Vale a pena ter uma loja no Facebook?

Letícia Alasse

26/04/2012 

O comércio virtual e as redes sociais vivem um momento de expansão no Brasil. O Facebook já se tornou uma plataforma de relacionamento das marcas com os consumidores, mas aparece também como um ambiente com potencial para vendas.

Por meio de ferramentas como LikeStore e beeSocial, o F-Commerce, como é chamado o modelo de negócio, ganha popularidade e é adotado por empresas de variados portes, desde pequenos empreendedores até grandes varejistas.

Players como Magazine Luiza e Submarino aderiram ao ambiente com plataformas próprias e metodologia de revenda. Outro varejista que entrou no canal este mês foi o Compra Fácil, por meio do beeSocial, desenvolvido pela agência Frog.

Com a iniciativa, a empresa pretende aumentar em 5% o seu faturamento. A LikeStore, no entanto, é a plataforma mais conhecida no mercado. Lançada no início de 2011, a startup possui 4.800 lojas cadastradas e recebeu mais de 100 mil visitas no período de um ano, com lojas que chegam a faturar, em média, R$ 30 mil por mês.

“O interessante da ferramenta é que, na maioria dos casos, as pequenas empresas que tinham vendas inexpressivas no seu e-commerce aumentaram de 100% a 200% por mês. Estamos próximos de uma estrutura que se paga com apenas oito meses da primeira loja ter sido lançada”, Ricardo Grandinetti, gerente de produto da LikeStore.

Dificuldades do F-Commerce

O desempenho positivo, no entanto, não impede que haja obstáculos. A estrutura atual da LikeStore é totalmente manual e esse é um dos principais inconvenientes da ferramenta.

Pequenas e médias empresas, que lidam com baixos volumes e estoques, conseguem gerenciar melhor o trabalho. Para solucionar esta barreira de adesão por parte das companhias de grande porte, a startup está investindo na construção de uma API, que permitirá a integração do canal com o e-commerce das marcas.

“Vamos oferecer esta possibilidade porque há muitas lojas que gostariam de estar no Facebook, mas não conseguem fazer esta integração. Para isto, elas gastariam, em média, de R$ 3 mil a R$ 6 mil para tê-la. Dentro da nossa plataforma, a API será praticamente gratuita. O vendedor subirá o produto no e-commerce e logo chegará ao Facebook. A venda na rede social também acusará uma baixa no estoque”, conta Grandinetti.

Outros varejistas criaram sua própria integração com a rede social e conseguem gerenciar bem a relação entre os canais, entretanto, empresas que entraram no F-Commerce por meio da LikeStore, como o Hotel Urbano, não obtiveram o mesmo êxito. Após quatro meses na plataforma, o site decidiu investir apenas em promoções mais direcionadas para os seus mais de dois milhões de fãs no Facebook.

“O Hotel Urbano cresce muito por mês e temos um volume de vendas alto. A loja do Facebook era muito manual para nós, já que não era integrada ao nosso sistema. Tínhamos que criar outro controle de estoque fora do nosso administrativo e pelo tamanho da empresa começou a ser inviável”, destaca Roberta Antunes, diretora de marketing do Hotel Urbano.

Cases de sucesso

No Brasil, o maior player no F-commerce é o Magazine Você, do Magazine Luiza, que desde março conta com mais de 20 mil lojas cadastradas. O modelo também abrange o Orkut e trabalha por meio de comissões aos revendedores de 2,5% ou 4,5%, dependo do produto.

Assim como a varejista, o Submarino também disponibilizou uma metodologia simples de revenda com os consumidores. Em ambas as plataformas, os usuários podem escolher o nome da sua loja, como “Loja da Fátima” e “Loucos Por Descontos”.

Já na plataforma do LikeStore, a DellaSanta tem se destacado pela movimentação que a loja gerou em um mês no sistema, faturando quase R$ 30 mil.  A marca de acessórios femininos começou em janeiro com um e-commerce próprio, mas o servidor do site não suportava a quantidade de acessos e caía frequentemente. A saída para a sobrevivência foi o Facebook.

“O segredo do nosso sucesso é que estamos constantemente online, respondendo às dúvidas das consumidoras e mostramos variados produtos que agradam as mulheres. Quando elas estão satisfeitas nos divulgam na rede e ajudam a aumentar o nosso público. Anteriormente, pensávamos na loja como uma grana extra, mas a adesão está sendo muito grande e já estamos administrando como um negócio da família”, ressalta Arthur Moraes, diretor de tecnologia da DellaSanta Brasil.

Novidades para a plataforma

Com um aplicativo sem custo de adesão e apenas taxas sobre vendas, a LikeStore hoje se apresenta como o principal canal brasileiro para se afiliar ao F-Commerce.

A Fashionera, por exemplo, lançou esta semana uma loja na plataforma para impactar diretamente os seus fãs e planeja abrir a possibilidade para os internautas revenderem seus produtos.

Para atrair mais empresas, além de conectar a API do aplicativo ao e-commerce das empresas, a LikeStore criou a ferramenta de recarga de créditos para celular por meio do Facebook. Com o modelo, a startup pretende brincar com as questões sociais, em que o usuário pode dar créditos aos amigos e também pedir quando estiver sem.

Já o Compra Fácil entrou no setor com um modelo diferente de loja, produzido pela Agência Frog. O design da loja do varejista no Facebook é mais trabalhado do que o dos concorrentes e os produtores da ferramenta apostam no aplicativo “Buzz” como diferencial.

A ferramenta é um termômetro que simula a experiência do shopping, isto é, todos os produtos que o usuário visualiza e coloca no carrinho serão vistos pelos seus amigos dentro do ambiente de compra. O internauta também pode postar qualquer item na sua timeline e pedir a opinião dos amigos para ajudar na sua escolha.

“Queríamos juntar todo o nosso conhecimento das redes sociais com o e-commerce, que é uma atividade fria, ou seja, a pessoa entra para comprar e está sozinha naquele espaço virtual. Nosso objetivo era trazer o diálogo e opiniões de amigos para esta atividade. Montamos, então, uma plataforma com novo visual e que poderia ser usado em outra rede, como por exemplo, o Google +, caso venha a aderir ao modelo”, declara Brunno Gens, sócio diretor de criação e Operações da Agência Frog.

