Especialista critica a super segmentação do marketing

Carina Locks

18/4/2012

Abrindo as palestras no primeiro Congresso de Marketing Feevale, no dia 17, o especialista em estratégia empresarial, Conrado Adolpho, falou sobre as tendências de marketing nos próximos anos. A apresentação, intitulada "Tendências do Marketing Digital no Brasil e no Mundo", também abordou temas como consumo colaborativo e propôs uma reflexão atualizada sobre o marketing como um todo.

Para Conrado Adolpho, o marketing digital nada mais é do que um braço do marketing e não deve ser abordado individualmente. "Vivemos em uma época de super especialização, na qual os temas são muito segmentados", diz ele, destacando que não existe marketing digital, assim como também não existe marketing de guerrilha ou marketing promocional. O especialista defende que outros termos, como e-commerce, também não têm muito sentido. "Neste caso, teríamos que falar em shopping commerce e street commerce, mas chamamos isso apenas de comércio", fundamenta.

O palestrante acredita que o marketing digital aplicado de forma isolada pode ser solução para um pequeno empreendimento, mas não para as organizações. "O marketing digital é apenas uma das ferramentas do marketing, assim como a televisão, o jornal, carro de som e tantas outras. O mais importante é que todas estas ações conversem entre si, que estejam interligadas", afirma.

Conrado Adolpho ressalta que a economia ficou mais complexa com o advento da internet e que outras transformações continuarão ocorrendo, mas aponta que é preciso ter em mente que a internet deve ser voltada para o humano, pois a tecnologia foi criada para as pessoas e não o contrário.

Tendências – O primeiro Congresso de Marketing Feevale foi pensado para ser um canal de debate sobre tendências de mercado e marketing digital. Durante os três dias de evento, de 17 a 19 de abril, vários especialistas no assunto falaram para estudantes, comunidade e profissionais do ramo, no Campus II da Universidade Feevale (Novo Hamburgo/RS). Entre as questões abordadas em palestras e painéis, destacam-se assuntos relacionados aos cenários digital, esportivo e estratégico.

Além de Conrado Adolpho, que palestrou no primeiro dia, também marcaram presença a especialista em gestão empresarial Cristina Jacob e o presidente do conselho de administração do Grupo Vonpar, Ricardo Vontobel, que falaram sobre "Estratégias de marketing", no segundo dia. O especialista em administração esportiva Fábio Wolff abordou "Marketing esportivo no Brasil: caminhamos a passos largos?", no terceiro e último dia do congresso. Confira o conteúdo destas duas palestras na próxima edição do jornal Exclusivo.

Painéis – Diariamente, também ocorreram painéis. Os temas foram "Mídias sociais: mais do que estar presente, é preciso saber jogar o jogo", com Thiago Zeni; "Se na vida o medo vencesse, a fila da montanha-russa estaria sempre vazia", com Felipe Schmitt e Gustavo Ermel; e "Coca-Cola Shoes - otimismo para transformar", com Paulo Schneider.

A coordenadora do evento, Vera Müller, destaca que o congresso é o primeiro do setor de marketing realizado na região do Vale do Sinos. "Além da contribuição para o desenvolvimento do ser humano e das organizações, buscamos criar um elo entre comunidade, acadêmicos, profissionais e empresas na busca por vantagens competitivas sustentáveis", afirma.

Segundo Vera, houve um aprofundamento proposital em temas relevantes para práticas gerenciais. Para ela, é fundamental que profissionais de marketing tenham a oportunidade de compartilhar conhecimentos que propiciem refletir sobre temas consagrados, novas tendências de mercado e aspectos tecnológicos voltados ao marketing. A iniciativa foi promovida pelo curso de Administração da universidade. O evento teve o patrocínio do jornal Exclusivo e da Coca-Cola Shoes.

Disponível em http://www.exclusivo.com.br/Noticias/61410/Especialista-critica-a-super-segmenta%C3%A7%C3%A3o-do-marketing.eol. Acesso em 03 out 2013.

