Homens buscam mais promoções

Clientesa

03/10/2013

 

O homem brasileiro não resiste à tentação de uma promoção, de acordo com nova pesquisa Mintel. O relatório Hábitos de Gastos do Consumidor detecta que o cliente masculino, principalmente aquele entre 25 e 34 anos, é o mais interessado em promoções.

Atualmente, quase a metade deles (43%) afirma que utiliza promoções em lojas, como por exemplo, do tipo "compre um e leve dois". Em comparação, somente 29% das mulheres pertencentes ao mesmo grupo de idade afirmam que usa o mesmo tipo de oferta. Complementando, a pesquisa identifica que no mesmo grupo de homens jovens, 27% são mais propensos a entrar numa loja que não frequentam, simplesmente pelo fato de terem um cupom promocional em mãos. O mesmo comportamento é observado em somente 17% das mulheres do mesmo grupo etário. 

O relatório Mintel também revela que os consumidores mais jovens parecem ser os mais cuidadosos com seu dinheiro, já que quase um quarto (23%) dos homens e 20% das mulheres, entre 25 e 34 anos, admitem que se preocupam com o que gastam, checando seus extratos bancários e recibos regularmente, comparado com 18% do total da amostra da pesquisa.

Ao mesmo tempo que promoções são populares, preço também é indicador de qualidade para o consumidor, já que 72% deles relacionam produtos e serviços mais caros com bom posicionamento de qualidade. Entretanto, essa visão difere de acordo com o grupo socieconômico analisado. Ao mesmo tempo que 65% dos brasileiros das classes  AB concordam que preço é um indicador de qualidade, 75% dos representantes das C1/C2 e 73% das  D/Es pensam da mesma forma.

"Promoções que proporcionam a sensação de economia ou vantagens no momento da compra tendem a ser mais atraentes para os homens do que aquelas que envolvam a participação, opinião, depoimento ou que têm diferentes etapas", explica Sheila Salina, analista sênior de Pesquisa da Mintel, no Brasil. Além disso, segundo ela, os homens jovens tendem a ser mais racionais na compra de itens ou serviços os quais eles não são os principais usuários ou não possuem uma forte identificação com a marca.

Com uma grande diversificação de marcas disponíveis no mercado brasileiro, o consumidor encontra uma ampla oferta de preços. Mas status é algo relevante: mais de um quarto (26%), afirma que esconderia o fato de que compra produtos baratos, como itens de marca própria dos supermercados. Esse comportamento é mais forte entre os homens jovens, já que 31% deles, entre 16 e 24 anos, revela fazer isso. Indicativo de seu status aspiracional, consumidores da classe C são mais propensos do que os As e Bs em esconder o fato de que compram marcas mais baratas, com 28% afirmando fazê-lo, em comparação com 21% de A/Bs.

O estudo também verifica que imagem e prestígio de marca é fundamental, pois atualmente 75% dos consumidores brasileiros concordam com a frase: "comprar marcas conhecidas me faz sentir bem." Segundo o levantamento, 79% dos entrevistados das classes C1 e C2 compactuam com a citação quando analisadas as suas atitudes relativas às compras, contra 75% dos consumidores das classes A e B, e 69% das D e E. "O consumidor da classe C tem necessidade de mostrar para si mesmo, para sua família e amigos que, como está progredindo na vida, consegue também melhorar a qualidade dos itens que compra", finaliza Sheila.

Disponível em http://www.clientesa.com.br/estatisticas/51843/homens-buscam-mais-promocoes/ler.aspx. Acesso em 17 out 2013.

Comércio de rua: é preciso dinamizá-lo

Keny Sawaya

15 Out 2013

Uma boa notícia para os varejistas instalados ou que pretendem se instalar em pontos comerciais de rua é que, de acordo com pesquisas recentes, os polos de rua ainda têm a maior fatia das vendas do varejo. Contudo, o crescimento do número de shoppings centers em todo o país deve ser motivo de atenção para a sobrevivência dos Polos Varejistas de Rua (PVR), em que se faz necessário uma nova dinamização, pois a força do comércio varejista de rua garante a vitalidade das regiões e das cidades, bem como, a decadência desses centros comerciais pode gerar a deterioração do seu entorno.

Atualmente, podemos perceber a força desse comércio através de inúmeros indicadores. Dentre os principais destacamos a intenção de grandes redes em expandir seus negócios nos PVR. Em que pese, também devemos ligar o sinal de alerta a algumas ameaças. É fato que a intenção de compra nos PVR declina conforme aumenta a renda. Também é fato que a renda média das famílias brasileiras vem crescendo nos últimos anos. Esse aumento da renda acaba gerando uma maior mobilidade, pois as pessoas passam a ter mais automóveis próprios, o consumidor passa a ser mais exigente quanto a conforto, segurança e estacionamento. Bem como, o aumento do número de shoppings nas regiões da classe C acabam fazendo com que os consumidores dessas regiões passem a migrar para esses shoppings na hora de comprar.

Para que esse cenário não acabe enfraquecendo os PVR algumas medidas já estão sendo estudadas. Parcerias público-privadas deverão trabalhar na revitalização dos polos de rua e na dinamização dos mesmos, o que irá incentivar a integração social e melhorar a qualidade de vida das cidades. O grande desafio é encontrar as soluções mais adequadas para tais fins.

Entre as estratégias do município de São Paulo, por exemplo, para revitalizar esses centros comerciais, podemos destacar a intenção de uma grande estruturação metropolitana, a redução da vulnerabilidade social e a otimização dos eixos de transporte coletivo. A ativação da revitalização dos eixos se dá somente após a implantação das infraestruturas de transporte coletivo, ou seja, mais corredores de ônibus, linhas de metrô licenciadas e a criação de novos eixos de transporte.

Um dos grandes objetivos do novo Plano Diretor Estratégico que está sendo analisado para a cidade de São Paulo será priorizar o adensamento no entorno dos eixos de transporte público. Além de favorecer os PVR, irá contribuir também com a redução do número de automóveis em circulação. Para tal, pretendem conceder aumento do potencial construtivo das novas incorporações imobiliárias mediante alguns parâmetros, tais quais: os empreendimentos deverão ter número máximo de uma vaga de garagem para cada unidade habitacional – o que incentiva o uso do transporte público e diminui o número de automóveis nas ruas - e unidades habitacionais com metragem entre 25-35m², garantindo assim maior densidade habitacional nesses eixos – o que gera fluxo de pedestres/consumidores para os pontos comerciais de rua.

