Anote aí 64: Filhos; Mulher; Classe; Twitter; Golpes

MURAD, Fernando. O poder é dos filhos – Levantamento da Viacom realizado em 11 países, incluindo o Brasil, aponta que 51% dos pais tomam decisão de compra ouvindo a opinião dos filhos e 49% decidem juntos. Meio & Mensagem, ano XXXIII, nº 1485, 14 de novembro de 2011, p. 39.

SOUZA, Marcelle. Mulher solteira procura – Num país com 77 milhões de internautas e 52 milhões de solteiros, é natural que muita gente recorra à rede de computadores para encontrar sua cara-metade. Conheça o perfil das brasileiras que integram esse time. O Estado de S. Paulo, 16 de outubro de 2011, Caderno Feminino, pp. 6-8.   

NERI, Marcelo. Símbolos de classe – 59,8 mi de brasileiros (uma França) chegaram à nova classe média. Quem são, o que fazem e o que pensam? Folha de S. Paulo, 02 de outubro de 2011, Caderno Mercado, p. B8.

YURI, Debora. A cartilha do marketing nos tempos do Twitter – Quais são as regras para gerenciamento de marcas? Como obter o melhor relacionamento? Branded content, promoções ou perfis patrocinados? O que está por vir? Confira o bê-á-bá para dar certo na rede social que hoje pauta os meios de massa. Próxxima, nº 32, setembro de 2011, pp. 28-37.

TAUHATA, Sergio. Perigo: alguém pode estar tramando uma armadilha para sua empresa – Golpes provocam perdas de dezenas de milhões de reais aos negócios e ficam cada vez mais sofisticados. Saiba quais são as principais ameaças e descubra como blindar seu empreendimento contra estelionatários. Pequenas Empresas Grandes Negócios, nº 272, setembro de 2011, pp. 76-84.

Classe social: um terço da elite brasileira se considera de baixa renda

InfoMoney

Um terço da elite brasileira se considera baixa renda, enquanto mais da metade dos brasileiros da classe C tem a mesma percepção. Dos brasileiros nas classes AB, 35% se consideram na baixa renda. Já dos pertencentes da classe C, 66% compartilham da mesma opinião. Os dados são do levantamento Fato x Percepção, realizado pelo Data Popular.

De acordo com o sócio-diretor do Data Popular, Renato Meirelles, é preciso entender a cabeça de cada classe. “O rico sempre acha que o rico é o outro. Eles pagam uma série de contas, como carro, seguro, escola, cursos, assistência médica e, quando o dinheiro acaba, não se acham ricos, mesmo pagando tudo isso”, explica.

Além disso, Meirelles afirma que os brasileiros das classes AB têm uma referência internacional  do que é ser rico. “A dificuldade do rico em não se reconhecer são as referências estrangeiras, além dos super-ricos”, completa.

Já em relação à classe média, Meirelles justifica que o pouco tempo neste grupo faz com que esses brasileiros se sintam pertencentes à baixa renda. “Porque muitos ainda não falarem outra língua e também não ter muito estudo, isso no caso dos mais velhos faz com que tenham uma percepção diferente da realidade”, explica.

Percepção das classes

Apenas 10% dos brasileiros da elite se consideram alta renda, enquanto 55% se julgam pertencer à classe média.

Dos brasileiros na classe C, 2% acreditam ser de alta renda e 33% acham que pertencem à classe média.

Entre os brasileiros das classes DE, 82% concordam que são pertencentes à baixa renda, enquanto 17% se veem como classe média e 2%, como alta renda.

Classe social do brasileiro

De acordo com o estudo, a percepção dos brasileiros com relação ao seu padrão de vida ainda não reflete a real distribuição por faixa de renda.

Da população brasileira, 0,5% se considera rico, ao passo que 4,2% acreditam ser da classe média. Já 9,7% dos brasileiros se acham pobres e 48,7% acreditam pertencer à classe média baixa.

Apesar de 36,9% dos brasileiros se considerar da classe média, de fato, 53,9% da população faz parte dessa classe.

O mapa da argumentação em vendas

Eduardo Zugaib

Na comunicação e na vida, o mapa nunca é igual ao território. Por maior que seja a preparação, sempre surgirão fatores incontroláveis. Lidar com o fator surpresa no meio do caminho requer um contínuo aperfeiçoamento comportamental, que estimule nossa flexibilidade e nossa capacidade de distanciamento e análise.

Ainda assim, é importante termos conosco o “mapa do caminho”, que vamos enriquecendo conforme as experiências vão se transformando em conhecimento.

Todo caminho tem começo, meio e fim. Na comunicação pessoal em vendas, podemos simplificá-lo em três partes:

O aquecimento

Toda atividade de performance pede aquecimento. Na comunicação pessoal em vendas ele acontece através da introdução do assunto para o cliente. É a hora de chamar a sua atenção, partindo sempre de contextos mais amplos para, gradativamente, verticalizar o assunto, até chegar no objeto em si.

Se o que vendemos são pneus, uma boa pedida é iniciar a abordagem falando sobre as condições das estradas, as chuvas do verão e as pistas escorregadias.

O assunto principal

Criado o contexto, é hora de inserir nosso produto ou serviço dentro dele, explorando suas vantagens e benefícios. Um passeio pelos argumentos tangíveis, como características, matérias-primas e modelos oferecidos, bem como pelos argumentos que criam identidade com o cliente: os benefícios, sensações e estilos de vida, ou seja, o panorama subjetivo da venda, que varia de cliente para cliente.