Depois da primeira fase, em que muito se falou sobre o Facebook como plataforma de vendas, agora, o F-Commerce vive um novo momento e pode caminhar para a consolidação.

“O brasileiro é o povo que passa mais tempo no Facebook e que tem mais amigos. Existe um número grande de pessoas que usam esse canal excessivamente, por isso o F-Commerce é uma consequência natural do mercado. Existiu uma primeira onda, em que os consumidores conheceram a plataforma e isso gerou muito barulho, mas não trouxe resultados. Estamos numa segundo etapa, em que as pessoas estão começando a usar a plataforma e tornando-a realmente um modelo de negócios. Daqui a cinco anos, o modelo estará mais substancial”, acredita Grandinetti, da LikeStore.

Disponível em http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/facebook-avanca-como-plataforma-de-comercio?page=1&utm_campaign=news-marketing.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 06 ago 2013.

Marketing de guerrilha nunca esteve tão na moda apesar de pouco falado

Ana Paula Hinz

23/07/2013

O número de ações feitas pelas marcas para surpreender o público, seja por meio de materiais inusitados em locais públicos ou iniciativas que envolvem a participação inesperada das pessoas, cresceu nos últimos anos.  A expressão Marketing de Guerrilha já foi muito utilizada para definir iniciativas do tipo, mas aos poucos tem sido menos usada. O enfraquecimento do termo não representa, no entanto, uma descontinuação dos projetos que apostam no inusitado para diferenciar uma marca das demais.

A criação de diferentes definições para ações iguais ou semelhantes tirou o foco do Marketing de Guerrilha e abriu espaço para outros nomes. Além disso, o próprio mercado tem dificuldade em definir determinadas iniciativas. Quase tudo repercutido na internet agora, por exemplo, é nomeado como sendo um viral, mesmo que tenha nascido como uma intervenção offline com o público que depois foi viralisada no online.

O Marketing de guerrilha parte da ideia de desenvolver ações de alto impacto, baixo custo e muita reverberação, mas os próprios profissionais de Marketing têm dificuldade em saber os limites entre o que chamar ou não assim. “Algumas iniciativas custam mais de 300 mil reais e são nomeadas dessa forma. O baixo custo é relativo, principalmente porque o mais importante é o impacto, não o preço”, opina Rafael Liporace, Sócio da A Vera! e um dos fundadores da Biruta Ideias Mirabolantes, em entrevista ao portal.

Amadurecimento natural

A ideia de expor uma determinada marca sem ter um grande investimento acabou gerando até certo ponto um efeito negativo para o segmento, já que algumas empresas pensavam em procurar ações consideradas alternativas apenas quando não havia dinheiro para as mídias tradicionais. “Na verdade, quanto menor a verba, maior terá que ser a criatividade para gerar a propagação da mensagem. Se é possível investir mais, então maiores as chances de você promover o compartilhamento do conteúdo”, avalia Eric Eustáquio, Planner da Heads Propaganda, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Soma-se a isso o fato de as agências buscarem sempre novas terminologias para destacar os seus serviços como diferente dos demais, o que sempre gera modismos, e o fato de as ações poderem agregar mais de um conceito, seja below the line, promo, street marketing ou brand experience. Tudo isso influencia para um menor uso da expressão Marketing de Guerrilha, especialmente porque ações que se enquadram nessa categoria são vistas com maior naturalidade hoje. “O que ocorre atualmente é uma fase de adequação natural ao mercado, com um melhor entendimento do que efetivamente essas ações envolvem e oferecem. Elas não estão em declínio, enfrentam um momento de maturidade”, aponta Eduardo Murad, do Ibmec.

O crescimento do uso das redes sociais também mudou a forma como as ações menos convencionais difundem suas mensagens. O que antes era feito mais fortemente por boca a boca ganhou uma dimensão ainda maior por meio do compartilhamento na internet. A Espalhe é uma das agências precursoras do Marketing de Guerrilha no Brasil e, para o sócio Gustavo Fortes, a grande diferença entre o que era feito há cinco anos e hoje tem relação com a maior diversidade de plataformas sociais que permite a amplificação do alcance do conteúdo.

Falta de integração e de ousadia atrapalham

Apesar de o mercado estar acostumado com a criação de ações cada vez mais surpreendentes, muitas empresas ainda tem receio de buscar algo muito diferente do que já foi feito. “O Marketing de guerrilha tem que ter um pouco de irreverência e agressividade, mas às vezes as empresas não estão dispostas a fazer algo muito ousado. As marcas que são líderes têm mais possibilidade de trilhar caminhos seguros, mas as que não são precisam apostar no diferente justamente para se destacar”, avalia Rafael Liporace, Sócio da A Vera!.

Justamente por isso, algumas empresas buscam desenvolver ações consideradas diferentes, mas que não têm mais o caráter inédito. Usar a ideia de outra marca, no entanto, faz com que a iniciativa tenha menos repercussão. “Mesmo adaptando, a cópia perde a força”, destaca Eduardo Murad, Coordenador Adjunto de Comunicação Social do Ibmec, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Outro fator que pode tornar o projeto menos eficiente é a falta de sinergia entre as agências responsáveis pela mesma campanha e a pouca integração das várias ações desenvolvidas. A iniciativa de Marketing de Guerrilha é mais um ponto de contato com o público e deve colaborar para a construção de uma mensagem única.

Ferramenta usada é o menos importante

Para evitar erros, as agências e organizações têm de avaliar profundamente o público a ser envolvido, os objetivos, a percepção que se pretende gerar e os riscos de a iniciativa dar errada. Tais cuidados minimizam os problemas, mas não são uma garantia. “Se uma agência faz uma ação de marketing de guerrilha, below the line ou algo que siga isso e disser que tem 100% de certeza sobre a entrega é mentira. O elemento do ao vivo tem uma influência grande e o que é feito é buscar formas de diminuir a porcentagem de erros”, avalia o Sócio da A Vera!.

A expectativa do resultado final é uma das grandes características do Marketing de guerrilha e, independente de nomenclaturas ou conceitos, os projetos que buscam surpreender o público trazem melhores resultados a partir do momento que os profissionais envolvidos traçam um objetivo claro e que a marca tem um propósito forte.