O Plano Diretor Estratégico também incentivará que os novos empreendimentos deixem o pavimento térreo livre ao acesso público, sem serem murados, para que possam ser ocupados por novos comércios no pavimento térreo. Isso fará com que haja uma “extensão” das calçadas e favorecerá o comércio desses locais. O adensamento aumentará o fluxo cotidiano dos moradores locais que podem se tornar consumidores potenciais.

Outra boa estratégia que está sendo proposta é a de se deslocar os corredores de ônibus que hoje ocupam a faixa do lado direito das vias, a ocuparem a faixa do lado esquerdo (ou canaleta central). Os corredores de ônibus que ocupam a faixa da direita dificultam o acesso aos comércios de rua e também diminuem a visibilidade dos pontos comerciais. Transferir os corredores para a faixa da esquerda contribuirá significativamente para uma nova dinamização dos pontos comerciais de rua. A idéia é também aumentar e revitalizar as calçadas, para melhorar a circulação dos consumidores.

A grande mensagem que o mercado nos transmite é que, de fato, a Rua recuperou seu espaço no plano de expansão das redes. Hoje, cerca de dois terços das lojas de rua são as chamadas “lojas únicas” que possuem somente uma unidade. Mas existe um movimento das grandes redes em expandir seus respectivos negócios nos polos varejistas de rua. Para nós, que atuamos com o mercado imobiliário, o cenário é promissor. Estima-se que cerca de 80% dos imóveis comerciais de varejo são imóveis alugados e a demanda para encontrar tais imóveis comerciais é crescente.

Em São Paulo, a revisão do Plano Diretor Estratégico e do Zoneamento da cidade, pretende valorizar o comércio de rua e revitalizar os polos varejistas, além de fortalecer o crescimento de novos polos nas regiões periféricas. Importante é sempre identificar os imóveis e as localidades que respeitem o DNA da marca para que se obtenha sucesso na expansão do negócio.

Disponível em http://www.gsmd.com.br/pt/eventos/pontos-comerciais/comercio-de-rua-e-preciso-dinamiza-lo. Acesso em 15 out 2013.

A nova cara do Brasil: a alteração de paradigmas de consumo

Priscilla de Andrade

19 de setembro de 2013

Durante os dois dias de CONAREC 2013, considerado o maior evento de relacionamento com os clientes do mundo Renato Meirelles divulgou um estudo que mostrou o comportamento do consumidor na hora de reclamar.

O sócio-diretor do Data Popular, instituto de pesquisa das classes C, D e E no Brasil, trouxe bom humor e muita informação para o público que lotou o auditório no último dia de evento. O foco do palestrante, foi mostrar o comportamento do novo consumidor que se tornou cada vez mais exigente e não mede esforços para valer seu direito de reclamar.

A pesquisa, realizada pelo Data Popular especialmente para o CONAREC, trouxe dados inéditos sobre as transformações no mercado de consumo do país. Na última década mais de 50 milhões de novos consumidores formam a classe C com renda média de 300 a 1000 reais mensais.

“Quem tem mais de 30 anos lembra que durante a inflação, as pessoas acordavam com o valor da farinha custando um preço e ao dormir já era outro – brinca com a plateia – e quando iam ao supermercado, com uma mão pegava o produto e com a outra segurava a remarcadora de preços, com o salário que parecia um cubo de gelo”, relembrou Meirelles.

Uma década depois o consumidor tem cada vez mais clareza do poder que tem nas mãos. Viajar de avião, frequentar centros estéticos, comprar carros e ter acesso à tecnologia, tudo isso já faz parte do cotidiano da nova classe média. O sócio-diretor sinalizou para os empresários que buscam informações a longo prazo. “O crescimento da classe C cresce através da redução da pobreza, então se quiserem entender a classe média de amanhã, estude a classe D de hoje (31,1%)”.   

Confie no seu SAC

O consumidor está menos dependente e ao contrário do que se pensava muito menos fiel. O cliente não pensará duas vezes em mudar de marca se for mal atendido. Os dados da pesquisa dimensionam o cenário atual: 94,2 milhões de pessoas afirmaram que já tiveram problemas com empresas no último mês, 20,3 milhões reclamaram nos últimos 30 dias sobre as cobranças feitas pelas empresas.

As empresas precisam ficar atentas para não caírem na cilada de achar que conhecem a classe média, é importante que o empresário avalie a diferença de comportamento entre as classes.  Hoje o consumidor recorre às redes sociais para “gritar aos quatro ventos” seu descontentamento sobre um produto ou serviço. E a repercussão negativa é imediata.

Dentro da classe C, são os jovens que lideram o ranking de reclamantes que utilizam a internet como um “SAC a céu aberto”, a pesquisa mostrou que os comerciantes mudam para melhor depois de uma reclamação, 88% das pessoas afirmam ter reclamado às Centrais de Atendimento ao Consumidor.

É preciso que as companhias passem a se preocupar em oferecer informações que vão além do produto, Meirelles contou a experiência de uma família que viajou pela primeira vez, “um casal comprou um pacote turístico - eles nunca haviam viajado de avião -, chegando no hotel perderam o Time Tour e, quando questionados, respondeu que estavam prontos para sair, mas quando o marido foi para a porta do quarto do hotel viu a placa 'por favor arrume o quarto’, ele voltou e foi arrumar a cama”, em meios as brincadeiras e lições, a mensagem que ficou da palestra é que as empresas precisam entender que comunicação não é o que se é divulgado, mas o que o interlocutor entende. O desafio é conquistar a classe C e romper a dissonância cognitiva que separa o mundo corporativo da nova “cara” do Brasil.

Disponível em http://consumidormoderno.uol.com.br/experiencia/a-nova-cara-do-brasil. Acesso em 25 set 2013.

Clientes que vão à mesma loja toda semana. O que os motivam?