Nada livra o lojista do planejamento. Nem a mãe!

Carina Locks

10/4/2012

O Dia das Mães tem importância indiscutível para o comércio varejista, afinal, só perde para o Natal no ranking das datas que mais fazem o consumidor presentear. Em 2012, será comemorado no dia 13 de maio. Nos dias que antecedem esta data, as pessoas costumam ser tomadas pelo impulso de presentear a mãe – que, afinal de contas, é um ser especial. Sob uma análise simples, parece ser tarefa fácil vender em um cenário destes, mas na prática não é bem assim. Afinal, da mesma forma que você, os outros lojistas também querem aproveitar a ocasião para impulsionar os negócios.

Além disso, os consumidores parecem estar mais críticos e seletivos. A consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios (Novo Hamburgo/RS), Soeli de Oliveira, aponta outra dificuldade. “Pesquisas demonstram que nesta época do ano o consumidor está financeiramente comprometido”, ressalta, sugerindo que o estabelecimento forneça diversas formas de pagamento e descontos como diferenciais. Também vale apostar nos brindes para agradar o cliente. Soeli lembra que a data traz consigo um forte apelo de consumo. “Significa a grande oportunidade de vender mais.”

No entanto, para garantir boas vendas é necessário planejamento e lembrar que pequenos detalhes são importantes para tornar o ponto de venda mais atrativo.

Pós-venda - Outra dica dos especialistas é considerar que mais importante do que vender em datas comemorativas é seguir vendendo após estes eventos especiais. Assim, este período pós-Páscoa pode ser excelente para conquistar o cliente, realizando um eficiente pós-venda.

Para o palestrante comportamental e autor dos livros “Oportunidades” e “Menos pode ser mais”, Dalmir Sant’Anna (Piçarras/SC), a iniciativa é eficiente quando há coerência entre o alcance e a superação das expectativas do cliente. “Pós-venda não é algo técnico. Pare de pensar como uma obrigação a ser feita depois de vender. Se pensar dessa maneira, o lojista não pode beneficiar-se das vantagens dessa ferramenta de venda”, ensina ele.

Aproveite também para se comunicar com o cliente, quem sabe utilizando ferramentas das mídias eletrônicas. Lembre-se que qualquer esforço vale a pena para conseguir fidelizá-lo. Tenha em mente que o Dia das Mães pode garantir um ótimo retorno financeiro. Afinal, a data remete à emoção e confecções e calçados costumam estar no topo da lista dos presentes preferidos para as mães, tanto as vaidosas quanto as mais práticas.

Embora a maioria dos clientes comprem os presentes apenas alguns dias antes das datas comemorativas, o esforço concentrado de vendas sobre o Dia das Mães ocorre nos 15 dias que antecedem o evento. O planejamento, no entanto, precisa ser feito muito antes, com até dois meses de antecedência.

Descubra - Fundamental é lembrar que são os pais e filhos quem compram itens para presentear as mamães. Para Soeli, descobrir qual é a necessidade específica do comprador é um ponto muito importante. Ela destaca que o vendedor precisa desvendar o que o cliente pretende, além de presentear: conquistar, reconquistar, demonstrar gratidão, demonstrar amor, aparentar status, ajudar ou ser lembrado?

Sant’Anna sugere fazer várias perguntas sobre o perfil da mulher a ser presenteada e não mostrar mais do que três opções de presente para evitar dúvidas. As lojas que possuem grande variedade de calçados e acessórios, principalmente as multimarcas, precisam treinar suas equipes de vendas. “Isto para que antes da equipe sair apresentando produtos aleatoriamente, sonde os consumidores para saber qual o perfil da mãe a ser presenteada”, orienta Soeli, acrescentando que, buscando entender antes de atender, vende-se com mais facilidade e o cliente sai satisfeito.