As ferramentas, os meios e os conceitos são parte do que realmente importa: engajar e criar identificação dos consumidores com as marcas. “Antes de ser um consumidor ou um shopper, aquele homem ou aquela mulher é um ser humano que tem família, aspirações, sonhos, motivações e as marcas precisam entender esse contexto para criar conteúdos e mensagens relevantes, aí sim há a chance de promover algo que permita essa identificação”, avalia Eric Eustáquio, da Heads Propaganda.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/mercado/28183/marketing-de-guerrilha-nunca-esteve-tao-na-moda-apesar-de-pouco-falado.html. Acesso em 26 jul 2013.

Geomarketing amadurece no Brasil e conquista mercado

Isa Sousa

18/12/2012

O Geomarketing está em um momento crucial no Brasil. Utilizado de forma amadora há 20 anos, o uso de ferramentas de localização geográfica evoluiu e alcançou importância dentro da estratégia de expansão das empresas. Não é por acaso que grandes grupos como Coca-Cola e O Boticário usam o Marketing Geográfico e pequenas e médias empresas já começam a mirar em sistemas de busca com foco na geolocalização.

Parte da possibilidade de expansão do Geomarketing se deve ao avanço da tecnologia e até mesmo à popularização de ferramentas de localização. Nesse sentido, ganham destaque os dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea) e plataformas do Google, como o Google Earth e o Google Maps. O avanço na área de Tecnologia da Informação (TI) também é outro fator, que permitiu a grupos privados o desenvolvimento de programas e sistemas que direcionam as marcas para suas áreas de atuação.

Os setores, inclusive, são os mais variados possíveis. Entre os que mais se valem de estratégias relacionadas ao Geomarketing atualmente estão o bancário, o varejista e o imobiliário. “A semelhança entre eles é que a concorrência é muito acirrada e, ao mesmo tempo, todos têm a gestão de TI bastante parecida. Nesse caso, a mudança de paradigma é incorporar um pensamento não pré-estabelecido e usar o Geomarketing em seu sistema de inteligência, o que promoveria uma verdadeira mudança”, indica Eduardo Francisco, professor da FGV e consultor de Geomarketing, em entrevista ao Mundo do Marketing. 

Do ponto de vista econômico, a estabilização do mercado nacional também é fator fundamental na utilização de ferramentas ligadas ao Marketing Geográfico. “O Brasil está crescendo, a classe C se estabeleceu como consumidora, a população de forma geral está comprando cada vez mais e as empresas precisam saber onde estão esses compradores. O Geomarketing apresenta isso de forma muito clara. Se há cinco anos a Geofusion tinha 15 clientes, por exemplo, hoje são mais de 200 empresas em diversos setores”, avalia Pedro Figoli, CEO da Geofusion, em entrevista ao portal.

Trilhando o caminho

Apesar de ter encontrado seu caminho no Brasil e estar se consolidando em alguns setores, a utilização do Geomarketing ainda precisa evoluir. “O Marketing Geográfico se divide em três níveis de maturação. O mais comum é que as empresas promovam sua base de clientes e fornecedores em um mapa e, a partir dele, entenda sua atuação. Essa é a porta de entrada para quem quer seguir por esse caminho”, avalia Eduardo Francisco.

No segundo nível, segundo o especialista da FGV, a empresa delimitará sua área de influência e tomará decisões mais elaboradas. É nesse ponto que ela começa a fazer análise de que região da cidade terá mais concentração de clientes, em qual área tem mais concorrência, em qual não tem muita atuação e poderia fazer uma futura expansão.

O trabalho, nesse segundo nível, pode ser exemplificado com o que os shopping centers fazem ao definirem o local onde serão construídos. “As principais operadoras desse tipo de estabelecimento já desenvolvem, há algum tempo, suas análises, direta ou indiretamente, ferramentas de geolocalização. As boas incorporadoras e desenvolvedoras imobiliárias também possuem bons núcleos de inteligência de mercado, que também utilizam essas ferramentas”, afirma Sylvio Augusto de Sá, Conceituador e Desenvolvedor do Sistema de Mapeamento Estratégico e Colaborador do MundoGEO, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Um case pertinente nessa segunda fase do Geomarketing no Brasil é do O Boticário, que tem um trabalho de geolocalização antes da ampliação da rede por meio das franquias. “Hoje são mais de três mil lojas e a marca usa de maneira muito forte nosso sistema OnMaps. O Geomarketing melhora o retorno sobre o investimento de forma mais rápida para o grupo. O programa ajuda na divisão, por exemplo, da rede de franqueados, além de pensar em diversos outros formatos: dividir um bairro, um quarteirão, uma cidade”, explica Pedro Figoli.

Consolidação

A terceira e mais complexa fase do Geomarketing no Brasil é a incorporação das plataformas de gerenciamento de mapas ou inteligência geográfica em processos de controle de qualidade ou previsão de vendas. “Nesse nível, incluo a variável geográfica dentro da variável geral do modelo de vendas”, pontua Eduardo Francisco.

A partir desse parâmetro, a Coca-Cola Femsa é exemplo. Uma das distribuidoras das marcas da Coca-Cola no Brasil trabalha o Geomarketing para entender melhor o sistema de pontos de venda, coordenando a entrega de linhas de produtos por meio do sistema OnMaps. “A Coca-Cola Femsa adequa cada produto para cada tipo de mercado. Ela traz a inteligência para indústria para olhar mais para o preço, vendas e produtos”, afirma Pedro Figoli.

Ideal, o terceiro nível, no entanto, não é o mais consolidado no país e o desafio para o mercado nacional é que as marcas compreendam e assimilem esse formato de Geomarketing. “Desses três níveis, 90% das empresas está no um. Por mais maduras ou maiores em seus mercados de atuação, muitas simplesmente colocam um mapa na frente e tomam decisões a partir dele. Pouco menos de 10% estão no segundo nível e, uma pequena parcela, envolve estatística baseada em dados geográficos. O objetivo é que todas cheguem ao último nível. O Geomarketing não define quem estará em primeiro lugar, mas certamente é um diferencial competitivo quase fundamental”, completa Eduardo Francisco.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/planejamento-estrategico/26153/geomarketing-amadurece-no-brasil-e-conquista-mercado.html. Acesso em 19 dez 2012.