Luisa Medeiros

24/09/2013

Algumas pessoas fazem da ida a sua loja preferida um hábito indispensável no dia a dia. Na lista dos afazeres como trabalho, atividades domésticas, familiares e sociais está o convívio com marcas eleitas como confiáveis. Esta relação vai além da compra para suprir uma necessidade: a ida ao ponto de venda se torna mais do que parte da rotina e ganha status de lazer. O consumidor dá uma passadinha para ver se chegou alguma novidade, verificar se o item pretendido na última visita ainda está disponível ou mesmo atender ao convite do vendedor para conhecer uma nova coleção. A visita na maioria das vezes termina com alguma compra na sacola.

Na busca de conquistar este lugar relevante junto ao consumidor o foco das empresas deve estar em entregar satisfação. As lojas que ganham espaço na memória e na agenda do consumidor e se tornam locais de retorno, têm em comum aspectos básicos como a entrega de produtos de qualidade e atendimento satisfatório. Além de não descuidar do foco em criatividade para a geração de um conceito e oferta de vantagens, isto dá ao consumidor a sensação de freqüentar um lugar único.  Esta tendência está presente em livrarias como Cultura e Travessa que se propõe a ser um passeio cultural, e em lojas como Chilli Beans que oferece um prazo de 15 dias de adaptação ao modelo de óculos escolhido.

Do ponto de vista de quem frequenta os pontos de venda rotineiramente, o essencial para que uma marca gere retorno é despertar identificação com o conceito e com os produtos. Ana Paula Evangelista tem 23 anos e toda semana faz pelo menos uma visita a sua loja preferida, a Maha Mantra, em um shopping no Rio de Janeiro. Mesmo se considerando uma pessoa que sabe controlar as finanças, ela compra pelo menos uma peça da marca por semana e gasta em média R$ 100,00 por vez. Além das roupas, ela destaca o atendimento personalizado como um motivacional para seu retorno. “Tenho itens ainda com etiqueta. Fui ao shopping na quinta-feira e comprei um conjunto: no sábado eles mudaram a vitrine e comprei um vestido”, conta a consumidora Ana Paula Evangelista, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Consumidor pró-ativo

O consumidor se familiariza com o ambiente, observa mudanças na decoração, relembra coleções passadas e dá palpites sobre o que gostaria de ver nas prateleiras. É o que acontece na loja de presentes Fitá. Para manter o ponto de venda atrativo ao cliente habitual, a empresa investe em produtos novos todos os meses e se preocupa em renovar a vitrine e mudar a configuração interna semanalmente. “Os clientes passam sempre para ver as novidades, mesmo quando não vão comprar naquele dia. São tão assíduos que já conhecem as vendedoras e a dona pelo nome e são sensíveis a cada alteração de mobiliário e coleção”, comenta Carolina Conrado, vendedora da Fitá do Shopping da Gávea, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A marca cultiva o hábito de conversar com o cliente e convidá-lo para uma nova visita por meio de mensagens de texto no celular e telefonemas. A relação próxima dá ao consumidor a sensação de liberdade para dar palpites e interferir até no processo de criação de produtos. “Uma senhora que vem sempre estava procurando utensílios para o casal de filhos que ia viajar. Ela se apaixonou por uma mala de flor para a filha, mas ao perceber que não teria uma opção para o filho, sugeriu que a próxima coleção deveria trazer malas para meninos. Todas as ideias são levadas diretamente para a sócia que desenvolve as artes”, conta a vendedora.

Esta relação pessoal construída entre os dois lados do balcão contribui para a maior confiança do consumidor. A sucessão de boas experiências transforma o cliente em um fã da marca que passa a considerá-la uma referência no seu segmento. “A questão é a capacidade de resolver o problema. Quanto menor for o esforço dele para chegar naquilo que deseja, mais positiva será a experiência. Isso depende diretamente de um esforço da marca de atendimento e interação” analisa Agnaldo Lima, Autor do livro “Como Conquistar, Fidelizar e Recuperar Clientes”, em entrevista ao Portal.

Fazendo o de sempre de uma forma nova

As visitas às lojas físicas implicam automaticamente em um investimento de tempo por parte do cliente e de atenção por parte da equipe para que o episódio se repita. Para que as marcas adquiram espaço nas agendas já divididas entre diversos compromissos, é indispensável alcançar relevância emocional e financeira junto ao público. “Tudo é pensado: música, cheiro e decoração para que o cliente entre em uma outra atmosfera e isso seja agradável ao ponto de desejar retornar. Quando ele tem essa experiência positiva, considera o que paga justo e a compensação financeira é automática”, analisa Sérgio Bocayuva, CEO do Mundo Verde, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A aposta é fazer o de sempre de uma forma nova para destacar suas vantagens frente aos concorrentes justificando a atenção do consumidor. Neste contexto a experiência de consumo se torna um passeio mesmo que seja para a compra de itens triviais. Estabelecimentos que conseguem isso têm mais chances de conquistar clientes cativos, mesmo em categorias aonde o consumo não é considerado aspiracional como postos de gasolina, farmácias. “As padarias querem fidelizar como conveniência, com produtos diferenciados para que o cliente escolha o estabelecimento como um todo e não apenas por preço ou proximidade, como faria em uma loja de roupas”, complementa Agnaldo Lima.

A mesma lógica se aplica à loja Heróis da Pizza, em Santa Catarina, que para se diferenciar na tarefa de entregar pizzas aposta em garçons vestidos de super-heróis. “Esse é o segredo: tornar-se único, ainda que a modalidade de negócios seja antiga. É isso que faz as pessoas quererem comer pizza todos os finais de semana no mesmo estabelecimento.  Continua sendo o mesmo alimento, mas dentro de um novo conceito. O princípio é valido para que uma pessoa prefira comprar calçados na Centauro que disponibiliza uma pista de corrida, do que em outra sapataria”, exemplifica Agnaldo Lima.

O que é determinante para o cliente retornar ou não?

A cena do cliente assíduo se repete nos mais diversos segmentos do consumo. Mas além dos investimentos em inovação, as marcas devem identificar os fatores que fazem com que a pessoa não retorne e excluí-los de seus processos. “Se o cliente esboça o desejo de receber uma consultoria e não obtem, essa relação se perde. Se ele vai gastar dinheiro, quer se sentir confortável e amparado. O foco deve estar nos serviços e não nos produtos. As vendas são a consequência”, analisa Sérgio Bocayuva, CEO do Mundo Verde, em entrevista ao Mundo do Marketing.

