Você sabe fazer negócio e reconhecer o mercado?

Daniela Maimone

É importante saber que a principal razão das empresas falharem não é a falta de capital – é a falta de conhecimento.

Dito isto, um dos maiores erros que a maioria dos candidatos a empresários fazem é entrar no negócio com base no “achismo” do que as pessoas devem comprar, em vez do que as pessoas realmente querem ou realmente precisam e podem comprar.

Pesquisas mostram que um cliente insatisfeito gera pelo menos 11 possíveis insatisfeitos. Evite que isso acontece logo de início. Conheça seu negócio: planejamento e execução são aliados poderosos. Significa a diferença entre um bom e um grande negócio, bem como seu sucesso ou fracasso.

Um exemplo simples: loja de sapatos

As pessoas compram sapatos e é possível facilmente colocar um número sobre o tamanho do mercado de calçados.

Além disso, nossa população mundial cresce a cada dia, o que nos dá a certeza do mercado potencial para os comerciantes e que acima de tudo seu mercado continuará a crescer – e as pessoas continuarão a comprar vários pares de sapatos nos próximos anos.

Talvez este seja um exemplo extremamente simples, mas os mais inexperientes certamente optariam por ele.

É preciso cuidado na hora de analisar um mercado potencial, o qual não se consegue medir ou identificar. Sem falar que quando mal executado a confusão acontecerá e se refletirá no seu depósito cheio de material, dos quais não poderá sequer se desfazer. Como evitar esta armadilha em seu próprio negócio?

Aqui estão quatro simples e baratas tarefas que você pode fazer antes de entrar nesta empreitada e se certificar de que há mercado viável, sustentável e crescente para o seu negócio.

1. Identifique seu mercado

Quão grande – em termos reais – é o mercado atual de seu produto ou serviço? É um novo mercado ou maduro? Você será uma nova categoria?

Muitas destas questões podem ser respondidas com poucas horas de pesquisas online ou off-line.

Ir a uma associação da indústria e checar pessoalmente números de seu mercado e sua categoria. Outra boa tática é ir a uma feira ou exposição e olhar para os seus clientes potenciais, bem como a sua concorrência. Qual é o seu potencial cliente, o que ele realmente quer? Quem são? O ciclo de vendas será longo ou curto?

As respostas a esses tipos de perguntas lhe darão uma grande vantagem para lidar com as oportunidades dentro de um mercado, e se suas suposições iniciais sobre se seu produto ou serviço são realmente verdadeiras.

2. Identifique o seu cliente

Desenvolva listas que possam auxiliá-lo a desvendar o perfil do “cliente ideal” para o produto ou serviço que você quer vender.

Sua lista deve consistir no máximo de 50 perguntas e deve incluir itens como:

·         Será para o público masculino ou feminino?

·         Quantos anos eles têm?

·         Eles estão casados?

Bem como questões mais profundas como:

·         Qual foi sua principal motivação de compra um determinado produto ou serviço?

Mas por que tudo isso é tão importante? Tais conhecimentos possibilitarão esclarecimentos adicionais sobre como o processo de vendas deve ser estruturado.

Além disso irão ajudá-lo operacionalmente a adaptar seu produto ou oferta de serviços para melhor atender seu público.

Por exemplo, no caso da loja de sapatos, você pode descobrir que há um desejo ou necessidade de uma prestação de serviços de alto nível para os clientes em sua área. Feito isso, você pode será capaz de reorientar a sua distribuição e seus sistemas para atender a uma demanda ainda não atendida.

3. Teste e demanda medida

Grandes empresas gastam muitos recursos em campanhas de publicidade e grupos de foco de contratação, mas você pode realizar uma investigação mais eficaz simplesmente começando em pequena escala e em seguida, testar e medir tudo que você já fez.

E se você acha que é caro para pouco ou nenhum retorno, imagine gastar 10 a 100 vezes essa quantia sem gerar vendas ou receitas, simplesmente porque você está vendendo algo que ninguém – ou muito pouca gente – quer comprar.