Cores como ferramenta de marketing

Rafael Pereira Nascimento

Motivação das cores e a resposta. Cores bem trabalhadas, em determinado local, de determinada forma, com o desenho certo. As cores exercem diferentes efeitos fisiológicos sobre o organismo humano e tendem, assim, a produzir vários juízos e sentimentos. As cores têm a capacidade de captar rapidamente e sob um domínio emotivo a atenção do comprador.

As cores podem produzir efeitos tão diretos que se torna difícil acreditar que podem causar tanta influência sobre a mente humana. Porém, cientificamente falando, nada comprova a existência de um processo fisiológico que explique o porquê dessa reação do homem ser estimulado por determinada cor.

Abaixo as cores que podem alavancar suas vendas:

Vermelho: Imagem física. Para esportes, academias, escolas de dança, organizações políticas ou negócios de bens imóveis.

Pink: Imagem feminina. Para modas, cosméticos, igrejas e produtos e serviços de buffet infantil.

Marron: Imagem de gratificação. Para indústria de diversão, vídeo, carros, móveis, jogos e bebidas.

Laranja: Imagem de energia. Para arquitetura, ferramentas e serviços para construção e serviços rápidos.

Pêssego: Imagem de caridade. Para serviços e produtos para crianças, produtos escolares, organizações de caridade.

Amarelo: Comunicação. Todos os produtos e serviços de comunicação e indústrias de entretenimento, especialmente para vendas.

Verde: Saúde, plantas e vegetais. Para loja de comidas naturais, produtos florais e higiene pessoal.

Azul claro: Criatividade. Para indústrias de arte e design, serviços e produtos de informática.

Azul escuro: Execução. Para negócios, educação, serviços financeiros, negócios de alto investimentos que necessitem mostrar confiabilidade - por exemplo: vendas de carros.

Preto: Imagem de autoridade. Para serviços de produtos de segurança e proteção, ou simboliza luxúria com a combinação com dourado e prata.

Branco: Individualidade e imagem de limpeza. Melhor para produtos do que para serviços.

Dourado: Imagem de riqueza e segurança. Para corretores, banqueiros, comerciantes e serviços de alta qualidade e serviços de desenvolvimento pessoal.

Cada pessoa pode ter uma reação diferente de intensidade sobre o significado diferente de cada cor, mais o impacto emocional que exercem sobre cada um, segue um certo padrão que não varia muito de pessoa para pessoa. Assim a cores são estudadas e para tornar mais fácil a transmissão da mensagem.

Aproveite as cores, combine, desenhe, coloque em pratica e saia na frente dos seus concorrentes.

Visual merchandising para vender mais

Lia Nara Bau

Os cinco sentidos podem ser aguçados quando se quer criar vínculos emocionais com o consumidor. É o que pregam o marketing sensorial e visual merchandising, ferramentas que ajudam o lojista a pensar estrategicamente em pontos fundamentais do varejo: mobiliário, iluminação, atendimento, exposição dos produtos, entre outros.

“Através das ações do visual merchandising o lojista mostra que se importa com o cliente, e a compra do produto é consequência desta relação, mas não o único objetivo”, explica Erica Javaroni, docente coordenadora da área de Moda do Senac Jaú/SP. 

Segundo ela, através dessa ferramenta é possível tornar a experiência de compra inesquecível. Erica é formada em Negócios de Moda pela Universidade Anhembi Morumbi, pós-graduada emAdministração e Marketing, com várias especializações em Visual Merchandising e Vitrinismo. Em entrevista ao Jornal Exclusivo, ela fala sobre como esta ferramenta torna o ponto de venda em um ponto de relacionamento.

Jornal Exclusivo - O que é visual merchandising e qual sua importância para o varejo?

Erica Javaroni - O visual merchandising é uma ferramenta do marketing. Para o varejo atual tornou-se um importante diferencial competitivo, fazendo do ato da compra o mais agradável possível, uma experiência de compra inesquecível. Usamos das técnicas do visual merchandising para facilitar ao máximo a compra para nosso consumidor e conquistá-lo nos mínimos detalhes. Compramos pelo desejo de possuir um objeto, muito mais do que pela necessidade deste objeto, desta forma a compra deve ser a conclusão de um desejo bem satisfeito, gerando um novo desejo. O varejo hoje vive a experiência da compra, um varejo humanizado. Saímos da era dos produtos e hoje pensamos em acomodar melhor o ser humano neste espaço mágico da loja realizando os desejos do consumidor.

Jornal Exclusivo - Quais as características do consumidor de hoje e como encantá-lo?

Erica Javaroni - O consumidor hoje é bem informado e exigente, não tem tempo a perder e sabe o que é um bom atendimento. O visual merchandising (VM) aplicado auxilia o colaborador do varejo na excelência do atendimento. O VM deixa claro de maneira inconsciente ao consumidor que ele é especial, que o espaço da loja foi feito para ele. Através das ações do VM o lojista mostra que se importa com o cliente, e a compra do produto é consequência desta relação, mas não o único objetivo.

Jornal Exclusivo - Como deve ser a exposição interna dos produtos na loja?

Erica Javaroni - A exposição interna dos produtos deve ser clara e seguir uma lógica de fácil entendimento para o consumidor.A sinalização dos setores é importantíssima para que o consumidor não se sinta perdido dentro da área de vendas. Os produtos devem ser expostos de maneira que o consumidor tenha acesso fácil ao manuseio dos produtos. Balcões separando os clientes dos produtos formam verdadeiras barreiras para a conclusão da compra. A quantidade de produtos expostos não é sinal de boa venda. Na maioria das vezes é melhor expor menos produtos de forma clara e com acessibilidade acomodando melhor o cliente do que grande quantidade sem qualidade de exposição.

Jornal Exclusivo - Quais são outros elementos que devem ser levados em conta?

