Não, as pessoas não compram produtos

Belle Cooper

20 de fevereiro de 2014

 

Há um famoso boato de que quando Steve Jobs inventou o iPod, todas as pessoas dos noticiários e das outras indústrias de tecnologia coçaram um pouco a cabeça. Os MP3 players estavam no mercado havia algum tempo. O que era tão diferente no iPod? Naturalmente, as pessoas apontaram muitas diferenças, mas o aspecto principal foi como Jobs o apresentou e comercializou: “1.000 músicas no seu bolso”.

Enquanto a concorrência dizia “1GB de armazenamento em seu MP3”, a respeito do produto, a Apple saiu à frente e fez do produto uma parte de você, que carregava 1.000 músicas no bolso. Nossos amigos do site “User Onboarding” escreveram um ótimo post e também construíram um gráfico mostrando como essa estrutura se apresenta em um nível superior:

Em particular, a imagem em si provou ser popular - compreensivelmente. É uma ótima maneira de descrever que o marketing inteligente foca nos benefícios em vez das características.

Eu ouvi pessoas falarem sobre os benefícios em vez dos recursos no marketing, mas resisti em entender a diferença. Para este artigo, explorei tal informação um pouco mais detalhadamente e descobri alguns exemplos de companhias que sabem fazer isso.

Características x benefícios: como perceber a diferença

Nossos amigos do User Onboarding explicaram a diferença entre as características e os benefícios:

“Pessoas não compram produtos; elas compram versões melhores de si mesmas. Quando está tentando ganhar clientes, você elenca os atributos da flor ou descreve o quão incrível é o fato de ela lançar bolas de fogo?”

Isso inclui ainda um tweet de Jason Fried sobre o assunto:

“‘Aqui está o que nosso produto pode fazer’ e ‘Aqui está o que você pode fazer com o nosso produto’ soam parecidos, mas são abordagens completamente diferentes”.

Lendo a respeito do tema, encontrei excelentes posts de blogs que se aprofundam ainda mais no tema. Um do blog Ideacrossing descreve as características como “o que seu produto ou serviço tem ou faz” e os benefícios como “o que os recursos significam e por que eles são importantes”. Na verdade, muitas vezes, produtos contêm recursos que nunca são utilizados e que podem ser “uma grande fonte de desperdício”.

Desse modo, parece que as características são o “quê” do seu produto ou serviço, enquanto benefícios representam o “porquê” deles.

Depois de tanto ler, finalmente resumi essa diferença em uma frase que torna mais fácil distinguir o que são as características e os benefícios:

“Característica é o que seu produto faz; benefício é o que o consumidor pode fazer com seu produto”.

Mas chega de teoria, vamos ver exemplos surpreendentes de algumas das melhores empresas lá fora. Para ter uma boa ideia de como as coisas funcionam na prática, achei que seria útil dar uma olhada em organizações renomadas que fazem uso dos benefícios na estratégia de marketing. Aqui vão alguns que encontrei:

Evernote: lembre-se de tudo

O Evernote não pode se lembrar de tudo por você. Na verdade, ele não pode se lembrar de nada – é um software. O que ele faz é oferecer recursos que permitem a você salvar e organizar coisas. Lembrar-se de tudo é o que você pode fazer com o Evernote – o benefício!

Twitter: inicie uma conversa, explore seus interesses e mantenha-se informado

O Twitter usou diferentes benefícios no slogan de sua página inicial, ainda assim ele se focou nos benefícios. Cada uma dessas três “coisas” você pode fazer com o Twitter. Não uma característica do produto.

Nest Thermostat: algo bonito é economizar energia

Gosto bastante desse exemplo por achá-lo extremamente inteligente. Em apenas seis palavras o slogan da marca diz qual é o maior benefício (você vai economizar energia), e algo sobre o que torna o produto único (ele é bem projetado; é “algo bonito”).

LinkedIn: seja ótimo no que faz

O LinkedIn foi ainda mais longe ao se referir ao consumidor no seu slogan. Ao dizer “Seja ótimo no eu faz” deixa claro que a ideia principal é que você vai ser ótimo no que faz se usar o LinkedIn. Em vez de empurrar as qualidades do produto ou o lema da empresa, ele se foca no consumidor.

Quais produtos, de fato, já impressionaram você? Eu adoraria saber suas ideias sobre o que é uma boa experiência junto a um produto.

Disponível em http://administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/nao-as-pessoas-pessoas-nao-compram-produtos/75728/. Acesso em 01 mar 2014.