Disponível em http://www.exclusivo.com.br/Noticias/61350/Nada-livra-o-lojista-do-planejamento-%E2%80%93-nem-a-m%C3%A3e!.eol. Acesso em 15 ago 2013.

Gerência: fator fundamental no ponto de venda

Carina Locks

12/4/2012 -        

 

Ele lidera a equipe, contrata e dispensa funcionários, faz compras, cuida do ponto de venda e da vitrine, controla o estoque, monitora e motiva a equipe, se relaciona com clientes, responde ao proprietário, planeja ações de marketing, organiza promoções, determina preços e cuida das despesas.

Suas tarefas são tantas que até fica difícil citá-las todas. Quando o cliente pede para falar com ele, acende um alerta. É sinal que algo não vai bem e só o gerente mesmo pode resolver. É claro que o tamanho e a organização da loja influenciam nas atribuições do gerente, mas, de forma geral, ele é o responsável pelo funcionamento do ponto de venda. Se o negócio vai bem, é mérito dele, mas, se o negócio vai mal, a culpa também é dele.

O certo é que tanto a loja quanto a equipe são espelhos do gerente. Ele tem o poder de motivar/ influenciar vendedores e fazer as alterações necessárias ao empreendimento para que ele alcance bons resultados.

Para dar conta de tantas tarefas, é fundamental que ele consiga otimizar seu tempo e que tenha a capacidade de delegar algumas funções. O diferencial do bom gerente, no entanto, é que ele consegue fazer a equipe trabalhar para ele – e com entusiasmo – mesmo quando não está por perto, afinal, sua presença é importante tanto no “salão de frente”, quanto nos bastidores.

O professor de pós-graduação da Faculdade Ruy Barbosa, consultor do Sebrae, conferencista, palestrante e diretor técnico da Unite Business, José Hamilton Sampaio (Salvador/BA), lembra que outra tarefa do gerente é utilizar ferramentas para manter registros e controles sob estreito monitoramento. “Sem medição do que se faz, nada se gerencia”, defende.

Resultados - Como se sabe, sucesso, atualmente, é medido por resultados. Para conseguir gerenciar uma loja de forma satisfatória, o gerente precisa ter um perfil bastante peculiar. Muitas vezes, promover um bom vendedor não é a melhor opção. Para a CEO da DNA de Vendas, Lucia Haracemiv (São Paulo/SP), a característica mais importante deste profissional é ter a capacidade de liderar. Para ela, saber promover uma boa gestão comercial, ter visão de mercado e organização são fatores importantes. “Mas gerir e liderar pessoas é o grande diferencial para qualquer gerente”, avalia.

Lucia também destaca que o varejo, muitas vezes, absorve pessoas com baixo nível de instrução e, por isso, o gerente é importantíssimo para formar bons profissionais. Além de trabalhar para o aperfeiçoamento dos vendedores, ele deve agir de modo a dar exemplo para os demais.

Sampaio frisa que o gerente precisa ter conhecimento técnico sobre os produtos da loja, conhecer bem os clientes e orientar a equipe sobre como deve ocorrer o processo de venda. “Além, claro, do domínio das modernas formas de abordagem junto ao cliente”, diz o especialista.

Disponível em http://www.exclusivo.com.br/Noticias/61373/Ger%C3%AAncia:-fator-fundamental-no-ponto-de-venda.eol. Acesso em 26 jul 2013.

Em busca dos bons vendedores

Carina Locks

Ter bons profissionais na equipe de vendas faz toda a diferença para o empreendedor. Além de contribuírem para o crescimento do negócio, eles facilitam a vida do dono da loja. Mas conseguir bons colaboradores não é tarefa fácil, principalmente em um mercado competitivo, no qual há grande disputa entre os melhores profissionais. 

