Maioria dos varejistas não tem dados de clientes

Exclusivo On Line 

18/4/2012

 

Segundo pesquisa realizada pelo Sebrae em São Paulo com 2.552 negócios do Programa Comércio Varejista, apenas 30% dos estabelecimentos comerciais no estado de São Paulo possuem cadastro dos seus clientes. As informações foram divulgadas no dia 12 de abril, durante o seminário Varejo 2.0 Tendências, Estratégias e Inovação - evento que tem como objetivo atualizar as pequenas empresas do varejo sobre as tendências do setor.

A pesquisa mostra também que 69% das empresas nunca fizeram uma ação pós-venda. Para o consultor de marketing do Sebrae em São Paulo, Gustavo Carrer, manter um cadastro atualizado é de extrema importância para o empreender gerir melhor seus negócios, tendo conhecimento do perfil de seu cliente. “O empresário precisa medir o nível de satisfação do cliente em relação à loja e à compra realizada. Além disso, pode usar o pós-venda para avisar sobre uma promoção ou um evento”, aponta Carrer.

Disponível em http://www.exclusivo.com.br/Noticias/61409/Maioria-dos-varejistas-n%C3%A3o-tem-dados-de-clientes.eol. Acesso em 12 set 2013.

Cinco coisas que todo empreendedor precisa aprender

Camila Lam

14/08/2013

Muitos empreendedores e pequenos empresários começaram o negócio por necessidade ou porque enxergaram uma oportunidade. Entretanto, sem uma formação ou uma busca constante por capacitação, as chances de a empresa crescer saudavelmente diminuem.

“Tem que aprender sempre, sua empresa vai mudar, seu cliente vai mudar. O empreendedor que tem um negócio de pequeno porte precisa ajustar sempre o modelo de negócio”, afirma Alessandro Saade, professor de empreendedorismo da BSP, Business School São Paulo.

Para Alexandre Martins, gerente do Sebrae-SP, há problemas relacionados à gestão de uma pequena empresa que é preciso que o próprio empreendedor tome a iniciativa para resolver. Por isso, é importante buscar cursos presenciais ou online para se capacitar. Veja outras habilidades essenciais para quem deseja ter uma empresa de sucesso.

1. Ter uma boa visão de negócio

Quem é o seu cliente? Quais são os seus concorrentes? De acordo com especialistas, vale investir tempo na elaboração de um plano de negócios, pois esse documento pode auxiliar o pequeno empresário a mapear oportunidades e responder estas perguntas.

“Ele pode fazer um curso de modelagem de negócio, é um passo-a-passo que pode modelar a ideia. Claro que, à medida que for crescendo, é importante ter uma formalização na educação”, explica Saade.

2. Dominar as finanças da empresa

Saber como precificar adequadamente o seu produto ou serviço e determinar quanto precisa de capital para levar o negócio adiante são algumas habilidades que não devem ser negligenciadas.

“Fica muito suscetível ao erro e acerto. Pode acabar gerando muito prejuízo financeiro por conta de um cálculo de fluxo de caixa equivocado”, exemplifica Martins. Por isso, aprender a metodologia e o uso correto de algumas ferramentas pode ajudar a deixar sua empresa sempre no verde.

3. Noções de marketing

Existem alguns termos de marketing que todo empreendedor precisa saber. Ao conhecer os jargões técnicos, é possível compreender melhor o mercado e quais são as melhores ações que podem ser trabalhadas para promover a empresa ou o produto.

Para Martins, tomar uma decisão sem base pode ser muito arriscado. “Possíveis indicadores podem diminuir os riscos do negócio”, explica.

4. Saber se planejar

Ao planejar estrategicamente os próximos meses ou anos da empresa, o empreendedor pode, aos poucos, ir se adaptando à realidade. A dificuldade está justamente em alinhar todas as áreas do negócio e o que precisará ser executado por cada uma delas durante o período determinado.

Saade explica que existem cursos de planejamento estratégico de curta duração ou pós-graduação para quem deseja se aprofundar no assunto.

5. Ter capacidade de ação

          

Liderar a equipe de funcionários, ter uma boa relação com os fornecedores, cuidar da agenda e da parte operacional da empresa são algumas atividades que fazem parte da rotina de um pequeno empresário. “Não tem curso específico para isso, mas existem cursos de gestão do tempo e cursos de liderança”, recomenda Saade.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-coisas-que-todo-empreendedor-precisa-aprender?page=1. Acesso em 15 ago 2013.

Sabe qual é o seu calcanhar de aquiles na hora da venda?

Renato Romeo

28/04/2013

Na mitologia grega, o jovem herói Aquiles não perde uma batalha. Guerreiro invencível, deixa os inimigos no chão em poucos minutos. Até que, em uma luta, acaba levando uma flechada no calcanhar, única parte do corpo em que era vulnerável, e vai para o beleléu.

Mesmo consciente de seu ponto fraco, Aquiles usa sandálias para guerrear. Fico me perguntando o porquê. Uma hora ou outra, ia dar nisso mesmo, o fim do grande herói.

Nas últimas edições, venho comentando os aspectos essenciais para um bom planejamento estratégico. Analisar os pontos fortes e os fracos da empresa é um passo essencial para que um empreendedor trace uma estratégia vencedora e alcance objetivos de curto, médio e longo prazo. 

