Cinco passos para o fracasso em PME

Renato Romeo

21/03/2012

 

Muitos por aí dizem que o ser humano aprende a vender e a negociar desde criança. Concordo, mas também acho o contrário - ao negociar, uma porção de gente age como bebê. Quando quer reduzir o preço de alguma coisa que deseja comprar, o que ela faz? “Chora” um desconto.

Podemos ter resultados bem melhores se passarmos a negociar como adultos. Isso significa abandonar a postura de bater o pé para obter a velha barganha do toma lá dá cá — um jogo sem a menor imaginação, que estressa todo mundo e frequentemente termina empatado ou com perdas dos dois lados. Veja alguns comportamentos infantis que alguém à frente de um negócio planejado para ser grande nunca deveria ter.

"Sou eu quem decide." Mesmo que você seja o único dono da empresa, nunca fale isso. O efeito é o oposto ao pretendido. Se é você quem decide, tem o poder de dar um desconto ou fazer outra concessão, certo? Ganhe margem de manobra, dizendo que pedidos de desconto fora das regras comerciais da empresa precisam  ser analisados em conjunto com seu sócio ou determinado executivo.

Começar pelos pontos divergentes. Uma negociação pressupõe interesses opostos, mas só faz sentido quando há também interesses comuns entre as partes. Comece pelos aspectos em que você e a outra parte concordam. O que precisa ser discutido vem depois — se não houver nenhuma concordância em alguma coisa, o resto é tempo perdido.

Perder a calma. Se as coisas começarem a ficar difíceis, peça uma pausa, vá ao banheiro, tome uma água ou remarque a conversa para outro momento, mas nunca, nunca mesmo, negocie irritado ou desequilibrado.

Se não der para sair, desligue-se e pense em algo agradável — na última praia bacana que você visitou, por exemplo. Quando se sentir melhor, diga "desculpe, mas você pode repetir o que disse?" É uma técnica para ganhar um pouco de tempo para se recompor.

Confundir entender com concordar. Muitos espertinhos expõem seu ponto de vista e finalizam com "você não concorda?" para arrancar um sim seu. Tive uma funcionária que era mestra nisso. Ela dizia: "Romeo, tenho sido a melhor vendedora nos últimos dois anos. Bati todas as metas. Cumpro com todas as obrigações e acabei de ter mais um filho. Você não concorda que mereço um aumento?"

A resposta para perguntas capciosas desse tipo deve ser: "Olha, eu entendo o que você está dizendo, mas preciso que você também entenda que blá-blá-blá". Entendeu?

Fazer acusações. Partir para baixarias como chamar o outro de ladrão porque ele quer aumentar o preço da matéria-prima em 50% não vai trazer um final feliz - a outra parte se distanciará ainda mais de um acordo.

Em vez disso, apoie sua contra-argumentação em dados sólidos - por exemplo, o índice da inflação, a evolução do mercado, os reajustes propostos por outros fornecedores e assim por diante. (Claro que isso exige fazer a lição de casa.) A regra é: sempre descreva os fatos, nunca censure ou acuse, sobretudo se o discurso se basear somente na sua opinião.

Obviamente, apenas evitar esses erros não é garantia de que você sairá de uma negociação tendo obtido o que queria — mas é quase certo que eles levam a um caminho ótimo para sair da mesa de mãos abanando.

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0046/noticias/passos-para-o-fracasso?page=1. Acesso em 11 jul 2013.

O mapa da argumentação em vendas

Eduardo Zugaib

Na comunicação e na vida, o mapa nunca é igual ao território. Por maior que seja a preparação, sempre surgirão fatores incontroláveis. Lidar com o fator surpresa no meio do caminho requer um contínuo aperfeiçoamento comportamental, que estimule nossa flexibilidade e nossa capacidade de distanciamento e análise.

Ainda assim, é importante termos conosco o “mapa do caminho”, que vamos enriquecendo conforme as experiências vão se transformando em conhecimento.

Todo caminho tem começo, meio e fim. Na comunicação pessoal em vendas, podemos simplificá-lo em três partes:

O aquecimento

Toda atividade de performance pede aquecimento. Na comunicação pessoal em vendas ele acontece através da introdução do assunto para o cliente. É a hora de chamar a sua atenção, partindo sempre de contextos mais amplos para, gradativamente, verticalizar o assunto, até chegar no objeto em si.

Se o que vendemos são pneus, uma boa pedida é iniciar a abordagem falando sobre as condições das estradas, as chuvas do verão e as pistas escorregadias.

O assunto principal

Criado o contexto, é hora de inserir nosso produto ou serviço dentro dele, explorando suas vantagens e benefícios. Um passeio pelos argumentos tangíveis, como características, matérias-primas e modelos oferecidos, bem como pelos argumentos que criam identidade com o cliente: os benefícios, sensações e estilos de vida, ou seja, o panorama subjetivo da venda, que varia de cliente para cliente.

No caso do pneu, é a hora de falar de segurança, de estabilidade, de arrojo, sempre respeitando a pessoa que temos à frente.

O fechamento

Apresentamos o contexto; inserimos nele o nosso produto ou serviço, relacionando-o ao cliente; é hora de estimular a ação, buscando o comprometimento do mesmo na adoção daquilo para ele já não é mais o nosso produto, mas o melhor que ele poderá comprar para satisfazer sua necessidade ou desejo.

As objeções surgirão: em vendas, elas são os fatores não previstos no mapa, as pedras do caminho. Contorná-las é um exercício que requer confiança, a partir da investigação elegante das razões que estão colocando o cliente no panorama da “ainda-não-decisão”.

Somos assim: criaturas que, em linguagem, precisam sentir-se dentro de histórias de sucesso com começo, meio e fim. E que, se bem-sucedidas, sempre tendem a querer prolongar a experiência.