Brasileiros gastam com produtos que tragam benefícios para sua vida

Jamille Menezes

16-03-2012

O consumo brasileiro está mudando. Com o aumento da renda e a ampliação da oferta de produtos, o consumidor vem diversificando seus gastos. Se antes ele gastava mais com produtos para dentro de casa, hoje ele está distribuindo melhor a renda e gastando mais com lazer e produtos não básicos.

Uma recente pesquisa da Nielsen , denominada “Mudanças no Mercado Brasileiro” de 2012, demonstra os canais de maior destaque no último ano e o novo comportamento do consumidor , que busca produtos que trazem mais benefícios.

A pesquisa mostra que o shopper das classes E e D acessam  produtos de menor desembolso, mas nem sempre de menor preço. “O shopper das classes mais baixas têm menos espaço para errar, por isso procura marcas líderes, cujos benefícios são garantidos a ele e sua família”, explica Ramon Cassel, analista de mercado da Nielsen.

Entre os canais de compra um que se destaca pelo seu desempenho é o canal Farma, que cresce três vezes mais do que a média do crescimento dos canais do país e foi o grande destaque de 2011. Ele teve 10% a mais de shoppers e 12% a mais de gastos, com maior contribuição das classes baixas.

Já o índice de recompra neste canal chega a 72% do crescimento do canal. Quando comparado aos autosserviços acima de cinco checkouts, 58% dos itens em comum nos dois canais têm menor preço e 55% dos itens exclusivos são premium.

Disponível em http://newtrade.com.br/noticia/brasileiros-gastam-com-produtos-que-tragam-beneficios-para-sua-vida-19-03-2012%2011:02:35. Acesso em 27 jun 2013.

Pesquisa revela os principais benefícios das mídias sociais

Géssica Hellmann

Marketing em Mídias Sociais: investimento que dá saborosos resultados para empresas de todos os segmentos.

Hoje, vamos comentar os principais achados da pesquisa "Relatório 2012 da Indústria do Marketing nas Mídias Sociais: como os profissionais de marketing estão usando as mídias sociais para o crescimento de seus negócios" (em inglês), conduzido por Michael A. Stelzner, CEO e fundador do Social Media Examiner.

Importância da Mídia Social

Nada menos que 83% dos profissionais de marketing entrevistados consideram que o marketing em mídias sociais é importante para seus negócios, sendo que os empreendedores individuais têm maior probabilidade de concordar fortemente com essa afirmação do que os demais. É fácil entender porque os empreendedores individuais e pequenas empresas concedem tanta importância às mídias sociais, já que operam com recursos limitados para investimento em mídia.

Tempo investido

Um total de 58,8% dos profissionais de marketing investe mais de 6 horas semanais em atividades de mídia social, sendo que 14,4% investem mais de 20 horas semanais. Os profissionais mais experientes tendem a investir mais horas do que os menos experientes mas, como a experiência traz maior eficiência, a pesquisa observa que os profissionais mais experientes estão investindo menos tempo em 2012 do que em 2011. 

O fator idade

Quanto mais jovem é o profissional, maior o tempo semanal investido nas mídias sociais, com 43% dos profissionais entre 20 e 29 anos gastando 11 horas semanais ou mais nessas atividades.

Principais benefícios das mídias sociais

O principal benefício citado pelos profissionais de marketing foi aumento da exposição da marca (85%). Em seguida, cita-se o aumento na visitação do site da empresa (69%), a melhor compreensão do ambiente de mercado (65%), a geração de leads, isto é, contatos comerciais com potencial de resultar em vendas (58%) e o desenvolvimento de lealdade à marca por parte dos fãs (58%).

Aumento nas vendas

O marketing em mídias sociais é um investimento intensivo em relacionamentos de longo prazo que resulta em aumento nas vendas. Um total de 58% dos profissionais com mais de 3 anos de experiência em mídias sociais relata aumento nas vendas em decorrência de suas ações nas mídias sociais, sendo que mais de 65% dos profissionais que investem mais de 30 horas semanais declaram obter geração rotineira de novos negócios através das mídias sociais.

Aumento na exposição da marca

Mesmo com um mínimo investimento em tempo semanal, 85% dos profissionais declaram obter aumento na exposição de seus negócios usando as mídias sociais, sendo que esse número sobe para 95% entre aqueles que estão ativos nas mídias sociais há 3 anos ou mais.

Parcerias de negócios

Os profissionais que investem mais tempo e que têm maior experiência nas mídias sociais são os que declaram conseguir o maior número de parcerias de negócios. Os números variam entre 44% para os que estão há pelo menos 6 meses em atividade nas mídias sociais até 72% entre os que estão há 3 anos ou mais. Esses números demonstram que o imenso potencial das redes sociais para a troca de ideias e informações entre profissionais transforma-as em um manancial de parcerias de negócios.