4. Inicie sua lista de contatos

Neste ponto de arranque ou em fase de planejamento, você pode ter uma lista de fabricantes, fornecedores ou mesmo clientes potenciais.

Se assim for, ótimo. Continue a construir essa lista e comece a desenvolver uma estratégia de comunicação para se manter em contato permanente; é sem dúvida uma excelente estratégia, pois contatos de hoje serão os clientes de amanhã.

Mais importante: eles têm acesso a redes inteiras de pessoas que podem querer ou precisar do seu produto ou serviço. O objetivo real do trabalho em rede não é fazer uma venda para o contato direto, mas criar uma relação com esse contato que leva a referências e, de boca em boca, estar sempre no caminho.

Faça o que fizer, você precisa manter o controle de sua lista. Certifique-se em protegê-la e tratá-lo como ouro. Para a maioria das empresas a base de contatos muitas vezes torna-se o bem mais valioso.

No final, não existe uma fórmula à prova de falhas para o sucesso empresarial, embora as pessoas estejam sempre à procura desta resposta. O melhor indicador é um mercado comprovado com espaço para crescimento, habitado por pessoas dispostas e capazes de pagar por algo exclusivo ou diferente e que ajuda a tornar sua vida melhor, mais fácil ou mais feliz de alguma maneira.

Afinal, o negócio não é apenas fazer o habitual, original ou diferente , mas estar apto a ganhar clientes e estimulá-los a voltar sempre.

Anote aí 46: Feminino; Home Office; Nicho; Marca; Páscoa

ALONSO, Viviana. Radiografia das consumidoras – Especialista em comportamento do consumidor, Paco Underhill analisa, em entrevista exclusiva, as particularidades do perfil feminino: quando elas compram e por quê. HSM Management, ano 14, volume 1, nº 84, janeiro/fevereiro de 2011, pp. 74-77.


DALPICOLO, Silvia. A arte de trabalhar em casa – Essa prática tem se tornado uma modalidade vantajosa tanto para novos empreendedores quanto para colaboradores de empresas. Será que o home Office se tornará uma tendência? Gestão & Negócios, nº 29, pp. 30-32.  


ABASTECIMENTO. Nicho promissor – O Brasil está posicionado entre os dez países do mundo onde mais se consome azeite, com vendas de aproximadamente 32.000 toneladas por ano. Abastecimento, ano 4, nº 25, janeiro/fevereiro de 2011, pp. 26-28.  


CHIARA, Márcia De. Contra inflação, cliente troca de marca – Pesquisa do Data Popular mostra que classe C substitui supérfluos, como, refrigerante e iogurte, e classe A busca alternativas nos básicos. O Estado de S. Paulo, 06 de março de 2011, Caderno Economia, p. B6.


MENEZES, Jamille. Páscoa rentável – Aposte na comunicação visual e na criatividade a fim de atrair os clientes para as compras no período que antecede a data festiva. Abastecimento, ano 4, nº 25, janeiro/fevereiro de 2011, pp. 62-63.   

O que você sabe (mesmo) sobre seu público online?

Diego Senise

É impressionante como há marcas que investem em ações online sem ter uma ideia clara do objetivo de comunicação que estão perseguindo. Pior que isso, não têm ideia do público com quem estão falando. É este o ponto em que gostaria de me aprofundar neste texto.

Investimos para levar milhões de pessoas para o site mas, na maioria dos casos, não temos ideia de quem são estas pessoas. Talvez apenas 10% dos visitantes realmente estejam em processo de compra. Talvez 30% das pessoas que seguem sua marca no Twitter nunca tenham comprado seus produtos. Já parou para pensar nisso?

Cavucar informações menos superficiais sobre as pessoas muda muita coisa. Muda a estratégia de mídia. Muda a apresentação do conteúdo. Muda a maneira de encarar o papel estratégico de cada plataforma.

Quando não se tem estas perguntas em mente, nos contentamos somente com os dados de pesquisa de mídia para saber algo sobre nosso público. Qual porcentagem do público acessa redes sociais? Quantos gostam de games online? Etc. Etc.