É exatamente a falta de qualidade no atendimento a responsável por 44% da perda de clientes nas lojas, enquanto outros 30% não retornam pela falta de atenção e conhecimento sobre o que é oferecido. Os dadps são da pesquisa “Customer Switching Behavior in Service Industries”, organizada pela Universidade do Colorado em Denver. “O principal fator da perda de clientes é a falha na prestação de serviços, ou seja, errar naquilo que é a sua função primária”, complementa Agnaldo Lima.

Contudo, as expectativas que cada perfil apresenta em relação a uma marca variam de acordo com fatores como classe social e faixa etária. Por isso o conhecimento do público-alvo é indispensável: os jovens querem que seus desejos sejam supridos integralmente sem que precisem interferir nos processos produtivos dos estabelecimentos. Já as pessoas da terceira idade preferem quando são ouvidas sobre uma sugestão de produto ou modo de atendimento. “Alguns anos atrás uma cliente já idosa que ia à loja todos os dias faleceu. Quando abriram seu testamento veio a surpresa: tudo direcionado ao Mundo Verde. O motivo? Disse ser o único lugar em que se sentia respeitada”, conta o CEO do Mundo Verde em entrevista ao portal.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/comportamento-do-consumidor/28746/clientes-que-vao-a-mesma-loja-toda-semana--o-que-os-motivam-.html. Acesso em 25 set 2013.

O olhar do consumidor na posição dos produtos

Forebrain

13/09/2012

 

Diariamente nos deparamos com quantidades quase infinitas de produtos inteiramente à nossa disposição. Em supermercados, livrarias, farmácias e até nas lojas de conveniência dos postos de gasolina, fileiras quase infinitas de produtos como pacotes de biscoito, refrigerantes, detergentes, livros e hidratantes são expostos em prateleiras horizontais com o intuito de oferecer ao consumidor uma vasta gama de opções de compra. Este padrão quase monótono para exposição de produtos é a norma quando falamos de experiência de compra. Mas será que existe alguma explicação para tudo isto? Será que o posicionamento de um produto nas prateleiras de fato é capaz de influenciar a escolha do consumidor?

Recentemente o grupo do pesquisador Onur Bodur divulgou um press release, apresentando dados muito interessantes que em breve deverão ser publicados no Journal of Consumer Research. O estudo mostra que como consumidores, nosso olhar tende a apresentar um foco muito centralizado, independente do tipo de produto que estamos vendo. De acordo com a pesquisa, os consumidores estão mais inclinados a comprar produtos que estão dispostos no meio das prateleiras, mesmo sem perceber que estão fazendo isso!

Utilizando a técnica de eye-tracking (método capaz de rastrear o movimento do olhar de um indivíduo), Bodur e seus colaboradores investigaram como a localização dos itens dispostos nas prateleiras pode influenciar a escolha do consumidor para uma série de produtos. Em laboratório, eles criaram uma prateleira virtual, onde apresentavam fileiras horizontais de produtos como vitaminas, barrinhas de cereal e bebidas energéticas. Durante todo o estudo, foram utilizadas apenas marcas falsas e as embalagens eram todas parecidas, evitando a influência da marca ou do design na escolha dos participantes. Após observarem cada prateleira, os participantes deveriam escolher um dos produtos dispostos anteriormente.

Os resultados mostraram que os consumidores passam mais tempo observando os produtos posicionados no centro das prateleiras, fazendo com que houvesse um aumento do foco visual na parte central da área do display. Este padrão de comportamento faz com que os objetos posicionados no centro recebam maior atenção, aumentando suas chances de serem adquiridos. O mais interessante foi que de acordo com a pesquisa, existe uma correlação importante entre a tomada de decisão e o momento em que ocorre o aumento do foco visual, mostrando que isso ocorre nos cinco segundos finais do processo. De acordo com os pesquisadores, é nesse momento que o consumidor determina qual será a sua escolha.

Vale a pena ressaltar que todo o processo de tomada de decisão acontece através de um mecanismo subconsciente e que quando questionados a respeito de como decidiram qual produto comprar, os consumidores não sabiam relatar de maneira precisa qual tinha sido seu processo de escolha, ou seja, porque escolheram um produto em detrimento dos outros. O mais interessante foi que eles não se lembravam de ter focado mais em uma região do display.

Mas o que significa esta descoberta para o próprio consumidor? Ter maior conhecimento sobre o comportamento de compra pode levar a escolhas mais acertadas. De acordo com o pesquisador Bodur, sabendo que há uma tendência natural para observar mais e escolher os itens dispostos no centro das prateleiras, o consumidor poderá conscientemente direcionar a sua atenção visual para realizarem uma melhor análise de todos os produtos oferecidos, independente de sua posição. Quando se trata de comportamento de compra, olhar de forma diferente pode justamente levar o consumidor a ter escolhas mais sábias.

Disponível em http://www.forebrain.com.br/o-olhar-do-consumidor-na-posicao-do-produtos/. Acesso em 28 ago 2013.

Embalagens certas elevam vendas de produtos

New Trade

Publicado em 13-08-2012

Não basta ser bonita, a embalagem tem que ser funcional e adequada ao produto vendido para ganhar o consumidor na competitividade com as outras marcas no momento da compra. A importância do design e de uma boa embalagem aliados à qualidade do produto tornam aspectos importantes na aquisição do mesmo, já que 81% das escolhas dos consumidores são tomadas no ponto de venda. Para auxiliar empresas de micro e pequeno portes a impulsionar o aumento das vendas, o Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) possui um setor de consultoria no quesito de design de criação de novas embalagens. Empresas mineiras que já realizaram essa troca, tiveram um aumento significativo de vendas.

O designer e professor coordenador do Núcleo de Estudos da Embalagem da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing), membro do Conselho e atual Coordenador do Comitê de Estudos Estratégicos da Abre (Associação Brasileira de Embalagem), Fábio Mestriner, analisa que a embalagem é intrínseca ao produto às vistas do consumidor. Mestriner esteve na capital mineira na última terça-feira para participar da comissão julgadora dos projetos do 3º Prêmio Sebrae Minas Design. "Nas pesquisas que fizemos - é dado de pesquisa - o consumidor não separa a embalagem do conteúdo. Para as pessoas, representam uma única entidade, a embalagem participa e interfere na concepção que formam do produto", salienta.