Embora seja comum, no comércio varejista, um vendedor destacar-se na equipe, especialistas alertam para o perigo de investir em apenas um talento. O ideal é identificar este funcionário modelo e trabalhar para tentar nivelar os demais. Assim, evita-se grande dor de cabeça caso o único vendedor que obtém resultados satisfatórios se afaste da empresa.

Mesmo frente à incerteza de fidelidade do funcionário, é fundamental investir em treinamento e deixar claro para o profissional que se destaca, sua importância para a loja. “O empreendedor tem que ser louco o suficiente para treiná-lo para que, no futuro, o funcionário seja, talvez até, o seu concorrente”, provoca o consultor e palestrante em gestão empresarial e empreendedorismo, Sergio Dal Sasso (São Paulo/SP).

A ideia também é defendida pelo gestor de equipes de vendas e MBA em Gestão Comercial pela Fundação Getúlio Vargas, Valmir Feil (Jundiaí/ SP). “Perder um que outro diamante é inevitável, pior é viver o tempo todo só com pedras de areia, sem valor e que ninguém quer”, avalia. Ele considera este um bom desafio. “É preciso dar condições para esse tipo de profissional estar motivado, mas também é necessário mostrar o quanto ele também tem recursos, estrutura e reconhecimento nessa empresa, justificando sua permanência nela e trazendo resultados a longo prazo para ambos”, justifica Feil.

Dal Sasso e Feil estão entre os 16 autores do livro “A arte de se tornar um profissional cobiçado”, lançado em março pela Editora Interagir. Em artigos, o livro fala sobre vários assuntos, desde atendimento até liderança.

VALOR - Mesmo que o funcionário modelo ignore o seu próprio valor no mercado, mais cedo ou mais tarde ele tomará conhecimento da sua importância. Caso se sinta desvalorizado e perceba que suas chances de crescimento são pequenas, provavelmente irá procurar um emprego no qual possa ser reconhecido.

Por isso, o mais indicado é valorizá-lo, seja dando-lhe oportunidade de opinar sobre as decisões ou melhorando a remuneração. Segundo Feil, o profissional valoriza reconhecimento, ambiente de trabalho e possibilidade de crescimento antes do salário. “Portanto, o empreendedor precisa dedicar-se ao exercício da liderança, criando um clima de cooperação nas equipes, sem perder a competição saudável”, ensina.

Atenção ao vendedor silencioso

Carina Locks

Mesmo sem dar uma palavra, ela transfere conceitos, expõe produtos e atrai clientes. Assim é a vitrine. Ainda que em silêncio, ela fala bem da loja, convida o cliente a entrar e, claro, a comprar.

Apesar de ser difícil medir a quantidade de vendas vinculadas aos atrativos da vitrine, especialistas garantem que ela é responsável por fazer com que muitos clientes ingressem na loja, principalmente porque o consumidor atual compra pela emoção e não pela necessidade. “Considerando que a atração é o primeiro passo para um processo de venda, ela (vitrine) pode significar muito”, avalia o presidente e consultor do Grupo Friedman no Brasil (Rio de Janeiro/ RH), Fernando Lucena.

Sua importância é indiscutível em qualquer segmento do varejo, mas quando o que se vende é moda, a vitrine assume um papel ainda mais representativo. Para muitos, é considerada o marketing mais simples e eficaz do qual o lojista pode valerse. Não que construir uma vitrine que realmente funcione seja tarefa simples, muito pelo contrário.

Como defende a sócia-fundadora da Vimer Experience Merchandising (São Paulo/SP), Camila Salek, o uso de técnicas, assim como o estudo de visual merchandising, podem aprimorar muito o resultado final. Mesmo assim, ela diz que criar uma boa vitrine será sempre o resultado de um trabalho estético, que inclui bom gosto. “Mas é cada vez mais frequente vermos bons projetos de vitrines alavancando vendas através do uso de técnicas já consagradas no varejo, como repetição de elementos e manequins, a triangulação, o espelhamento, dentre outros”, pondera.

