Carina Locks
10/4/2012
O Dia das Mães tem importância indiscutível para o comércio
varejista, afinal, só perde para o Natal no ranking das datas que mais fazem o
consumidor presentear. Em 2012, será comemorado no dia 13 de maio. Nos dias que
antecedem esta data, as pessoas costumam ser tomadas pelo impulso de presentear
a mãe – que, afinal de contas, é um ser especial. Sob uma análise simples,
parece ser tarefa fácil vender em um cenário destes, mas na prática não é bem
assim. Afinal, da mesma forma que você, os outros lojistas também querem
aproveitar a ocasião para impulsionar os negócios.
Além disso, os consumidores parecem estar mais críticos e
seletivos. A consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo,
atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios (Novo
Hamburgo/RS), Soeli de Oliveira, aponta outra dificuldade. “Pesquisas
demonstram que nesta época do ano o consumidor está financeiramente
comprometido”, ressalta, sugerindo que o estabelecimento forneça diversas
formas de pagamento e descontos como diferenciais. Também vale apostar nos
brindes para agradar o cliente. Soeli lembra que a data traz consigo um forte
apelo de consumo. “Significa a grande oportunidade de vender mais.”
No entanto, para garantir boas vendas é necessário
planejamento e lembrar que pequenos detalhes são importantes para tornar o
ponto de venda mais atrativo.
Pós-venda - Outra dica dos especialistas é considerar que
mais importante do que vender em datas comemorativas é seguir vendendo após
estes eventos especiais. Assim, este período pós-Páscoa pode ser excelente para
conquistar o cliente, realizando um eficiente pós-venda.
Para o palestrante comportamental e autor dos livros
“Oportunidades” e “Menos pode ser mais”, Dalmir Sant’Anna (Piçarras/SC), a
iniciativa é eficiente quando há coerência entre o alcance e a superação das
expectativas do cliente. “Pós-venda não é algo técnico. Pare de pensar como uma
obrigação a ser feita depois de vender. Se pensar dessa maneira, o lojista não
pode beneficiar-se das vantagens dessa ferramenta de venda”, ensina ele.
Aproveite também para se comunicar com o cliente, quem sabe
utilizando ferramentas das mídias eletrônicas. Lembre-se que qualquer esforço
vale a pena para conseguir fidelizá-lo. Tenha em mente que o Dia das Mães pode
garantir um ótimo retorno financeiro. Afinal, a data remete à emoção e
confecções e calçados costumam estar no topo da lista dos presentes preferidos
para as mães, tanto as vaidosas quanto as mais práticas.
Embora a maioria dos clientes comprem os presentes apenas
alguns dias antes das datas comemorativas, o esforço concentrado de vendas
sobre o Dia das Mães ocorre nos 15 dias que antecedem o evento. O planejamento,
no entanto, precisa ser feito muito antes, com até dois meses de antecedência.
Descubra - Fundamental é lembrar que são os pais e filhos
quem compram itens para presentear as mamães. Para Soeli, descobrir qual é a
necessidade específica do comprador é um ponto muito importante. Ela destaca
que o vendedor precisa desvendar o que o cliente pretende, além de presentear:
conquistar, reconquistar, demonstrar gratidão, demonstrar amor, aparentar
status, ajudar ou ser lembrado?
Sant’Anna sugere fazer várias perguntas sobre o perfil da
mulher a ser presenteada e não mostrar mais do que três opções de presente para
evitar dúvidas. As lojas que possuem grande variedade de calçados e acessórios,
principalmente as multimarcas, precisam treinar suas equipes de vendas. “Isto
para que antes da equipe sair apresentando produtos aleatoriamente, sonde os
consumidores para saber qual o perfil da mãe a ser presenteada”, orienta Soeli,
acrescentando que, buscando entender antes de atender, vende-se com mais
facilidade e o cliente sai satisfeito.
Disponível em
http://www.exclusivo.com.br/Noticias/61350/Nada-livra-o-lojista-do-planejamento-%E2%80%93-nem-a-m%C3%A3e!.eol.
Acesso em 15 ago 2013.
Nenhum comentário:
Postar um comentário