Investimento

De acordo com Mestriner, os pequenos empresários podem valorizar os produtos pela embalagem para conquistar o consumidor, já que não entram no mercado com uma propaganda pesada. "Há um ‘mundo’ de produtos e 90% deles não têm apoio de propaganda e marketing, eles têm a embalagem como único recurso para competir. Se houver uma boa embalagem, o consumidor sabe o que vê ali. A embalagem, para a pequena empresa, pode ser grande aos olhos dos consumidores. Se bem utilizada, desenvolve a pequena empresa, a região, os estados, impulsiona as vendas, ganha força e vai crescendo e começa a puxar os fornecedores para ela", analisa.

Na avaliação de Mestriner, o consumidor se influencia pela compra de um produto em relação a outro pelo que está vendo. "Ele não sabe se a empresa é grande ou pequena. Dou sugestão ao empresário para ir ao ponto de venda e colocar, lado a lado, as embalagens dos concorrentes e avaliá-las.  preciso ter embalagem equivalente às outras, as inferiores são descartadas. Fazer compras no supermercado tem testemunhas, as pessoas olham, observam os produtos que os outros estão comprando - e os produtos dão depoimento da pessoas", avalia o designer.

Na disputa pelo consumidor, cada produto compete na sua categoria, sendo que a embalagem tem um papel decisivo. De acordo com o professor, "81% das decisões são tomadas nos pontos de vendas, tendo a embalagem como mediadora do processo".

Para deixar os produtos de pequenas empresas mais competitivas, o Sebrae e a Abre realizaram um convênio que durou quatro anos, para desenvolver projetos de novas embalagens para os empreendimentos. Em todo o Brasil, foram atendidos, aproximadamente, 500 projetos, com quase três mil embalagens desenvolvidas. "Há casos em que houve aumento de mais de 500% nas vendas, registros que mudam a vida de uma pequena empresa. As embalagens favorecem muito a pequena empresa", destaca o designer. O convênio terminou, mas a consultoria oferecida pelo Sebrae continua.

Mestriner comenta que com o aumento do poder aquisitivo da classe C e D, as pessoas querem comprar o que não podiam antes; contuido, se percebem que a embalagem é inferior, substituem a compra por outro produto. O designer destaca que a embalagem tem que ser adequada ao produto que está embalando, não é só ser bonita, ela tem que ser pertinente à categoria e não ser inferior. "Por exemplo, molhos de pimenta, são em vidros, mas tem um que vem dentro da caixinha, informa ao consumidor que é diferente - uma linguagem através da qual, muda a percepção de valor.

Reformulação

A proprietária da Ormifarma (Organização Mineira de produtos Farmacêuticos Ltda.), Janine Oliveira Capelão, foi uma das participantes do projeto do Sebrae-MG e mudou, inclusive, a marca da empresa para Terraie. O crescimento no lucro já chegou a 15% e ainda falta metade dos produtos comercializados pela empresa para passar pela reformulação da embalagem. A estimativa é que as vendas cresçam ainda mais.

"Nós optamos por participar do projeto em 2010, precisávamos ‘repaginar’, trazíamos um nome que lembrava farmácia de manipulação. Trocamos o nome fantasia, criamos uma marca, escolhemos outra embalagem, layout. Estamos fazendo por etapas, queremos mudar todas as embalagens até o final do ano", avaliou Janine.

A empresa ao todo trabalha com 35 itens com segmentos de folha, flor e raiz, dentre cremes corporais e faciais, vendidos para clínicas de estéticas, como mascaras hidratantes, esfoliantes, creme de massagem, óleo corporal, banho de espuma, loção tópica.

De acordo com a proprietária, o aumento no valor do produto foi normal, como se fosse um reajuste de ano a ano, mas avalia que valeu a pena. "Sem dúvida, melhorou, tínhamos reclamações de vazamento, a anterior flip top era mais fraca, dificultava a saída do produto", pondera.

Outra empresa mineira de comida congelada, Light Life, conseguiu um aumento nas vendas de até 30% com uma nova roupagem, com mais qualidade e mais funcional. "Como já tínhamos um nome no mercado e consumidores fiéis, queríamos agregar valor, atrair outros consumidores. Fizemos um trabalho de reformulação, mudamos a logo, criamos novos rótulos e embalagens mais práticas com divisórias. A receptividade está ótima, os clientes se sentem atraídos pelo produto e as vendas hoje aumentaram", comenta a proprietária, Ernestina Cotta. Ela salienta que precisou aumentar o custo do produto em 5%, mas que não houve nenhuma reclamação, questionamento.

Disponível em http://www.newtrade.com.br/noticia/embalagens-certas-elevam-vendas-de-produtos&utm_source=SendBlaster&utm_medium=email&utm_term=newsletter%20120814&utm_content=newsletter&utm_campaign=newsletter%2011092. Acesso em 26 jul 2013.

Neuropesquisa cria novas possibilidades para o marketing

Bruno Garcia

10/07/2013

O Neuromarketing está mais maduro e começa a receber maior atenção das marcas. Combinando áreas como biologia, biomedicina, neurociência, psicologia, antropologia e sociologia, este campo de atuação é cada vez mais procurado pelas companhias que buscam aumentar a assertividade de suas ações de Marketing. Ainda passando por um processo de desmistificação em relação aos benefícios que proporciona, o Neuromarketing pode ser utilizado por empresas de todos os setores que pretendem impactar emocionalmente o seu público-alvo.

Enquanto as pesquisas tradicionais testam hipóteses e avaliam possíveis caminhos para estratégias de Marketing, no caso das qualitativas, ou usam questionários para quantificar e descrever o comportamento do consumidor, no caso das quantitativas, a neuropesquisa tem caráter experimental. Seu foco está em encontrar relações de causalidade entre um determinado estímulo e uma reação do consumidor. Estas relações não são detectadas a partir de perguntas, mas sim a partir da observação das reações cerebrais ou do corpo.

