Criamos uma geração sem foco, diz Daniel Goleman

Lucas Rossi

30/12/2013

O americano Daniel Goleman, psicólogo e Ph.D. da Universidade Harvard, tornou-se célebre ao publicar o livro Inteligência Emocional, em 1995, que já vendeu mais de 5 milhões de cópias no mundo — 400 000 só no Brasil. Sua obra mais recente, Foco, lançada quase 20 anos depois, chegará às livrarias em janeiro.

Nela, Goleman defende que — num momento em que a tecnologia e o excesso de informação geram distrações a cada minuto — criou-se uma geração sem foco, com dificuldade de desenvolver a capacidade de concentração. Mas, para ele, a atenção é como um músculo que pode ser treinado. E quem consegue chegar lá tem ideias melhores e mais criativas.

É o que fazia Bill Gates quando presidia a Microsoft, nos anos 90. Em períodos que chamava de “think weeks” (numa tradução livre, “semanas para pensar”), ele passava uma quinzena numa casa no campo para pensar sem interrupções.

Jack Welch, o lendário presidente mundial da multinacional americana General Electric, reservava uma hora por dia para simplesmente olhar pela janela. Em entrevista a EXAME, o autor fala mais sobre seu mais recente trabalho.

EXAME - O senhor defende que as pessoas nunca estiveram tão desfocadas. Quais são as consequências?

Daniel Goleman - Estamos sem tempo para refletir. Sem essa pausa não conseguimos digerir o que está acontecendo ao redor. Os circuitos cerebrais usados pela concentração são os mesmos que geram a ansiedade. Quando aumenta o fluxo de distrações, a ansiedade tende a aumentar na mesma proporção.

Precisamos ter um momento, no trabalho e na vida, para parar e pensar. Sem concentração, perdemos o controle de nossos pensamentos. Mas o oposto, quando estamos muito atentos, também é um problema. Nos tornamos vítimas de uma visão restrita e da mente estreita. É preciso dar equilíbrio a isso.

EXAME - Como escapar dessa armadilha?

Daniel Goleman - Dormir bem ajuda na concentração. Mas o melhor exercício é criar um período em que as interrupções sejam proibidas. Isso significa não ter reuniões, receber ligações, ver e-mails ou ter contato com qualquer outra fonte de distração. Isso pode ser feito antes do trabalho ou durante o expediente, em uma sala de reuniões por pelo menos 10 minutos.

Os chefes precisam entender que, para ter bons resultados, suas equipes devem ter tempo para se concentrar. E isso significa dar a oportunidade a elas de ter momentos sem interrupções.

No Google, por exemplo, os funcionários têm sido incentivados a parar por alguns minutos durante o dia e prestar atenção na própria respiração. Isso faz com que o circuito do cérebro responsável pela concentração seja ativado.

EXAME - Segundo seus estudos, existem três tipos de foco: o interno, o externo e o empático (voltado para o outro). O interno é a habilidade de se concentrar, apesar do que há ao redor. O externo é a capacidade de análise do ambiente. E o empático é a competência de prestar atenção em alguém. Por que é importante classificá-los dessa maneira?

Daniel Goleman - Para saber quando e como usar cada um na situação certa. O foco interno, por exemplo, é a chave para o profissional se motivar, ter metas, se controlar. Todos os profissionais precisam disso. O foco externo ajuda na leitura dos sistemas de maneira ampla.

É com ele que conhecemos quem são os competidores, como está o mercado, a economia e quais são as mudanças tecnológicas. Sem isso, ninguém consegue ter um bom resultado. A empatia é importante para quem quiser ser um bom líder. Ela é a forma como entendemos e falamos com as pessoas.

Só com ela um profissional saberá como motivar quem está ao redor. Não importa quais são as metas, todo mundo precisa de pessoas para alcançá-las. Ou seja, todas são importantes.

EXAME - Em seu livro, o senhor cita Steve Jobs, fundador da Apple, como alguém com alto poder de foco. Ele praticava meditação, considerada um bom exercício de concentração. Como a prática pode ser útil?

Daniel Goleman - Ao meditar, Jobs entrava no estado de consciência aberta. Experimentos sugerem que estar nesse estado, que é dar atenção a tudo o que está passando na mente, é a fonte dos pensamentos mais criativos.