O problema de nos limitarmos às análises de pesquisa de mídia é que os interesses e comportamentos genéricos da população dizem muito pouco sobre a relação das pessoas com as marcas. Menos ainda sobre suas necessidades (serviços, informações, experiências) ou sobre a relação que gostariam de ter com alguma marca.

Aí entra o papel do planejador: levantar a voz (educada, mas enfaticamente) dizendo que, se estas perguntas não forem feitas, o investimento na comunicação online será mais arriscado. Falo sobre fazer pesquisas. Estudos AdHoc. Desenhados e aplicados pela própria equipe de planejamento.

Quando falo nisso, algumas pessoas já sacam seus argumentos do coldre para justificar por que não fazê-las:

Custa caro: não dá pra ficar pagando pesquisa para qualquer “perguntinha” que gera dúvida em nossas cabeças.

Dá trabalho: já temos que planejar e executar a campanha. Públicos, objetivos e metas vêm escritos no briefing do cliente. Não é nosso papel repensá-los.

É demorado: na internet, tudo é muito dinâmico. Não temos tempo para investir em algo que, daqui a pouco tempo, já terá se transformado.

Ninguém responde: vou chegar a um resultado pouco representativo, pois afinal ninguém entra na internet para ficar respondendo a questionários.

Tem coisas que não dá para perguntar: as pessoas não sabem dizer o que querem nem o que as divertiria. Essas coisas surgem do feeling do publicitário.

Todos estes argumentos são facilmente refutáveis.

Pesquisa não é monopólio dos institutos especializados. Não precisa ser considerada um grande movimento estratégico para a marca. Pode-se trabalhar com pequenos aprendizados que otimizam continuamente a comunicação. Não precisa passar por diversas aprovações antes de ser feita.

Fica claro que os motivos reais para a não realização de pesquisas que guiem os investimentos online são: (1) planejadores que não se incomodam com a falta de informação ou (2) que, simplesmente, não tomam iniciativa de propô-las.

Àqueles que se interessaram em colocar a mão na massa, segue algumas ferramentas que facilitarão muito suas vidas.

Algumas permitem que as pesquisas sejam postadas no próprio site, como o Kiss Insight e o PollDaddy.

Outras são sistemas mais complexos de pesquisa quanti, como o Survey Monkey e a Qualtrics. Podem ser postadas no site, enviados por e-mail ou para o público que interage nas redes sociais com sua marca.

Neste link há um bom comparativo que ajuda a entender as funcionalidades de questionário e tabulação e quais os diferenciais das ferramentas pagas em relação às gratuitas.

Acredito que, no futuro planejamento, pesquisa de mídia e business intelligence encontrarão maneiras de tratar os resultados de comunicação online de maneira unificada dentro (ou fora) das agências. Mas, enquanto isso, encontre resposta para suas perguntas. Faça pesquisas. 

Terceira idade: país terá 64 milhões de idosos em 2050

Ali Hassan

O Brasil passa por uma profunda transformação nas faixas etárias da população. Segundo o relatório ‘Envelhecendo em um Brasil mais Velho’, lançado pelo Banco Mundial, o País pode tirar proveito dessa transição para impulsionar o desenvolvimento econômico e social e evitar dificuldades sociais, fiscais e institucionais no futuro. Segundo o estudo, o País terá 64 milhões de idosos em 2050, 29,7% da população total, mais que o triplo do registrado em 2010. As alterações no perfil da população devem-se a três fatores principais: aumento da expectativa de vida de 50 para 73 anos, queda na mortalidade infantil e diminuição da taxa de fecundidade. 

“Durante os próximos anos, até 2020, o Brasil passará pelo chamado bônus demográfico, quando a força de trabalho é muito maior do que a população dependente. O país poderia aumentar o seu PIB per capita em até 2,48 pontos percentuais por ano nesse período. Mas esse enorme dividendo não é automático, depende de instituições e políticas que transformem as mudanças demográficas em crescimento", avalia um dos principais autores do estudo, Michele Gragnolati.