Definir o que é força ou deficiência depende, no entanto, da meta em questão. Digamos, por exemplo, que você fabrique produtos menos sofisticados do que aqueles de seus concorrentes.

Se seu objetivo é conquistar clientes de maior poder aquisitivo, essa estratégia pode ser um empecilho. Mas, se você pretende marcar presença entre os consumidores que preferem soluções mais simples, pode ser um baita ponto forte.

Na hora de determinar o que é força ou fraqueza em seu negócio, é preciso levar em conta o ponto de vista do cliente, e não o seu. Parece algo óbvio, mas muitos empreendedores acabam derrapando nesse aspecto, seja por partir de conceitos predefinidos em relação aos próprios produtos e serviços, seja por sofrer de algum complexo de inferioridade, achando-se, de antemão, pior do que todo mundo.

Para se colocar no lugar do cliente, tente imaginar como ele vê sua empresa. Se quiser ser ainda mais preciso, leve essa questão para o próprio cliente — muitos não se importam em responder e até se sentem prestigiados.

Faça então uma nova rodada de análise, pensando agora em como o cliente percebe seus principais concorrentes. Aproveite o embalo e faça uma terceira rodada, refletindo sobre quais são os pontos fortes e fracos do próprio cliente e do mercado no qual você atua ou quer atuar.

Examinar direito essas questões não se resume a fazer uma listinha de  itens negativos e positivos. Vale a pena raciocinar sobre  as deficiências de seu cliente que podem representar boas oportunidades de negócios para sua empresa, caso você possa contribuir em algum aspecto do negócio dele.

Por outro lado, se seus concorrentes são vistos como mais fortes em certos quesitos, encare isso como uma fraqueza de sua empresa, ainda mais se seus produtos e serviços têm qualidade igual ou superior à daqueles da concorrência, o que denota uma ausência de diferenciação.

É desse tipo de análise que começam a surgir as possíveis ações a ser executadas. Num bom plano de ação, sempre deve haver pelo menos uma iniciativa para eliminar ou, pelo menos, minimizar cada ponto fraco identificado. Se Aquiles tivesse seguido esse preceito, dificilmente teria morrido de maneira tão ridícula, com uma flecha dependurada no pé.

Não se esqueça de reforçar também seus pontos fortes. Seu plano deverá conter pelo menos uma ação para alavancar cada força identificada. Se Aquiles tivesse feito isso, talvez não tivesse morrido tão abruptamente.

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0059/noticias/calcanhar-de-aquiles?page=1. Acesso em 15 ago 2013.

Seis formas de driblar o medo para empreender

Priscila Zuini  

24/07/2013

Incerteza, medo, risco. Quem começa um negócio do zero sabe que essas sensações são potencializadas na hora de, enfim, tirar a ideia do papel. Muitos empreendedores estudam o mercado, pesquisam e, mesmo assim, ficam paralisados na hora de assumir o compromisso do próprio negócio.

A boa notícia é que essas sensações são perfeitamente normais no empreendedorismo e fazem parte do processo. Para superar o medo e se arriscar, os especialistas Thiago de Carvalho, coordenador do Centro de Empreendedorismo do Insper, e Marcos Hashimoto, coordenador do Centro de Criatividade e Empreendedorismo da FAAP, dão dicas para driblar a incerteza e ter uma pequena empresa de sucesso.

1. Não faça comparações

Uma das principais dúvidas na hora de empreender é se as condições do emprego, como salário, benefícios e horários, serão mantidas na nova atividade. “Mais do que risco e medo, as pessoas ficam comparando o que elas têm hoje e esperando a grande ideia”, diz Carvalho. Segundo ele, é mais importante se encontrar em uma atividade que traga satisfação do que medir apenas pelo aspecto financeiro.

2. Entenda o que é risco para você

A percepção de risco, segundo Hashimoto, é algo muito particular. “Se você é o tipo que olha para o céu claro e mesmo assim tem um guarda-chuva, indica que é menos receptivo a risco”, diz. É importante avaliar, com base nas escolhas diárias e de investimentos, qual é o seu limite para se arriscar.

3. Descubra de onde vem a dúvida

Entender de onde vem o medo ao risco é essencial para poder solucioná-lo. “É legal saber quais são as origens dessa insegurança. É uma insegurança muito específica de cada um”, indica Carvalho. Descubra se o medo é impulsionado por falta de capital, de habilidades técnicas ou mesmo por circunstâncias pessoais.

4. Planeje-se

Um planejamento de médio e longo prazo ajuda a amenizar o medo e também reduzir os riscos. “Esse planejamento ajuda a pessoa a entender melhor o negócio. Algumas pessoas acabam ignorando retornos dos consumidores que não gostam do produto delas. Elas criam modos de pensar e acabam não observando o mercado”, explica Carvalho.

Este planejamento é essencial se o negócio for em uma área em que o empresário tem pouca experiência. O mais indicado é conversar com o máximo de pessoas possível para entender o mercado.

5. Avalie o impacto dos riscos

Entender o que o risco vai causar na sua vida é importante para avaliar quais ameaças serão priorizadas. “Na avaliação de risco, precisa saber quais são as ameaças que podem sair do controle”, diz Hashimoto. Segundo ele, uma ótima forma de reduzir a incerteza é participa de cursos e seminários e conversar com especialistas.

O passo seguinte é entender quais são os maiores riscos, avaliando o impacto e a probabilidade de cada um. “Se o impacto é pequeno e a chance de acontecer é grande, o risco talvez seja alto”, indica.

