Renato Romeo
21/03/2012
Muitos por aí dizem que o ser humano aprende a
vender e a negociar desde criança. Concordo, mas também acho o contrário - ao
negociar, uma porção de gente age como bebê. Quando quer reduzir o preço de
alguma coisa que deseja comprar, o que ela faz? “Chora” um desconto.
Podemos ter resultados bem melhores se passarmos a negociar
como adultos. Isso significa abandonar a postura de bater o pé para obter a
velha barganha do toma lá dá cá — um jogo sem a menor imaginação, que estressa
todo mundo e frequentemente termina empatado ou com perdas dos dois lados. Veja
alguns comportamentos infantis que alguém à frente de um negócio planejado para
ser grande nunca deveria ter.
"Sou eu quem decide." Mesmo que você seja o único
dono da empresa, nunca fale isso. O efeito é o oposto ao pretendido. Se é você
quem decide, tem o poder de dar um desconto ou fazer outra concessão, certo?
Ganhe margem de manobra, dizendo que pedidos de desconto fora das regras
comerciais da empresa precisam ser
analisados em conjunto com seu sócio ou determinado executivo.
Começar pelos pontos divergentes. Uma negociação pressupõe
interesses opostos, mas só faz sentido quando há também interesses comuns entre
as partes. Comece pelos aspectos em que você e a outra parte concordam. O que
precisa ser discutido vem depois — se não houver nenhuma concordância em alguma
coisa, o resto é tempo perdido.
Perder a calma. Se as coisas começarem a ficar difíceis, peça
uma pausa, vá ao banheiro, tome uma água ou remarque a conversa para outro
momento, mas nunca, nunca mesmo, negocie irritado ou desequilibrado.
Se não der para sair, desligue-se e pense em algo agradável
— na última praia bacana que você visitou, por exemplo. Quando se sentir
melhor, diga "desculpe, mas você pode repetir o que disse?" É uma
técnica para ganhar um pouco de tempo para se recompor.
Confundir entender com concordar. Muitos espertinhos expõem
seu ponto de vista e finalizam com "você não concorda?" para arrancar
um sim seu. Tive uma funcionária que era mestra nisso. Ela dizia: "Romeo,
tenho sido a melhor vendedora nos últimos dois anos. Bati todas as metas.
Cumpro com todas as obrigações e acabei de ter mais um filho. Você não concorda
que mereço um aumento?"
A resposta para perguntas capciosas desse tipo deve ser:
"Olha, eu entendo o que você está dizendo, mas preciso que você também
entenda que blá-blá-blá". Entendeu?
Fazer acusações. Partir para baixarias como chamar o outro
de ladrão porque ele quer aumentar o preço da matéria-prima em 50% não vai
trazer um final feliz - a outra parte se distanciará ainda mais de um acordo.
Em vez disso, apoie sua contra-argumentação em dados sólidos
- por exemplo, o índice da inflação, a evolução do mercado, os reajustes
propostos por outros fornecedores e assim por diante. (Claro que isso exige
fazer a lição de casa.) A regra é: sempre descreva os fatos, nunca censure ou
acuse, sobretudo se o discurso se basear somente na sua opinião.
Obviamente, apenas evitar esses erros não é garantia de que
você sairá de uma negociação tendo obtido o que queria — mas é quase certo que
eles levam a um caminho ótimo para sair da mesa de mãos abanando.
Disponível em
http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0046/noticias/passos-para-o-fracasso?page=1.
Acesso em 11 jul 2013.
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