Geração de leads

Mesmo entre os profissionais que investem apenas 6 horas semanais, 61% veem nas mídias sociais um meio para geração de leads. O percentual sobe para 65% entre as empresas de pequeno porte e para 78% entre os profissionais com 3 anos ou mais de experiência.

Redução nos custos de marketing

O maior custo do marketing em mídias sociais é o tempo investido para obter sucesso. Metade dos profissionais que investem pelo menos 11 horas semanais relatam o benefício da redução nos custos de marketing. Esse efeito é mais sensível em empresas de individuais (57%) e de pequeno porte do que nas empresas de porte médio a grande.

Aumento no número de visitas ao site da empresa

Dos profissionais que investem 6 ou mais horas semanais, 74% observam aumentos no número de visitas ao site da empresa. Entre os que têm 3 anos ou mais de experiência, o número sobe para 84%, sendo esse um benefício mais fortemente observável entre as empresas de grande porte (75%) do que entre os pequenos negócios (68%).

Inteligência de mercado

Somam 70% os profissionais com mais de 1 ano de experiência que usam as mídias sociais para obter uma melhor compreensão do ambiente de mercado, sendo que esse objetivo é mais fortemente perseguido por empresas que atuam no mercado de vendas corporativas (B2B), somando 68%, do que no mercado de vendas ao consumidor (B2C), onde a soma é 59%.

Construção de lealdade entre os fãs

A conquista de uma base de fãs leais é um benefício relatado mais frequentemente entre as empresas que atuam no mercado consumidor – B2C (63%) do que no mercado corporativo – B2B (54%). A relação com o tempo investido é direta: este benefício foi relatado por 60% dos que investem 6 ou mais horas semanais contra 46% dos que investem 5 horas ou menos.

Conclusão

O marketing em mídias sociais é uma ferramenta de eficácia reconhecida pelos profissionais de marketing, tanto no mercado corporativo (B2B) quanto mercado consumidor (B2C). A obtenção de resultados, porém, requer o investimento disciplinado de um bom número de horas semanais ao longo de meses ou anos. Para quem deseja obter resultados com maior rapidez, a solução, inevitavelmente, é terceirizar as ações em mídias sociais, contratando uma empresa com profissionais experientes e dedicação em tempo integral. 

Microempresas ainda desconhecem os benefícios da Internet

IDGNow!

A Internet continua a ser uma ferramenta muito pouco, ou quase não usadas pelos microempresários brasileiros, segundo a pesquisa TIC Microempresas 2010, realizada pelo Centro de Estudos sobre as Tecnologias da Informação e da Comunicação (CETIC.br) e divulgada nesta quarta-feira (28/12) pelo Comitê Gestor da Informática (CGI.br).

Os dados do levantamento realizado entre setembro e novembro de 2010, com mais de 1.500 empresas brasileiras que empregam até 10 funcionários, atualizam o levantamento de 2007. Os resultados revelam estabilidade no número de microempresas informatizadas - em 2007, 69% tinham computadores com acesso à Internet e este patamar se manteve estável em 2010 - mas a presença na Web é muito baixa - 73% das microempresas pesquisadas não possuem site e 83% delas sequer figuram em canais online de parceiros ou terceiros. Pior, aquelas que têm página na Internet oferecem somente recursos básicos, como catálogos e listas de preços de produtos.

Na prática, a maioria dos microempresários entrevistados (64%) alega não necessitar da Internet para seus negócios. E mesmo aqueles que declaram usá-la, limitam-se a funções básicas, como envio de e-mail (97%) ou buscas online (88%). Atividades que exijam maior familiaridade com a Internet, como usar serviços bancários online, oferecer serviços ao consumidor, e o uso em treinamento, têm índices ainda relativamente baixos, principalmente quando comparados a empresas com mais de 10 funcionários: 58% das microempresas utilizam serviços bancários, 51% fazem uso de mensagens instantâneas, e apenas 40% oferecem serviços ao consumidor.

Outro indicador importante avaliado na consulta foi o uso que essas empresas fazem de sites governamentais. O índice, bastante significativo e similar ao que foi apresentado por empresas maiores, aponta que 71% das microempresas acessam páginas do governo. Entretanto, somente 7% das empresas com 1 a 9 funcionários adquirem bens ou serviços de organizações governamentais via Internet e apenas 37% fazem pagamentos pela rede a esses órgãos.