Cinco frases certeiras para abordar clientes e começar uma venda

Camila Lam

27/11/2013

 

A equipe de vendas é o principal porta-voz da sua pequena empresa para os clientes. Por isso, ela deve estar sempre bem preparada para esclarecer dúvidas e ajudar os clientes. É comum que as pessoas fiquem com a impressão de que estão sendo "seguidas" pelos vendedores ao entrar em uma loja ou mesmo irritadas pelo descaso de outros. “Às vezes, o vendedor faz muitas perguntas objetivas que podem gerar um desconforto”, resume Mario Rodrigues, especialista em vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

Para Américo José da Silva Filho, sócio-diretor da Cherto Atco, divisão de treinamento do Grupo Cherto, o vendedor precisa controlar a ansiedade para não afastar os consumidores. “Quando o cliente vai até o lugar, ele precisa de algo, mas cabe ao vendedor tentar descobrir o que é antes de sair oferecendo mil coisas”, ensina.

“Ele precisa ter a sensação de que ele está comprando e não de que outro estar vendendo”, completa Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial. Veja algumas frases para abordar o cliente de outra maneira.

1. “Bom dia, tudo bem?”

A tática mais comum para abordar um cliente é o vendedor questionar se pode ajudar. “E o cliente responde que só está dando uma olhadinha”, diz Filho. Nesses casos, o ideal é apostar na simplicidade. Para Ortega, o importante é o vendedor agir com naturalidade e não parecer muito mecânico ou protocolado.

Tome cuidado para não pressionar muito o cliente de cara. Deixe que ele tenha um tempo entre os produtos antes de abordá-lo novamente. Frases como “tem certeza que não vai levar” podem intimidar e fazer o consumidor se afastar do seu negócio.

2. “Já conhece nossa loja?”

Quebrar o gelo é uma tarefa difícil e uma postura agressiva pode assustar um potencial cliente. Para Rodrigues, essa simples pergunta pode ajudar o vendedor na hora de oferecer os produtos ou a sua ajuda. “Se a pessoa já é cliente, o vendedor pode oferecer determinado produto e, se não é, pode apresentar a marca e as seções da loja”, explica.

3. “Tem algo específico que você gostaria de ver?”

Uma das principais habilidades de um vendedor de sucesso é ter uma capacidade investigativa que não soe invasiva para os clientes. Perguntar se a pessoa procura por algo em particular ajuda a apresentar sugestões mais focadas e de acordo com o problema que o cliente deseja solucionar. “Se for para presentear, posso oferecer um produto mais diferenciado, por exemplo”, conta Rodrigues.

4. “O que você acha disso?”

Saber perguntar e escutar o que o cliente deseja é a chave para começar bem o processo de venda. “O varejo precisa de gente mais motivada e não o cara forçado, que é reativo e faz só o protocolar”, afirma Ortega.

Para Rodrigues, demonstrar uma vontade genuína de ajudar o cliente faz aumentar as chances de fechar negócio. “Dessa maneira, você vai acabar fazendo perguntas e sugestões boas para ajudar o cliente”, diz.

5. “Veja os detalhes desse produto”

Para abordar um cliente que está observando determinado produto da empresa, por exemplo, o ideal é não pressionar para que ele se encaminhe o mais rápido possível para o caixa. “Vendedor não tem que falar muito, tem que lembrar que o cliente sabe o que ele quer comprar”, afirma Filho.

Em uma loja de roupas ou sapatos, por exemplo, o vendedor pode sugerir que o cliente experimente o produto no provador. Depois, vale a pena focar nas qualidades e nos benefícios.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-frases-certeiras-para-abordar-clientes-e-comecar-uma-venda?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail. Acesso em 27 nov 2013.

Como gerar buzz para o seu produto (antes mesmo do seu lançamento)

Mariana Iwakura

 

A terceira geração do iPad começou a chegar às lojas e às casas dos consumidores há alguns dias. Mas já faz meses que estamos ouvindo especulações sobre quando a Apple lançaria o novo produto, quais mudanças ele traria, se seria realmente uma evolução em relação ao iPad 2. Milhares de pessoas acompanharam o lançamento oficial do produto no início do mês. E, agora, milhões correm às lojas para adquirir o seu.

Por que alguns produtos já são um sucesso antes mesmo de estarem disponíveis para venda? Segundo Johnathan Mead, colunista do site do site Young Entrepreneur Council, a Apple se aperfeiçoou na arte de criar o desejo e a ansiedade pelo produto antes mesmo que ele esteja nas lojas. Ou seja, antes que o iPad ou o iPhone povoem as prateleiras, a Apple já fez uma grande “pré-venda” deles.

Claro que empresa californiana é um gigante, mas é possível utilizar esse tipo de estratégia no dia a dia de um negócio. De acordo com Mead, o feedback dos clientes é essencial para direcionar a oferta da empresa. Se ninguém mostra vontade pelo produto ou serviço, não o lance. Veja mais algumas dicas que o colunista propõe:

1. Crie sistemas para os feedbacks. Você pode fazer isso com pesquisas sobre produtos, por exemplo. Acompanhe sempre o pulso das maiores necessidades do seu público-alvo, mas tenha em mente que você terá de interpretar esses dados e tomar as atitudes adequadas. Algumas vezes, as pessoas dizem o que eles querem, mas o que elas querem de verdade é algo diferente.

2. Conte uma história envolvente. Desenvolva uma narrativa sobre a criação e a evolução do seu produto. Toda boa invenção deve ter começo, meio e fim. Você já reparou que, no final de um episódio de série de TV ou de um filme que tenha continuação, sempre tem algo que te deixa curioso pelo que vai acontecer? Sempre que fizer um update sobre a sua empresa, dê aos consumidores um motivo para que queiram saber o que vai acontecer na próxima atualização.

3. Aproveite as recomendações. Demonstre que você se baseou nas demandas das pessoas para criar o seu produto. Quando os clientes veem que há interesse de outros grupos pelo que você vende, eles sentem que estão assumindo menos risco ao fazer a mesma compra.