6. Faça uma autoavaliação

O autoconhecimento é essencial para entender como cada empreendedor lida com o risco e com a ideia de abrir um negócio. “Esse autoconhecimento é importante para quem está buscando uma carreira como o empreendedorismo. Não tem certo ou errado em termos de carreira”, diz Carvalho. Avalie-se e meça até que ponto você está disposto a ir pelo próprio negócio.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/6-formas-de-driblar-o-medo-para-empreender?utm_source=newsletter&utm_medium=e-mail&utm_campaign=news-diaria.html. Acesso em 26 jul 2013.

Sobrevivência das empresas atinge 76% no Brasil

Alessandra Pires

10.07.2013

A cada cem empresas criadas no Brasil, 76 sobrevivem aos dois primeiros anos de vida. É o que demonstra o estudo Sobrevivência das Empresas, divulgado pelo Sebrae. Essa taxa, em crescimento nos últimos anos, mostra uma melhor capacidade das micro e pequenas empresas para superar dificuldades nos primeiros dois anos do negócio. Nesse período inicial, a empresa ainda não é conhecida no mercado, não possui carteira de clientes e, muitas vezes, os empreendedores ainda têm pouca experiência em gestão.

“A taxa de sobrevivência é muito alta e se deve principalmente a três fatores: legislação favorável, aumento da escolaridade e mercado fortalecido”, analisa o presidente do Sebrae, Luiz Barretto. “O Supersimples – que reduz impostos e unifica os tributos em um só boleto – deu tratamento diferenciado e melhores condições aos pequenos negócios. A escolaridade aumentou no Brasil como um todo e também beneficiou as empresas, porque um empreendedor mais preparado se planeja melhor. E, por fim, a força do mercado interno, com mais de cem milhões de consumidores, impulsiona os pequenos negócios”, destaca Barretto.

Segundo estudo do Sebrae, a região com maior número de empresas que vencem a barreira dos dois anos de vida é a Sudeste, onde também se concentra a maior quantidade de pequenos negócios. Nessa região, o índice de sobrevivência atingiu 78%. Em seguida está o Sul do país, com taxa de 75,3%, depois o Centro–Oeste (74%), Nordeste (71,3%) e Norte (68,9%).

“Empreender sempre envolve risco, por isso é natural ter um percentual de empresas que não avançam. Mas qualquer taxa acima de 70% já é considerada bastante positiva, inclusive como parâmetro internacional”, avalia o presidente do Sebrae.

Tomando como referência o estudo de sobrevivência das empresas feito pela Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) junto a 15 países, a taxa mais alta é da Eslovênia, com 78%. Ao atingir 76%, o Brasil supera países como o Canadá (74%), Áustria (71%), Espanha (69%), Itália (68%), Portugal (51%) e Holanda (50%), entre outros. O estudo da OCDE é o que mais se assemelha ao do Sebrae, no entanto considera ativa a empresa que tem ao menos um funcionário. Já o censo feito pelo Sebrae considera ativa a empresa que está em dia com a declaração fiscal junto à Receita Federal.

Preparar a entrada no mundo dos negócios é o primeiro passo para ter sucesso com uma empresa. De acordo com o Sebrae, elaborar um plano de negócios, avaliar sua capacidade financeira e não misturar as contas pessoais com as da empresa são algumas das principais dicas.

Em todo o Brasil, o Sebrae oferece consultorias, treinamentos, palestras, seminários, eventos, publicações, entre outros serviços, muitos deles gratuitos. O atendimento pode ser feito presencialmente em um dos mais 700 pontos de atendimento no país ou ainda pela internet (www.sebrae.com.br) ou pelo telefone (0800 570 0800).

Veja dez dicas para a sobrevivência da empresa:

1) Planeje-se sempre;

2) Respeite sua capacidade financeira;

3) Não misture as finanças da empresa com as pessoais;

4) Fique de olho na concorrência;

5) Prospecte novos fornecedores;

6) Tenha controle do seu estoque;

7) Marketing não se resume a anúncio, invista em outras estratégias;

8) Inove, mesmo que seja um produto/serviço de sucesso;

9) Invista sempre na formação empresarial;

10) Seja fiel aos seus valores e ao do seu negócio .

Disponível em http://www.agenciasebrae.com.br/noticia/21004564/ultimas-noticias/sobrevivencia-das-empresas-atinge-76-no-brasil/. Acesso em 10 jul 2013.

Quatro dicas para acertar no estoque da sua empresa

Débora Álvares  

29/03/2012

Quando um empreendedor começa a perder produtos, clientes ou dinheiro é hora de acender uma luz de alerta. O problema pode ser uma má gestão do estoque. Este costuma ser um dos pontos fracos das pequenas empresas. “Observa-se que muitas empresas têm dificuldade de fazer isso de forma profissional. Trabalha-se com estoque alto e desbalanceado”, explica Mauro Sampaio, professor da Business School São Paulo. Segundo ele,  a grande dificuldade está ligada à falta de conhecimento de como proceder o planejamento de produtos.

Um estoque bem organizado é uma das formas de manter clientes fiéis. “Gerenciar bem o estoque significa cumprir os prazos de entrega prometidos, o que  aumenta a confiança dos consumidores, mantém a receita e, consequentemente, o faturamento”, explica Lars Meyer Sanches, professor de Logística do Insper.