Com estas análises, as marcas buscam maneiras de aumentar o engajamento do seu público, fortalecendo aspectos emocionais e subjetivos. Em um mercado onde boa parte dos produtos e serviços não consegue obter diferenciação unicamente por suas características e atributos, conhecer os fatores capazes de gerar uma percepção positiva no público gera uma boa vantagem. “É preciso ir além de simplesmente atributos e benefícios. Os consumidores pagam mais pela experiência. Óbvio que todos buscam qualidade naquilo que consomem, mas se a empresa consegue agregar valor a partir das experiências, ela vai além. E experiência tem relação direta com emoção. Uma experiência forte gera uma emoção forte, que se transforma em uma lembrança forte”, explica Billy Nascimento, CEO da Forebrain e Professor da ESPM, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Entender o inconsciente do consumidor é um dos desafios

Quando o Neuromarketing começou a ganhar terreno no Brasil, muitos acreditavam que a área seria responsável por desenvolver maneiras de induzir o consumidor. Hoje, apesar dos avanços e do amadurecimento em relação ao tema, algumas pessoas ainda acreditam que este campo de pesquisa busca identificar “gatilhos” para forçar uma compra. “Só porque pesquisamos o inconsciente, muitos acreditam que somos capazes de induzir o público. Isso é um erro, pois não induzimos ninguém a nada. Simplesmente identificamos e entendemos como os sentimentos e emoções operam no momento de consumo e usamos estas informações para que as empresas melhorem a sua comunicação”, afirma Marcos Veçoso, CEO do Grupo Resulta, em entrevista ao portal.

Quando a companhia acerta nas suas ações e identifica elementos que vão impactar de maneira diferenciada o público, é natural que os resultados melhorem. Mas para isso, é preciso ir além das pesquisas de Marketing tradicionais. “Como vamos entender se as ações de uma marca estão gerando fortes experiências? É preciso medir isso de alguma forma. A questão é que boa parte do nosso processamento de emoções acontece no subconsciente. Ele não é articulado e nem verbalizado, ficando implícito. Por isso temos que acompanhar diretamente nas pessoas para entender esta resposta emocional. O falar não consegue dar conta de toda a complexidade e subjetividade do tema”, complementa Billy Nascimento.

Diante desta necessidade, as pesquisas neste campo se intensificam para entender como as pessoas processam estímulos e reagem a eles. “A neuropesquisa cresce numa velocidade assustadora. Nos últimos cinco anos, aprendemos mais sobre o funcionamento do nosso cérebro do que em toda a história da humanidade. Cada detalhe pode representar uma melhoria na comunicação de uma empresa com seu público. E no mundo em que vivemos, qualquer pequena vantagem gera melhores resultados”, diz Marcos Veçoso.

Amadurecimento do mercado acompanha a maior competição

As grandes empresas normalmente são pioneiras na adoção destas novas ferramentas. A tendência é que as técnicas de neuropesquisa comecem a se difundir com maior rapidez entre organizações de outros portes. Esta busca vem da necessidade das companhias criarem novas formas de diferenciação, fugindo da competição. Naturalmente, alguns recursos tecnológicos vão se tornando mais baratos na medida em que um número maior de organizações passa a fazer uso deles, o que acelera a adoção destas técnicas.

Hoje existem desde consultores que utilizam conhecimentos nesta área para desenvolver ações em vendas e Marketing, até institutos de pesquisa e agências que usam técnicas neurométricas e biométricas com foco na geração de insights. “Ao invés de criar suposições internamente do que é melhor e tentar prever qual será a reação do consumidor, a neuropesquisa tenta responder a duas perguntas: como atingir emocionalmente o target e como entender aquilo que ele não sabe que sabe. A partir disso, aplicamos a técnica para trazer toda essa história à tona. Primeiro: qual é a ordem das percepções? Quando o consumidor olha o seu produto e associa a um tema, como ele estrutura isso na cabeça? Qual é o começo, o meio e o fim deste roteiro?”, aponta Paulo Crepaldi, Sócio Diretor do Grupo Resulta, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Com este amadurecimento, contratar ações de neuromarketing começa a não ser tão oneroso. “Ela não é tão cara. E o que entregamos é diferente de uma pesquisa convencional onde o resultado é um relatório com diversos dados pontuais. A partir do nosso trabalho, traçamos todo um mapa do tema envolvido no dia a dia da marca. Com isso fica mais fácil entender, por exemplo, como brifar a agência de publicidade, como treinar vendedores, como usar estes insights na estratégia de Marketing, ou seja, há um ganho muito grande de como usar este conhecimento para ser mais efetivo”, complementa Crepaldi.

Marcas estão se perdendo nas análises e não percebem os insights

Além da maior competição, o grande volume de estímulos que as pessoas recebem diariamente se transforma em outro desafio para o neuromarketing. “Costumo brincar que o grande X da neuropesquisa é que o nosso cérebro está inundado de informações. O que precisamos é de mensagens rápidas, curtas e que fiquem registradas. Por isso a neuropesquisa tenta entender com maior precisão como o consumidor processa cada tipo de mensagem, gerando insights poderosos”, explica Paulo Crepaldi.

As próprias empresas também têm dificuldade em lidar com o grande volume de informação disponível, enquanto a neuropesquisa pode simplificar esta análise ao identificar os elementos que causam percepções positivas, negativas e neutras para o perfil que consome um determinado produto. Campanhas publicitárias, mensagens digitais, embalagens e até experiências no ponto de venda: qualquer ação de Marketing pode ser submetida a esta análise.

Ao visualizar as relações causais para cada tema, uma marca pode ter maior precisão nas suas estratégias, mesmo que esteja lidando com um conteúdo altamente subjetivo. “Um canal de TV focado para o público feminino fez um estudo para identificar neste público quais elementos de comunicação têm uma melhor performance. Conseguimos mapear com clareza quais são os elementos que aumentam a percepção, a lembrança e a motivação, enquanto outros elementos geram baixa memória, baixo engajamento e baixa motivação”, exemplifica Billy Nascimento.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/ultimas-noticias/28073/neuropesquisa-cria-novas-possibilidades-para-o-marketing.html. Acesso em 10 jul 2013.

CRM: como deixar seus clientes nas nuvens

Daniel Huallem

05 de Abril de 2012

Muitos ainda repetem a máxima "a propaganda é a alma do negócio". Mas, será que nos dias de hoje, isso ainda é verdade? Afinal, o cliente não é mais aquela pessoa passiva, que recebe a comunicação das empresas, sem questionamentos e base de comparação. Hoje, o consumidor – categoria na qual eu também me incluo – está presente nas mídias sociais e dialoga com as marcas, busca a interação e usa esse retorno como um termômetro para fazer suas escolhas. E mais: o cliente de hoje escolhe e alardeia as suas preferências e frustrações para quem quiser ouvir, criando uma massa crítica que está muito além do poder de manipulação das empresas.