Erica Javaroni - A iluminação é fundamental para a área de vendas. Uma loja clara bem iluminada faz toda a diferença. O cliente deve ter uma área de circulação agradável, muitas vezes através de ações do VM, criamos os caminhos onde queremos que os clientes circulem. O cliente deve estar confortável na área de vendas e não preocupado em não derrubar nada. Os equipamentos e mobiliários devem estar em excelente estado de conservação. Preferencialmente seguir um padrão de decoração relacionado diretamente com o produto oferecido e ao público-alvo a ser atingido. A limpeza deve ser impecável. Não basta estar limpo, precisa parecer limpo. A área de vendas organizada e limpa traz credibilidade à empresa.

Marketing sensorial: use-o a seu favor!

Janaína Colpani 

Não é totalmente persuasivo passar em frente a uma padaria e sentir aquele cheirinho de pão sendo assado? A fome vem, o sanduíche se constrói na nossa imaginação, a manteiga derrete em cima do pãozinho, a geléia escorre e te lambuzam as mãos, a boca começa salivar e você está totalmente vulnerável a comprar o pão.

Os aromas, o paladar, os sons, a temperatura, o visual. Todos esses fatores colaboram para que o cliente associe alguns momentos com a marca. O marketing sensorial é uma ferramenta que esta sendo bastante utilizada, mas muitas das vezes acontece de forma incorreta.

O consumidor deve associar a marca a sensações positivas. A música ambiente que esta tocando é a que seu público gosta? Você seleciona o que vai ser tocado ou deixa o dia inteiro na mesma estação rádio? As cores do ambiente são agradáveis? Tem ligação com a sua marca? O que ela quer passar? É contemporânea ou de época? Extrovertida ou introspectiva? Você já deu, por exemplo, um copinho de vinho para ele degustar? E a temperatura? Está agradável? Já pensou nisso…?

Temos que aliar os sentidos do consumidor ao que desejamos que ele sinta pela marca. Assim as lembranças serão positivas, as compras serão maiores e melhores e a divulgação boca-a-boca que ele fará vai aproximar futuros consumidores.

Observe a tabela com dicas para cada sentido:

Como fazer um fluxo de caixa perfeito

Priscila Zuini

A expressão “fechar o caixa” faz parte do vocabulário de quase todo comerciante. Antes de baixar as portas e ir para casa, é preciso conferir tudo que foi pago e recebido e checar com o dinheiro do caixa.

Sendo de comércio ou não, toda pequena empresa deve seguir a mesma premissa e ter o fluxo de caixa como companheiro do final do expediente. “O controle de caixa é o registro das transações financeiras de um negócio”, define Maurício Galhardo, especialista em finanças e sócio-diretor da consultoria Praxis Education.

Aparentemente simples, esta ferramenta é indispensável para quem quer manter as contas em ordem. Uma planilha (veja modelo de Planilha de Fluxo de Caixa fornecido pelo Sebrae/SP) pode ajudar na tarefa cotidiana de checar as contas. “O fluxo de caixa é o melhor instrumento de controle da empresa”, diz Ricardo Curado, consultor financeiro do Sebrae/SP.

Entre saídas e entradas de dinheiro, todo empreendedor precisa saber o que estes números significam. “O diagnóstico que o fluxo de caixa dá é apenas da situação financeira da empresa e não a situação econômica. Não é possível saber se a empresa tem lucro ou prejuízo, por exemplo”, ensina Adriano Gomes, professor de finanças da ESPM.

Como fazer

Um fluxo de caixa perfeito é aquele que leva dedicação e disciplina dos empresários. O primeiro passo é separar as saídas de dinheiro em pelo menos três categorias: fornecedores, despesas e outras saídas.

Dentro dos pagamentos com despesas, os especialistas sugerem a divisão em outras três categorias. “As despesas podem ser administrativas, como papelaria, correio, telefone, internet e salários, comerciais, onde entram gastos com marketing e comissões de vendedores, e financeiras, como juros, multas e IOF”, explica Gomes. Em “outras saídas”, coloque o que a empresa pagou para amortização de empréstimos, pagamento de tributos e investimentos.

Do outro lado do fluxo, ficam as entradas, que costumam vir principalmente do que a empresa recebe das vendas. “A venda de um ativo ou um novo aporte também devem entrar neste quesito”, afirma o professor da ESPM.

Esta operação deve ser feita diariamente e depois de calcular o valor das entradas menos o das saídas, somando ao saldo inicial, o empresário tem acesso ao saldo final do dia. Este número deve bater com o que há nas contas bancárias. “Se não bater, o que está errado é o fluxo de caixa. O banco nunca erra”, brinca Galhardo.

Atenção: saldo negativo não significa prejuízo. Os especialistas alertam para a diferença entre saldo e lucro ou prejuízo. “A empresa ficou em déficit de caixa. Prejuízo ou lucro é resultado de vendas menos custos e despesas”, diz Gomes.

Por outro lado, se o saldo for negativo com frequência, vale prestar atenção nas movimentações financeiras da empresa. “Normalmente, significa que está saindo mais dinheiro do que entrando. Tem que fazer o demonstrativo de resultados”, ensina Curado.

Fluxo de caixa projetado

Com cada vez mais crédito circulando e mais gente pagando a prazo, as empresas são capazes de fazer projeções com a ajuda do fluxo de caixa. Isto significa que é possível colocar na planilha em qual data – mesmo no futuro – deve entrar ou sair dinheiro. “É como ter a bola de cristal para prever o futuro financeiro do negócio e tomar decisões hoje”, compara Galhardo.

Se você já sabe que daqui 30 dias vai precisar pagar as contas do fornecedor, pode se programar e deixar de gastar ou investir para poupar e não precisar apelar para os bancos. As empresas que praticam o controle do caixa há mais tempo já têm uma curva de caixa e sabem como é o movimento mês a mês, facilitando o planejamento. “O fluxo serve como uma grande bússola financeira para indicar as melhores datas para receber e pagar”, define Gomes.

Esta projeção serve para mostrar se existe um descasamento das operações, ou seja, entre pagar o fornecedor e receber do cliente há um período muito longo e não dá tempo do dinheiro entrar. Para resolver este problema, os especialistas indicam uma boa gestão de estoque, uma negociação maior com os fornecedores e menos prazo para os clientes pagarem.

O fluxo de caixa é uma ferramenta para avaliar a gestão financeira da sua empresa e colocar o dono no comando das finanças. Por isso, a orientação é dedicar um pouco de tempo todos os dias para fazer estas contas. “Não encerre o dia ou vá embora sem fechar o caixa”, ensina Curado.