Saber a quantidade de produtos que se deve manter evita gastos extras como contratação de funcionários temporários para uma produção não programada ou uma taxa mais alta para uma entrega de última hora. Custos com armazenagem também podem ser reduzidos. “Quanto maior o estoque, maior o lugar para guardar e maior também o seguro”, destaca Sanches.

Além disso, em caso de produtos perecíveis ou que sofrem mudanças rápidas como objetos de moda e tecnologia, um estoque excessivo pode levar o empresário a ficar com peças encalhadas.

Sanches caracteriza estoque como dinheiro parado em mercadorias, que pode consumir parte do capital de giro quando não é bem gerenciado. “Esse dinheiro pode fazer falta em alguma outra coisa e gerar a necessidade de fazer empréstimos”. Ou seja, gerenciar bem os estoques ajuda a liberar recursos que poderiam ser mais bem investidos em áreas estratégicas para a expansão da empresa.

A grande chave para o sucesso é encontrar a quantidade ideal de estoque que não onere custos de armazenagem nem de entrega, de forma a não haver produtos em falta quando o cliente procurar.

1. Calcule a previsão de demanda

Estimar quanto será vendido de cada produto permite que o empresário compre ou produza melhor. “A margem entre a demanda prevista e a real dá uma dimensão do estoque de segurança. Erros maiores vão exigir um estoque de segurança maior", explica Sampaio.

Sanches destaca a importância do chamado estoque de segurança. “Serve para cobrir variações, seja nas vendas ou no suprimento”. Essa previsão é calculada com base em variações de demanda prevista e real, nos tempos de produção e entrega e no nível de serviço prestado. O especialista afirma que, o ideal, é calcular a quantidade de segurança de cada produto.

2. Defina a quantidade de estoque

Para prever a necessidade de cada produto, o professor Lars Meyer Sanchess sugere a aplicação de fórmulas matemáticas específicas para isso. “Há cursos, universidades ou mesmo livros que o pequeno empreendedor pode buscar para aprender isso. Em casos mais simples, o próprio Excel é capaz de ajudar”.

A ideia é escolher alguns itens mais importantes e observar o tempo que demoram para chegar do fornecedor e em que prazo costumam ser vendidos. Essas são as informações básicas para determinar qual é o estoque mínimo de cada item.

3. Escolha o modelo de reposição

Existem reposições contínuas e periódicas. Como explica Sampaio, para produtos com maior valor agregado, normalmente utiliza-se o modelo de reposição contínua, segundo o qual os pedidos são feitos no momento em que o estoque atinge o ponto de reposição. O outro tipo de repor produtos é agendado e, normalmente, utilizado para materiais mais baratos que representam uma parcela menor dos lucros do negócio.

Cada modelo tem suas vantagens e desvantagens, que devem ser analisadas. “Com a reposição contínua, mantém-se o nível de estoque mais baixo e os pedidos são feitos mais constantemente, o que pode onerar custos, mas diminui gastos com armazenagem. Com a reposição periódica, no entanto, consolido pedidos, que são recebidos num tempo determinado, mas assumo um risco de ficar sem o material caso haja uma mudança de hábitos de consumo ou uma estratégia de marketing que alavanque as vendas”, diz Sampaio.

4. Avalie o fornecedor além do preço

A escolha de quem fornece os produtos não deve se basear apenas no preço e da qualidade. Também devem ser considerados a velocidade de entrega e a flexibilidade. “Precisa-se levar em conta o tempo entre o pedido e a entrega. Caso tenha fornecedores mais rápidos e flexíveis, posso manter menos estoque”, explica Sanches.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/4-dicas-para-acertar-no-estoque-da-sua-empresa?page=1&utm_medium=twitter&utm_source=twitterfeed. Acesso em 03 jul 2013.

Pesquisa mostra o retrato do consumidor com e sem dívidas no Brasil

Empreendedor

31 de Outubro de 2012 ,

Gastos fixos elevados como aluguel, pensão alimentícia e financiamento de carro integram a lista das mais propensas dívidas que podem tornar consumidores inadimplentes. Na contramão deste cenário, ser mais velho, ter estabilidade no emprego e fazer planejamento financeiro são características de quem mantêm as contas em dia. Esses dados foram apurados por um estudo, encomendado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), que   buscou traçar o perfil do consumidor com e sem dívidas no país. Para isso, foram entrevistadas 1.277 pessoas de todas as capitais brasileiras.

A pesquisa mostra ainda que 12% dos entrevistados com as contas em dia também pagam aluguel. Quando analisada a amostra de quem está com as contas em atraso, o número daqueles que moram em casas alugadas é quase três vezes maior: 33%. “Esse tipo de despesa alta consome um percentual considerável do orçamento familiar e colabora para que haja menos dinheiro disponível para o pagamento das outras contas”, analisa o presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Jr.

Gastos com pagamento de pensão alimentícia de filhos e com financiamento de carros também se mostraram significativamente impactantes no orçamento de quem está endividado. Somente 4% dos adimplentes entrevistados pagam pensão. Este mesmo número sobe para 10%, quando observada a parcela dos consumidores endividados. No caso de parcelamento de automóveis, novamente, há um desvio significativo: 3% dos consumidores adimplentes possuem este tipo de financiamento, independentemente das contas estarem em dia ou não, enquanto o percentual entre inadimplentes, apenas considerando quem está com o pagamento em atraso, é de 9%.