Produto é commodity e todo mundo sabe, já que o consumidor tem sempre muitas outras opções. Os clientes já não escolhem mais apenas pela qualidade ou pelo preço, o diferencial agora é o relacionamento. Além dos tão conhecidos "mandamentos do bom atendimento" – só prometa o que puder cumprir e cumpra o que prometer, respeite prazos, retorne as solicitações – entre tantos outros, o cliente quer, e precisa, ser surpreendido. Um bom relacionamento é o verdadeiro valor agregado que uma empresa, no mundo atual, pode oferecer. O profundo conhecimento do cliente e a capacidade de antecipar suas necessidades fazem a diferença na conquista e na fidelização do cliente.

As empresas precisam ter em mente que é o consumidor quem define quanto valem suas ofertas, avaliando a qualidade a partir do seu ponto de vista. Mas, como fazer para conquistar um cliente definitivamente? Descomoditizar o que é vendido e entregar além do esperado? Essa é uma busca diária, mas que tem que começar com uma base de dados completa e inteligente, capaz de transformar as informações em conhecimento. Capaz de – quase – adivinhar desejos. O bombardeio de informações – e a facilidade com que elas se dissipam – e o maior nível de exigência dos consumidores, exige das empresas uma análise mais profunda, que chega ao "comportamento de consumo".  A tendência do chamado "customer experience" é o que tem ditado a regra do mercado recentemente: seduzir o cliente e permitir que ele experimente, teste e curta o momento é o que diferencia uma empresa das demais. E a tecnologia é uma das ferramentas indicadas para essa tarefa.

São as soluções de CRM (Customer Relationship Management) que oferecem as informações que as companhias precisam para criar essa atmosfera para seus clientes. O CRM coloca nas mãos dos gestores tudo o que eles precisam saber sobre o público com o qual dialoga. O cliente busca exclusividade, quer ser "lembrado". Portanto, o que quero dizer é que não podemos mais aceitar que, na décima vez em que fizermos contato com um call center, por exemplo, todas as informações pessoais precisem ser repetidas. Ou que, ainda, sejamos tratados como um "novo cliente" a cada compra que efetuarmos na agência de viagens que frequentamos há anos. É obrigação da empresa conhecer o seu cliente, assim como ter todo o histórico operacional em mãos para melhor atendê-lo. Esse é o mínimo de cuidado que precisam oferecer.

Assim, uma base completa e unificada, compartilhada entre todos os departamentos, é fundamental, pois o conhecimento precisa ser registrado e transmitido, para que todas as áreas trabalhem em prol de um único interesse – o cliente. A geração Y está ai, dentro das empresas, assumindo cargos de gerência e diretoria, logo a contenção de informações não poderá mais ser justificada. Para eles, a palavra de ordem é compartilhamento, cresceram acostumados com essa troca e isso não será modificado no ambiente de trabalho. Habituados como estão com o mundo web, nada mais natural que as informações que fazem parte do seu dia a dia também migrem para a nuvem.

Para acompanhar essa tendência, o CRM também mudou de endereço e aderiu ao cloud computing. Agora, toda a base de dados de uma companhia pode ser colocada na web, por meio de soluções especializadas, que garantem praticidade e segurança, permitindo o acesso por qualquer pessoa habilitada, de qualquer lugar e dispositivo, sempre que necessário. Afinal, se a premissa de um bom relacionamento é a troca interna de informações, é salutar que esses dados estejam concentrados ao alcance de todos – não importa onde, não importa quando. Seu cliente também é móvel e ele quer ser reconhecido na concessionária de carros da marca X em São Paulo ou na Bahia.

E não espere começar a perder clientes para buscar a melhor solução. O consumidor quer que sua empresa se antecipe, você se lembra? Assim, não transfira a ele a responsabilidade de ser fiel ou não à sua empresa. Seja proativo e mostre que é seu interesse que ele fique e que, sempre – mas sempre mesmo – é uma grande satisfação atendê-lo.

Disponível em http://olhardigital.uol.com.br/negocios/digital_news/noticias/crm-como-deixar-seus-clientes-nas-nuvens. Acesso em 03 jul 2013.

Em vendas, faça a coisa certa

Eduardo Zugaib

04/04/2011

Um bom vendedor vende qualquer coisa para qualquer pessoa, certo? Está aí um dos mitos de vendas que, durante muito tempo, formou uma noção equivocada sobre a real competência de vender.

Aquele papo de “saber vender geladeira para esquimó” é uma crença que, infelizmente, sepultou a carreira de muitos que apostaram mais na capacidade de falar do que ouvir, mais no “pé-na-porta” do que na relevância.

A falta de compreensão de que um cliente é muito mais que um talão de cheques ou um cartão de crédito deve entrar em extinção, especialmente nessa era em que o acesso à informação é amplo e cada vez mais irrestrito.

É possível vender qualquer coisa para a pessoa errada? Lidando com um consumidor compulsivo, sim. Ainda assim, o “mérito” da venda estará mais na predisposição excessiva do cliente, que consome para sanar carências emocionais, do que na capacidade de persuasão de quem vende.

Nesse caso, uma prateleira bem preenchida é tão ou mais competente que o vendedor. Além do que, consumidores com este perfil tendem ao arrependimento, relacionando a compra mais à frustração do que à realização, muitas vezes antes de chegar em casa.

Aqui abro um parênteses para o significado de “persuasão”: no senso comum, infelizmente, a persuasão ancora-se em atitudes como enganação e enrolação. A boa persuasão identifica a necessidade específica do cliente e apresenta caminhos específicos para ela.

Ela mostra cenários que promovem o encontro da necessidade real com uma solução que vai do pertinente ao surpreendente. Soluções que elevam a auto-estima do cliente e garantem futuras experiências de consumo.

Um bom vendedor vende a coisa certa para a pessoa certa. Para isso, ele possui, mesmo que intuitivamente, uma noção lúcida de marketing. Ele sabe o quê, para quem, a que preço e através de qual canal é possível estabelecer a melhor conexão para efetivar a venda.