Para Galhardo, fazer um fluxo de caixa “mais ou menos” gera resultados medíocres e não ajuda na hora de tomar decisões. “Faça o fluxo de caixa de centavos, até contas de papelaria tem que buscar. Se der diferença, entra no detalhe e esgota até saber de onde vem a diferença”, ensina. Segundo ele, esta é a melhor forma de saber se existe algum tipo de desvio ou se os processos estão mal feitos.

Ponto de venda como ferramenta de marketing

Soeli de Oliveira

O varejo engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços a consumidores finais para seu uso pessoal. No passado predominava no ponto de venda o atendimento assistido, pouca variedade e pequenas redes, onde se adquiria bens genéricos, buscando pagar o mínimo possível. Hoje, temos consumidores cada vez mais informados, que querem mais do que produtos e serviços; anseiam por conveniência e rapidez no atendimento, aliadas a experiências agradáveis. Reter estes clientes por mais tempo possível no ponto de venda requer um grande esforço das empresas varejistas.

Uma das marcantes características de nosso tempo é que cada vez mais os consumidores decidem suas compras no ponto de venda, são sensíveis aos apelos atrativos, querem variedade, qualidade, atendimento e disponibilidade dos produtos na hora. Ao pensar em como se processa, na maioria das vezes, a decisão de compras dos clientes no varejo, podemos afirmar, com toda certeza, que o caminho percorrido pela maior parte dos clientes ao adquirir produtos e serviços é a seguinte:

1. Reconhecimento do problema; 

2. Busca de informação; 

3. Avaliação de alternativas; 

4. Decisão de compra; 

5. Pós-compra.

Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, porém, o ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. Segundo Peter Drucker: “o objetivo de marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e venda por si só. A partir daí, basta tornar o produto ou serviço disponível”.

Diante do exposto, o vitrinismo e o merchandising vêm crescendo em importância. Há milhares de anos, os chineses já diziam que “um quadro vale por mil palavras”. Sendo assim, reflita sobre quais são as evidências físicas de que optar por comprar na sua empresa será um bom negócio. Lembre-se de que seu ponto de venda é uma ferramenta estratégica de marketing!

Neuromarketing mapeia consumidor

Claudia Penteado

 

A ideia de que o neuromarketing é algum tipo de ferramenta milagrosa, que permite ler a mente dos consumidores e invalida as tradicionais pesquisas de inteligência do setor, acabou atrapalhando sua credibilidade e gerando uma série de desconfianças em relação a seu uso. Uma pesquisa da ARF (Advertising Research Foundation) provou que o neuromarketing tem problemas como inconsistência de dados: uma mesma peça publicitária analisada por diferentes institutos de neuromarketing, por exemplo, resultou em interpretações bem diferentes.

O fato é que não existe um “botão de compra” que possa ser detectado no cérebro das pessoas. As técnicas neurocientíficas aplicadas ao marketing mapeiam a atividade cerebral e do corpo diante de estímulos provocados e os resultados podem ser úteis para determinados objetivos de inteligência de mercado. No entanto, representam dados complementares e não definitivos. As técnicas não são perfeitas e muitos questionam a eficiência de resultados obtidos em laboratórios gelados com pessoas com o corpo repleto de eletrodos, ou mesmo colocadas dentro de inóspitas máquinas de ressonância magnética.

Há testes, por exemplo, em que consumidores são levados a máquinas de ressonância para avaliar a reação cerebral ao estímulo de uma determinada fragrância de perfume, liberada através de um aparato acoplado ao nariz. Será que as emoções produzidas desta maneira geram resultados consistentes? “As tecnologias que temos atualmente são tecnologias de leitura de resposta a estímulos, e somente isso. Somos capazes de observar como o cérebro do consumidor reage quando ele assiste a um vídeo, ou experimenta um alimento, por exemplo. Isso permite um vasto espectro de aplicações práticas para o marketing, mas nenhum milagre”, explica Pedro Calabrez, professor de neurociências aplicadas ao consumo da ESPM e sócio-diretor da NeuroVox.

Calabrez destaca que as metodologias neurocientíficas aplicadas à pesquisa de marketing sofrem, sim, de limitações. O método é uma delas: o ambiente do laboratório e os métodos aplicados por homens de jaleco branco não necessariamente farão com que as pessoas ajam de maneira natural. “É um ambiente muito artificial. Além disso, a própria análise dos dados colhidos ainda tem um grande grau de subjetividade. Alguns pesquisadores gostam de dizer que encontraram o ‘amor do consumidor da Apple pela marca’ com um mapeamento cerebral. A comunidade de especialistas em neurociência, no entanto, refuta drasticamente afirmações românticas como essa. Nada é tão simples. Sentimentos como amor, desejo, aversão, carinho são todos muito complexos para acreditarmos que exista uma região específica no cérebro dedicada exclusivamente a cada um deles”, diz o especialista.

O fato é que boa parte do ceticismo frente ao neuromarketing vem da não compreensão de suas devidas potencialidades e fraquezas aliadas a grandes e eloquentes promessas que parecem – e são – boas demais para ser verdade. “O neuromarketing nos traz novas abordagens para pesquisar o consumidor. Abordagens que, se aliadas a outras já consagradas metodologias quantitativas e/ou qualitativas, podem trazer resultados interessantíssimos e, acima de tudo, úteis em termos de business”, garante Gonzalez, que cita exemplos de sucesso como o trabalho de institutos como o NeuroFocus, recentemente adquirido pela Nielsen, o Mindlab International e o Neurosense. Este último foi responsável, por exemplo, pelas pesquisas de mapeamento cerebral por ressonância magnética funcional que resultaram nos cases citados no livro “Buyology”, do consultor dinamarquês Martin Lindstrom.

A Millward Brown também possui soluções de neuromarketing e, recentemente, o presidente da NeuroFocus, A.K. Pradeep, esteve no Brasil e mencionou interesse em abrir uma filial da empresa por aqui. Recentemente, o grupo WPP – ao qual está ligado a Millward Brown – investiu, através de sua empresa Kantar, numa empresa spinoff do MIT (Massachussets Institute of Technology) chamada Affectiva, dedicada a estudos de neurociência aplicada.

