Nada livra o lojista do planejamento. Nem a mãe!

Carina Locks

10/4/2012

O Dia das Mães tem importância indiscutível para o comércio varejista, afinal, só perde para o Natal no ranking das datas que mais fazem o consumidor presentear. Em 2012, será comemorado no dia 13 de maio. Nos dias que antecedem esta data, as pessoas costumam ser tomadas pelo impulso de presentear a mãe – que, afinal de contas, é um ser especial. Sob uma análise simples, parece ser tarefa fácil vender em um cenário destes, mas na prática não é bem assim. Afinal, da mesma forma que você, os outros lojistas também querem aproveitar a ocasião para impulsionar os negócios.

Além disso, os consumidores parecem estar mais críticos e seletivos. A consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios (Novo Hamburgo/RS), Soeli de Oliveira, aponta outra dificuldade. “Pesquisas demonstram que nesta época do ano o consumidor está financeiramente comprometido”, ressalta, sugerindo que o estabelecimento forneça diversas formas de pagamento e descontos como diferenciais. Também vale apostar nos brindes para agradar o cliente. Soeli lembra que a data traz consigo um forte apelo de consumo. “Significa a grande oportunidade de vender mais.”

No entanto, para garantir boas vendas é necessário planejamento e lembrar que pequenos detalhes são importantes para tornar o ponto de venda mais atrativo.

Pós-venda - Outra dica dos especialistas é considerar que mais importante do que vender em datas comemorativas é seguir vendendo após estes eventos especiais. Assim, este período pós-Páscoa pode ser excelente para conquistar o cliente, realizando um eficiente pós-venda.

Para o palestrante comportamental e autor dos livros “Oportunidades” e “Menos pode ser mais”, Dalmir Sant’Anna (Piçarras/SC), a iniciativa é eficiente quando há coerência entre o alcance e a superação das expectativas do cliente. “Pós-venda não é algo técnico. Pare de pensar como uma obrigação a ser feita depois de vender. Se pensar dessa maneira, o lojista não pode beneficiar-se das vantagens dessa ferramenta de venda”, ensina ele.

Aproveite também para se comunicar com o cliente, quem sabe utilizando ferramentas das mídias eletrônicas. Lembre-se que qualquer esforço vale a pena para conseguir fidelizá-lo. Tenha em mente que o Dia das Mães pode garantir um ótimo retorno financeiro. Afinal, a data remete à emoção e confecções e calçados costumam estar no topo da lista dos presentes preferidos para as mães, tanto as vaidosas quanto as mais práticas.

Embora a maioria dos clientes comprem os presentes apenas alguns dias antes das datas comemorativas, o esforço concentrado de vendas sobre o Dia das Mães ocorre nos 15 dias que antecedem o evento. O planejamento, no entanto, precisa ser feito muito antes, com até dois meses de antecedência.

Descubra - Fundamental é lembrar que são os pais e filhos quem compram itens para presentear as mamães. Para Soeli, descobrir qual é a necessidade específica do comprador é um ponto muito importante. Ela destaca que o vendedor precisa desvendar o que o cliente pretende, além de presentear: conquistar, reconquistar, demonstrar gratidão, demonstrar amor, aparentar status, ajudar ou ser lembrado?

Sant’Anna sugere fazer várias perguntas sobre o perfil da mulher a ser presenteada e não mostrar mais do que três opções de presente para evitar dúvidas. As lojas que possuem grande variedade de calçados e acessórios, principalmente as multimarcas, precisam treinar suas equipes de vendas. “Isto para que antes da equipe sair apresentando produtos aleatoriamente, sonde os consumidores para saber qual o perfil da mãe a ser presenteada”, orienta Soeli, acrescentando que, buscando entender antes de atender, vende-se com mais facilidade e o cliente sai satisfeito.

Disponível em http://www.exclusivo.com.br/Noticias/61350/Nada-livra-o-lojista-do-planejamento-%E2%80%93-nem-a-m%C3%A3e!.eol. Acesso em 15 ago 2013.

Não pare de fazer propaganda

Abraham Shapiro

 

Os negócios daquela empresa iam bem. Certo dia, pararam de crescer. Em seguida, começaram a cair. O proprietário me consultou. Em nosso encontro, ele se mostrou preocupado. Eu perguntei como estavam seus investimentos em propaganda. Ele disse que não faz anúncios durante a entresafra. 

Conhecendo a excelente qualidade de seus serviços e gestão, mostrei que o raciocínio de não anunciar na baixa sazonalidade é um erro que custa caro.

A Chandon, fabricante de espumantes nacional pertencente a um grupo de luxo francês, decidiu encarar o ambicioso desafio de mudar hábitos de consumo dos brasileiros.

Na tradicional terra da caipirinha e cerveja, a ideia é mostrar que espumante não é sinônimo apenas de Ano Novo e formaturas, mas de toda comemoração.

Para ganhar mais adeptos da marca, a estratégia é ter campanhas o ano todo, começando pelo verão.

Em 2007, eles lançaram o Chandon Bubble Bar, um bar móvel, decorado com o glamour próprio da marca aliada ao clima descontraído que o verão pede: luz, listras e cores. São montados em praias de alto padrão, como Jurerê Internacional. Este ano são 26 pontos em 10 estados e a duração foi estendida até o Carnaval, quando a empresa participa de camarotes.

Com ações que fortalecem o consumo do produto em épocas não costumeiras, a marca vai se fortalecendo e mudando hábitos. Isto se traduz em crescimento… e lucros. Esta fórmula tem o poder de transformar qualquer vítima em protagonista.

Preveja um orçamento ininterrupto para publicidade. Fale com o cliente o ano todo, mas não sem  buscar a ajuda de uma agência. Uma indicação? A melhor de todas é a que não está convencida de saber o que os seus consumidores querem, mas disposta ao esforço de descobrir como fazê-los querer mais daquilo que você vende. Esta é decente!

Cuidado com quem pensa saber tudo. Ninguém sabe tudo. É só efeito especial para tomar dinheiro de tolos. Depois de tudo, não chegam a resultados. Então,  eles mostram o que fazem de melhor:  produzir boas desculpas.

Anote aí 42: Sazonalidade; Marcas Próprias; Conhecimento; Mercado; Concorrência

ABREU, Adriana. Alta estação pede plano de contenção – Negócio sazonal deve começar a se preparar para as vendas em baixa. Folha de S. Paulo, 23 de janeiro de 2011, Caderno Negócios, pp. 1-3. 


FURTADO, Jonas. A quarta onda das marcas próprias – Varejistas apostam em novas categorias, posicionamento Premium e sustentabilidade para vencer a desconfiança do consumidor. Meio & Mensagem, ano XXXII, nº 1442, 17 de janeiro de 2011, pp. 26-27.


CURBETE, Marcelo. Aprendizagem organizacional – Investir no conhecimento precisa ser um fator estratégico das empresas. Gestão & Negócios, nº 27, pp. 74-75.


GUIRALDELLI, Daniela. Limpos e saudáveis – Fabricantes de talcos e desodorantes para os pés apostam no aumento da preocupação com a saúde e na melhoria do nível de renda da população para desenvolver o mercado. Distribuição, ano 18, nº 215, dezembro de 2010, pp. 68-69.


TAUHATA, Sergio. O funcionário que copiava – Saiba como se defender da concorrência de empregados, clientes, fornecedores e terceirizados que resolvem oferecer os mesmos produtos e serviços que os seus. Pequenas Empresas & Grandes Negócios, nº 263, dezembro de 2010, pp. 98-99.