretor de Educação a Distância da Uniderp.

Ensino de pesquisa na internet

Na Escola de Educação Básica Rocha Pombo, em São Joaquim (SC), o projeto "Ensinando a fazer pesquisas na internet" foi implantado nas turmas de 4º série. Elaborado pelo professor de informática Francisco Mondadori Junior, o projeto tem como objetivo trabalhar o conceito de pesquisa desde cedo, pois assim os estudantes chegam ao Ensino Médio sabendo utilizar as barras de pesquisa a seu favor.

O trabalho consiste em um questionário em que os alunos devem apontar suas áreas de interesse e pesquisar sobre esses assuntos. "Sugerimos a pesquisa na internet, no Google, digitando as palavras-chave das atividades que mais gostam. Cada aluno faz a sua pesquisa, procurando o site mais interessante", explica, dizendo que os pequenos são auxiliados por professores que também ensinam a importância de utilizar fontes de informação confiáveis.

Professor do Núcleo de Tecnologia Educacional (NTE) das escolas estaduais de São Joaquim (SC), Mondadori Junior conta que o ensino da pesquisa científica e escolar é uma das preocupações do núcleo, que procuram criar atividades lúdicas e divertidas para trabalhar o conceito em sala. "Em minha opinião deveria existir uma disciplina só para isso nas escolas", opina, dizendo que percebe, cada vez mais, a dificuldade dos alunos em realizar trabalhos de pesquisa. "Eles se contentam com os primeiros links", diz, destacando que é comum ouvir frases como "achei no Google".

Mondadori Junior defende a postura adotada por algumas escolas e educadores de não permitir o uso da internet como fonte de pesquisa. "É interessante proibir só no início, pois assim o estudante descobre que existem outras possibilidades de estudo, e não somente o meio virtual", explica. José Moran discorda: "Isso resulta em um estudante que usa livros na escola, e a internet em casa", sentencia, ressaltando que as dificuldades continuariam existindo. "Um dia esse aluno vai poder usar a internet para pesquisar, e então vai fazer de forma errada, pois não aprendeu na escola", completa.

Em mais de 20 anos de docência, Moran afirma que nunca deixou de trabalhar metodologias de pesquisa com seus alunos, seja no ensino fundamental ou no superior. "Sempre que eu passo trabalhos, especifico o tipo de pesquisa que eu quero, e ainda vejo com os estudantes algumas possibilidades mostradas pelo Google", diz, afirmando que ainda compara links e aponta informações que podem estar equivocadas. "Com isso, o jovem passa a desconfiar da internet, pois cria a consciência de que nem tudo que está no meio online é verdadeiro", conclui.

Na Escola Nossa Senhora das Graças, em São Paulo, a preocupação com o ensino de pesquisa na internet começou em 2009. Os educadores do colégio viram a necessidade de criar uma estrutura online que pudesse auxiliar os estudantes nos trabalhos escolares. Por isso, foi criado o "Caminhos de pesquisa na internet", uma ferramenta virtual que discute alguns critérios de pesquisa e avaliação das informações. Além dos professores deixarem dicas de endereços confiáveis, os alunos podem postar informações retiradas de sites para que os docentes possam avaliar sua veracidade.

Apesar de achar a solução interessante, Moran alerta que nem sempre os alunos terão uma ferramenta escolar a sua disposição. "A escola precisa ensinar os estudantes a caminharem sozinhos e terem noções críticas de fontes de pesquisa", opina.