No Brasil, há diversos profissionais dedicados ao estudo do assunto. Na ESPM-SP, desde 2010, o programa de pós-graduação conta com uma disciplina de neurociências aplicadas ao consumo. A instituição foi a primeira do Brasil e uma das primeiras no mundo a oferecer esse tipo de abordagem. Em 2012 será inaugurado, na graduação, o Núcleo de Estudos em Psicologia e Neurociência Aplicadas, coordenado pelos professores Calabrez e Mário René, a fim de que os profissionais que se formarem estejam munidos dessa ferramenta.

“O marketing funciona – e sempre funcionou –, desde quando a humanidade começou a exercer trocas de bens e serviços e criou o comércio. A partir do início do século 20, uma disciplina chamada marketing passou a fazer parte dos currículos das escolas de negócios americanas e a ela foram se agregando um grande número de conceitos técnicos e científicos – a maioria deles tendo a ver com as ciências comportamentais. Nessa ótica, hoje, o profissional de marketing que tenha uma boa base técnica e científica – e que se aprofunde no estudo das chamadas neurociências – poderá desenvolver ações no mercado, em relação aos clientes atuais e potenciais dos seus produtos e serviços com alto grau de eficácia”, opina J. Roberto Whitaker Penteado, presidente da ESPM. Segundo ele, estamos no limiar de um fascinante novo mundo diante do sofisticado desenvolvimento das técnicas de marketing.

De acordo com Calabrez, é importante ressaltar a diferença entre neuromarketing e a neurociência aplicada ao comportamento.  Enquanto o neuromarketing é um conjunto de técnicas de pesquisa neurocientífica aplicado à pesquisa de marketing, a neurociência aplicada ao comportamento (do consumidor, organizacional etc.) é um campo do conhecimento mais abrangente, que se utiliza de pesquisas desenvolvidas em vários campos científicos diferentes, tais como biologia evolucionista, paleoantropologia, neurociência comportamental, biopsicologia e muitos outros.

Em sua empresa, a NeuroVox, Calabrez não vende pesquisas, mas oferece palestras, cursos e consultoria divulgando conhecimento em psicologia e neurociência aplicadas ao comportamento do consumidor, ambiente organizacional, motivação dos colaboradores, atualização profissional e outras áreas do comportamento humano. “O que eu levo para as empresas é a vertente de que o ser humano é um ser vivo que possui características biológicas e comportamentais que podem ser compreendidas e aplicados para um melhor conhecimento de seus comportamentos, desejos, angústias e necessidades, quando ele consome, trabalha, está com a família ou amigos – enfim, em sua vida de maneira geral”, conclui.

Uso de novas técnicas cresce no país

Em março de 2011, a FGV Projetos lançou um laboratório dedicado a pesquisas profundas sobre o assunto. Foram disponibilizados diversos serviços para o mercado, como eletroencefalograma, ressonância magnética, eye tracker, facial expression recognition, respostas psicofisiológicas e psicometria. A solução NeuroProduct, por exemplo, realiza estudos sensoriais para avaliar a oferta de uma empresa ao mercado e pode ser aplicável para design, desempenho de produtos, embalagens, nomes e logomarcas. Já a solução NeuroPrice busca entender a reação emocional subconsciente dos consumidores a valores de produtos e serviços, enquanto o NeuroAd é dedicado a auxiliar na avaliação de campanhas publicitárias em aspectos como clareza, relevância, credibilidade da mensagem, entre outros.

Entre os projetos realizados pelo laboratório está o mapeamento da imagem da presidente Dilma Rousseff a partir da resposta cerebral de mulheres. O estudo concluiu que as mulheres reagem de maneira positiva à imagem de Dilma. Outro estudo do laboratório da FGV foi feito para a agência Nova/sb e para a Prefeitura de São Paulo. Nele, o objetivo era criar uma campanha que estimulasse o respeito à faixa de pedestres. No entanto, descobriu-se, através de técnicas de neuromarketing no laboratório, que muitas pessoas sequer enxergavam a faixa de pedestres, o que levou a agência a criar uma campanha totalmente voltada para lembrar as pessoas da sua existência.

A pesquisa desenvolvida pela instituição, inédita no país, levantou, analisou e mediu as reações psiconeurofisiológicas de motoristas paulistanos diante de diferentes “formatos criativos” desenvolvidos pela Nova/sb. Usando ferramentas como o eye tracker, psicometria e eletroencefalogramas, a pesquisa identificou como as pessoas olhavam para diferentes imagens de semáforos, mensagens publicitárias, ônibus, carros, ambulantes, paisagem. Tudo era percebido, menos a faixa de pedestre.

No filme “Psicólogo”, por exemplo, um homem vestido de faixa de pedestre lamenta que não aguenta mais ser ignorado nas ruas e que ninguém o respeita. Ele conta seu drama a um psicólogo, e nem ele lhe dá atenção: dorme e ronca tranquilamente. Foram criados oito comerciais no total, protagonizados pelo “homem-faixa”, o “homem-zebra” e um jogo no Facebook.

Carlos Augusto Lopes da Costa, coordenador do laboratório de neuromarketing da FGV Projetos, diz que cada questionamento demanda uma solução diferente. Diante das críticas em relação ao ambiente inóspito dos laboratórios para avaliar as reações corporais e as ondas cerebrais das pessoas diante dos estímulos, ele diz que os experimentos são feitos com grupos pequenos, cuidadosamente selecionados e rigorosamente analisados. O laboratório também trabalha com equipamentos portáteis que podem ser utilizados em ambientes externos como pontos de vendas etc. Demanda um trabalho maior, mas é perfeitamente possível. “O ponto crítico do neuromarketing é a coleta de dados e a posterior avaliação. Por isso trabalhamos com neurocientistas, psicólogos, sociólogos. E investimos muito em pesquisas. Eu diria que, no Brasil, nossa expertise é única exatamente devido ao nosso investimento em pesquisa”, garante.