É ir além de reunir informações e ter uma atenção seletiva, num processo que usamos para resolver um problema particular. É liberar o cérebro para fazer as associações acidentais que levam a novas percepções. Artistas e inventores costumam praticar devaneios produtivos.

EXAME - Como não ceder à tentação de ficar conectado o tempo todo?

Daniel Goleman - Entendendo que exercitar o foco é importante. Realizar uma tarefa e, só depois, ver as notícias ou responder a um e-mail. A melhor forma de fazer isso é dando recompensas. Você só pode acessar um site que deseja depois de terminar determinada atividade que planejou.

EXAME - No livro, o senhor diz que profissionais que atuam em áreas de que gostam têm mais poder de foco. Por que isso acontece?

Daniel Goleman - Muita gente procrastina porque os desafios são baixos. O que precisamos fazer é buscar tarefas mais difíceis. Isso aumenta o poder de foco. E costumamos perseguir espontaneamente isso com mais frequência quando gostamos do que fazemos.

EXAME - Além de Steve Jobs, quais outros profissionais têm alta capacidade de estar focados?

Daniel Goleman - O guru de negócios Jim Collins costuma apontar alguns presidentes capazes de criar empresas que duram. Acho que eles são bons exemplos de pessoas com foco. Conseguem ter um autocontrole exemplar, motivam suas corporações e são hábeis em entender os sistemas das empresas.

Além de serem exímios negociadores. O presidente da multinacional coreana -Samsung, Oh-Hyun Kwon, tem mostrado ser um executivo bastante focado. Apesar da alta concorrência, conseguiu concentrar a estratégia da empresa em ter um produto altamente competitivo.

Mark Zuckerberg, criador do Facebook, entende muito sobre os usuários de sua rede. O foco externo dele é admirável. Alguns políticos são bons exemplos de pessoas que são focadas nos outros. Eles costumam ter empatia.

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/1056/noticias/nao-temos-tempo-para-refletir?page=1. Acesso em 30 jan 2014.

Como impressionar de cara em networking

Lucas Rossi

31/10/2013

Há dois anos e meio, a paulistana Marina Ramiro, de 32 anos, analista de comunicação da Ericsson, fabricante de equipamentos de telecomunicações, queria mudar de emprego.

Após dois anos e sete meses na chinesa Huawei, do mesmo ramo, Marina almejava novos desafios. resolveu, então, planejar uma mudança de emprego e mapeou quais seriam as alternativas. A primeira da lista era a Ericsson.

Como não conseguiu o e-mail do principal executivo de sua área, resolveu arriscar. Marina sabia que endereços de e-mail corporativos costumam conter o nome e o sobrenome da pessoa separados por um ponto ou a inicial do nome junto do sobrenome.

Numa mensagem, digitou o nome do possível chefe das duas maneiras, convidou-o para tomar um café e enviou. "Arrisquei", diz Marina. A tática funcionou. Depois de 2 horas, Marina recebeu uma resposta dizendo que a área de recursos humanos da Ericsson entraria em contato.

Quando enviou o e-mail, ela não sabia, mas naquele momento um processo seletivo estava em andamento e eles precisavam justamente do perfl e da experiência que ela tinha. A estratégia de Marina contou com uma pitada de sorte, afinal nem sempre existe uma vaga aberta, mas deu certo principalmente porque ela atendeu a uma regra básica do networking: tinha algo a oferecer em troca.

"No primeiro contato, você tem de fazer com que a outra pessoa perceba que você é ou tem a solução que ela precisa", afirma Gilberto Guimarães, professor da HSM Educação, de São Paulo.

Uma rede de contatos, de fato, demora a ser construída. Só o tempo consegue criar laços eficazes. No entanto, o primeiro contato é essencial para o sucesso dessa tarefa. "É a partir dele que você conseguirá um segundo encontro, e então poderá construir uma história", diz Paulo Campos, consultor e professor em instituições como Insper, LabSSJ e Sustentare.

Segundo uma pesquisa feita com 650 executivos e conduzida pelo Instituto de Desenvolvimento de Conteúdo para Executivos (IDCE), do Rio de Janeiro, 88% dos profissionais brasileiros, apesar de considerar o networking importante, não o fazem de maneira eficiente.

"O que é um erro, porque a rede de contatos serve para você ser promovido, mudar de emprego, fechar negócios e conseguir favores", diz Fabrício Barbirato, diretor do IDCE e responsável pela pesquisa.