No caso do pneu, é a hora de falar de segurança, de estabilidade, de arrojo, sempre respeitando a pessoa que temos à frente.

O fechamento

Apresentamos o contexto; inserimos nele o nosso produto ou serviço, relacionando-o ao cliente; é hora de estimular a ação, buscando o comprometimento do mesmo na adoção daquilo para ele já não é mais o nosso produto, mas o melhor que ele poderá comprar para satisfazer sua necessidade ou desejo.

As objeções surgirão: em vendas, elas são os fatores não previstos no mapa, as pedras do caminho. Contorná-las é um exercício que requer confiança, a partir da investigação elegante das razões que estão colocando o cliente no panorama da “ainda-não-decisão”.

Somos assim: criaturas que, em linguagem, precisam sentir-se dentro de histórias de sucesso com começo, meio e fim. E que, se bem-sucedidas, sempre tendem a querer prolongar a experiência. 

Anote aí 63: Fisco; Infantil; Beleza; Home Office; Mídia

TAUHATA, Sergio. O Fisco aperta mais o cerco – O sistema público de escrituração digital exige atenção: erros na nota fiscal eletrônica são identificados facilmente pela Receita e podem gerar multas de até 100% do faturamento. Pequenas Empresas Grandes Negócios, nº 272, setembro de 2011, pp. 98-100.


BOTTONI, Fernanda. Impróprias para maiores – Marcas que querem garantir presença nas redes sociais infantis devem respeitar os limites do bom senso para não incentivar o consumo de maneira abusiva e nem perder pontos valiosos com os pais (vigilantes) da garotada. Próxxima, nº 32, setembro de 2011, pp. 56-60.


GUTIERREZ, Felipe. Estudo diz que trabalhador bonito tem melhor salário – Economista norte-americano relaciona remuneração a aparência pessoal. Folha de S. Paulo, 11 de setembro de 2011, Caderno Empregos, pp. 1-3.


QUINTANILHA, Leandro. Trabalho em casa tem glamour e rotinas – São cerca de 58 milhões de pessoas no mundo que usam o lar para sua atividade profissional. Mas é preciso ter disciplina e concentração. O Estado de S. Paulo, 18 de setembro de 2011, Caderno Empregos, p. 3.   


PARENTE, Edianez et al. Ciclo virtuoso – Com maior assertividade e entrega, mídia se valorizou acima da inflação nos últimos dez anos, enquanto investimentos por parte dos anunciantes quase triplicaram. Meio & Mensagem, ano XXXIII, nº 1469, 25 de julho de 2011, pp. 40-41.

Modelo tradicional de vendas é prejudicial às empresas

Karla Santana Mamona

A preocupação com os resultados de vendas é comum às empresas, indiferentemente do seu porte. Mas, afinal por que existem empresas que comercializam o mesmo tipo e qualidade de produto e apresentam resultados bem diferentes? 

Para responder a este questionamento, o Portal InfoMoney, conversou com o CEO da Huthwaite Brasil, empresa especializada em consultoria de performance de vendas, Eduardo Butenas.

De acordo com o especialista, a resposta está na maneira em que a empresa realiza a sua venda. Para ele, os negócios em que os vendedores apresentam somente a mensagem promocional, como um "folheto ambulante", é mal visto pelos consumidores atuais.

“Hoje, as informações técnicas estão na internet. O valor da venda não está no produto, mas na maneira em que o vendedor interage com os clientes. O modelo tradicional é voltado ao serviço. Estas empresas estão fadadas ao fracasso”, diz.

No modelo tradicional, se o cliente estiver frente a dois produtos muito parecidos e com a mesma qualidade, o diferencial, para a maioria, será o preço. Isso torna o negócio menos competitivo ao empresário.

A necessidade do cliente

Butenas explica que, atualmente, os vendedores têm de entender à necessidade do cliente, além de entender qual é a mensagem que o cliente está passando.

“Se eu chegar em uma concessionária com um carro esportivo não significa que eu quero comprar um carro do mesmo estilo. O vendedor tem de entender qual é a minha necessidade. Talvez, meu interesse fosse comprar um carro que fosse menos potente e mais seguro para transportar a minha família. Mas para isso, o vendedor tem de me escutar e saber qual é a minha real necessidade”.

Ele acrescenta ainda que no cenário atual, os métodos tradicionais focados na comunicação do valor do produto simplesmente não funcionam mais, as empresas precisam de vendedores que sejam criadores de valor.

Como exemplo, ele cita que quando surgiram os primeiros telefones celulares no Brasil, algumas empresas emprestavam seus aparelhos durante um período para que os consumidores testassem os produtos. A iniciativa visava oferecer uma nova experiência ao cliente e isso gera um  valor que não seria possível apenas com um vendedor falando sobre como o celular funciona e quais são as suas vantagens.

Reflexão

A consultoria acredita que as empresas têm que realizar algumas perguntas que sejam capazes de possibilitar que os clientes reflitam sobre os seus problemas, avaliem os fatos e consigam resolvê-los. O vendedor entra com o papel de facilitador que auxilia o cliente a tomar a melhor decisão de compra.

“Se o cliente não entender claramente quais são suas vantagens, um discurso focado no produto não vai ajudá-lo. Uma das maiores e mais frequentes reclamações que ouvimos das lideranças brasileiras sobre seus vendedores é que eles oferecem a solução antes da hora. Não é coincidência que esse é um dos erros mais frequentes dos vendedores identificados em nossa pesquisa”, finaliza.