Para ele, a vantagem do neuromarketing é possibilitar novas avaliações em um mercado em que os produtos estão cada vez mais semelhantes entre si. Ele acredita que todas as decisões de compra são emocionais, mesmo aquelas em que o preço é decisivo. “Há muitas variáveis num processo de compra. O neuromarketing é interessante porque muitas vezes as pessoas não conseguem verbalizar porque gostam de algo. Cerca de 85% das nossas reações são totalmente inconscientes. Ao analisar reações, expressões, ondas cerebrais e batimentos cardíacos, somos capazes de descobrir elementos mais sutis dos processos de escolha, jamais descobertos em estudos tradicionais”, destaca Costa, deixando claro que as técnicas se complementam e jamais se anulam.

A maior procura pelos produtos do laboratório ainda vem de agências de publicidade e anunciantes em busca de uma melhor avaliação de suas estratégias de comunicação e também para auxiliar no desenvolvimento de produtos. Os já existentes e que estimulam os sentidos – auditivo e gustativo, principalmente – também vêm buscando as pesquisas de neuromarketing do laboratório da FGV. “Muitas agências de publicidade comparam campanhas de seus clientes à de concorrentes, por exemplo”, diz Costa.

A ferramenta de eye tracking, que analisa o que chama a atenção do olhar das pessoas, vem sendo utilizada para avaliar materiais de publicidade impressos, como anúncios e folders, bem como websites e portais. Atualmente, o laboratório está em conversações para auxiliar o Ministério da Saúde com todas as suas campanhas de utilidade pública como dengue, obesidade, tabagismo.

No Rio de Janeiro, Billy Nascimento, doutor e mestre em neurofisiologia e sócio-diretor executivo da Forebrain Neurotecnologia, revela que, em breve, se associará a um instituto de pesquisas. Ele atualmente é professor da ESPM. Sua tese de doutorado auxiliou o Ministério da Saúde a criar as mensagens de advertência que hoje figuram nos maços de cigarro. “A área de neuromarketing é muito recente e tem essencialmente dois drivers. O primeiro é a pesquisa de mercado, uma área de pouca inovação e na qual o neuromarketing entra como um componente de valor. Mas a tecnologia pode ser utilizada de maneira errônea. O segundo driver é o neurocientífico, a partir do desenvolvimento tecnológico para melhor entender o cérebro. O neuromarketing nasceu do aproveitamento, pelas áreas sociais, da base científica de conhecimento do cérebro”, explica o professor.

Ele lembra que tudo começou com a divulgação, em 2003, dos resultados do teste-cego “Desafio Pepsi” – realizado pela primeira vez em 1975 –, repetido com o auxílio de ressonância magnética. No teste tradicional, mais da metade dos voluntários sempre preferiam o sabor de Pepsi ao de Coca-Cola. Nos testes com o aparelho eletromagnético, 75% das pessoas afirmaram preferir Coca-Cola, mas esta preferência era ativada numa região do cérebro responsável pelo raciocínio e discernimento mais alto.

A preferência por Pepsi surgia de uma região do cérebro estimulada quando se gosta muito de um sabor, levando a crer que a decisão por Coca-Cola é mais racional do que emocional. Esta guerra entre o pensamento racional e as emoções que ocorre dentro do cérebro dos consumidores passou a entrar para o hall de preocupações do mercado a partir de então. “Essas descobertas nos fizeram querer entender o cérebro e aprimorar o conhecimento acerca de como acontece o consumo”, conclui Nascimento.

E-mail: como utilizar essa ferramenta de comunicação sem cometer gafes?

Viviam Klanfer Nunes 

O e-mail. Uma das ferramentas mais utilizadas no ambiente corporativo. Quase impossível passar um dia todo de trabalho sem utilizá-lo. O e-mail nada mais é do que uma forma de comunicação e, como qualquer outra, deve ser utilizado com critério e atenção. 

Pensando nisso, a equipe InfoMoney, contando com o auxílio do diretor da Bazz Estratégia e Operação de RH, Celso Bazzola, elaborou uma lista com diversos pontos a observar antes de mandar um e-mail profissional. Confira: 

Objetividade - de acordo com Bazzola, é importante elaborar textos objetivos, claros e diretos. Alguns profissionais, na ânsia por detalhar cada ponto, perdem muito tempo elaborando textos longos e prolixos. O recomendado é escrever e-mails mais curtos, para evitar gerar interpretações diferentes. 

Abreviações  - e-mail não é comunicador instantâneo. No e-mail corporativo não se deve utilizar as famosas abreviações típicas dos programas de bate papo, como “vc”, “qdo”, “tb”, “q”, “td”. Mesmo que o e-mail seja para um colega de trabalho, ele deve obedecer alguns rigores formais. 

Letras maiúsculas e pontuação - se for utilizar letras maiúsculas, use-as apenas para destacar algumas palavras, mas nunca no texto todo. As letras maiúsculas podem ser interpretadas como bronca, exigências ou o início de uma discussão. Quando utilizadas em apenas algumas palavras, ajudam a realçar a importância daquela informação. 

Cuidado com as cópias - alguns e-mails devem ser enviados a mais de um destinatário e é importante prestar atenção para não copiar alguém que não tem nada a ver com o assunto. Na pressa é ainda mais comum cometer esse tipo de erro. 

Prestar bastante atenção é o ideal, mas caso o e-mail já tenha sido enviado e você perceba o erro só depois, faça a correção imediatamente depois de ter percebido o engano. “Peça desculpas e explique que houve um equivoco”. 

Colega, chefe, cliente - segundo Celso, não deve haver comportamentos diferenciados ao mandar um e-mail para um chefe, um cliente ou um colega de trabalho. “Quando se está usando o e-mail corporativo, deve-se ser formal”. 

No caso do chefe, lembre-se que quem está nessa posição não tem muito tempo, portanto, quanto mais direto e objetivo for o e-mail, melhor. “Você vai detalhando de acordo com a solicitação do chefe”, explica. Na prática, o ideal é mandar o primeiro e-mail mais enxuto e objetivo, depois, conforme seu chefe for pedindo mais informações e detalhes, você vai alongando o assunto. 

E-mail pessoal, e-mail profissional - o e-mail corporativo foi criado para ser usado apenas em assuntos profissionais. Para as demais questões é que existem os e-mails pessoais. Evite, portanto, contaminar o e-mail do trabalho com assuntos pessoais, sobretudo mandando fotos, correntes, piadas, marcando festas etc.