Oportunidades e desafios -  Segundo  pesquisa do Sebrae-SP sobre a sobrevivência e mortalidade das empresas, a média de idade dos empreendedores que constituíram empresas entre 2003 e 2007 foi de 37 anos. Especificamente quanto aos empreendedores com 50 anos ou mais, o estudo mostrou que essa faixa etária tem uma participação estável na abertura de empresas de 12% a 16%. De acordo com os resultados obtidos, as chances de sobrevivência no mercado são similares, independente da faixa etária dos proprietários. Entretanto, experiência dos empreendedores, principalmente como empregado ou autônomo no ramo, é um fator que ajuda a empresa a se manter no mercado, em seus primeiros anos. Entre as empresas que permaneceram em atividade, 63% dos proprietários tinham alguma experiência no ramo. Das empresas que fecharam no período, esse índice era de 51%.

Cenários - Entre os fatores que contribuem para o fechamento prematuro dos negócios, o estudo ressalta que foram identificados seis conjuntos de fatores: ausência de comportamento empreendedor, ausência de um planejamento prévio adequado, deficiências no processo de gestão empresarial, insuficiência de políticas públicas de apoio aos pequenos negócios, dificuldades decorrentes da conjuntura econômica e impacto dos problemas pessoais sobre o negócio.

Já o estudo “Cenários para as Micro e Pequenas Empresas do Estado de São Paulo 2009/2015” aponta oportunidades em empreendimentos que contemplem produtos e serviços para a terceira idade. Entre as tendências de negócios, o estudo sugere o desenvolvimento dos cursos de educação online, de lojas especializadas para a crescente população com mais de 60 anos, de shoppings virtuais e de bairro e empreendimentos que contemplem ecossoluções e compromisso com a responsabilidade social.

Mulheres representam 45% dos empreendedores individuais

Mariana Flores

Historicamente uma das mais empreendedoras do mundo, as mulheres brasileiras também ocupam espaço importante entre os trabalhadores por conta própria formalizados. De cada 100 empreendedores individuais, 45 são mulheres, segundo um levantamento feito pelo Sebrae com dados do Serviço Federal de Processamento de dados (Serpro). No total, somam 450 mil formalizados.

E a tendência é que esse número aumente, uma vez que as brasileiras são mais empreendedoras que os homens – dos empreendedores no mercado nacional – incluindo micro e pequenos empresários -, 53% são mulheres, segundo a Pesquisa Empreendedorismo no Brasil 2009, dado mais recente do levantamento anual feito pela Global Entrepreneurship Monitor (GEM).

No Piauí a participação das mulheres se igualou à dos homens. Algumas pela necessidade, mas também há muitas que enxergam uma oportunidade no empreendedorismo, caso da cabeleireira Maria da Guia do Carmo Santos, de 35 anos. Após cinco anos trabalhando como funcionária de salões de beleza de Teresina, ela pediu demissão para trabalhar por conta própria em 2008. No ano passado, Maria da Guia se formalizou como Empreendedora Individual. Agora se prepara para atender seus clientes em um espaço próprio, e não mais em sua casa, e contratar um funcionário.

A cabeleireira atende, em média, 30 pessoas por semana. Desde que passou a trabalhar por conta própria, sua renda mensal saltou de um salário mínimo para R$ 3 mil. A renda maior lhe permite não só se capacitar, já que vem fazendo cursos, como melhorar a qualidade do serviço oferecido. "Mas o mais importante é que estou conseguindo realizar meu grande sonho, que é comprar minha casa própria. Já dei a entrada e em breve finalmente vou sair do aluguel", comemora.

Em outros oito estados, a igualdade entre homens e mulheres no universo de empreendedores também está próxima. Segundo o levantamento, no Acre, Alagoas, Amapá, Ceará, Espírito Santo, Maranhão, Roraima e Sergipe a participação feminina está acima de 48% do total de empreendedores por conta própria. A menor participação de mulheres no mercado total está na Bahia, Goiás, Pará, Paraíba, Pernambuco, Paraná e Tocantins, que possuem um percentual de mulheres inferior à média nacional – oscila entre 43% e 44%.