Marketing é um dos elementos que compõem o DNA de uma grande venda, assim como a comunicação pessoal empática e a experiência de marca. Alinhados, esses fatores provam que uma venda é muito mais do que um script decorado ou um folhear de catálogos à vista do cliente.

A grande venda possui em seu DNA um processo mais consultivo do que “empurrativo”. Ela é ganha-ganha: ganha o cliente, ganha quem vende.

Disponível em http://www.hsm.com.br/editorias/gestao-e-lideranca/em-vendas-faca-coisa-certa. Acesso em 27 jun 2013.

Comunicar é deixar marcas

Victor Assis

03 de junho de 2013

Sabemos que um dos objetivos da propaganda é persuadir o consumidor, chamando a atenção para uma determinada mensagem através de imagem e texto. Campanhas mais chocantes são muitas vezes opção para garantir maior impacto. Mas não podemos nos esquecer de que sentimentos como repúdio, medo e indignação podem acompanhar a comunicação dependendo de quem for atingido por ela.

É preciso entender os valores do público alvo, antes de definir a linguagem e a partir daí tentar levar algo novo e, quem sabe, até ampliar a mentalidade da população. No final de 2012 o Ministério de Transporte de Londres veiculou peças sobre atenção na hora de atravessar a rua e evitar acidentes. Um dos anúncios mostrava o rosto de um jovem atropelado, caído no chão com um fone de ouvido e a mensagem “Meu amigo ouviu a música, mas ele não ouviu a van”. Em outro, um jovem aparecia com um celular e o texto: “Ele viu o SMS mas não viu o caminhão”.

O Ministério da Saúde Britânico fez um comercial falando sobre os males que o cigarro causa. As imagens mostravam um rapaz fumando, ao mesmo tempo, em que um tumor ia se desenvolvendo. Outro tipo de publicidade que seria considerada “fora dos padrões brasileiros”.

Estes são exemplos de campanhas que, provavelmente, escandalizariam o público brasileiro, que não tem o costume de receber uma publicidade tão direta. Ao meu ver, falta ousadia por parte das agências e principalmente para os clientes. Uma campanha, se não é bem recebida, é teoricamente “desperdício de verba”, por outro lado, acabamos não produzindo campanhas marcantes como as citadas.

Entendo que a cultura de um país deve ser levada em conta na hora de produzir uma campanha. Mas essa “cultura” também deve ser desafiada, com o bom senso, para que a publicidade tenha formas de surpreender e impactar o público de diferentes formas. Resta-nos convencer nossos clientes a apostar em uma publicidade fora da caixa, aquela mais forte, que realmente marque as pessoas.

Disponível em http://adnews.com.br/artigos/comunicar-e-deixar-marcas. Acesso em 10 jun 2013.

Como fazer sua marca se destacar no mercado

Camila Lam  

05/06/2013

O sonho de muitos empreendedores é de que a sua marca esteja sempre em alta no mercado. “O consumidor é bem informado e está faminto por novidades, mas ao mesmo tempo está saturado de escolhas e opções”, afirma Grazielle Mendes Rangel, consultora de inovação digital e coordenadora do curso de Inovação Digital, Planejamento e Estratégia em Redes Sociais do Ibmec/MG.

Guilherme Athia, professor de marketing e gestão estratégica de marcas do Insper, explica que anunciar uma novidade ou divulgar promoções por meio do mailing, por exemplo, é uma maneira de promover a empresa. Entretanto, ele enfatiza que é preciso monitorar essas ações. “Dê a opção de a pessoa querer continuar recebendo, de forma clara, para que a pessoa se sinta prestigiada”, explica.

Com a ajuda de Grazielle, Athia e Adriano Gomes, professor do curso de Administração da ESPM, Exame.com listou cinco recomendações para pequenos empresários.

1. Foque no consumidor

Os seus clientes atuais são os melhores porta-vozes do seu produto ou serviço. “Eles comunicam a sua marca. Entregando aquilo que você se propôs a entregar, você já vai estar fazendo o seu branding”, afirma Athia.

Para Grazielle, o consumidor está preferindo marcas que descompliquem a vida dele. “Ele quer gastar muito mais tempo com experiências prazerosas de consumo”, diz. Por isso, ela afirma que a venda de qualquer produto ou serviço tem que ser ágil, investir em tecnologias e treinamento pode ser uma solução.

2. Esteja sempre atento

Hoje, as reclamações dos consumidores podem não chegar diretamente ao empresário ou responsável pelo marketing do negócio. Para Gomes, o ideal é que uma pessoa faça uma busca no site do Procon ou do Reclame Aqui para verificar se há alguma mensagem sobre a marca.

Nesses casos, a instrução é responder com informações precisas, e se for o caso, providenciar a devolução do produto ou oferecer novamente o serviço. “Isso é muito bom para a marca. Agrega valor e qualquer pessoa que navegar nesses sites lerá a resposta da empresa”, explica Gomes.

3. Inove

Uma maneira de chamar a atenção do seu público-alvo é fazer com que o cliente possa participar de eventos diferentes como oferecer uma participação na criação de um novo produto. “É trazer o consumidor para ajudar a produzir o que vai oferecer depois”, explica Grazielle.

Um restaurante pode oferecer um curso de gastronomia ou uma degustação de um novo prato, por exemplo. “É levar a a experiência do cliente para outros caminhos”, resume Athia.

4. Invista nas redes sociais

A presença das marcas nas redes sociais é fundamental porque os consumidores estão conversando sobre os produtos ou serviços nas páginas. A decisão de contratar ou não uma agência para monitorar essas informações depende do objetivo do empreendedor.

“Existem agências especializadas nas redes sociais, existem empresas que cobram muito e há outras que estão se especializando em atender PMEs”, afirma Gomes. Para Athia, é possível que o empresário cuide da gestão da marca nas redes, mas é preciso bom senso para que as mensagens não se tornem excessivas e repetitivas.

5. Olhe para dentro

Para que a empresa e a sua marca sejam referências no mercado é importante avaliar como os funcionários avaliam o negócio. Para Grazielle, uma cultura colaborativa pode agregar novas soluções na organização.

“O endomarketing é uma das formas de marketing mais baratas. Oferecer condições especiais dos serviços e produtos para funcionários e até uma extensão para familiares, por exemplo”, explica Gomes.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-fazer-sua-marca-se-destacar-no-mercado?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 05 jun 2013.