Perfil dos adimplentes e inadimplentes

Características pessoais e o comportamento dos entrevistados com relação à administração das próprias finanças também foram facetas observadas na pesquisa. O estudo mostrou que o percentual de adimplentes é maior entre consumidores mais velhos, empregados há mais de cinco anos e que adotam planejamento financeiro na hora de adquirir um bem.

A maioria, cerca de 70% dos endividados, está na faixa entre 25 e 49 anos, enquanto somente 12% deles têm entre 50 e 64 anos. “Os mais velhos se mostram mais cautelosos e capazes de controlar suas contas do que os mais jovens, que muitas vezes acabam por consumir sem muito planejamento”, pondera a economista do SPC Brasil, Ana Paula Bastos. Outro fator de diferenciação diagnosticado é a estabilidade no emprego. Se por um lado, 55% dos adimplentes estão empregados há mais de cinco anos, por outro, a análise dos inadimplentes mostra que esse número se reduz praticamente à metade, sendo apenas 28% dos endividados empregados há mais de cinco anos. “Essa característica sinaliza que a estabilidade no mercado de trabalho resulta em estabilidade de renda e, consequentemente, leva a maior segurança financeira”, explica o economista Nelson Barrizzelli.

Os entrevistados que estão com as contas em dia, cerca de 89%, afirmaram que também fazem planejamento financeiro para ver se o custo da compra se encaixa no próprio orçamento. Já para aqueles que estão com as contas em atraso, 69% afirmam que, quando têm a intenção de adquirir um bem, verificam se a compra cabe no bolso. “É importante destacar que o inadimplente se declara preparado e planejador. No entanto, é possível que ele não respeite o orçamento feito por ele no ato da compra. Outra possibilidade é a de que o endividado seja forçado a destinar parte de sua renda ao consumo e outra parcela para honrar compromissos já adquiridos”, analisa Ana Paula Bastos.

A pesquisa

Para traçar o perfil do consumidor adimplente foram ouvidas 668 pessoas, em todo o País, sem contas em atraso há mais de 90 dias, com alocação proporcional à distribuição do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) por estado da Federação. Já para o perfil do consumidor inadimplente, foram ouvidos 609 casos, todos eles de pessoas com alguma conta em atraso há mais de 90 dias. A pesquisa foi realizada pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG). A margem de erro amostral é de 4% e a confiança é de 95%.

Pesquisa completa e os infográficos aqui

Disponível em http://empreendedor.com.br/pt-br/categorias/panorama/artigos/pesquisa-mostra-o-retrato-do-consumidor-com-e-sem-dividas-no-brasil?utm_source=CRM&utm_medium=cpc&utm_campaign=Empre-08_11. Acesso em 17 nov 2012.

As habilidades que todo empreendedor deve ter

Camila Lam

Ter uma boa ideia e paixão pelo negócio não bastam para que você seja um empreendedor de sucesso. Para Fernando Campos, investidor-anjo e gestor da Devise, dominar técnicas de gestão de negócios é a habilidade que ele mais sente falta nos empreendedores brasileiros. “Você pode ter capacidade técnica, domínio de conhecimento e ótimas ideias, mas também é preciso ter visão de negócios, saber gerir e liderar pessoas”, afirma.

Edison Kalaf, professor de inovação e empreendedorismo da Business School São Paulo (BSP), conta que o essencial é acreditar no negócio e se dedicar. “É o trabalho que importa, não basta só investir”, diz.

Com a ajuda de Campos, Kalaf e Rose Mary Lopes, coordenadora do Centro de Empreendedorismo da ESPM, Exame.com listou algumas habilidades indispensáveis para ser um empreendedor de sucesso.

Ser determinado

Por mais que uma pessoa tenha cursos e certificados, dificilmente acertará seu negócio de primeira. “Tem que ser persistente usando a razão, pois alguns empreendedores se apaixonam pela ideia e não conseguem enxergar além disso”, explica Kalaf.

Para Campos, o empreendedor não pode desistir por qualquer barreira. “É preciso ter essa energia para, por exemplo, ligar para amigos e pedir indicações e também para bater na porta de clientes”, afirma. “Um empreendedor tem que matar vários leões por dia, mas tem que ter claro quais são os seus objetivos para poder casar com as oportunidades que surgirem”, explica Rose.

Dominar técnicas de gestão

Contabilidade, recursos humanos e áreas de suporte ao negócio exigem conhecimento formal. Mesmo em uma empresa muito pequena é preciso identificar em quais áreas ele precisa de ajuda e gerir. “Uma boa forma de aprender é frequentar competições de startups, quem ganha fala de seus negócios e conta como se prepara”, explica Campos.

Kalaf conta que o empreendedor precisa assumir que não é genial para tudo. “Improvisação em geral dá certo, mas não dá para improvisar sempre”, afirma. Para Rose, não é um aprendizado fácil: um empreendedor tem que aprender a demitir pessoas, por exemplo.

Manter-se informado

Para os especialistas, além da importância de se atualizar sobre o mercado em que atua, é preciso estar atento também com o que está acontecendo dentro de sua empresa. “Verifique se há insatisfações. Cocê pode não estar canalizando talentos adequadamente”, explica Rose.