Alguns culpam a falta de tempo e outros simplesmente se esquecem de cultivar a rede. Sem vínculos fortes, o profissional perde chances de crescer mais rapidamente e tem mais dificuldades na carreira.

A consultoria de recursos humanos De Bernt Entschev Human Capital, com sede em Curitiba, acompanhou a carreira de 100 executivos durante um ano. Chegou à conclusão de que 85% deles conseguiram uma recolocação a partir de sua rede de relacionamentos.

Para criar laços é preciso, acima de tudo, saber construir pontes com bases sólidas. Por isso o primeiro contato é essencial. "Não é ir direto ao ponto, mas criar empatia", diz Campos. Ou seja, a missão é estabele cer de cara um ponto em comum que não seja explicitamente o trabalho.

Pode ser um assunto que ambos gostem ou uma referência que o outro também tem, como a faculdade ou o setor em que atuam. Isso cria uma aproximação menos impositiva. Depois, com o tempo, é possível incluir troca de favores na relação. Mas Paulo recomenda que esse objetivo não fque explícito no início.

O risco de já pedir algo no primeiro contato é ser considerado um profissional interesseiro. O primeiro encontro pode acontecer naturalmente, em um evento ou em um convite para um café.

Caso você não conheça a pessoa, pode pedir para que alguém em comum a apresente. Se não houver nenhuma relação entre vocês, o melhor é enviar uma mensagem e pedir um contato pessoal. "O melhor é o olho no olho", diz Gilberto Guimarães. Com o vínculo, você

consegue navegar na relação e ter sucesso na sua estratégia. Com o tempo, a relação se fortalece e sua rede de contatos cresce.

Para não errar no primeiro encontro

Saiba o que fazer para acertar na primeira vez que encontrar um contato

Pesquise antes

Saber sobre a história da pessoa, suas referências e quais assuntos pode abordar em uma conversa é a base. Vale usar as redes sociais, amigos em comum e pesquisar na rede sobre quem é a pessoa. Com essas informações, você saberá qual é a melhor forma de entrar em contato.

Tiro ao alvo

Ao enviar uma mensagem, use o método da IMD, escola de MBA Suíça. Faça uma introdução sobre quem você é. Se tiver algum ponto em comum, deixe isso explícito. Essas coincidências ajudam a criar empatia. Depois, fale sobre a empresa da pessoa e o mercado. 

Ao fazer isso, você mostra conhecimento e convence o destinatário de que há uma boa razão para a mensagem. Por fim, peça um encontro e mostre como pode ser útil.

Escute e tenha o que dizer

Em um encontro pessoal, crie um clima de descontração. Fale sobre você, mas, principalmente, demonstre interesse. A regra é: ser interessado vale mais do que ser interessante. "A maioria dos executivos é tão egoísta que não ouve o que o outro fala", diz Gilberto Guimarães. Sem entender o problema do outro, você não consegue trazer soluções, não cria laços e sua rede não tem funções.

Não pare por aí

Depois do primeiro contato, cultive a rede. E isso exige tempo. Responda às mensagens, conte suas novidades à pessoa e pergunte o que está acontecendo com ela.

"Mantenha contato com as pessoas de sua rede regularmente", diz Osvaldo Barbosa, diretor-geral do LinkedIn Brasil. Com as redes sociais, fica mais fácil gerir os contatos. Mas nada substitui a conversa pessoal. Sempre que puder, marque um almoço ou um café.

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-voce-sa/edicoes/185/noticias/contatos-de-primeiro-grau?page=1. Acesso em 19 dez 2013.

Saber se vender é essencial. Todos vendem algo

Lucas Rossi

06/06/2013

 

O escritor americano Daniel Pink, de 50 anos, lançou, no fim de 2012, seu quinto livro, To Sell Is Human: The Surprising Truth about Moving Others (algo como "Vender é humano: a intrigante verdade sobre como mover os outros"), que será lançado no Brasil em novembro pela editora Leya.

Uma pesquisa de Daniel feita para o livro mostrou que 40% do tempo que as pessoas passam no trabalho é usado com vendas. "No dia a dia, precisamos persuadir, influenciar e convencer os outros", diz ele.

Isso é importante para seu sucesso, senão você não conclui projetos, não consegue transitar na corporação e não tem as pessoas a seu lado. Saber se vender pode fazer você crescer e conseguir chegar aonde sempre quis. E não tem problema nenhum nisso.

