Cinco frases certeiras para abordar clientes e começar uma venda

Camila Lam

27/11/2013

 

A equipe de vendas é o principal porta-voz da sua pequena empresa para os clientes. Por isso, ela deve estar sempre bem preparada para esclarecer dúvidas e ajudar os clientes. É comum que as pessoas fiquem com a impressão de que estão sendo "seguidas" pelos vendedores ao entrar em uma loja ou mesmo irritadas pelo descaso de outros. “Às vezes, o vendedor faz muitas perguntas objetivas que podem gerar um desconforto”, resume Mario Rodrigues, especialista em vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

Para Américo José da Silva Filho, sócio-diretor da Cherto Atco, divisão de treinamento do Grupo Cherto, o vendedor precisa controlar a ansiedade para não afastar os consumidores. “Quando o cliente vai até o lugar, ele precisa de algo, mas cabe ao vendedor tentar descobrir o que é antes de sair oferecendo mil coisas”, ensina.

“Ele precisa ter a sensação de que ele está comprando e não de que outro estar vendendo”, completa Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial. Veja algumas frases para abordar o cliente de outra maneira.

1. “Bom dia, tudo bem?”

A tática mais comum para abordar um cliente é o vendedor questionar se pode ajudar. “E o cliente responde que só está dando uma olhadinha”, diz Filho. Nesses casos, o ideal é apostar na simplicidade. Para Ortega, o importante é o vendedor agir com naturalidade e não parecer muito mecânico ou protocolado.

Tome cuidado para não pressionar muito o cliente de cara. Deixe que ele tenha um tempo entre os produtos antes de abordá-lo novamente. Frases como “tem certeza que não vai levar” podem intimidar e fazer o consumidor se afastar do seu negócio.

2. “Já conhece nossa loja?”

Quebrar o gelo é uma tarefa difícil e uma postura agressiva pode assustar um potencial cliente. Para Rodrigues, essa simples pergunta pode ajudar o vendedor na hora de oferecer os produtos ou a sua ajuda. “Se a pessoa já é cliente, o vendedor pode oferecer determinado produto e, se não é, pode apresentar a marca e as seções da loja”, explica.

3. “Tem algo específico que você gostaria de ver?”

Uma das principais habilidades de um vendedor de sucesso é ter uma capacidade investigativa que não soe invasiva para os clientes. Perguntar se a pessoa procura por algo em particular ajuda a apresentar sugestões mais focadas e de acordo com o problema que o cliente deseja solucionar. “Se for para presentear, posso oferecer um produto mais diferenciado, por exemplo”, conta Rodrigues.

4. “O que você acha disso?”

Saber perguntar e escutar o que o cliente deseja é a chave para começar bem o processo de venda. “O varejo precisa de gente mais motivada e não o cara forçado, que é reativo e faz só o protocolar”, afirma Ortega.

Para Rodrigues, demonstrar uma vontade genuína de ajudar o cliente faz aumentar as chances de fechar negócio. “Dessa maneira, você vai acabar fazendo perguntas e sugestões boas para ajudar o cliente”, diz.

5. “Veja os detalhes desse produto”

Para abordar um cliente que está observando determinado produto da empresa, por exemplo, o ideal é não pressionar para que ele se encaminhe o mais rápido possível para o caixa. “Vendedor não tem que falar muito, tem que lembrar que o cliente sabe o que ele quer comprar”, afirma Filho.

Em uma loja de roupas ou sapatos, por exemplo, o vendedor pode sugerir que o cliente experimente o produto no provador. Depois, vale a pena focar nas qualidades e nos benefícios.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-frases-certeiras-para-abordar-clientes-e-comecar-uma-venda?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail. Acesso em 27 nov 2013.

A localização da sua empresa pode espantar clientes

Patrícia Machado  

 

Para abrir um negócio, o empreendedor deve ficar atento a inúmeros detalhes que podem determinar o sucesso ou o fracasso da sua empresa. Entre esses quesitos, o endereço e a acessibilidade do local devem ser pensados com muita atenção e cautela, afinal, eles são fatores determinantes para que futuros clientes queiram conhecer o espaço.

Andando pelas ruas nos últimos dias percebi que muitas lojas não se preocupam com esses quesitos e fazem muitos consumidores saírem dos estabelecimentos com impressões negativas do negócio.

Na semana passada, estava em busca de uma loja que vendesse sapatos. Como não queria enfrentar a lotação dos shoppings centers, pesquisei na internet o endereço de lojas estabelecidas nas ruas de São Paulo e próximas do bairro onde moro.

Quando cheguei à primeira loja, enfrentei minha primeira dificuldade: não havia vaga para estacionamento de clientes. Sem desistir, andei nas ruas do entorno e percebi que não havia nenhum estacionamento particular próximo à loja ou mesmo vagas rotativas como as de Zona Azul. Não consegui entrar na loja. Peguei minha lista e trafeguei rumo à segunda opção.

Na próxima loja de sapatos, me deparei com o mesmo problema. Mas logo achei que tinha encontrado uma solução, porque na esquina daquele espaço havia um estacionamento particular. Fui até lá e perguntei se o estacionamento tinha convênio para os clientes da loja que queria visitar. O manobrista disse que não e que, se quisesse deixar meu carro, teria de arcar com o preço de R$10 pela primeira hora e R$2 pelas demais. Desisti e segui rumo à terceira loja.

O espaço tinha quatro vagas de estacionamento. O problema era o fato de que todas estavam ocupadas. Pensei em esperar até que um dos clientes saísse da loja, mas isso não era possível porque a via onde a loja estava localizada era movimentada e meu carro estava atrapalhando o trânsito. Não tive alternativa e acabei indo para o shopping mais perto.

Para inaugurar um negócio, é preciso se preocupar com a acessibilidade do cliente. Uma alternativa é estudar o movimento de trânsito daquela via e das principais vias de acesso, conferir se há vagas rotativas ou fixas próximas ao estabelecimento e se existe estacionamento particular perto do espaço.

Também é interessante pensar em possíveis parcerias. Caso o prédio da empresa tenha poucas vagas de estacionamento, o empreendedor pode pensar em contratar o serviço de manobristas. Se houver algum estacionamento próximo ao espaço, é válido pensar em criar convênios para que seus clientes possam estacionar no espaço sem precisar arcar com despesas financeiras.

Como uma empresa não é visitada apenas por clientes que possuem carros, o empreendedor deve ficar atento à acessibilidade do espaço por meio de transportes públicos como ônibus, trem e metrô. Além disso, para facilitar a locomoção do consumidor o empreendedor, pode disponibilizar no site de seu negócio instruções sobre como chegar ao espaço, informando ruas próximas e pontos de referência.