“De nada adianta entrar em um negócio em que pouco se entende. Naturalmente que o empreendedor não precisa ter anos de experiência em um determinado segmento para poder empreender, mas ele deverá no mínimo fazer um belo dever de casa estudando tudo o que puder sobre o tema antes de se aventurar”, explica Campos.

Além disso, é bom o empreendedor circular em eventos de outros setores e trocar informações com pessoas de seu segmento.

Saber ouvir

“Muita gente acha que tem essa capacidade, mas alguns empreendedores têm uma postura muito confiante e não estão dispostos a ouvir opiniões que podem lhe ajudar e ajudar seus negócios”, afirma Campos. Ele explica que um empreendedor precisa, sim, ser confiante, mas precisa aceitar que algumas vezes ele pode estar errado. “Alguns fingem que sabem ouvir, mas depois acabam ignorando ou abandonando tudo que você falou “, diz.

Saber se comunicar

Kalaf diz que todo empreendedor precisa saber vender suas ideias e produtos bem. “Ele tem que ser capaz de comunicar a sua visão de negócios e valores para outros e conseguir inspirar as pessoas com quem trabalha”, explica. Essa habilidade o tornará líder para conseguir apoio para suas ideias e incentivará inovação.

Ter autocrítica

O empreendedor precisa se conhecer bem para identificar quais são os seus pontos fortes e fracos. “Caso contrário, ele pode extrapolar no otimismo, na sua vontade de achar que pode dar tudo certo e que pode fazer tudo sozinho”, afirma.

Ela explica que muitos empreendedores não conseguem perceber alguns sinais de alerta, como de que precisam de um parceiro que seja experiente em uma área que ele não domina.

A localização da sua empresa pode espantar clientes

Patrícia Machado  

 

Para abrir um negócio, o empreendedor deve ficar atento a inúmeros detalhes que podem determinar o sucesso ou o fracasso da sua empresa. Entre esses quesitos, o endereço e a acessibilidade do local devem ser pensados com muita atenção e cautela, afinal, eles são fatores determinantes para que futuros clientes queiram conhecer o espaço.

Andando pelas ruas nos últimos dias percebi que muitas lojas não se preocupam com esses quesitos e fazem muitos consumidores saírem dos estabelecimentos com impressões negativas do negócio.

Na semana passada, estava em busca de uma loja que vendesse sapatos. Como não queria enfrentar a lotação dos shoppings centers, pesquisei na internet o endereço de lojas estabelecidas nas ruas de São Paulo e próximas do bairro onde moro.

Quando cheguei à primeira loja, enfrentei minha primeira dificuldade: não havia vaga para estacionamento de clientes. Sem desistir, andei nas ruas do entorno e percebi que não havia nenhum estacionamento particular próximo à loja ou mesmo vagas rotativas como as de Zona Azul. Não consegui entrar na loja. Peguei minha lista e trafeguei rumo à segunda opção.

Na próxima loja de sapatos, me deparei com o mesmo problema. Mas logo achei que tinha encontrado uma solução, porque na esquina daquele espaço havia um estacionamento particular. Fui até lá e perguntei se o estacionamento tinha convênio para os clientes da loja que queria visitar. O manobrista disse que não e que, se quisesse deixar meu carro, teria de arcar com o preço de R$10 pela primeira hora e R$2 pelas demais. Desisti e segui rumo à terceira loja.

O espaço tinha quatro vagas de estacionamento. O problema era o fato de que todas estavam ocupadas. Pensei em esperar até que um dos clientes saísse da loja, mas isso não era possível porque a via onde a loja estava localizada era movimentada e meu carro estava atrapalhando o trânsito. Não tive alternativa e acabei indo para o shopping mais perto.

Para inaugurar um negócio, é preciso se preocupar com a acessibilidade do cliente. Uma alternativa é estudar o movimento de trânsito daquela via e das principais vias de acesso, conferir se há vagas rotativas ou fixas próximas ao estabelecimento e se existe estacionamento particular perto do espaço.

Também é interessante pensar em possíveis parcerias. Caso o prédio da empresa tenha poucas vagas de estacionamento, o empreendedor pode pensar em contratar o serviço de manobristas. Se houver algum estacionamento próximo ao espaço, é válido pensar em criar convênios para que seus clientes possam estacionar no espaço sem precisar arcar com despesas financeiras.

Como uma empresa não é visitada apenas por clientes que possuem carros, o empreendedor deve ficar atento à acessibilidade do espaço por meio de transportes públicos como ônibus, trem e metrô. Além disso, para facilitar a locomoção do consumidor o empreendedor, pode disponibilizar no site de seu negócio instruções sobre como chegar ao espaço, informando ruas próximas e pontos de referência.

Quatro sinais de que sua ideia de negócio é ruim

Priscila Zuini

 

Quase todo empreendedor acredita mesmo que a sua ideia de negócio é perfeita, não tem como ser melhorada e está destinada ao sucesso absoluto. A ilusão empreendedora está também ligada à capacidade destas pessoas de enxergarem projetos e se entusiasmarem tanto a ponto de investirem o próprio dinheiro e tempo nele.

Geralmente, no entanto, as ideias sempre podem ser melhoradas e algumas nem devem sair do papel. Seja por falta de clareza ou mesmo de pesquisa, existem pequenas empresas que não vão adiante e saber disto a tempo pode ajudar a evitar uma decepção e um rombo na conta bancária.