VOCÊ S/A - Por que ser vendedor passou a ser essencial?

Daniel Pink -  Passamos a vender constantemente. Se você olhar ao redor, todos vendem algo. Estamos vendendo nossa imagem para os outros comprarem.

VOCÊ S/A - Qual a maneira mais efetiva de vender?

Daniel Pink - Antes de tudo, é essencial sempre ouvir o que os outros querem e entender qual oportunidade você tem. Só assim saberá como fazer a melhor oferta. Outro ponto importante é dizer “sim e”. Na maioria das vezes falamos “sim, mas”. Ao falar “sim e” você agrega, em vez de fazer um contraponto. Fica mais fácil convencer. Por último, é importante fazer o outro se sentir bem. Se a pessoa estiver confortável, comprará de você.

VOCÊ S/A - É comum no mundo corporativo as pessoas se promoverem. Como vendedores de nós mesmos, é melhor ser alguém que resolve ou que encontra problemas?

Daniel Pink - Sem dúvida é melhor ser aquele que encontra. Se seu comprador já conhece o problema, ele acredita que sabe como resolvê-lo. Você não conseguirá vender nada. Se você for alguém que acha problemas, saberá como oferecer soluções.

VOCÊ S/A - Quais são as chaves para ser um vendedor de sucesso?

Daniel Pink - Antes de mais nada, estar ligado para entender o que o outro quer. Saber identificar e solucionar os problemas. Você precisa ajudar a pessoa a melhorar a vida dela. Se souber conduzir esse processo de forma tranquila, vai vender e ter bons resultados. O vendedor deve procurar entrar em sintonia com o comprador e entender de que ele precisa.

E precisa saber transitar. Com isso você consegue estar perto de pessoas capazes de ajudá-lo a entregar a solução de forma melhor. E a última chave é a clareza. Encontrar o problema certo para resolver. Saber fazer as perguntas certas para ter as soluções ideais é o melhor caminho.

VOCÊ S/A - Em cargos de chefia, muda a forma como devemos vender?

Daniel Pink - Em geral os chefes não são bons vendedores. Eles não sabem vender o quanto devem e precisam para ter sucesso. Eles apenas forçam as pessoas. Usam o poder e o controle, em vez de influenciar. Não sabem quão efetiva poderia ser a liderança deles e quanto o resultado poderia melhorar se soubessem como vender melhor.

VOCÊ S/A - Os extrovertidos vendem melhor?

Daniel Pink - Não necessariamente. As pesquisas mostram que isso é um mito. Os extrovertidos são os mais contratados, têm um ótimo desempenho e são os que recebem mais promoções. Mas não são, necessariamente, os melhores vendedores. Assim como os introvertidos também não são. A competência de vender não tem a ver com ser comunicativo ou não. Para ser um bom vendedor é preciso saber escutar, saber a hora de ficar em silêncio, de ser estratégico e de entender o momento ideal¬ para propor a venda. Só assim uma venda tem sucesso.

VOCÊ S/A - A internet transformou a dinâmica de compra e venda. Isso mudou a forma como nos vendemos para os outros?

Daniel Pink - Certamente. Muitas pessoas passaram a vender pela internet nos últimos anos. Gente que não era empreendedora passou a ganhar dinheiro na rede. Isso fez com que o assunto ficasse mais frequente na vida de todos. Mas o mais importante é que a internet ajudou na difusão da informação. Hoje todos têm acesso. Vender nesse contexto passou a ser uma tarefa mais complicada. O comprador pode comparar, ler as opiniões de outras pessoas. A tomada de decisão nesse cenário passou a ter mais senões, tanto na compra na internet como no mundo offline.

VOCÊ S/A - O professor e escritor indiano Ram Charan escreveu um livro, cinco anos atrás, chamado O Que o Cliente Quer Que Você Saiba (Campus/Elsevier). No livro, que se tornou um best-seller, Ram escreve que não deveríamos apenas deixar nossos clientes satisfeitos, mas ajudá-los a alcançar as metas. O que você acha disso?

Daniel Pink - Não li o livro. Mas entender o negócio de seu cliente é crucial. Atualmente vendemos soluções, não produtos ou serviços. Precisamos ajudar o cliente a atingir suas metas. Ele ficará satisfeito e será leal.

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-voce-sa/edicoes/180/noticias/sem-medo-de-se-vender?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 10 jun 2013.