COMUNICAÇÃO DIRETA - O vitrinismo é uma forma de comunicação direta com o consumidor e, por isso, merece atenção especial do lojista. Na hora de planejar como a vitrine será construída é importante manter o foco no cliente e no produto. Isso inclui tomar cuidado para não colocar artigos demais, que acabem poluindo visualmente o espaço. Escolher poucos itens e destacá-los é a principal tendência. “Principalmente em artigos fashion e de maior valor agregado”, ensina Lucena. Para chamar a atenção de maneira atrativa e eficiente, a vitrine deve seduzir o consumidor. 

O objetivo é fazer com que ele se interesse pelos produtos oferecidos, mas o estímulo pode ser consciente ou não. Neste contexto, muitas marcas a utilizam para contar a história de suas coleções ou para informar promoções ou lançamentos. Se por bastante tempo ela foi encarada como secundária, hoje tem papel fundamental na decisão do cliente. “Muitas vezes eles se inspiram num look proposto pela grife para efetuar suas compras”, afirma Camila, acrescentando que algumas marcas chegam a investir praticamente toda a verba de marketing em vitrines e visual merchandising no interior da loja.

Atenção ao vendedor silencioso

Carina Locks 

 

Mesmo sem dar uma palavra, ela transfere conceitos, expõe produtos e atrai clientes. Assim é a vitrine. Ainda que em silêncio, ela fala bem da loja, convida o cliente a entrar e, claro, a comprar.

Apesar de ser difícil medir a quantidade de vendas vinculadas aos atrativos da vitrine, especialistas garantem que ela é responsável por fazer com que muitos clientes ingressem na loja, principalmente porque o consumidor atual compra pela emoção e não pela necessidade. “Considerando que a atração é o primeiro passo para um processo de venda, ela (vitrine) pode significar muito”, avalia o presidente e consultor do Grupo Friedman no Brasil (Rio de Janeiro/ RH), Fernando Lucena.

Sua importância é indiscutível em qualquer segmento do varejo, mas quando o que se vende é moda, a vitrineassume um papel ainda mais representativo. Para muitos, é considerada o marketing mais simples e eficaz do qual o lojista pode valerse. Não que construir uma vitrine que realmente funcione seja tarefa simples, muito pelo contrário.

Como defende a sócia-fundadora da Vimer Experience Merchandising (São Paulo/SP), Camila Salek, o uso de técnicas, assim como o estudo de visual merchandising, podem aprimorar muito o resultado final. Mesmo assim, ela diz que criar uma boa vitrine será sempre o resultado de um trabalho estético, que inclui bom gosto. “Mas é cada vez mais frequente vermos bons projetos de vitrines alavancando vendas através do uso de técnicas já consagradas no varejo, como repetição de elementos e manequins, a triangulação, o espelhamento, dentre outros”, pondera.

Comunicação direta - O vitrinismo é uma forma de comunicação direta com o consumidor e, por isso, merece atenção especial do lojista. Na hora de planejar como a vitrine será construída é importante manter o foco no cliente e no produto. Isso inclui tomar cuidado para não colocar artigos demais, que acabem poluindo visualmente o espaço. Escolher poucos itens e destacá-los é a principal tendência. “Principalmente em artigos fashion e de maior valor agregado”, ensina Lucena. Para chamar a atenção de maneira atrativa e eficiente, a vitrine deve seduzir o consumidor. 

O objetivo é fazer com que ele se interesse pelos produtos oferecidos, mas o estímulo pode ser consciente ou não. Neste contexto, muitas marcas a utilizam para contar a história de suas coleções ou para informar promoções ou lançamentos. Se por bastante tempo ela foi encarada como secundária, hoje tem papel fundamental na decisão do cliente. “Muitas vezes eles se inspiram num look proposto pela grife para efetuar suas compras”, afirma Camila, acrescentando que algumas marcas chegam a investir praticamente toda a verba de marketing em vitrines e visual merchandising no interior da loja.