Para David Kallás, professor de Estratégia do Insper, existem quatro perguntas essenciais para medir o quanto a sua ideia é boa. “A primeira é se sua ideia é realmente útil. A segunda é se o seu preço é facilmente acessível para a massa de compradores. A terceira é se você é capaz de cumprir sua meta de custo para lucrar com o preço que definiu e, por fim, como vai fazer para entregar a um custo adequado e ainda ter lucro. Para ser comercialmente viável, precisa ter as quatro coisas”, explica.

Veja a seguir quatro sinais de que uma ideia não tem potencial para virar um negócio de fato.

1. O mercado consumidor é imenso

Se você acha que seu negócio tem um mercado consumidor enorme, já começou mal. O primeiro passo a fazer uma pesquisa séria e não ficar só perguntado o que seus amigos acham sobre o produto. “Precisa testar de uma forma mais objetiva do que simplesmente consultar algumas pessoas”, diz Kallas.

O ideal é que o empreendedor converse com clientes potenciais assim que tiver a ideia, mas profissionalize na hora de investir. “O que vai mostrar se é boa ou não é conseguir vender aquilo. Precisa vender ou não tem dinheiro para nada”, ensina Marcos Simões, diretor de seleção e serviços a empreendedores da Endeavor.

Outro sinal comum de problemas na ideia é quando o seu mercado é muito generalizado. “Coloque como perfil quem realmente enxerga o valor do produto. Precisa pensar qual o tamanho do mercado, para quantos clientes pode vender e é importante que o empreendedor seja muito crítico e específico”, diz Simões.

2. A ideia é tão inovadora que as pessoas nem acreditam

Quando uma ideia é muito inovadora, o empreendedor precisa pensar em mais coisas além de abrir uma empresa. “Ele pode enfrentar resistência das pessoas, de achar que não funciona ou não vai dar certo. São barreiras cognitivas”, explica Kallas. Não conhecer as barreiras de adoção para realizar sua ideia é um sinal grave de que o empresário não está pronto. “A adoção não deve ser só pelo cliente, mas pela equipe. O grande cemitério de derrota de ideias é a própria equipe. Tem que ser bom não só para vender fora, mas dentro de casa”, conclui o professor do Insper.

Outro tipo de barreira diz respeito ao posicionamento da sua empresa no mercado. “Tem outros players com uma proposta e capacidade de execução muito semelhante à sua? Precisa pensar porque o cliente compraria de você e não dele”, diz Simões.

3. O projeto é ótimo, mas precisa de muito capital

Uma boa ideia de negócio precisa também ser projetada para fazer a empresa crescer. É isso o que os especialistas chamam de ideia escalável. “Não basta ter um mercado grande, precisa saber o quão rápido consegue crescer”, explica Simões. Geralmente, uma ideia de negócio é pouco escalável quando o crescimento da empresa está atrelado a um alto investimento em capital ou mão de obra extremamente qualificada. “Se precisa de muita capital para crescer, desacelera o crescimento”, diz o diretor da Endeavor.

4. Ainda não há um modelo de negócio definido

Você já sabe como vai ganhar dinheiro com a sua ideia? Pois o modelo de negócios é parte essencial de um projeto bem sucedido. “Potenciais empreendedores veem todo mundo ganhando com algo e querem entrar também. Não precisa ser a Nasa para construir um negócio que vai dar certo, mas tem que ter certeza que não está fazendo mais do mesmo”, explica Simões.

O modelo de negócioé também a chave para ter sucesso na empresa. O diretor da Endeavor cita o exemplo dos serviços de software na nuvem. “Eles têm o mesmo produto que os concorrentes, mas têm forma diferente de precificar. Ao invés de cobrar um valor enorme para comprar a licença, cobram um valor mensal. Isso se dilui na mensalidade e mais gente fica disposta a comprar”, conta.

Como crescer e manter o bom atendimento ao cliente

Bruna Maria Martins Fontes 

Os primeiros clientes de uma empresa costumam ser os mais paparicados. No início, o empreendedor faz de tudo para cativá-los com um bom atendimento. Mas, conforme o negócio decola e cresce, o dono se afasta dessa função, que fica a cargo de sua equipe.

Nessa etapa de expansão, dá para manter a qualidade do atendimento aos clientes? Essa foi a pergunta que o Young Entrepreneur Council (YEC) fez a sete empreendedores norte-americanos. Confira, a seguir, os conselhos que eles deram.

Treine todo mundo

“Uma das melhores táticas é mandar todos os novos contratados fazerem turnos no setor de atendimento ao consumidor como parte de seu treinamento – e não importa se é um representante de vendas ou um vice-presidente financeiro. Uma vez por trimestre, é bom que a diretoria faça um rodízio nessa área também.”

(John Jantsch, da Duct Tape Marketing)

Compartilhe o risco e o prêmio

“Esclareça o impacto que prestar um bom serviço tem na carreira de cada um dos funcionários. Eduque sua equipe sobre lealdade ao cliente e mostre como ela representa a imagem da empresa. Divulgue internamente métricas de atendimento e premie todos quando alcançarem objetivos em atendimento ao cliente.”

(Tom Walter, da Tasty Catering)

Elogie quem encanta

“Todo mundo deve se considerar responsável pelo atendimento ao cliente. Crie uma cultura em que cada um compreenda que tem poder para encantar o consumidor a qualquer hora. Quando você vir um atendimento sensacional de qualquer departamento, recompense o funcionário e elogie-o publicamente. Ter um atendimento excepcional é um objetivo que todos na empresa devem ter.”

(David Cohen, da TechStars)

Priorize o serviço

“A filosofia da empresa enfoca vendas ou serviço? Voltar-se para vendas gera uma mentalidade transacional que ameaça a lealdade ao cliente e a longevidade dessa relação. Quando toda a empresa prioriza o serviço, nutre-se uma relação com o consumidor que pode se estender por muitos anos.”

(Sharon Lechter, da Pay Your Family First)

Antecipe-se à demanda

“Atendimento é essencial em negócios que ficam frente a frente com o cliente. O empresário deve se antecipar e tentar prever qual será a demanda futura dos consumidores. Vale a pena contratar um time temporário para reforçar a equipe nos momentos de pico de venda, como o Natal.”

(Alexandra Wilson, do Gilt Groupe)

Dê o exemplo

“Enfatize a importância do serviço para toda a equipe. Bom atendimento começa no líder da empresa, com a visão e a filosofia que ele representa. A base para atingir um bom atendimento e reter clientes está nas crenças do presidente e em como ele as comunica.”

(Marsha Firestone, da Women President’s Organization)

Entre em contato

“É difícil administrar todos os pedidos quando a empresa está crescendo. Mas os consumidores sabem quando o empresário realmente se importa com eles e quando só pensa em dinheiro. Mande lembretes, notas de agradecimento escritas a mão e invista em ajuda de qualidade.”

(Ingrid Vanderveldt, da Ingrid Vanderveldt)

Cuidado: não misture seu negócio com sua vida pessoal!

Carlos Miranda

Outro dia estava conversando com um empreendedor que precisava de financiamento para pagar dívidas geradas por conta de ter colocado suas despesas pessoais e familiares dentro de sua empresa. 

Esse empreendedor tem um negócio extremamente promissor, mas hoje essas dívidas estão tornando o empreendimento praticamente inviável.

Quando perguntei a ele como foi esse processo, me disse que basicamente foram dívidas criadas de duas formas: o seu pró-labore, que tinha um valor extremamente generoso para o tamanho de seu negócio, e as despesas de sua vida pessoal, tais como compra de automóveis para ele e a esposa e pagamento de empregados, clube e caseiro da casa de praia, entre outros.

O pior é que ele e a família foram se acostumando com o padrão de vida ligado a essas despesas, e a empresa (que era a única fonte de renda da família) estava entrando em um processo de falta de recursos para investimentos. Agora, não só o seu negócio mas também a família caminham para um colapso financeiro. Da forma mais traumática possível, esse empresário começou a aprender o perigo de misturar as pessoas físicas com as jurídicas.

Durante a nossa conversa, esse empresário comentou que achava incrível como os empreendedores de origem mais simples, que passaram mais dificuldades na vida, foram muito mais bem-sucedidos do que aqueles com melhores condições sociais.

Realmente, ele está certo. Quando olhamos as histórias de empreendedores brasileiros de sucesso, ficamos impressionados com a grande quantidade daqueles que começaram do zero ou, como diz um grande empreendedor meu amigo, do “menos dez”.

Não pretendo fazer aqui nenhum tratado sobre isso, mas, quando analisamos a história de todos eles e a forma que administram seus negócios e suas vidas, percebemos que essas pessoas são extremamente cuidadosas ao administrar os próprios recursos e os de sua organização. Na grande maioria das vezes, aprenderam desde cedo que só se gasta o que dá e guarda-se um pouco para os períodos mais difíceis. Mais importante, sabem que seu padrão de vida deverá sempre ser compatível com a remuneração que o seu negócio pode oferecer.

Um dos grandes inimigos das pessoas, e mais ainda daqueles que pretendem empreender, é a vaidade. Às vezes, empreendedores se endividam e usam a operação de suas organizações em benefício próprio, por conta de manter um “status” e mostrar uma imagem de bem-sucedido. Essa fachada irá rapidamente desmoronar se não souberem ter a humildade suficiente para viver dentro de seus recursos ou, se for o caso, dar um passo para trás para proporcionar um grande salto para frente.

Costumo dizer que, apesar dos avanços das formas de se administrar um negócio e das inúmeras formas de se financiar o mesmo, existem procedimentos que de tão básicos são esquecidos, mas que nunca devem mudar. Por exemplo: custos e despesas devem ser menores que receita, pró-labore deve ser proporcional ao tamanho do negócio e só se tira dinheiro da empresa se ela der lucro, depois de pagar todas as suas obrigações com colaboradores e com o governo.

Realmente, isso pode parecer muito básico, e é mesmo. Isso deveria ser um mantra a ser repetido diariamente aos empreendedores, tal como um treinamento de esporte, em que os movimentos são repetidos à exaustão até serem incorporados naturalmente pela pessoa.

Esse procedimento, embora simples e óbvio, será extremamente importante ao longo da vida de uma organização, principalmente para aqueles que estão com foco em crescimento.

Fazer crescer uma organização pressupõe fazer certo desde o início. Ou seja: saber fazer contas, pagar impostos e, principalmente, respeitar o negócio, seus colaboradores e seus sócios antes de tudo.

Essas atitudes simples e óbvias serão decisivas no processo de crescimento da organização, pois trarão equilíbrio, credibilidade e, certamente, pessoas e instituições dispostas a investir no negócio. Lembre-se: menos é mais.